你必須努力理順你的思維，才能使其簡單明了。

Tips（閱前適配，體驗更佳）：

• 本文章所闡述的供給側(cè)原理脫胎于劉飛老師在新書《產(chǎn)品思維-從新手到資深產(chǎn)品人》第三部分-產(chǎn)品落地中“深入場景，探索供給側(cè)的價值”一章中的內(nèi)容。
• 基于“供給側(cè)原理”我會以自身在旅游行業(yè)（C&B端）的多年經(jīng)驗進行案例分析，文中觀點僅代表我個人觀點。

一、什么是產(chǎn)品中的“供給側(cè)”？

如果我們把用戶定義為狹義上的產(chǎn)品和服務的最終使用者，那供給側(cè)通常分為兩種情況：

• 單向提供功能和服務的產(chǎn)品，供給側(cè)就是如何制造產(chǎn)品和提供服務的團隊及資源，我們可以稱之為獨立品牌產(chǎn)品；
• 多方撮合的平臺型產(chǎn)品，供給側(cè)就不僅包括平臺本身所需的團隊和資源，還包括撮合的非狹義用戶之外的用戶，比如商家或者服務者，我們可以稱之為平臺類產(chǎn)品。

這兩種供給方法有本質(zhì)的區(qū)別，供給邏輯和產(chǎn)品落地方法也有極大差別，下面我以旅游行業(yè)內(nèi)的相關(guān)企業(yè)或關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)為大家進行分析。

供給側(cè)產(chǎn)品分類.png

旅游業(yè)獨立品類產(chǎn)品常見的有：

1. 百度地圖，提供目的地搜索服務。
2. 微信支付、支付寶，提供位于目的的支付服務。
3. 抖音、快手類短視頻，提供目的地視頻娛樂服務。

旅游業(yè)平臺類產(chǎn)品常見的有：

1. OTA平臺（C&B端），撮合商家和消費者。
2. Uber類，撮合司機和乘客（東南亞Grab也可以配送外賣）。
3. 馬蜂窩類，撮合內(nèi)容作者和讀者（基因做內(nèi)容，屬性為商業(yè)）。

兩者之間的差別，大致是這樣的：獨立品牌更關(guān)注自己完成的“功能體驗”和“服務品質(zhì)”，而平臺類產(chǎn)品更關(guān)注的是賦能給B端供給側(cè)的用戶，讓他們具備足夠的“功能體驗”和“服務品質(zhì)”。

拆解舉例：

• 百度地圖類（獨立品類產(chǎn)品）立身之本是搜索目的地及路線的準確性，用戶使用該產(chǎn)品的核心需求亦是如此。
• Uber類（平臺類產(chǎn)品）作為乘車人來講需要提供更精準的報價及更充足的接單司機，而對于司機來講需要考慮更多的是如何合理安排單與單之間的距離，如何協(xié)助司機產(chǎn)生更高的訂單收入等等。

當然，隨著兩者不同類產(chǎn)品的發(fā)展及商業(yè)化的探索，平臺類產(chǎn)品和獨立品牌類產(chǎn)品都開始向?qū)Ψ降念I(lǐng)域進行發(fā)展。

針對平臺類產(chǎn)品來講，隨著商業(yè)化發(fā)展也會誕生出獨立品牌類產(chǎn)品的特性。例如：在今年疫情影響，如果用戶在OTA上進行了退票行為而行為受阻的話，用戶不會主動去考慮B端供應商自身是否出現(xiàn)了供血能力不足的問題，而是會首先對平臺進行指責及申訴。

而針對獨立品類產(chǎn)品來講，剛剛發(fā)生的“百程網(wǎng)”清算的事情可以說是一個以簽證為核心業(yè)務起家后大舉發(fā)力目的地相關(guān)服務模式而失敗的案例，究其原因在線旅游實屬紅海行業(yè)，而簽證業(yè)務也不再是游客首選剛需業(yè)務，在發(fā)力晚于主流OTA后其商業(yè)邏輯很難實現(xiàn)閉環(huán)。

綜上所述，兩個產(chǎn)品相互滲透是必然的結(jié)果，而結(jié)果達成前的風風雨雨絕大部分起始于用戶心智層面的預期問題（對產(chǎn)品的初次印象），這是不能已平臺或獨立產(chǎn)品自身的意志強行轉(zhuǎn)移，是需要兩個產(chǎn)品的負責人在長期的商業(yè)探索中，明確產(chǎn)品當下屬于何種類型的供給方法后，確認我們該怎樣做供給側(cè)的畫像。

二、什么是“供給側(cè)畫像”？

跟用戶畫像類似，我們也需要一套供給側(cè)的畫像描述，而且這個描述應該是有用戶畫像、用戶價值作為先決條件的，即我們需要獲取什么樣的用戶、需要創(chuàng)造什么樣的價值，再考量什么樣的供給側(cè)能夠完成這樣的邏輯，最終獲取對應的供給側(cè)角色和資源。

案例拆解（以旅游業(yè)平臺類產(chǎn)品為例）：如果我們做的是ToB端的旅游資源交易平臺，那么為采購人提供目的地旅游資源商品的就是供應商，而作為供應商的畫像相對清楚，大概可以分為以下3者：

1. 景區(qū)直營：以景區(qū)為公司主體，主要銷售產(chǎn)品為景區(qū)相關(guān)門票類。
2. 身處目的地的地接社：公司成立景點所在轄區(qū)（海外&國內(nèi)）是景點的主要分銷商，在價格上有比較大的優(yōu)勢，會提供已景點為主要賣點的套裝型產(chǎn)品（景&酒打包等等）。
3. 身處出發(fā)地的批發(fā)商：以公司所在地域的游客屬性產(chǎn)出匹配的產(chǎn)品（機&酒&景）進行售賣。 針對這3中用戶結(jié)合平臺采購人的畫像屬性，我們需要在平臺前期運營中（或是MVP版本）對地接社畫像進行深度的拆解，因為它相對于“景區(qū)”會提供更多中的產(chǎn)品（機&酒*司），相比“批發(fā)商”能夠提供更直接的產(chǎn)品價格及目的地一手服務。

當然通過上面的描述，是我們對于供給側(cè)用戶畫像的推演方法。不管是平臺類產(chǎn)品，還是獨立品牌類產(chǎn)品，除了這類非常接近用戶畫像的供給側(cè)畫像，還要考慮一些畫像，就是要確保最終提供給消費者的功能和服務的體驗，整體供需中還需要哪些角色。這個通常需要有豐富的行業(yè)知識，是較難決策的。

旅游ToB平臺供給側(cè)邏輯示意圖.png

如圖所示，這是一個簡化版的旅游行業(yè)ToB平臺的供給側(cè)邏輯示意圖。我們可以通過圖中描述的幾個流程對采購方及供給側(cè)方進行針對性的需求分析。 用戶的價值決定了供給側(cè)的價值，也就是說，我們認知到了產(chǎn)品或者服務的核心價值是什么，就更改把這個價值做好。

案例拆解：針對OTA平臺來講，旅游商品的多樣性以及出現(xiàn)問題的后的處理能力（穩(wěn)定性）是非常重要的用戶需求，因為我們可以看到大多數(shù)的OTA平臺都是盡可能的做好這兩點，它們會盡可能的拓展產(chǎn)品供應商（招募更多的商務，布局更多的目的地）并且他們會在人工客服及智能客服上進行長期重資金的投入。

等這方面的體驗相對完善后，大部分用戶關(guān)注的就成了我是否可以在平臺上為我自己定制獨一無二的行程，于是OTA紛紛開始發(fā)力定制游業(yè)務并為此在后端搭建相關(guān)系統(tǒng)。

對于供給側(cè)角色來講，會隨著產(chǎn)品在判斷核心用戶價值和逐步進化的過程中同樣產(chǎn)生變化，這是就需要我們對當前的用戶價值進行重新判斷，得出哪件事是最重要的，而我們應該由哪個角色去完成這件事。

三、“供給側(cè)畫像”的重要性

供給側(cè)畫像并不單單指第三方的供給、合作伙伴、合伙人、員工這樣真實存在的人或物，也可能是人脈、資源甚至是錢。這也是為什么當你把一個邏輯完善、價值分析很清楚的旅游創(chuàng)業(yè)項目展示給投資人，卻沒有一個旅游行業(yè)出身的合伙人時（或有豐富旅行經(jīng)驗的人），投資人都不太會給你投資的原因。

本質(zhì)上就是因為無法看出你及你的團隊能否做好供給側(cè)，甚至由于對行業(yè)沒有深入的了解都不清楚需要什么樣的合作伙伴。

總之，供給側(cè)畫像回答的就是一個問題：我們知道了用戶價值，需要什么條件，要做什么才能實現(xiàn)它？

本文由 @裴育 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議