筆者作為B端產(chǎn)品經(jīng)理，有過當(dāng)甲方與當(dāng)乙方的兩段經(jīng)歷，從中也收獲了不少產(chǎn)品心得。本文中筆者就將與我們分享了甲方、乙方如何合作能達(dá)成效益最大化的經(jīng)驗(yàn)與心得。

畢業(yè)快兩年了，基本都在做2B產(chǎn)品，第一年主要是作為甲方，后面做乙方。軟件產(chǎn)品的甲方乙方，本質(zhì)上也是做一筆買賣，只不過軟件產(chǎn)品比一般商品可能更加復(fù)雜，交付周期很長(zhǎng)，成交金額可能更大，里面有很多內(nèi)容值得掰扯。

01 甲方調(diào)研，為了準(zhǔn)確判斷，更是為了合理預(yù)期

在招投標(biāo)前，供應(yīng)商會(huì)介紹自己的產(chǎn)品，而且還要按甲方要求做poc（驗(yàn)證性測(cè)試），并回答甲方的各種問題，甲方從而能更多了解各供應(yīng)商的產(chǎn)品。

一般來說，在供應(yīng)商當(dāng)中，不止一家能滿足甲方的基本需求，最終哪家能中標(biāo)，還取決于報(bào)價(jià)等多個(gè)因素。

甲方前期對(duì)多節(jié)供應(yīng)商調(diào)研、對(duì)比，不僅為選擇滿足需求的廠家提供依據(jù)，而且還為中標(biāo)者的能力與服務(wù)提供基本預(yù)期，即了解不同供應(yīng)商的產(chǎn)品服務(wù)及其報(bào)價(jià)后，對(duì)乙方實(shí)施過程及落地后可能存在的問題做好心理準(zhǔn)備——合理預(yù)期其實(shí)非常重要，避免合作中的不理解導(dǎo)致增加困難甚至項(xiàng)目失敗。

作為甲方時(shí)，聽說一個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)小廠的報(bào)價(jià)只有大廠的20%（數(shù)字不一定準(zhǔn)確），而且愿意提供源碼，最后選擇這個(gè)小廠，并且也上線了近一千人（目標(biāo)有好幾萬(wàn)人），運(yùn)行了一段時(shí)間，但后面還是因?yàn)楦鞣N問題換了供應(yīng)商并且項(xiàng)目組經(jīng)歷了很大的動(dòng)蕩。

這個(gè)小廠（是個(gè)非主板上市公司）報(bào)價(jià)低，是因?yàn)槠洳]有想在這個(gè)項(xiàng)目上賺多少錢，而是希望通過這個(gè)甲方建立聲譽(yù)拓展市場(chǎng)。

作為甲方來說，選擇大廠還是小廠，并沒有對(duì)錯(cuò)，而是與項(xiàng)目整體考量有關(guān)。

如果希望短時(shí)間就把項(xiàng)目做好，或者說對(duì)這個(gè)項(xiàng)目質(zhì)量要求非常高，愿意接受高報(bào)價(jià)，那么選擇大廠，自然更穩(wěn)妥，但大廠肯定有一定的溢價(jià)；如果先只要把項(xiàng)目做起來，產(chǎn)品能用起來，可以接受逐漸迭代完善，那么選擇報(bào)價(jià)低的小廠，性價(jià)比自然更高。

但還是不得不說，甲方在確定供應(yīng)商前，詳細(xì)了解各廠家產(chǎn)品非常重要，一方面是防止疏漏重要問題而誤判錯(cuò)選，更重要的一方面是通過貨比多家建立預(yù)期。

特別是確定小廠家后，避免因?yàn)橐恍┬栴}而產(chǎn)生巨大的心理落差，可能有些bug在其他廠家產(chǎn)品上同樣存在，有些個(gè)性化需求其他廠家同樣無(wú)法一時(shí)滿足。如果沒有了解行業(yè)狀況而對(duì)乙方的能力作過高的期待，那雙方就會(huì)產(chǎn)生很多本可避免的分歧，會(huì)給項(xiàng)目的推進(jìn)帶來巨大困難。

02 甲方是“爸爸”，但乙方也占有主動(dòng)

合作的過程一定是甲乙方關(guān)系相對(duì)平衡的過程。甲方雖然被“戲稱”為“甲方爸爸”，那是因?yàn)橐玫郊追降母犊钆c肯定，乙方需要盡量去滿足甲方的需求，特別是通用需求。

但一旦選中了供應(yīng)商，甲方也會(huì)有機(jī)會(huì)成本（替代性成本），特別是采購(gòu)價(jià)格高、實(shí)施周期緊的項(xiàng)目，機(jī)會(huì)成本會(huì)很大，所以乙方在項(xiàng)目開始后也有一定的主動(dòng)性，特別是對(duì)于非核心需求的優(yōu)先級(jí)可以自主安排，但這不代表著對(duì)甲方需求的不尊重，而是從項(xiàng)目整體推進(jìn)的角度或產(chǎn)品本身迭代的角度去看待。

除了開發(fā)資源掌握在乙方手中，甲乙雙方還存在很多的信息不對(duì)稱，招投標(biāo)時(shí)甲方對(duì)乙方產(chǎn)品的認(rèn)知，可能不如乙方對(duì)甲方需求的了解；開發(fā)過程中，甲方對(duì)乙方資源及人員能力的了解，可能不如乙方對(duì)項(xiàng)目整體進(jìn)度要求的了解……這可能還是客觀上的信息不對(duì)稱，項(xiàng)目的最大阻力可能還是來自甲乙雙方主觀認(rèn)知的不一致。

03 理解需要時(shí)間，合作需要妥協(xié)

甲乙方之間對(duì)需求的認(rèn)識(shí)存在差異，一方面可能是軟件的功能細(xì)節(jié)比較復(fù)雜，甲方可能無(wú)法一時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)或熟悉，乙方要謙虛地去引導(dǎo)，這相對(duì)比較好處理；另一方面可能是甲方的需求暫時(shí)不能滿足，但甲方認(rèn)為很重要要盡快實(shí)現(xiàn)，乙方認(rèn)為可以稍緩下，這時(shí)候乙方產(chǎn)品需要和甲方業(yè)務(wù)同事充分溝通，了解需求背后真實(shí)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，如果業(yè)務(wù)邏輯確實(shí)成立，且有一定通用性，那么乙方還是會(huì)盡量安排開發(fā)。

還有，需求實(shí)現(xiàn)的方式，甲乙雙方可能存在不同意見，這代表著不同的角度，對(duì)功能、體驗(yàn)上的不同取舍，甲方雖然有業(yè)務(wù)某一個(gè)點(diǎn)上的考慮，但乙方對(duì)產(chǎn)品有更完整的認(rèn)識(shí)，彼此需要一點(diǎn)妥協(xié)。當(dāng)然，還有上線時(shí)間等諸多可能存在的問題。

作為乙方，在與甲方同事在溝通需求的過程中，發(fā)現(xiàn)一段時(shí)間后對(duì)方的看法可能發(fā)生了變化。

其實(shí)甲乙雙方溝通的過程，是一個(gè)互相學(xué)習(xí)的過程，甲方需要更熟悉產(chǎn)品，乙方需要更了解業(yè)務(wù)需求，雖然在開始彼此的認(rèn)知存在差異，但通過溝通、沉淀，彼此的認(rèn)知會(huì)逐漸接近，這樣能增進(jìn)彼此的理解、信任，大大降低合作的成本。

當(dāng)然這有一個(gè)前提，雙方要真誠(chéng)，乙方認(rèn)真把事情做好，甲方相信乙方會(huì)努力。

另外，軟件產(chǎn)品與傳統(tǒng)商品不一樣的一點(diǎn)，在于能夠不斷迭代。一個(gè)成功的項(xiàng)目一定是通過多次迭代做成的。所以在一版上線后，發(fā)現(xiàn)有些地方不夠好，甲方可以詢問乙方是否能迭代完善，什么時(shí)候迭代？乙方也要理解甲方的訴求，安排合理需求盡快開發(fā)。

同時(shí)，甲乙雙方都要大處著眼，既然明白項(xiàng)目可能不止一個(gè)迭代，那么就要保證計(jì)劃主體的推進(jìn)，而不能拘泥于某一個(gè)細(xì)節(jié)抓住不放，這樣容易患得患失，浪費(fèi)時(shí)間。

2B產(chǎn)品的成功依賴于甲方客戶的認(rèn)可，這就要求乙方產(chǎn)品必須了解客戶、了解需求。我們一方面要善于結(jié)合業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和產(chǎn)品本身去評(píng)估、規(guī)劃需求，還要理解客戶與我們的認(rèn)知差距，盡量保持心態(tài)平和地面對(duì)每一個(gè)問題。當(dāng)然，我們也希望甲方客戶同樣如此。

在一個(gè)項(xiàng)目上，甲乙雙方目標(biāo)是一致的，雙方越是能相互理解，效率就會(huì)越高，項(xiàng)目就越容易成功，從而雙方都獲利。

本文由 @sjx 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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