產(chǎn)品經(jīng)理的日常工作，會更容易接觸到很多人的不同想法。有時候，總有些似是而非的“建議”，如果不能分辨這種需求的內(nèi)在矛盾與本質(zhì)，就會陷入“需求誤區(qū)”——即“盲點需求”。

古斯塔夫·勒龐在《烏合之眾》之中，描述這樣一種群體的需求進(jìn)入“盲點”的狀態(tài)：

法國大革命時期，作為領(lǐng)導(dǎo)者（革命這款產(chǎn)品的PM）的新興貴族，在集體情緒的影響下，由溫文爾雅到瘋狂，屠殺、戰(zhàn)爭等暴力行為蔓延至整個社會階層。資產(chǎn)階級對社會改革的需求，受到濃烈的集體主觀情緒的影響，轉(zhuǎn)而變成對暴力的追求，這也導(dǎo)致法國大革命最終以失敗告終。

如果用“產(chǎn)品需求”的語言，我們說產(chǎn)品經(jīng)理失去了對社會改革需求的本質(zhì)理解，轉(zhuǎn)而迷失在眾口一詞的“盲點需求”中——暴力宣泄。

一、什么是產(chǎn)品開發(fā)中的用戶“盲點需求”

喬布斯說：永遠(yuǎn)不要問用戶想要什么！因為用戶都是傻瓜，不知道自己想要什么。

我理解這句話的深層含義，是我們的用戶理解并容易陷入的需求只是一種個體的主觀期望，而不是PM所追求的產(chǎn)品需求。

這種“盲點需求”的來源，可能出自你本人通過查看資料，形成結(jié)論或預(yù)測，可能來自同事或者屬下的切身體會，也可能來自你最信任的用戶的直接意見。之所以稱為“盲點需求”，是因為這些“需求”并不能簡單的以“有效”和“無效”來區(qū)分。它更多的體現(xiàn)在對需求的誤解和認(rèn)知偏頗。

如我要一款床的設(shè)計，而我從業(yè)務(wù)員、設(shè)計師、工廠師傅，都會給予我很多的意見和建議。而市場部的同事也不辭勞苦，與大量客戶做了細(xì)致的交流。我的同事，為我做了以下的需求資料：

但是，在這個需求圖中，我們看到，即便是用戶自身，對其需求的理解也存在“盲點”。

“在床上可以很輕松的玩電腦”便是其一。

這類需求的特點，是極易讓一味尊崇“客戶至上”的產(chǎn)品經(jīng)理感到振奮。我們的用戶有這樣的需求，而我們的競爭對手還在猶豫，或者壓根都沒有看到。

于是，理所當(dāng)然的認(rèn)為這就是市場機(jī)會，下一個“喬布斯”就在這里。而從現(xiàn)實來看，這一張十塊錢左右的小桌即可以解決的問題，卻耗費(fèi)了公司無數(shù)的精力。

另一個類似的案例是蘋果的手寫筆，這個被喬布斯“鄙棄”的產(chǎn)品創(chuàng)意。當(dāng)媒體的注意力被吸引到“蘋果沒有手寫筆”這個事實，新聞開始歪曲市場需求，進(jìn)而產(chǎn)生了蘋果需要一款手寫筆這樣的“盲點”需求。而現(xiàn)在，雖然有一些設(shè)計人員在使用apple?pencil，但相對于ipad更大的出貨量（在某東，apple?pencil的評價數(shù)是14個，而僅mini2一款ipad的評價數(shù)就有19萬，相當(dāng)于1萬個人都不夠一支），將apple?pencil視為一個失敗的產(chǎn)品，無論是外觀和功能的成功都擺脫不了市場失敗這個事實。

盲點需求的特點，不是無效需求，而是對需求的把握不夠明確，不夠深入，因而很難形成指導(dǎo)性的產(chǎn)品開發(fā)意見。市場證明有些看似強(qiáng)大的機(jī)遇和需求，只能淪為創(chuàng)意，而不是需求產(chǎn)品。

二、如何對?“盲點需求”進(jìn)行有效甄別

“盲點需求”的影響力大到超過我們的想象。即便是庫克這樣的人也難免受其影響，或許對于蘋果，一款失敗的產(chǎn)品不過是一個小成本的嘗試，但是對于很多沒有資金背景，沒有固有市場支撐的創(chuàng)業(yè)公司，這種錯誤卻是致命的。

奧卡姆剃刀原理的“如無必要，勿增實體”就是這個道理。因此，在拿到一份需求列表時，創(chuàng)業(yè)者不妨為其做做“減法”。

需求減法的第一種工具是“刪除法”。

為用戶需求做“減法”，在很多人看來是其違背市場規(guī)律和用戶體驗等這些用戶觀的，而我們一向接受的?“說教”也是不斷的滿足用戶的不同種類的需求。

首先要承認(rèn)的是，無論是如同蘋果這樣的國際大公司，還是對于北京周郊的家具作坊，我們?yōu)橛脩籼峁┑姆?wù)程度雖然不同，但相同的是，它們都不能滿足用戶的所有需求。

無論如何，如果我開發(fā)一款金融服務(wù)類的App應(yīng)用時，突然異想天開?，加入了女性的生理周期服務(wù)，我多半會被罵成變態(tài)。

類似的“盲點”需求還有很多，就需要我們?nèi)フ鐒e，以用戶群體的需求，而不是某個用戶個人的期望去甄別，去刪除。反其道而行之，也未必不會成功，但這是違背完全是與公司的前景和規(guī)劃，改變就意味著更大的代價。

另外一種情況，入墻的折疊床設(shè)計，不在我們?yōu)橛脩籼峁┑慕鉀Q方案中，是不是就意味著要放棄？也未必。我們還有第二種工具。

需求減法的第二種工具是“轉(zhuǎn)換替代法”。

很多時候，用戶的需求發(fā)聵對于產(chǎn)品經(jīng)理是間接的。如用戶需要一款睡起來舒服的“床”，而在我們看來，這個最大的責(zé)任應(yīng)該是由床墊的生產(chǎn)商提供的（我們所做的項目并不提供這一服務(wù)）。

但是我們又看到，產(chǎn)品設(shè)計中的細(xì)節(jié)因素也能夠影響到床的舒服與否。如床體中的床墊嵌入空間設(shè)計，能夠保證無論怎么樣，床墊都不會掉下來。這個是需求減法的“轉(zhuǎn)換法”工具。只有充分挖掘用戶需求的背后意義，我們才能了解客戶的“聚焦需求”。

而其他的，如床設(shè)計中戶型問題，如果與客戶溝通，會發(fā)現(xiàn)用戶在乎的不是床的造型設(shè)計，而是“收納”與“空間”這兩組矛盾。問題就更容易解決了。

三、后記：

寫這篇文章的之前，曾經(jīng)與朋友討論上市不久的錘子T2的全金屬中框設(shè)計。而這個朋友，也是老羅忠實粉絲。

“歷經(jīng)嘔心瀝血的588天”、“喬布斯和他的接班人都沒為你做到的，我們?yōu)槟阕龅搅恕保@是老羅賦予全金屬中框這兩層重大的價值屬性。

那么，這兩大屬性對錘子有多大的意義？

如果就smatisan堅持的“極簡主義探索”的設(shè)計來說，一個全金屬的中框，確實能給smatisan的造型設(shè)計增加亮點。在這個層面來講，這個設(shè)計是成功的。

但從另一方面來講，即便是iPhone一直在使用的金屬邊框結(jié)合斷點的塑料設(shè)計，也并不會減少蘋果的銷量，而蘋果采用全金屬中框，也不會帶來更多的銷量提升。由此來說，這是一個“盲點”需求，媒體或者行業(yè)人夸大了這種需求。

財大氣粗的老羅，當(dāng)然可以通過大量的人力、物力研發(fā)這種技術(shù)。

但是，如果是創(chuàng)業(yè)公司，我們就有必要對這種“盲點”需求做“減法”了。

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