拿到需求卻不知道怎么辦？這可能就是很多產(chǎn)品人的痛點(diǎn)，作者在本文闡述了自己的需求分析方法，供大家學(xué)習(xí)和參考。

公司開(kāi)啟了每周知識(shí)分享環(huán)節(jié)，正好可以激勵(lì)自己每周輸出內(nèi)容給咋們實(shí)習(xí)生做分享。

本周分享的主題是實(shí)習(xí)生提出的一個(gè)實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題：如何準(zhǔn)確把握用戶需求？

什么是用戶需求？

用戶需求是什么，很多人有各種天花亂墜的解釋，而我個(gè)人對(duì)于用戶需求的定義很簡(jiǎn)單，就是用戶認(rèn)為他需要的就是用戶需求。

其中用戶需求分為這幾種，比如痛點(diǎn)需求、爽點(diǎn)需求、癢點(diǎn)需求。

那么，他們之間的差別是什么呢？

• 痛點(diǎn)：用戶非常急迫想要解決的一個(gè)點(diǎn)。梁寧大大用“恐懼”一詞做出了解釋。比如我很胖，我害怕自己繼續(xù)這么胖，所以減肥對(duì)我來(lái)說(shuō)是痛點(diǎn)。
• 爽點(diǎn)：這個(gè)點(diǎn)沒(méi)有解決用戶會(huì)難受，如果解決了，滿意度會(huì)大幅度提升。其中注意的就是，要即時(shí)滿足。如果這個(gè)爽點(diǎn)需要很長(zhǎng)時(shí)間才能解決，那就不能讓用戶產(chǎn)生“爽”的感覺(jué)。
• 癢點(diǎn)：可以滿足人的虛擬自我。比如網(wǎng)紅賣衣服，我穿上她的衣服就好像可以和網(wǎng)紅一樣美一樣。

PS：上述的幾種需求類型均可以作為一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)，并不是只有痛點(diǎn)才能做的。

在哪些情況下我們會(huì)分析用戶需求？

為什么這個(gè)問(wèn)題會(huì)單獨(dú)列出來(lái)作為一個(gè)章節(jié)進(jìn)行講解，是因?yàn)槲业膶?shí)習(xí)生們?cè)趯?shí)際工作中存在一個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題，沒(méi)有保持用戶需求分析的習(xí)慣。

不是只有做產(chǎn)品功能時(shí)才需要分析用戶需求的，做運(yùn)營(yíng)也需要，用戶需求分析可以用在產(chǎn)品框架的搭建，也可以用在一個(gè)活動(dòng)文案、活動(dòng)獎(jiǎng)品怎么設(shè)置上。

只有當(dāng)你理解用戶，你做出來(lái)的東西才能足夠吸引你的目標(biāo)用戶，也有助于提升你的活動(dòng)數(shù)據(jù)。

如何準(zhǔn)確分析用戶需求？

在思考這個(gè)問(wèn)題前，我們先思考大家一般是用什么思維模式來(lái)進(jìn)行判斷的？我們一般是根據(jù)什么邏輯進(jìn)行用戶需求分析的呢？

我用一個(gè)案例（反面）來(lái)講解這個(gè)流程吧：

第一步：老大給我布置了任務(wù)，我要做一個(gè)拉新活動(dòng)?；谶@個(gè)目的，我開(kāi)始了活動(dòng)的思考。

第二步：最近抽獎(jiǎng)好像挺火的，上一次我看到抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)錦鯉紅包很多人參加（信息的獲?。航?jīng)驗(yàn)）。

第三步：既然這樣我也做一個(gè)錦鯉活動(dòng)吧！

第四步：開(kāi)始制作錦鯉活動(dòng)方案。

以上的思考流程是很多初學(xué)者經(jīng)常使用的方式，且不說(shuō)這樣的思考比較淺。在上述的思考流程中，并沒(méi)有意識(shí)到存在幾個(gè)重要的問(wèn)題：

• 我們?cè)谶M(jìn)行判斷的時(shí)候，目標(biāo)是否明確？
• 我們決策時(shí)信息、假設(shè)從哪來(lái)？
• 這些信息和假設(shè)的涵義你理解的對(duì)嗎？
• 你采取的推理方式正確嗎？

如何明確需求目標(biāo)

我們?cè)谧鲞\(yùn)營(yíng)的時(shí)候經(jīng)常遇到這樣自嗨型的情況：

這個(gè)活動(dòng)為什么數(shù)據(jù)這么低？分析了一堆數(shù)據(jù)得出這次的活動(dòng)不是很吸引用戶，下次不做這類。

為什么這個(gè)內(nèi)容沒(méi)人看？分析了一堆數(shù)據(jù)得出不匹配目標(biāo)群體喜好。

很多時(shí)候我們把做分析時(shí)的目標(biāo)，定義成解釋一個(gè)東西為什么不好，你為了解釋而解釋，目標(biāo)定義錯(cuò)誤，得出的結(jié)論看似有道理。但是你依然不能保證下一次活動(dòng)、下一個(gè)內(nèi)容數(shù)據(jù)就能起來(lái)。

做需求分析的目標(biāo)，應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品的核心目標(biāo)去判定。

即是否能為用戶帶來(lái)價(jià)值？能帶來(lái)多大的價(jià)值？

舉個(gè)例子，一道騰訊的面試題：

作為微信方，怎么幫助微信生態(tài)中的小商戶去運(yùn)營(yíng)顧客？

大部分人看到這個(gè)問(wèn)題，就開(kāi)始點(diǎn)狀思維回答。比如說(shuō)可以優(yōu)化小程序呀，做優(yōu)惠券呀。

看似你的回答很正確（確實(shí)是對(duì)的），但是作為一名優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理/運(yùn)營(yíng)，光回答正確還不夠，還需要深度思考，讓回答全面且具有深度。

所以根據(jù)上面我們的思考流程，我們先要確定這個(gè)問(wèn)題的核心目標(biāo)。

這里給小白同學(xué)們一個(gè)思考題，這個(gè)題的核心目標(biāo)是什么？

• 優(yōu)化微信生態(tài)中服務(wù)小商戶的能力？
• 優(yōu)化小商戶運(yùn)營(yíng)顧客的服務(wù)工具？

我的回答：核心目標(biāo)是思考小商戶如何利用微信生態(tài)體系更好的給用戶提供價(jià)值，并達(dá)到小商戶本身的商業(yè)化目標(biāo)。

找到目標(biāo)后我們很容易找到我們這一次要分析的需求點(diǎn)，針對(duì)服務(wù)對(duì)象：小商戶，思考其需求是什么？

那么，我們只需要對(duì)其需求進(jìn)行分析，就很容易進(jìn)行這個(gè)問(wèn)題的回答了。

如何獲取分析信息

1）親力親為

比如日常培養(yǎng)同理心，學(xué)習(xí)體察他人的感覺(jué)，設(shè)身處地想。

2）用戶調(diào)研

• 深入訪談：陪聊是產(chǎn)品經(jīng)理了解用戶的最佳途徑，體會(huì)群體狂歡的快感。
• 焦點(diǎn)小組：由一名主持人和一組用戶（通常不超過(guò)八人）在一個(gè)主題下進(jìn)行的訪談，通常會(huì)持續(xù)兩三個(gè)小時(shí)。
• 讓每個(gè)成員都能真實(shí)地發(fā)表自己的意見(jiàn)，避免出現(xiàn)少數(shù)用戶頻繁地闡述自己的觀點(diǎn)，而其他用戶只是簡(jiǎn)單地附和——這是焦點(diǎn)小組經(jīng)常遇到的不利局面。
• 問(wèn)卷調(diào)查：制作問(wèn)卷發(fā)放給目標(biāo)用戶填寫(xiě)。
• 可用性測(cè)試：在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行，請(qǐng)用戶實(shí)際使用產(chǎn)品或demo。
• 留置研究：用戶在實(shí)際場(chǎng)景里長(zhǎng)時(shí)間使用得出，用戶在這過(guò)程記錄自己感受并回答調(diào)研問(wèn)題。

做用戶調(diào)研要注意的點(diǎn)：用戶是否典型的目標(biāo)用戶、信息是否真實(shí)。

3）已有數(shù)據(jù)整理

比如產(chǎn)品以往的數(shù)據(jù)、競(jìng)品的數(shù)據(jù)等。

4）各渠道收集

貼吧、微博、知乎等各個(gè)渠道收集你需要相關(guān)的一些用戶數(shù)據(jù)。

信息的欺詐性

在產(chǎn)品經(jīng)理圈里有一個(gè)非常經(jīng)典的案例：

產(chǎn)品經(jīng)理-福特：你還想要什么？

用戶：我想要一匹更快的馬

產(chǎn)品經(jīng)理-福特：為什么你要一匹更快的馬？

用戶：因?yàn)槲蚁胨俣雀煲恍霉?jié)省時(shí)間

產(chǎn)品經(jīng)理-福特：我造了個(gè)東西，叫汽車，比馬快多了

這個(gè)案例告訴我們，用戶說(shuō)的需求，具有欺詐性。

一個(gè)很經(jīng)典的面試題：小明要喝果汁，媽媽沒(méi)空，怎么解決？

這里就主要考察大家對(duì)信息欺詐性的分析能力。

想喝果汁？為什么想喝果汁？是因?yàn)榭柿耍杂脩舻暮诵男枨笫强?，而不是喝果汁?/p>

作為一名合格的產(chǎn)品，對(duì)信息內(nèi)在含義的判斷是非常重要的一個(gè)能力。

如何提升自己對(duì)信息真正含義把握的能力

我的秘訣就是，多問(wèn)為什么，找到用戶提出這個(gè)信息背后的動(dòng)機(jī)。

舉個(gè)例子，剛剛提到的問(wèn)題“作為微信方，怎么幫助微信生態(tài)中的小商戶去運(yùn)營(yíng)顧客？”中，我們收集了一些小商戶的的反饋：

• 現(xiàn)在來(lái)店的人越來(lái)越少了，很多人都去網(wǎng)上買了。
• 我搞的幾個(gè)粉絲群，都沒(méi)啥人活躍
• 現(xiàn)在利潤(rùn)越來(lái)越低了，小店鋪不好做啊

那么請(qǐng)問(wèn)，根據(jù)上面信息，你認(rèn)為小商戶的核心需求是啥？

這時(shí)很多小白同學(xué)可能會(huì)說(shuō)：付費(fèi)人數(shù)、商品利潤(rùn)……

此時(shí)你可以利用我剛剛說(shuō)的方法，來(lái)做一個(gè)自檢：

為什么解決付費(fèi)人數(shù)可以解決商戶的問(wèn)題？為什么解決商品利潤(rùn)可以解決商戶苦惱的問(wèn)題？

當(dāng)你提出這個(gè)為什么的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題都指向一個(gè)答案，因?yàn)檫@樣商戶可以賺更多錢?。?/p>

所以商戶的核心需求就是“賺錢！”

如何推斷結(jié)論？得出解決方案？

接下來(lái)就是最難的一個(gè)部分了，如何根據(jù)上述信息，得出具體推斷，去達(dá)成一開(kāi)始提出的目標(biāo)。

這一板塊涉及到兩個(gè)部分：第一部分目標(biāo)拆解，第二部分評(píng)估判斷。

在其他人的需求分析里，喜歡先進(jìn)行評(píng)估，按照重要性、緊急性等畫(huà)四象限坐標(biāo)，然后再慢慢進(jìn)行優(yōu)先級(jí)篩選，判斷是否貼合目標(biāo)的方式。

而我個(gè)人認(rèn)為，先做目標(biāo)拆解，再對(duì)其進(jìn)行評(píng)估，可以更加快速有效的精準(zhǔn)推斷。

第一部分 目標(biāo)拆解

套路一：公式拆解

常見(jiàn)的一個(gè)問(wèn)題：我要怎么提升產(chǎn)品的日活？

乍一看這個(gè)問(wèn)題這么大，太難了，其實(shí)你只需要分析“日活”的公式即可。

日活=當(dāng)日新增+之前產(chǎn)品的留存用戶

所以，產(chǎn)品日活只需要優(yōu)化新增用戶量+用戶留存量即可。

套路二：流程拆解

流程拆解的意思，就是根據(jù)用戶使用流程，按照步驟一步步進(jìn)行拆解分析。

用剛剛的問(wèn)題舉例吧，在“作為微信方，怎么幫助微信生態(tài)中的小商戶去運(yùn)營(yíng)顧客？”這個(gè)問(wèn)題中，我們知道商戶的目標(biāo)是賺錢，那商戶一般是通過(guò)什么流程來(lái)賺錢的呢？

以下是根據(jù)流程拆解，根據(jù)每一個(gè)步驟分析出的應(yīng)該優(yōu)化的推論方向：

在這一階段，如果你沒(méi)有很好的分析評(píng)估能力，我建議你，能想到的都堆上去，越多越多，剩下的評(píng)估放在第二部分進(jìn)行選擇。

第二部分 評(píng)估分析

評(píng)估分析，顧名思義就是根據(jù)上面我們推導(dǎo)出的解決方案，進(jìn)行優(yōu)先級(jí)篩選和評(píng)估，找到最終的落地方向和落地優(yōu)先級(jí)。

比如我要做一個(gè)活動(dòng)拉新，我根據(jù)用戶信息調(diào)研和目標(biāo)拆分，得出的結(jié)論是撒紅包和提升產(chǎn)品內(nèi)容質(zhì)量都可以解決拉新問(wèn)題，那我們應(yīng)該做哪個(gè)呢？還是都做？如果都做的話排期優(yōu)先級(jí)如何？

在這里我給出一個(gè)評(píng)估分析的標(biāo)準(zhǔn)思考套路，根據(jù)產(chǎn)品核心價(jià)值的貼合程度+目標(biāo)達(dá)成效率對(duì)解決方案進(jìn)行綜合評(píng)估。

• 產(chǎn)品核心價(jià)值的貼合程度：即每一個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)核心功能，即滿足用戶的核心價(jià)值。如果你的解決方案可以更好的滿足用戶核心價(jià)值，那么它的貼合程度就是高的。
• 目標(biāo)達(dá)成效率：即采取這個(gè)解決方案，需要多久可以達(dá)成目標(biāo)？達(dá)成的效果會(huì)好嗎？

接下來(lái)用實(shí)際案例給大家分析？

如果要給一款社區(qū)產(chǎn)品拉新，有以下拉新策略，你作為產(chǎn)品應(yīng)該怎么評(píng)估？

• 推出一些紅包增長(zhǎng)拉新活動(dòng)，利用現(xiàn)金吸引用戶下載APP。
• 推出內(nèi)容創(chuàng)作獎(jiǎng)勵(lì)政策&內(nèi)容創(chuàng)作大賽，一方面通過(guò)比賽拉新，一方面拓展產(chǎn)品內(nèi)容。
• 與知名IP聯(lián)動(dòng)，吸引ip粉絲加入

當(dāng)我們把產(chǎn)品目標(biāo)定義成：產(chǎn)品的用戶量，產(chǎn)品核心價(jià)值為：滿足用戶內(nèi)容消費(fèi)的需求。

我們可以很明確繪制出4象限圖：

其中內(nèi)容創(chuàng)作因?yàn)檫_(dá)成效率低，比較適合作為產(chǎn)品的長(zhǎng)期目標(biāo)。

紅包拉新效率高，如果產(chǎn)品下達(dá)了緊急KPI，則可以考慮采納（注意紅包拉新這里有一個(gè)小陷阱，如果你把產(chǎn)品目標(biāo)定義成產(chǎn)品長(zhǎng)期的用戶量時(shí)，紅包拉新并不是一個(gè)很好的策略了，所以第一部分我們講的目標(biāo)定義也是非常重要的）。

所以4象限的方法能夠更好地幫助大家進(jìn)行決策，大家可以根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際所處階段、項(xiàng)目整體的KPI緊急性等安排，做出合理的規(guī)劃安排。

（因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品目標(biāo)、KPI不同，所以這里沒(méi)有固定答案，以大家實(shí)際情況進(jìn)行分析，在此僅表達(dá)我的一些分析思路。）

作者：小默愛(ài)運(yùn)營(yíng)；WeChat：haojicom

本文由 @小默愛(ài)運(yùn)營(yíng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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