本文從2B產(chǎn)品的工作流程去講，做產(chǎn)品路上都遇到的那些坑以及避坑方法。

我是從2017年底，轉(zhuǎn)入了2B產(chǎn)品的坑，之后在同一條產(chǎn)品線，經(jīng)歷了20+個(gè)項(xiàng)目，做的基本都是大客戶的私有化部署項(xiàng)目，并且在今年負(fù)責(zé)把這條產(chǎn)品線帶入了SaaS的軌道。所以想借這篇文章，為各位想要做2B或剛剛開始做2B的產(chǎn)品萌新，說明一下2B產(chǎn)品工作中，那些你可能會(huì)遇到的坑，以及應(yīng)對的思路。

這篇文章的敘述思路基本會(huì)按照2B產(chǎn)品的工作流程去講，但我暫時(shí)不講方法論，那會(huì)有點(diǎn)虛，我想更直白一些，告訴你當(dāng)你到達(dá)這個(gè)工作階段后，你可能會(huì)遇到什么問題，解決的思路是什么，也算是對我這兩年產(chǎn)品工作的一個(gè)梳理。OK，let’s go！

一、產(chǎn)品立項(xiàng)階段

我也不是謙虛，怎么就讓我上了呢？

其實(shí)作為一個(gè)產(chǎn)品新人，一般是不會(huì)需要你去做產(chǎn)品立項(xiàng)的工作的，但我們實(shí)際會(huì)遇到的情況是什么呢？想想一下這個(gè)場景：你的直屬領(lǐng)導(dǎo)語重心長地拍著你的肩膀?qū)δ阏f的“小M啊，這里有一個(gè)項(xiàng)目/一條產(chǎn)品線，我們決定做，我看你骨骼驚奇，這個(gè)任務(wù)就交給你了”。

你：“？？？”我也不是謙虛，怎么就讓我上了呢？

OK，不管怎么樣，現(xiàn)在任務(wù)已經(jīng)到了你手上，操起鍵盤就開始干嘛？不不不，如果這是一條新的產(chǎn)品線，那你需要向你的直屬領(lǐng)導(dǎo)了解清楚，公司為什么要立這個(gè)項(xiàng)目？公司的戰(zhàn)略是什么？當(dāng)然不需要你設(shè)計(jì)公司戰(zhàn)略，但是至少需要了解一下，假設(shè)是想要增加公司盈利能力，那你就踏踏實(shí)實(shí)去跪舔（可太真實(shí)了）大客戶。

如果這不是新的產(chǎn)品線了，你一樣需要去了解市場上的競品，他們是誰？他們在哪里？他們的優(yōu)勢是什么？他們的噱頭又是什么？一般2B的產(chǎn)品不會(huì)像2C的，那么容易就能了解到競品是怎么做的，但我們依然有辦法……比如假裝自己是某一家公司的員工，需要購買這一領(lǐng)域的產(chǎn)品，以這樣的借口去接觸競品公司的銷售，獲得體驗(yàn)他們產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，方法總比問題多嘛。

另外需要建議你的是，在調(diào)研競品的時(shí)候眼光最好開闊一些，比如你們做的是客服系統(tǒng)，那你就不要只盯著市場上做客服系統(tǒng)的公司，相鄰領(lǐng)域或者上下游的產(chǎn)品隨時(shí)有可能跨界。最好再看看做CRM的、做呼叫中心的、做IM的公司，他們又在干什么。

調(diào)研完競品，記得回過頭來想想自己，“我們現(xiàn)在做的怎么樣？我們的優(yōu)勢？劣勢？機(jī)會(huì)？威脅？”你不用要求自己能一上手就把這些問題想明白，但你要時(shí)時(shí)刻刻都想著這些問題，市場的每一次變化，都有可能產(chǎn)生新的機(jī)會(huì)。

另外你的調(diào)研將會(huì)使你對競爭對手知己知彼，這會(huì)在你與客戶接觸時(shí)提供幫助，這部分內(nèi)容我會(huì)在其他模塊介紹。

二、產(chǎn)品需求階段

客戶教你怎么做產(chǎn)品

作為2B產(chǎn)品，你的需求最有可能就是來源于你的客戶，但是從這里開始，就會(huì)很大程度上體現(xiàn)出我們與2C產(chǎn)品之間的區(qū)別來了。2C產(chǎn)品，可能不知不覺間影響了你的用戶；2B產(chǎn)品，則會(huì)被客戶摁在地上來回摩擦。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)問題，當(dāng)你接到了項(xiàng)目，你的客戶就開始對產(chǎn)品指手畫腳了，他們永遠(yuǎn)都企圖教你怎么做產(chǎn)品，他們提給你的不是需求，他們提給你的是他們認(rèn)為最好的解決方案。

所以你需要有這樣一個(gè)意識(shí)：既然我是這個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理，那我就得是這一領(lǐng)域的專家——比如你們做的是CRM，那你就得是營銷領(lǐng)域的專家。當(dāng)然很有可能你現(xiàn)在真的不是專家，我也不是專家，但你得有這樣的意識(shí)，你需要往這個(gè)方向去發(fā)展，這會(huì)讓你不被客戶摩擦嗎？不，但這至少能讓你被摩擦得更有尊嚴(yán)一點(diǎn)。

實(shí)際更有意義的解決方案是什么呢？當(dāng)客戶告訴你他需要什么的時(shí)候，問他為什么，了解他提出的方案背后想要解決的問題。

這件事至關(guān)重要，并且還有幾個(gè)相關(guān)的點(diǎn)，也是我必須告訴你的：

• 第一，請打破砂鍋問到底，客戶想要解決的問題可能拐了好幾個(gè)彎，他自己都沒發(fā)現(xiàn)，但你作為專家需要能夠通過提問找到背后真正的問題；
• 第二，務(wù)必要找到原始需求，以及提出原始需求的人，你的需求可能是銷售、項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目對接人轉(zhuǎn)述給你的，他們的話聽過就可以了，但你一定要找到最原始的起點(diǎn)，不然你可能會(huì)把團(tuán)隊(duì)這艘船帶到陰溝里去。

記住我們的目標(biāo)，用最合適的解決方案滿足你的用戶，并且交付項(xiàng)目。

工作似乎永遠(yuǎn)在救火

好的，假設(shè)你終于在和客戶的交鋒中沒有敗下陣來（敗了也沒關(guān)系，你得至少比小強(qiáng)更堅(jiān)強(qiáng)才能做好這份工作），現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn)又一個(gè)問題，我靠，需求也太多了吧？

一個(gè)項(xiàng)目幾十條需求是最少的，作為優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，你理所當(dāng)然會(huì)同時(shí)面對N個(gè)項(xiàng)目——你痛苦地發(fā)現(xiàn)，所有客戶都是爸爸，所有項(xiàng)目都要打造成標(biāo)桿，而你的工作，也永遠(yuǎn)都在救火。

如果你是在一家大公司，那這個(gè)問題可能不會(huì)碰到，但如果你是在一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司或者小團(tuán)隊(duì)，那這個(gè)問題就太常見了。怎么辦？向大公司學(xué)習(xí)?。W(xué)習(xí)如何做好需求管理，并且請一定用上你覺得順手的管理工具，記清楚需求，理清楚優(yōu)先級(jí)。Excel也沒關(guān)系，不要嫌它原始，只有工具才能保證信息明確、可同步、可更改，不然你就只能祈禱你救火的步伐跑得足夠快吧。

三、產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段

?踏實(shí)去想，踏實(shí)去做

這個(gè)階段，對于2B產(chǎn)品來說，大概率不需要你有什么天馬行空的創(chuàng)業(yè)，獨(dú)出心裁的設(shè)計(jì)，你需要做的事，就是踏踏實(shí)實(shí)把業(yè)務(wù)了解清楚。

你面對的問題涉及到業(yè)務(wù)中哪些角色？他們彼此是怎樣的關(guān)系？他們關(guān)心什么？他們會(huì)做什么？怎樣的行為將他們串聯(lián)起來？認(rèn)真向你的客戶確認(rèn)這些信息，把業(yè)務(wù)模型畫下來。需要畫到什么程度？讓任何人都能一眼看明白這個(gè)業(yè)務(wù)是怎么一回事。

信息結(jié)構(gòu)圖、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖，這些步驟請不要跳過，但是對于原型，你可能會(huì)有一個(gè)問題：高保真還是低保真？事實(shí)上，我的回答只能是：看情況，這需要看你和你的研發(fā)／測試是怎么配合的，我們重要的不是產(chǎn)生哪種格式的文檔，而是讓我們的方案能夠與研發(fā)／測試達(dá)成一致，沒有偏差。

方案設(shè)計(jì)好了，可以評審進(jìn)入研發(fā)階段了嗎？請等一等，如果你正在做的項(xiàng)目，是一個(gè)重要的客戶，那我用我血淋淋的教訓(xùn)告訴你，請一定和你的客戶確認(rèn)你的方案，并留下書面的記錄（比如郵件的確認(rèn)信息，但是微信聊天可不算?。〔灰X得wtf，我是產(chǎn)品經(jīng)理，方案怎么做難道不是我說了算？在C端，你的方案有點(diǎn)偏差，可能用戶都發(fā)現(xiàn)不了，但是在B端，哪怕有一個(gè)字段有問題，都有可能導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品無法被使用到工作中。作為一個(gè)位高權(quán)重的產(chǎn)品經(jīng)理，在這種關(guān)鍵時(shí)刻，你一定不介意跪舔一下你的客戶，對吧？

?好兄弟需要一起被摩擦

在進(jìn)入產(chǎn)品開發(fā)的過程中，你往往會(huì)遇到這樣一個(gè)問題：你的上帝從客戶變成了研發(fā)。在你被客戶摩擦完之后，接下來你又需要遭受研發(fā)的毒打，社會(huì)真是太殘酷了，不是嗎？即使你的方案能夠讓客戶點(diǎn)頭，讓石頭開花，對于研發(fā)來說，他們大概率會(huì)認(rèn)為你設(shè)計(jì)的是狗屎。

我不建議你在需求評審上和研發(fā)互噴，畢竟你可能要以一敵十，一個(gè)更好的辦法是，拉著你的研發(fā)好兄弟一起被客戶摩擦。

不是要你搶占研發(fā)寶貴的碼代碼時(shí)間去讓他們做自虐狂，而是讓你的團(tuán)隊(duì)明白需求，不要上來就告訴他們要做什么方案（還記得我們畫的業(yè)務(wù)模型嗎）。

?四、產(chǎn)品開發(fā)階段

?不要依賴你的項(xiàng)目經(jīng)理

產(chǎn)品進(jìn)入開發(fā)了，一般在B端，我們會(huì)有項(xiàng)目經(jīng)理，對項(xiàng)目的交付負(fù)責(zé)，把控項(xiàng)目的進(jìn)度，但我的提議是，不管在開發(fā)階段也好，上線階段也罷，不要依賴你的項(xiàng)目經(jīng)理，你最好能做到自己來管控全局。你需要在整個(gè)開發(fā)與測試的過程中注意兩個(gè)問題：能不能按時(shí)交付？是不是我要的產(chǎn)品？

關(guān)于時(shí)間，我建議你最好為你的項(xiàng)目創(chuàng)建里程碑，越細(xì)越好，同步給你的研發(fā)與測試團(tuán)隊(duì)，將馬拉松賽跑式的一個(gè)季度／半年／一年時(shí)長的項(xiàng)目（這并不少見），以許多個(gè)細(xì)分的里程碑管理起來，如果每一個(gè)里程碑都能按時(shí)達(dá)成，那整個(gè)項(xiàng)目就不會(huì)出現(xiàn)太大的風(fēng)險(xiǎn)。這里還有一定需要注意，反饋風(fēng)險(xiǎn)不要等到里程碑到來的時(shí)候再反饋，理論上在距離里程碑還有一半時(shí)間時(shí)，如果有人覺得無法達(dá)成，就需要反饋出來，方便團(tuán)隊(duì)及時(shí)調(diào)整，必要時(shí)，甚至可以每天15分鐘站會(huì)，確認(rèn)項(xiàng)目進(jìn)度。

關(guān)于產(chǎn)品，如何保證你向研發(fā)要個(gè)蘋果，他們不會(huì)給你一個(gè)梨（有的時(shí)候，能給你一個(gè)梨還算好的了）？除了在需求評審階段，大家能夠互噴到位以外，你最好有足夠厚的臉皮，在每一個(gè)里程碑，甚至每一天去確認(rèn)產(chǎn)品開發(fā)的情況——你得時(shí)時(shí)刻刻明確大家在往蘋果的方向走。既然已經(jīng)被客戶摩擦過了，你一定不會(huì)介意再被研發(fā)和測試摩擦了對吧？他們越是覺得頻繁的確認(rèn)沒有必要，你就越要提高警惕，明天和意外，誰也不知道哪個(gè)會(huì)先到來。

?五、產(chǎn)品上線階段

?每一個(gè)項(xiàng)目都需要確認(rèn)

項(xiàng)目上線了，產(chǎn)品經(jīng)理可以拍拍屁股了嗎？當(dāng)然不可以，你至少還有這樣幾件事要確認(rèn)：管理產(chǎn)品版本、客戶培訓(xùn)、銷售材料更新、復(fù)盤項(xiàng)目。

這些事情不一定需要你來完成，但我覺得你至少需要參與制定這些事情處理的流程，讓我一件一件事告訴你可能出現(xiàn)的問題吧。

產(chǎn)品版本的管理很重要，請一定要落實(shí)到實(shí)處，什么叫落實(shí)到實(shí)處？當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理需要給客戶發(fā)版本的時(shí)候，他能夠很明確的說出“我需要發(fā)布公版1.x.x版本”，而不是說“給客戶發(fā)一個(gè)XX項(xiàng)目一樣的版本”。如果你的項(xiàng)目經(jīng)理說出后者這種話，我覺得你們最好先停下腳步，把團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的流程整理清楚。

客戶培訓(xùn)和銷售材料更新需要及時(shí)，如果不小心把一份過時(shí)的銷售材料發(fā)給了客戶，你會(huì)花更多的時(shí)間來彌補(bǔ)錯(cuò)誤的。

最后，記得為項(xiàng)目做復(fù)盤。大多數(shù)時(shí)候，如何才能交付項(xiàng)目，是很明確的：可能是需要在要求的時(shí)間內(nèi)，完成并交付特定的需求；可能是需要將效果達(dá)到客戶要求的標(biāo)準(zhǔn)。不管這個(gè)項(xiàng)目交付得順利與否，在完成后記得回頭分析完成情況，維度有很多，甚至可以專門一篇聊復(fù)盤，所以我就不在這里展開了。

六、其他

吹下的牛X都要圓

我想有一件事是你逃不掉的，售前工作。

Yes，我知道有的公司可能有專門的售前崗位，但是大多數(shù)時(shí)候，也需要產(chǎn)品參與進(jìn)售前的工作中。相信我，這會(huì)很累，你可能經(jīng)常需要出差，但是這總比當(dāng)項(xiàng)目都要正式開始了你才被動(dòng)介入要好。

售前工作，簡單直接的解釋就是，吹牛X。但吹也有技術(shù)含量對不對，在仰天長嘯出門吹牛X之前，你最起碼需要做到以下幾點(diǎn)：

1. 搞明白客戶的基本狀況，這些信息你可以向銷售了解，他們的業(yè)務(wù)是怎么樣的，為什么需要這個(gè)產(chǎn)品，之前是否用過相同的產(chǎn)品，訴求是什么？

2. 做好完善的準(zhǔn)備，銷售材料記得帶齊，白皮書和PPT是至少的，如果客戶意向比較高，你們覺得有戲，那最好做一份針對性的PPT，讓客戶能夠感受到你們的誠意。

3. 還記得立項(xiàng)階段讓你了解的競品嗎？

再回顧一遍，因?yàn)槟愕目蛻艨赡芤呀?jīng)了解過這些產(chǎn)品了，甚至更大的可能是你的競爭對手已經(jīng)捷足先登，比你更早接觸了客戶。

所以此時(shí)你和客戶的溝通，不僅要在有限的時(shí)間內(nèi)，告訴你的客戶，如何使用你們的產(chǎn)品與解決方案，幫助他們解決問題、產(chǎn)生收益；更進(jìn)一步最好能在潤物細(xì)無聲的情況下，讓你的客戶意識(shí)到，你的產(chǎn)品比競品更好。

如果競品捷足先登，你或許能夠從客戶的訴求中察覺到蛛絲馬跡（也許他們會(huì)問你，有沒有XX功能，能否實(shí)現(xiàn)XX需求，而這些XX都是競爭對手在宣傳的噱頭），記得靈活調(diào)整自己的話術(shù)，在信息不足的情況下也不要露怯。

但是還有一件事要記?。耗阍诳蛻裘媲按迪碌拿恳粋€(gè)牛X都是需要你自己去圓的。請不要吹牛一時(shí)爽，交付火葬場，這也是我認(rèn)為產(chǎn)品需要參與到售前工作中的原因。如果是銷售或者售前在給客戶吹牛，而產(chǎn)品不在場，那場面可能會(huì)更加失控，并且讓你在接到這個(gè)項(xiàng)目，了解到客戶的需求后，想要與銷售/售前同歸于盡。

七、最后

我認(rèn)為2B產(chǎn)品相比2C，說實(shí)話苦逼得多，我們很少會(huì)有什么高光時(shí)刻，更多的時(shí)候是一步一個(gè)腳印去踏實(shí)交付掉每一個(gè)項(xiàng)目，服務(wù)好每一家客戶，打造好我們的品牌。

今天或許有人會(huì)告訴你，企業(yè)服務(wù)是風(fēng)口，我覺得你最好不要把這些話放在心上，路漫漫其修遠(yuǎn)兮，我們只是提供服務(wù)的踐行者。

本文由 @misbone 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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