產(chǎn)品經(jīng)理在日常的開發(fā)和設(shè)計產(chǎn)品的過程中，也直接地參與到商業(yè)活動當中。所以，擁有商業(yè)思維，對于產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)來說至關(guān)重要。

當今時代，我們的生活與商業(yè)緊密相連，到處都能看到商業(yè)的影子：創(chuàng)業(yè)活動，不斷創(chuàng)新的商業(yè)模式、線上線下的商業(yè)營銷活動、除了教育等幾個少數(shù)行業(yè)，大部分產(chǎn)業(yè)成熟的標志是實現(xiàn)商業(yè)化等等，無處不在的商業(yè)。

那什么是商業(yè)？

商業(yè)是一種有組織的提供顧客所需產(chǎn)品與服務(wù)的一種行為，它最本質(zhì)的內(nèi)容就是通過產(chǎn)品與服務(wù)交換實現(xiàn)盈利。

做為產(chǎn)品經(jīng)理，我們開發(fā)和創(chuàng)造的產(chǎn)品和服務(wù)，直接的參與到了商業(yè)行為中。產(chǎn)品經(jīng)理如果想要在商業(yè)活動創(chuàng)造更好的產(chǎn)品，并且獲取更多財富，就必須對商業(yè)有全面和深刻的理解。

商業(yè)畫布

商業(yè)畫布是產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常接觸的梳理商業(yè)模式的工具，通過將9個商業(yè)要素整理在一個表格中，梳理自己的對商業(yè)細節(jié)的把握。我們通常說的商業(yè)Sense，指的就是一個人對某個商業(yè)活動細節(jié)了解程度的多少。

1. 客戶細分（Customer Segments）

商業(yè)模式中最為核心的存在，我們可以定義一個或多個細分群體，并根據(jù)客戶細分來決議我們到底該服務(wù)或者該忽略哪個群體。

幫助哪些群體解決問題？哪些群體會為我們的產(chǎn)品和服務(wù)最終買單？

客戶市場類型可以分為：大眾/小眾市場、利基市場、區(qū)隔化市場、多元化市場、多邊平臺市場。

2. 價值主張（Value Propositions）

根據(jù)客戶細分群體，我們到底提供了哪些服務(wù)或產(chǎn)品。

這些產(chǎn)品的特點需要符合顛覆式創(chuàng)新、更快更好、個性定制、專注把事情做好、優(yōu)秀的設(shè)計、價格優(yōu)勢、削減成本、抑制風險、連接、方便易用等特點。無論哪種特點，最終的目的是我們提供的服務(wù)或產(chǎn)品才能更好的幫助客戶。

3. 渠道通路（Channels）

渠道通路需要我們考慮產(chǎn)品和服務(wù)通過什么樣的方式和途徑觸達到一線用戶的面前，并說服他們?yōu)橹I單。

我們的產(chǎn)品對于客戶來講，會經(jīng)歷五個階段，分別是：認知階段（我們提供的是什么）、評估階段（客戶評估產(chǎn)品價值）、購買階段（客戶認可價值并購買）、傳遞階段（產(chǎn)品提供具體的交付/實施/服務(wù)）、售后階段（產(chǎn)品提供售后并且鼓勵客戶復(fù)購）。

常見的渠道通路有：搜索引擎、公眾平臺、應(yīng)用商店、線下資源等。

4. 客戶關(guān)系（Customer Relationships）

用戶關(guān)系承上是產(chǎn)品價值的肯定和對渠道的補充，啟下影響著核心資源和收入來源?？蛻絷P(guān)系的作用總結(jié)起來就是借助客戶口碑自然傳播獲得更多的客戶， 維持客戶關(guān)系，將客戶轉(zhuǎn)化為核心資源和從用戶身上獲得持續(xù)收入。

5. 核心資源（Key Resources）

核心資源是運轉(zhuǎn)整個商業(yè)模式的核心要素，是整個商業(yè)模式的核心中樞，影響產(chǎn)品價值、渠道、客戶關(guān)系和收入來源以及對抗競爭對手的資本。

核心資源包括：

• 實體資產(chǎn)：不動產(chǎn)、車輛、線下店鋪、服務(wù)器集群等。
• 知識產(chǎn)權(quán)：品牌商標、核心技術(shù)專利權(quán)、核心數(shù)據(jù)等。
• 人力資源：具有核心技術(shù)的人才或?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品價值必不可少的人或物。
• 金融資產(chǎn)：有錢什么都好辦，這里的錢不單指現(xiàn)金儲備，還包括股票或期權(quán)。
• ?經(jīng)營資質(zhì)：要涉足一些行業(yè)需要國家頒發(fā)的許可才可以。
• 用戶基數(shù)：當一個產(chǎn)品有了龐大穩(wěn)定的用戶群后，也是不可忽視的核心資源。

6. 關(guān)鍵業(yè)務(wù)（Key Activities）

關(guān)鍵業(yè)務(wù)是產(chǎn)品價值的實際體現(xiàn)，換個說法就是產(chǎn)品具體如何服務(wù)客戶。

一個商業(yè)模式可以有一個或多個關(guān)鍵業(yè)務(wù)，關(guān)鍵業(yè)務(wù)往往是最初驅(qū)動你做出產(chǎn)品的想法。隨著時間的推移市場的變化和用戶需求的不斷挖掘，關(guān)鍵業(yè)務(wù)也會逐漸變化，這個變化也許與當初設(shè)想發(fā)展路線一致，也許已經(jīng)超出了預(yù)期。

7. 重要合作（Key Partnerships）

合作關(guān)系包含了四種：非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系、與競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系、為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系、以及買賣關(guān)系。

8. 收入來源（Revenue Streams）

收入來源包含了多種形式，無論是一次性的還是經(jīng)常性的，必須明確我們的定價機制。

常見的收入來源：售賣實體產(chǎn)品、使用權(quán)收費、租憑收費、“中介”收費、廣告收費。

9. 成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）

成本結(jié)構(gòu)一來是企業(yè)運轉(zhuǎn)商業(yè)模式所需要付出的固定成本，運轉(zhuǎn)商業(yè)模式的成本越少越好，帶有這種特性的就是成本驅(qū)動型商業(yè)模式。另外一種價值驅(qū)動型商業(yè)模式，成本在這種商業(yè)模式中顯得不那么重要。

商業(yè)的切入口

了解了商業(yè)模式的9個基本要素之后，我們該如何利用產(chǎn)品思維該如何切入到商業(yè)社會中去呢？

有很多創(chuàng)業(yè)失敗的人，他們的想法和出發(fā)點很簡單，就是賺錢、賺錢、多賺錢。

很多人都是憑著一腔熱血，一拍腦門就開始了創(chuàng)業(yè)，看別人做什么項目賺錢就做什么項目，跟風隨大流，缺少自己對市場的理解。這些做法完全就是瞎貓碰上死耗子，沒有方向，沒有做好準備，就匆匆加入創(chuàng)業(yè)隊伍，到頭來白白耗費了精力，還賺不到錢。

了解了商業(yè)畫布之后，我們切入商業(yè)方向。最好從我們有核心資源或者產(chǎn)品能夠服務(wù)好客戶細分的領(lǐng)域去切入，成功的產(chǎn)品經(jīng)理要懂得發(fā)現(xiàn)身邊的問題，也就是用戶的痛點，然后把它們變成機遇。

如何發(fā)現(xiàn)問題并且找到商業(yè)機會呢？

首先問自己：為什么用戶會有這樣的需求？

然后，再問一下自己：“假如我做了解決這個問題的產(chǎn)品，用戶會滿意嗎？會有驚喜嗎？會買單嗎？”

最后，再問自己：下一步如何做才能實現(xiàn)這樣的設(shè)想？

找到用戶痛點，然后從客戶的角度出發(fā)思考解決問題的方法，并采取措施將設(shè)想變成現(xiàn)實，這是產(chǎn)品經(jīng)理的商業(yè)核心能力。

剛開始不要擔心做的事情太小，星星之火可以燎原，偉大的事業(yè)一定不是一開始就很大，而是有一顆服務(wù)用戶的種子，最后慢慢擴展開來的。最初小米公司只是做手機的，當手機做的不錯的時候，他們發(fā)現(xiàn)可以基于自己IOT的研發(fā)能力，做其它智能產(chǎn)品，比如：手機周邊產(chǎn)品，智能家居產(chǎn)品，生活耗材等。

其它產(chǎn)品基于小米的IOT平臺，能夠?qū)崿F(xiàn)研發(fā)，品牌，供應(yīng)鏈等聯(lián)動優(yōu)勢，最后形成一個基于智能硬件的智能網(wǎng)絡(luò)生態(tài),最大化的實現(xiàn)了產(chǎn)品的商業(yè)價值。

產(chǎn)品經(jīng)理找到了商業(yè)切入口的時候，其實就是完成了客戶細分和價值主張的思考，除此之外還需要對商業(yè)畫布其它因素進行理性評估，比如：這個商業(yè)機會，是否擁有核心資源去開展。如果沒有，是否自己有足夠的彈藥撐到核心資源的獲??？是否有需要有渠道推廣費用以及自己是否有資金實力去推廣渠道等？

剛開始是否有足夠的收入來源和足夠低的成本結(jié)構(gòu)，如果不能自我供血，那么就要求助與外部投資。

掌握商業(yè)畫布的九個要素，并且不斷保持好奇心，發(fā)現(xiàn)身邊用戶的需求，最后找到合適的商業(yè)切入點，這才是產(chǎn)品經(jīng)理踏入商業(yè)競爭中正確的姿勢。

#專欄作家#

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