目前，許多企業(yè)在獲客環(huán)節(jié)的成本居高不下，如何降低獲客成本，又能更好地提高獲客量是很多企業(yè)關心的重點問題。本文圍繞企業(yè)和用戶進行探索，講解如何讓用戶在進入產(chǎn)品之前體會到產(chǎn)品的核心價值。

經(jīng)典AARRR模型化漏斗中，幾個環(huán)節(jié)依次為：獲取用戶、激發(fā)活躍、提高留存、增加收入、傳播推薦。根據(jù)此模型，整個產(chǎn)品形成螺旋形周期閉環(huán)。

這個模型已經(jīng)較為穩(wěn)定，其實用性已被各企業(yè)實踐證明，但是，許多企業(yè)在獲客環(huán)節(jié)的成本居高不下。特別是某些初創(chuàng)企業(yè)，在各媒介大量投廣告，瀏覽量和下載量的確上去了，注冊量也有了一些，可激活量卻寥寥無幾。有沒有一種方法，可以改善這些狀況？

一、解決方法的探索

直接激活用戶，激活后再獲取用戶。

獲取用戶是指讓用戶首次接觸到產(chǎn)品，如下載軟件注冊賬號。

激活是指引導用戶完成特定動作，把產(chǎn)品用起來，如抖音APP中瀏覽短視頻，發(fā)布短視頻等。

傳統(tǒng)的激活是在進入產(chǎn)品之后再引導用戶把產(chǎn)品核心功能用起來，但如果產(chǎn)品體驗未滿足預期、短時間內(nèi)體驗不到產(chǎn)品核心價值、產(chǎn)品核心價值與用戶期望不同等，都會導致激活環(huán)節(jié)失敗。

如果我們先激活用戶，使用戶在進入產(chǎn)品之前已經(jīng)體會到產(chǎn)品的核心價值，甚至教會了他們怎么快捷地使用產(chǎn)品，那么在我們引導用戶進入產(chǎn)品時，用戶已經(jīng)很明確地感受到產(chǎn)品的價值是否是自己所需要的，一旦用戶認可產(chǎn)品價值，并真正使用產(chǎn)品后，留存率等指標是否會高上許多？

二、現(xiàn)在應該怎么做？

對于不同類型的產(chǎn)品，做法略有不同。但根本目的是一樣的，都是讓用戶在進入產(chǎn)品之前就已經(jīng)體會到產(chǎn)品核心價值，并在心理層面上愿意把產(chǎn)品用起來，甚至已經(jīng)明白產(chǎn)品如何操作。

1. 短視頻產(chǎn)品

短視頻的核心價值之一，在于短時間內(nèi)瀏覽精彩視頻，獲得即時的愉悅感，那哪些用戶將會成為產(chǎn)品忠誠的使用者？100個泛流量中，可能有40個對短視頻完全不感興趣，40個隨波逐流，20個潛在的深度用戶。

讓短視頻的形式被人們看見，如在地鐵上播放產(chǎn)品中的短視頻（產(chǎn)品中真實的短視頻內(nèi)容）。此時，用戶已經(jīng)被動地使用產(chǎn)品核心功能—瀏覽短視頻，其中，開始主動瀏覽地鐵上短視頻內(nèi)容的用戶就被激活了。潛在的深度用戶極易被吸引到產(chǎn)品中并長期留存，這樣先激活后獲客，可以極大程度上提升留存率。

2. 游戲產(chǎn)品

此處不妨把游戲產(chǎn)品再分為兩類，模仿類游戲產(chǎn)品和新型游戲產(chǎn)品，前者是指大眾熟悉的游戲形式，不需詳細介紹游戲玩法，通常是模仿其他火爆的游戲，后者則指全新游戲玩法。

（1）模仿類游戲產(chǎn)品

某種類型的游戲形式火爆之后，往往會伴隨著許多類似的游戲出現(xiàn)，模仿類游戲的優(yōu)勢，在于對應的用戶已經(jīng)被隱性激活了，從大方向說，有很大部分用戶認可此種游戲形式，如果想讓競品的用戶流向自身產(chǎn)品，可以分析競品的流失用戶，從他們的需求切入，也可以從競品活躍用戶中發(fā)掘能讓他們流向自身產(chǎn)品的因素。

比如有的人玩槍戰(zhàn)游戲水平差，就喜歡開透視外掛過過癮，那么我們能否開發(fā)一款槍戰(zhàn)游戲，讓用戶在整局游戲中可以有幾分鐘的透視技能？剩下的，就是讓用戶認識我們的產(chǎn)品與競品間的差異性了。

（2）新型游戲產(chǎn)品

新型模式下的潛在用戶具有極大的不確定性，激活用戶的方法就是把游戲體驗呈現(xiàn)出來。

以王者榮耀為例，可以通過比賽等形式讓更多人看到游戲內(nèi)容，讓對此游戲模式有興趣的用戶看到游戲的具體內(nèi)容。游戲應用市場中的新型游戲有許多，但用戶缺乏對新模式的認識，用戶試錯成本太高，下載一堆新游戲也很難找到自己愿意接受的新模式，常常出現(xiàn)下載后就立即卸載的情況，極大程度上降低了用戶對新游戲的探索能力。提前激活用戶，提升從下載到留存的轉化率，讓每一個下載量更有價值。

3. 電商產(chǎn)品

放大產(chǎn)品特性

目前大部分人都習慣了在淘寶、京東、拼多多等大平臺購物，作為一款新的電商產(chǎn)品，怎么激活用戶？

除了傳統(tǒng)的買賣模式，有不少新的電商模式，如抵扣商城——線上或線下購買商品時，平臺送抵扣幣，下次在平臺上購買商品時直接把抵扣幣當現(xiàn)金用。

電商產(chǎn)品說起來都很類似，無非是買賣商品，但現(xiàn)在需要的是“電商+”，把傳統(tǒng)電商加短視頻，加美妝教程，加抵扣模式等等。公司應提前在產(chǎn)品開發(fā)前，測試產(chǎn)品特性被用戶接受的情況，并以產(chǎn)品特性激活用戶，而非產(chǎn)品本身。

三、未來將發(fā)生什么？

1. 市場會發(fā)生什么？（其他企業(yè)）

未來，各個產(chǎn)品都將在市場中展示產(chǎn)品價值，不再是單純的幾句文案。相同市場的產(chǎn)品突出自身特性，不同市場的產(chǎn)品突出目標市場或目標人群。

2. 用戶群體會發(fā)生什么？

用戶將在生活中時刻感受到不同產(chǎn)品的核心價值，可以很清晰地看到適合自己的產(chǎn)品。用戶使用產(chǎn)品更有針對性，手機上的每個產(chǎn)品分工明確，人們也更容易接受新產(chǎn)品，只要新產(chǎn)品的價值是自己樂于接受的。

3. 產(chǎn)品會發(fā)生什么？

產(chǎn)品越來越傾向于二八定律，泛流量產(chǎn)品競爭愈加激烈且獨角獸愈加突出，產(chǎn)品更突出自身特性。沒有差異的產(chǎn)品拼的是公司硬實力，產(chǎn)品獨特的那一個點，成為了創(chuàng)業(yè)公司的突破口。產(chǎn)品專于精，不在于勤。

四、寫在最后

用戶需要的是適合自己的產(chǎn)品，企業(yè)需要的是活躍的用戶，提前以產(chǎn)品特性激活用戶，讓下載量更有價值。

作者：Euzing，微信公眾號：luzhouxun96

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