一次成功的客戶宣講宣講，對公司收益和維護客戶關(guān)系的助力不言而喻。如何做好一次成功的宣講？筆者根據(jù)自身經(jīng)驗總結(jié)了3個要點，供大家參考與學習。

B端產(chǎn)品，因為面向的一般是企業(yè)用戶，系統(tǒng)的設(shè)計一般都是對應(yīng)于相關(guān)的業(yè)務(wù)工作流來做的。所以，B端產(chǎn)品經(jīng)理的任務(wù)工作項中有一個不可避免的環(huán)節(jié)，那就是要給用戶做系統(tǒng)的演示和講解。

一次成功的宣講，可能當下就會助力你們公司拿下一筆新訂單，或者是對既有的客戶關(guān)系做一次有效的維護，為后續(xù)的合作打下良好的基礎(chǔ)。

那么如何做一次成功的宣講呢？我總結(jié)到如下3個要點：

一、宣講前：了解本次的宣講對象，明確本次的宣講目的。

B端產(chǎn)品因為一般涉及到公司的業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)操作，所以在進行產(chǎn)品宣講的時候，一般性會有這樣幾類常見的聽眾，他們各自有著自己不同的關(guān)注點。

1. 基層業(yè)務(wù)操作人員

• 我需要負責的模塊部分是怎么操作的？
• 操作入口在哪里？
• 我需要按照什么順序點擊哪幾步操作？
• 我如何得知自己的操作是不是都正確的？
• 如果不慎系統(tǒng)提示出錯了，或者是我人為的點錯了，有沒有什么補救的方法？
• 我如何知道自己是不是做完了？
• 我成功做完了之后，數(shù)據(jù)流會流轉(zhuǎn)到哪里？

2. 部門或者業(yè)務(wù)負責人

• 這個系統(tǒng)操作起來是不是可以滿足我當前的全部業(yè)務(wù)需求？如果不能滿足的話如何處理？
• 使用這個系統(tǒng)數(shù)據(jù)是否安全？是否可以提升我的人員效率？
• 這個系統(tǒng)比我們當前在用的系統(tǒng)，優(yōu)勢在哪里（如果當前有使用類似產(chǎn)品的話）？
• 是否考慮替換？替換成本是否可以接受？

3. 相關(guān)業(yè)務(wù)模塊技術(shù)人員

• 這套系統(tǒng)是否需要在本地做相關(guān)部署？
• 如果需要本地部署的話，需要什么資源？當前是否具備，如果不具備，是否可以申請到？
• 系統(tǒng)是否需要與我司的相關(guān)業(yè)務(wù)系統(tǒng)做接口，技術(shù)框架等是否支持？后期運行維護的主要工作點有哪些？

在我們對于各個不同模塊的人員訴求有了初步分析了解之后，接下來就是明確本次宣講的主要目的。這決定了我們宣講內(nèi)容的重點是什么?？梢援斍皹I(yè)務(wù)進程，做不同的側(cè)重。主要包含如下兩種場景：

1. 售前打單宣講：可以在宣講前先通過簡單的寒暄，大致了解一下聽眾的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，或者他們對于市場上競品的了解及使用情況。在介紹中可以更有針對性的強調(diào)一下我方產(chǎn)品的優(yōu)勢（產(chǎn)品特性本身的優(yōu)勢、價格優(yōu)勢等等）；
2. 售后業(yè)務(wù)培訓(xùn)：那么就更偏重于業(yè)務(wù)操作人員的流程介紹，最好是按照業(yè)務(wù)人員的日常工作流區(qū)分不同角色職位的人員來分別加以介紹。

二、宣講中：注意節(jié)奏的把握和聽眾的反應(yīng)

一場好宣講最好也按照三個步驟來走。

1. 開場環(huán)節(jié)，要對于本次的講解做一個流程的總概性的介紹

主要包括本次的介紹分為哪幾個部分。一般來說，建議以先總體講解+后提問答疑的方式進行。

所以，建議在會議開場時加一句說明，“如果待會講解時有疑問，可以等到結(jié)束時統(tǒng)一答疑?！边@樣也比較便于雙方在有限的會議時間內(nèi)做全方位的溝通。

2. 總體講解環(huán)節(jié)，遇到客戶提問需酌情響應(yīng)

如果在總體講解的過程中，遇到有影響推進的關(guān)鍵性問題，建議還是先做客戶的答疑。只是注意把握好時間即可。

3. 自由提問環(huán)節(jié)，配合宣講目的進行有效答疑

常見的提問類型，我這邊也做了一個簡單的小結(jié)：

1）用戶流程操作方面的問題

這個問題難度系數(shù)相對較低，一般性是因為用戶對于當前系統(tǒng)操作不熟悉導(dǎo)致的。

建議如果可以的話，一方面建議在宣講前期，給予客戶開設(shè)相關(guān)的測試賬號并提供一份相關(guān)的操作手冊，可以讓用戶先熟悉一下；另一方面在宣講現(xiàn)場，建議可使用流程圖等一些更加形象的圖例展示方式來強化客戶的觀感。

2）業(yè)務(wù)或者技術(shù)需求實現(xiàn)方面的問題

這個問題的難度系統(tǒng)要相對高一些，這方面的問題，也可以歸因為3類問題。

第一種是當前已有的功能，這個可能是由于前面整體宣講過程中未提到，或者講解時用戶沒有注意聽到導(dǎo)致的。沒關(guān)系，那就再重復(fù)一遍就好。

第二種是當前未實現(xiàn)，但是可以去做或者已經(jīng)存在于你產(chǎn)品的短期或者長期規(guī)劃中的功能。這種就是要考驗產(chǎn)品經(jīng)理的畫餅功力了。

一般來說，客戶會提出這種問題，就說明其對市場是有一定的了解的，而不全全是一個小白老鼠。

那么如果是售前宣講，我們不妨美化說明一下產(chǎn)品的未來規(guī)劃，特別是如果是競品已有的功能，我們可能不僅要有，而且還要想著如何讓客戶感覺到“人有但我優(yōu)”。

如果是售后宣講，我們可以更具實一點，確定有時間規(guī)劃的可以告知對方排期的安排。如果是未來還沒有規(guī)劃的，可以告知客戶我們已經(jīng)在調(diào)研計劃中了。

就是第三種就是當前未實現(xiàn)，但是實現(xiàn)起來難度比較大。這種如果是涉及技術(shù)方面的問題，就很有可能是關(guān)于系統(tǒng)底層整體框架結(jié)構(gòu)之類的。

這種一般性都是出現(xiàn)在售前宣講，那這種情況，可以讓雙方技術(shù)人員就現(xiàn)有模式下簡單探討一下是否有曲線救國實現(xiàn)的可能性。如果沒有的話，可能需要就這個客戶本身的價值再重新探討一下業(yè)務(wù)重構(gòu)是否值得，此處就不展開討論了。

3）報價相關(guān)的問題

因為價格問題一般性相對敏感，不建議在過多不同業(yè)務(wù)部門人員在場的場合進行公開討論，可以建議在會后由專門的商務(wù)或者銷售人員配合做具體一對一的跟進。

三、宣講后：產(chǎn)品的回顧和反思

這個環(huán)節(jié)其實也非常重要，如果是售前的宣講，我們可以通過客戶現(xiàn)場的反饋來判斷客戶對于我們公司產(chǎn)品的興趣和意向程度，后續(xù)可以讓商務(wù)或者銷售人員更有針對性的打單。

另外通過客戶的提問，也可以了解到之前產(chǎn)品規(guī)劃和設(shè)計上是否還有一些不足之處。閉門造車拍腦袋的產(chǎn)品是經(jīng)受不起市場的考驗的，我們的產(chǎn)品最終是要面向市場，面向用戶的。

當然在用戶的需求提問中，可能會既有市場共性化的需求，又有專門個性化的需求。這就需要產(chǎn)品經(jīng)理更好的來平衡共性和個性之間的關(guān)系了。

不過關(guān)于B端的產(chǎn)品，到底是做成統(tǒng)一的平臺版本，還是走個性化定制方向，這些就也和公司的當前業(yè)務(wù)狀態(tài)以及戰(zhàn)略規(guī)劃相關(guān)，下次可以再單獨開一篇來詳談。

以上，感謝大家閱讀。如果有不同想法，歡迎交流討論～

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