收視率第一的《安家》可以不刷，房店長(zhǎng)的產(chǎn)品思維不能不學(xué)。

《安家》講了一個(gè)房產(chǎn)中介公司安家天下靜宜門店的故事，故事的女主是一個(gè)沒(méi)有大學(xué)文憑，家里重男輕女，一個(gè)人在上海打拼的金牌銷售房似錦。剛到靜宜門店的房店長(zhǎng)，要和根基深厚的徐姑姑競(jìng)爭(zhēng)，空降+雙店長(zhǎng)使其工作難度更大。房似錦剛來(lái)就被老油條“爺叔”來(lái)了一個(gè)下馬威，把自己手上一個(gè)10年都沒(méi)有賣出去的“跑道房”和看了幾十套房都沒(méi)有搞定的客戶宮蓓蓓交給了她，本來(lái)是想看房似錦笑話的，但也就個(gè)把月的時(shí)間，房似錦竟然把跑道房賣給了宮蓓蓓，兩件事一起給“平了”，這是全劇最經(jīng)典的營(yíng)銷案例，雖然是營(yíng)銷案例，但房店長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品思維的運(yùn)用可謂是高。

一、產(chǎn)品核心思維：價(jià)值思維

任何的商業(yè)模式或者產(chǎn)品都只是一個(gè)變現(xiàn)的載體或方式，只有你的產(chǎn)品/服務(wù)為你的用戶帶來(lái)了價(jià)值，他們才可能選擇你，這是變現(xiàn)的根基。

能為用戶帶來(lái)價(jià)值的產(chǎn)品才會(huì)讓用戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望；俞軍曾提出關(guān)于產(chǎn)品價(jià)值的公式，即

產(chǎn)品價(jià)值=新產(chǎn)品帶來(lái)的新體驗(yàn)-舊產(chǎn)品帶來(lái)的體驗(yàn)-換用成本

即對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，他選擇你的產(chǎn)品的前提時(shí)，你的產(chǎn)品為他帶來(lái)的新的體驗(yàn)必須遠(yuǎn)大于她現(xiàn)有體驗(yàn)以及他更換成本的總和。

房似錦通過(guò)細(xì)致的觀察和分析宮蓓蓓的生活現(xiàn)狀和用房需求，將跑道房進(jìn)行了重新的裝修設(shè)計(jì)，原本是頂樓的一套一室一廳加一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的過(guò)道和一間垃圾房連接而成，房似錦打掉了一個(gè)非承重墻，隔出來(lái)一間房間，這樣就有了三間臥室?？蛷d明亮，采光良好，半開放式廚房，在客廳正對(duì)著廚房的位置放置一張書桌，這樣?jì)寢尶梢栽趶N房做飯時(shí)看到寫作業(yè)的孩子，將非承重墻打掉，成為一間次臥，可以是爺爺和大兒子住的房間，主臥兩張單人床，還有一個(gè)嬰兒床，方便照顧孩子。穿過(guò)”Z“字形走道，進(jìn)入一間大臥室，這是老公的臥室；在老公的臥室上面還有個(gè)閣樓。閣樓雖然不大，但是被改造成了一個(gè)休閑書房。

這樣一來(lái)，原本一室一廳加一個(gè)通道和垃圾房，被改造為三室兩廳加一個(gè)閣樓，一共四個(gè)房間，還有一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的過(guò)道，既做為了孩子們的畫廊，又可以成為孩子們的活動(dòng)空間。

綜上，房似錦給宮蓓蓓提供的是一室一廳的面積，四室兩廳的體驗(yàn)，這是新體驗(yàn)；

這套房子因?yàn)閼粜蜆O不合理，所以單價(jià)至少要比同小區(qū)戶型便宜一萬(wàn)多，換房的成本被控制在一定的預(yù)算內(nèi)。而原有的60平米的小房子，除了能滿足有個(gè)地方住以外，已經(jīng)帶不來(lái)任何正面的生活體驗(yàn)了。

所以在新體驗(yàn)極大，舊體驗(yàn)幾乎為0，換房成本也不高的情況下，結(jié)果不言而喻。

在劇中，宮蓓蓓是客戶，房店長(zhǎng)提供的是一套針對(duì)宮蓓蓓的解決方案，對(duì)宮蓓蓓此時(shí)此刻而言，這套解決方案價(jià)值極大，足以讓她下定決心購(gòu)買。

如果把原始跑道房看做一款產(chǎn)品，無(wú)疑是失敗的，但改造后的跑道房，先后獲得了宮蓓蓓和網(wǎng)絡(luò)主播胖小伙的青睞，正是通過(guò)為特定的群體提供了更高價(jià)值（低價(jià)格，高體驗(yàn)）而有了市場(chǎng)。

產(chǎn)品價(jià)值是價(jià)值思維的一種體現(xiàn)，不管我們是處于產(chǎn)品的從0到1還是從1到N的階段，價(jià)值思維都是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

什么是價(jià)值思維？

我認(rèn)為價(jià)值思維是一種綜合的產(chǎn)品價(jià)值觀，在產(chǎn)品周期的不同階段，都是價(jià)值思維在主導(dǎo)。那些廣受歡迎的產(chǎn)品，無(wú)不處處透著自己的價(jià)值思維。

微信創(chuàng)立之初，社交工具除了QQ還有很多其他產(chǎn)品，微信并沒(méi)有去取代QQ，微信最終取代了短信以及一系列曾經(jīng)提供免費(fèi)短信的產(chǎn)品，比如飛信，這是由微信產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的價(jià)值主張決定的，包括微信在發(fā)展過(guò)程中的一系列服務(wù)無(wú)不是經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎取舍的，產(chǎn)品如人，產(chǎn)品體現(xiàn)的價(jià)值觀，就是產(chǎn)品經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品價(jià)值觀。

美的、格力的電器品質(zhì)和售后讓人放心，但后來(lái)居上的小熊電器，通過(guò)為居住空間小型、家庭結(jié)構(gòu)小型的年輕用戶提供了更溫馨，更有調(diào)性的家用電器獲得了一大票粉絲用戶，從而在電器行業(yè)殺出重圍。

而作為產(chǎn)品經(jīng)理，價(jià)值思維貫穿工作的方方面面。

比如在產(chǎn)品策劃階段，產(chǎn)品經(jīng)理需要思考：

• 這款產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位是什么？
• 這款產(chǎn)品在公司中的定位和價(jià)值是什么？
• 這款產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售，我們手中最有價(jià)值的資源是什么？
• 產(chǎn)品上線的時(shí)間如何與市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行匹配；

到了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，產(chǎn)品經(jīng)理需要思考

• 解決的是什么場(chǎng)景下的什么需求？
• 基于公司現(xiàn)有資源和可發(fā)展資源，什么是鼓勵(lì)的，什么是規(guī)避的？
• 多維沖突時(shí)，什么更重要？

每一個(gè)產(chǎn)品都對(duì)應(yīng)著一個(gè)（一組）需求的解決方案，解決方案沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，都是由價(jià)值主張決定的。

二、產(chǎn)品核心思維：辨別需求真身

劇中老油條不可謂不勤奮！

上海的夏天是非常炎熱的，老油條帶著客戶宮蓓蓓在烈陽(yáng)下一趟趟看房，根據(jù)劇中交代的細(xì)節(jié)，宮蓓蓓看了幾十次房都沒(méi)有成交。作為產(chǎn)品經(jīng)理，是不是也有過(guò)很多似曾相識(shí)的境遇：按照用戶說(shuō)的去做，但用戶始終不滿意，最后都要自我懷疑了。

這就是產(chǎn)品經(jīng)理最常見的需求分析誤區(qū)：偽需求？還是偽方案？

不管是宮蓓蓓想要儲(chǔ)物間的房子還是想要一匹更快的馬，都是用戶用偽方案包裝的真需求。

比如劇中老油條帶她看一處房子，房子不論是格局還是配套都非常不錯(cuò)，但她忽然問(wèn)有沒(méi)有儲(chǔ)物間，在得知沒(méi)有儲(chǔ)物間時(shí)，宮蓓蓓顯得很失望，又猶豫了，劇中所有人包括宮蓓蓓的丈夫都覺(jué)得一個(gè)儲(chǔ)物間也不是什么大事，所以后面在車?yán)锼屠瞎驗(yàn)檫@個(gè)儲(chǔ)物間爭(zhēng)吵了起來(lái)，老油條覺(jué)得宮蓓蓓太“挑剔”，可為什么房似錦沒(méi)有說(shuō)她挑剔？

因?yàn)榉克棋\看到的是，宮蓓蓓看了幾十套房都不滿意，不在于有沒(méi)有儲(chǔ)物間，她真正的痛點(diǎn)是，因房子太小產(chǎn)生的一系列問(wèn)題導(dǎo)致的工作和生活的平衡感在失調(diào)。

所以她真實(shí)的購(gòu)房需求是：改變現(xiàn)在的生活狀態(tài)。

如果具象化這個(gè)需求，可以表示為：

• 新房的面積要大于現(xiàn)有住房，至少要能合理安排開現(xiàn)有的5口人+未來(lái)寶寶；
• 新房的總價(jià)要在他們能負(fù)擔(dān)的范圍內(nèi)，雖然沒(méi)有明確交代，但至少貸款買房要具備可行性。
• 要兼顧居住和在家辦公，劇中宮大夫經(jīng)常要深夜在馬桶上寫論文，可見家庭辦公需求非常明確；
• 宮大夫是一個(gè)追求“詩(shī)和遠(yuǎn)方”的人，對(duì)生活品質(zhì)是有期望的，她已經(jīng)不甘忍受日日柴油鹽復(fù)雜瑣碎的生活現(xiàn)狀了。

所以當(dāng)宮蓓蓓提出想要一個(gè)儲(chǔ)物間，她真實(shí)的意愿是想要一個(gè)獨(dú)立的空間，可以用來(lái)當(dāng)做書房或者獨(dú)處的空間，只是她想象不到還有什么更“低成本”的解決方案，所以想到把儲(chǔ)物間改成書房這樣一個(gè)解決辦法。

這世界上不存在偽需求，是需求表述的方式不一定是赤裸的，可能被用戶自己披上了外衣或者在傳遞、解讀、整理時(shí)出現(xiàn)了扭曲。

好的產(chǎn)品經(jīng)理，要學(xué)會(huì)區(qū)分用戶傳遞的“需求”究竟是需求本身，還是一種解決方案。

如何辨別需求真身？

可以采用聽-看-驗(yàn)三步法

（1）“聽”的方法

從典型用戶到典型用戶組。

先找出用戶群，用戶群體要至少包含2個(gè)以上價(jià)值主張的群體，聽他們提出哪些需求，如何評(píng)價(jià)產(chǎn)品，提出的改進(jìn)建議或者發(fā)展建議，重點(diǎn)關(guān)注他們針對(duì)相同問(wèn)題的描述，用戶提出的所有需求或者意見都是“利我主義”的，聽的關(guān)鍵是找出每個(gè)人的話語(yǔ)權(quán)重，從“利我”找到“利我們”。

尋找KOL

達(dá)利歐在《原則》一書中闡述的決策原則非常適用，即最佳決策是在創(chuàng)意擇優(yōu)中，按觀點(diǎn)的可信度高低得出的，KOL提出的觀點(diǎn)和意見應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)目尚哦燃訖?quán)。

（2）“看”的方法

知行不合一是極為常見的，否則體型勻稱身體健康的人肯定比現(xiàn)在的比例要高得多。

看用戶的行為

• 是不是按照說(shuō)出來(lái)的做法去執(zhí)行，是不是說(shuō)的時(shí)候加上了“希望這樣做”？
• 與說(shuō)法一致的做法是特定情況下的表演還是真實(shí)的？
• 這種做法的頻率如何？

看自己的所思所做

僅僅是觀察有時(shí)候還不夠，最好還能夠在場(chǎng)景中cosplay，并將自己置身其中，以上帝的視角問(wèn)自己相同的問(wèn)題，在以上帝視角看自己的行為，觀察：

• 如果自己是用戶，是不是也是相同的想法，為什么？
• 是不是一樣的做法？
• 是不是有不一樣的做法可以實(shí)現(xiàn)相同的想法？

看客觀的數(shù)據(jù)

即使自己在場(chǎng)景中也采用了相同的想法和做法，也可能是特例，還要盡可能收集客觀數(shù)據(jù)驗(yàn)證真實(shí)的情景或預(yù)判趨勢(shì)。

（3）“驗(yàn)”的方法

一個(gè)需求有多大的產(chǎn)品價(jià)值，這是產(chǎn)品經(jīng)理最終要衡量的，因此即使需求是真，也無(wú)法一步到位判定該投入多少，做到什么程度，驗(yàn)證的第一維度是驗(yàn)證解決方案的“真”，既然需求是真，提供哪一種解決方案能帶來(lái)最大的產(chǎn)品價(jià)值仍是無(wú)法確定的。只有驗(yàn)證了解決方案，再回到產(chǎn)品價(jià)值分析上，才能做進(jìn)一步的工作。

總結(jié)

安家收視率高有多重因素，但劇中房店長(zhǎng)的成功絕不是偶然，雖然房店長(zhǎng)嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是一名金牌銷售，但科學(xué)的做事方法是提高成功率的不二法則，產(chǎn)品經(jīng)理也一樣要掌握科學(xué)的產(chǎn)品方法才可能成為“金牌”產(chǎn)品經(jīng)理。

價(jià)值思維至上，凡事先思考“價(jià)值”，運(yùn)用價(jià)值思維進(jìn)行決策和行動(dòng)，為用戶創(chuàng)造價(jià)值從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值從而實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

去偽存真，學(xué)會(huì)辨別一切需求的真面目，并用價(jià)值思維做決策。