你了解基金代銷嗎？從事該行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理需要具備哪方面的素養(yǎng)，平常需要做些什么呢？

基金代銷，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就代理基金管理人（即基金公司）銷售開(kāi)放式基金。商業(yè)銀行、證券公司、期貨公司、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)、獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)以及中國(guó)證監(jiān)會(huì)認(rèn)定的其他機(jī)構(gòu)都可以申請(qǐng)基金代銷牌照，開(kāi)展基金代銷業(yè)務(wù)。當(dāng)然，針對(duì)這些機(jī)構(gòu)都有嚴(yán)格的條件要求。

基金代銷業(yè)務(wù)的主要收入來(lái)自于交易傭金和存量傭金，交易傭金包括：認(rèn)申購(gòu)費(fèi)分成、贖回費(fèi)、轉(zhuǎn)換費(fèi)；存量傭金包括：客戶維護(hù)費(fèi)（管理費(fèi)分成）、銷售服務(wù)費(fèi)。

基金代銷業(yè)務(wù)的成本，固定成本有：基金代銷系統(tǒng)購(gòu)買費(fèi)；浮動(dòng)成本：代銷系統(tǒng)升級(jí)維護(hù)費(fèi)、監(jiān)管費(fèi)、支付渠道費(fèi)、托管行劃款費(fèi)、開(kāi)戶費(fèi)、人力成本等。

我簡(jiǎn)單做了個(gè)表格（部分行業(yè)內(nèi)部信息已隱藏）：

上表可以看出，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)入場(chǎng)后，很多公司申購(gòu)費(fèi)打1折，基金代銷的利潤(rùn)是非常有限的，而且每一筆交易都伴隨著支付費(fèi)、監(jiān)管行劃款費(fèi)的支出。

代銷機(jī)構(gòu)只能將規(guī)模做大，通過(guò)存量傭金來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利，實(shí)際上，能實(shí)現(xiàn)盈利的公司鳳毛麟角。目前，這個(gè)行業(yè)中的大多數(shù)參與者并不為短期盈利，而是為了獲取客戶和產(chǎn)品布局。

有了客戶就總會(huì)有賺錢的辦法：做投顧服務(wù)賺取咨詢服務(wù)費(fèi)，做全品類的財(cái)富管理，銷售資管產(chǎn)品、私募、保險(xiǎn)、信托等銷售服務(wù)費(fèi)高的產(chǎn)品等。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，代銷機(jī)構(gòu)利薄，但是由于其門檻低、便于吸引客戶等特征，很多企業(yè)都開(kāi)展了基金代銷業(yè)務(wù)，且都會(huì)做線上交易平臺(tái)，因此也衍生出做這塊業(yè)務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理崗位。

這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理一般都在做什么呢？

我歸納總結(jié)為三點(diǎn)：

1. 了解市場(chǎng)、行業(yè)、用戶并輸出需求；
2. 熟悉資金流、現(xiàn)金流，對(duì)接系統(tǒng)提供商、第三方支付公司、監(jiān)管行、數(shù)據(jù)提供商、基金公司等；
3. 熟悉代銷行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)，基于合規(guī)要求隨時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。

一、了解市場(chǎng)、行業(yè)、用戶并輸出需求

這是任何一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理都在做的。

我們?cè)趧倓傔M(jìn)入一個(gè)行業(yè)時(shí)，常常會(huì)基于團(tuán)隊(duì)已有邏輯去做功能，但隨后產(chǎn)品經(jīng)理必須看清全局、自主思考。

產(chǎn)品經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中承擔(dān)著“大腦”的作用，一個(gè)糊涂的產(chǎn)品經(jīng)理很容易讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力變?yōu)橥絼?，他需要了解市?chǎng)、行業(yè)、用戶后形成有效的需求。

市場(chǎng)

做基金代銷要了解的市場(chǎng)，包括金融市場(chǎng)和互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。在系統(tǒng)性學(xué)習(xí)后（建議看基礎(chǔ)教材別僅僅瀏覽碎片知識(shí)），要一直保持對(duì)市場(chǎng)的敏感度，養(yǎng)成每天看財(cái)經(jīng)、互聯(lián)網(wǎng)、科技、商業(yè)新聞的習(xí)慣。

推薦的新聞APP有：虎嗅、新浪財(cái)經(jīng)、36Kr、澎湃等。

行業(yè)

對(duì)行業(yè)的了解方式很多，其中非常有效的一點(diǎn)是盯緊競(jìng)品。

做基金代銷，追蹤好天天基金、螞蟻財(cái)富、好買、理財(cái)通、蛋卷基金、且慢等平臺(tái)新功能、新變化，不僅有利于了解行業(yè)動(dòng)向還能有效避雷。那些優(yōu)秀平臺(tái)大費(fèi)周章上線又很快下線了的項(xiàng)目，要么走不通要么不合規(guī)，就無(wú)需浪費(fèi)時(shí)間“迎難而上”了。

用戶

了解用戶方面，首先要有查看、整理用戶數(shù)據(jù)的習(xí)慣。

很多公司都有專門的數(shù)據(jù)平臺(tái)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的工作又常常由運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)，導(dǎo)致很多產(chǎn)品經(jīng)理幾乎不看數(shù)據(jù)，這種現(xiàn)象是非常可怕的。作為產(chǎn)品經(jīng)理，日常很難有機(jī)會(huì)去做細(xì)致的用戶調(diào)研、用戶觀察，數(shù)據(jù)是最有效的了解用戶的方式，一定要盯緊數(shù)據(jù)，養(yǎng)成查看、分析數(shù)據(jù)的習(xí)慣，用數(shù)據(jù)去引導(dǎo)功能。

此外，要和專業(yè)客服或者負(fù)責(zé)用戶服務(wù)的運(yùn)營(yíng)同事保持緊密的溝通，通過(guò)她們的反饋去了解個(gè)體用戶的需求并歸納整理，去更好地提升用戶體驗(yàn)。

需求

輸出需求方面，做代銷業(yè)務(wù)涉及的數(shù)據(jù)多，且往往關(guān)系到用戶的真金白銀。因此，一定要更加嚴(yán)謹(jǐn)，寫清楚數(shù)據(jù)源、顯示規(guī)則。

二、熟悉資金流、現(xiàn)金流，對(duì)接系統(tǒng)提供商、第三方支付公司、監(jiān)管行、數(shù)據(jù)提供商、基金公司等

線上銷售任何產(chǎn)品都繞不開(kāi)信息流和資金流，基金代銷的信息流與資金流在用戶平臺(tái)、基金代銷系統(tǒng)、三方支付、監(jiān)管行、基金公司之間流轉(zhuǎn)。產(chǎn)品經(jīng)理也就難免對(duì)接到這些公司，基本對(duì)接內(nèi)容如下。

系統(tǒng)提供商

基金代銷系統(tǒng)的提供商。除極少量的平臺(tái)自建系統(tǒng)外（天天），大部分代銷機(jī)構(gòu)是外采的恒生（已被阿里巴巴收購(gòu)）或金證的代銷系統(tǒng)。要上線新的系統(tǒng)功能時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理需要給系統(tǒng)提供商提需求，日常發(fā)現(xiàn)問(wèn)題也需要協(xié)調(diào)系統(tǒng)提供商解決。

第三方支付

第三方支付是指具備一定實(shí)力和信譽(yù)保障的獨(dú)立機(jī)構(gòu)，通過(guò)與網(wǎng)聯(lián)對(duì)接，促成雙方進(jìn)行交易的網(wǎng)絡(luò)支付模式；說(shuō)白了就是幫忙扣錢、付錢的。

央行一共分8批發(fā)放了共計(jì)270張支付牌照，比較有名的第三方支付有支付寶、財(cái)付通、銀聯(lián)在線支付、快錢、匯付天下等。

產(chǎn)品經(jīng)理與第三方支付的對(duì)接工作可能會(huì)包含：接第三方支付前的對(duì)接、評(píng)估、篩選；日常支付異常后的溝通處理；第三方支付公司與其對(duì)接銀行切換通道后對(duì)代銷機(jī)構(gòu)客戶的引導(dǎo)遷移等。

監(jiān)管行

產(chǎn)品經(jīng)理與監(jiān)管行的對(duì)接，相較于上面兩類公司要少很多。日常主要是清算崗位，就數(shù)據(jù)文件等問(wèn)題與監(jiān)管行對(duì)接；只有合作新的業(yè)務(wù)時(shí)，才會(huì)涉及產(chǎn)品經(jīng)理的對(duì)接。

數(shù)據(jù)提供商

一般基金代銷平臺(tái)展示的基金產(chǎn)品數(shù)據(jù)是由數(shù)據(jù)提供商提供的，國(guó)內(nèi)比較知名的數(shù)據(jù)提供商有聚源數(shù)據(jù)、天相數(shù)據(jù)等。一般在接入前，產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)針對(duì)數(shù)據(jù)內(nèi)容與之溝通，平日與這些公司的溝通較少。

基金公司

日常對(duì)接較少，在首次接入或合作項(xiàng)目時(shí)（定制基金、智能組合等）會(huì)有對(duì)接。

三、熟悉代銷行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)，基于合規(guī)要求及時(shí)作出產(chǎn)品調(diào)整

我國(guó)金融市場(chǎng)是自上而下、監(jiān)管驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)，因此做金融產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)是要符合監(jiān)管要求。

雖然有專業(yè)的合規(guī)崗位，但是作為產(chǎn)品需求的源頭，產(chǎn)品經(jīng)理自己應(yīng)該熟悉相關(guān)法律法規(guī)，了解監(jiān)管變化，以敏銳的嗅覺(jué)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品。

目前，與基金代銷業(yè)務(wù)相關(guān)的比較重要的法律法規(guī)有：《證券投資基金銷售管理辦法（2013-3-15）》、《證券期貨投資者適當(dāng)性管理辦法》、資管新規(guī)《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》（銀發(fā)〔2018〕106號(hào)）、中國(guó)人民銀行令〔2018〕 第 2 號(hào)修改《金融機(jī)構(gòu)大額交易和可疑交易報(bào)告管理辦法》、《非居民金融賬戶涉稅信息盡職調(diào)查管理辦法》等。

隨著居民收入的增長(zhǎng)和家庭財(cái)富的累積，資管行業(yè)的發(fā)展在中國(guó)是一個(gè)大趨勢(shì)；加之資管新規(guī)要求打破剛性兌付，基金的投資優(yōu)勢(shì)不斷凸顯。

作為產(chǎn)品經(jīng)理，除了樹(shù)立對(duì)行業(yè)的信心外，還要不斷學(xué)習(xí)、努力思考，將基金代銷與金融科技結(jié)合，不斷地挖掘更多的行業(yè)價(jià)值。

祝大家都學(xué)有所得、學(xué)有所用。

本文由 @PM性別女 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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