01 確定調(diào)研方式

在實(shí)施需求調(diào)研之前，我們需要確定需求調(diào)研的方式，以便實(shí)施后續(xù)的需求調(diào)研。

B端產(chǎn)品的需求調(diào)研方式主要有三種，分別為【行業(yè)研究】、【深度訪談】、【調(diào)研會(huì)議】，那么我們應(yīng)該在怎樣的情況下選擇哪種具體的調(diào)研方式呢？以及每種調(diào)研方式應(yīng)該注意哪些問(wèn)題呢？

下面我將梳理一下這三種調(diào)研方式的適用場(chǎng)景和注意事項(xiàng)。

1.?行業(yè)研究

B端項(xiàng)目通常包括企業(yè)內(nèi)部自研項(xiàng)目和企業(yè)外部定制化項(xiàng)目，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部項(xiàng)目，產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)該行業(yè)已經(jīng)具備一定的熟悉度，但是對(duì)于外部定制化項(xiàng)目，產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)客戶所在行業(yè)的了解度相對(duì)較少，所以我們需要對(duì)行業(yè)做深度研究，并且對(duì)核心競(jìng)品的相關(guān)功能做深度體驗(yàn)；通過(guò)研究行業(yè)和體驗(yàn)競(jìng)品，快速了解行業(yè)并且梳理出調(diào)研過(guò)程中需要對(duì)受訪者提出的問(wèn)題。

如果不進(jìn)行行業(yè)研究，我們對(duì)行業(yè)的了解度不夠，可能會(huì)導(dǎo)致在調(diào)研過(guò)程中大部分時(shí)間需要受訪者給我們普及行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，導(dǎo)致需求調(diào)研時(shí)間長(zhǎng)效率低；所以無(wú)論是內(nèi)部自研項(xiàng)目還是外部定制化項(xiàng)目，行業(yè)研究都是產(chǎn)品經(jīng)理必須要做的需求調(diào)研工作。

行業(yè)研究的方法有以下兩種：

1.1 針對(duì)業(yè)務(wù)研究經(jīng)典管理案例

線上業(yè)務(wù)通常都是線下業(yè)務(wù)場(chǎng)景的映射，所以無(wú)論是自研還是定制化項(xiàng)目，我們通常都可以在市場(chǎng)上找到同類型的業(yè)務(wù)案例進(jìn)行研究。

比如某大型制造行業(yè)企業(yè)要研發(fā)供應(yīng)鏈金融平臺(tái)，由于目前商業(yè)信用仍然是貨幣信用的主力軍，所以我們可以在網(wǎng)上找到很多相關(guān)的企業(yè)之間是如何根據(jù)貿(mào)易往來(lái)產(chǎn)生借貸關(guān)系的案例進(jìn)行研究，以幫忙我們更深入的了解供應(yīng)鏈金融的業(yè)務(wù)形式。

1.2 體驗(yàn)市面上同類產(chǎn)品

B端產(chǎn)品通常是企業(yè)內(nèi)部管理軟件，使用門檻較高，但是市場(chǎng)上仍然存在一些可以免費(fèi)試用一段時(shí)間的B端產(chǎn)品。

比如如果我們要體驗(yàn)企業(yè)項(xiàng)目管理協(xié)同辦公軟件，可以試用worktile；如果要調(diào)研商家管理后臺(tái)，可以試用淘寶商家端；如果要調(diào)研CRM系統(tǒng)，可以試用sales force；另外也可以通過(guò)相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)提供商的官網(wǎng)了解其針對(duì)特定行業(yè)的解決方案。

2.?深度訪談

深度訪談是針對(duì)干系人逐一進(jìn)行用戶訪談的需求調(diào)研方式，也是可以最高效的了解需求的調(diào)研方式。

深度訪談通常適用于受訪人較少且受訪人時(shí)間和空間條件都允許的情況，比如在企業(yè)外部定制化項(xiàng)目中，由于空間限制，我們可能無(wú)法對(duì)干系人進(jìn)行面對(duì)面的深度訪談。

在深度訪談準(zhǔn)備階段，我們需要注意以下事項(xiàng)：

2.1 了解訪談對(duì)象的背景

在確定干系人階段，我們對(duì)干系人已經(jīng)做了職位職級(jí)和崗位職責(zé)的初步了解，在此基礎(chǔ)上還應(yīng)該盡量對(duì)其做更深入的了解，尤其是了解其和其他業(yè)務(wù)相關(guān)方是否存在利益沖突，以避免在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中出現(xiàn)業(yè)務(wù)各方存在利益糾紛的情況；比如CRM系統(tǒng)中，對(duì)KA客戶定位不明確，可能導(dǎo)致出現(xiàn)KA銷售和中小銷售搶客戶的情況。

2.2 確定訪談對(duì)象的訪談順序

在進(jìn)行深度訪談前，我們還需要明確訪談對(duì)象的受訪順序，通常需要按照職位由高到低的順序進(jìn)行訪談。

因?yàn)閷?duì)需求的了解需要從宏觀到微觀，從企業(yè)戰(zhàn)略層到具體的業(yè)務(wù)形態(tài)，而戰(zhàn)略層的需求調(diào)研對(duì)象通常為企業(yè)管理層，所以按照職位由高到低進(jìn)行干系人的訪談，可以幫助我們從戰(zhàn)略層到業(yè)務(wù)層逐層梳理和理解需求。

如果不按照特定順序進(jìn)行用戶訪談，則可能出現(xiàn)需求調(diào)研過(guò)程中不同調(diào)研對(duì)象的需求表述出現(xiàn)互斥情況，導(dǎo)致需要對(duì)其中一些調(diào)研對(duì)象反復(fù)進(jìn)行深度訪談。

2.3 制定訪談大綱

在進(jìn)行深度訪談之前，我們還需求針對(duì)每一位訪談對(duì)象制定一個(gè)訪談大綱，制定訪談大綱的目的是為了控制訪談節(jié)奏，使得我們清晰的明確應(yīng)該先做什么，再做什么，防止在訪談的過(guò)程中出現(xiàn)跑偏導(dǎo)致最終沒(méi)有達(dá)到訪談目標(biāo)的情況。以下為深度訪談訪談大綱的模板，大家可以進(jìn)行參考：

3. 調(diào)研會(huì)議

調(diào)研會(huì)議是對(duì)干系人集中進(jìn)行需求調(diào)研的調(diào)研方式；調(diào)研會(huì)議較常用于外部定制化項(xiàng)目中，因?yàn)樵谕獠慷ㄖ苹?xiàng)目中，技術(shù)服務(wù)提供商通常和需求方不在同一地點(diǎn)辦公，所以產(chǎn)品經(jīng)理無(wú)法逐一對(duì)干系人進(jìn)行深度訪談。但是為了高效的了解需求，通常會(huì)和需求方約定一個(gè)合適時(shí)間開展需求調(diào)研會(huì)議。

在內(nèi)部自研項(xiàng)目中，當(dāng)項(xiàng)目干系人較多且干系人允許的調(diào)研時(shí)間不符合按照職位由高到低調(diào)研的需求時(shí)，我們也可以采用調(diào)研會(huì)議的形式，統(tǒng)一對(duì)干系人進(jìn)行需求調(diào)研。

在開展調(diào)研會(huì)議前，需求注意的事項(xiàng)有以下幾點(diǎn)：

3.1 明確會(huì)議目標(biāo)

在開展需求調(diào)研會(huì)議前需要明確本次會(huì)議的目標(biāo)，明確的目標(biāo)可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理在需求調(diào)研會(huì)議中把握會(huì)議的節(jié)奏和方向，因?yàn)樾枨笳{(diào)研會(huì)議可能出現(xiàn)業(yè)務(wù)方針對(duì)某個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題深入談?wù)摰那闆r，會(huì)打亂會(huì)議節(jié)奏延長(zhǎng)會(huì)議時(shí)間，此時(shí)產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該以會(huì)議目標(biāo)為原則判斷是應(yīng)該在會(huì)上繼續(xù)討論該問(wèn)題還是應(yīng)該會(huì)下另行組織討論該問(wèn)題，以保證高效的完成需求調(diào)研會(huì)議。

3.2 制定會(huì)議流程

調(diào)研會(huì)議本質(zhì)上是將所有關(guān)鍵干系人集中起來(lái)進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)研，在開始調(diào)研會(huì)議前應(yīng)該明確好會(huì)議流程，確定會(huì)議議題分別有哪些以及會(huì)議議題的先后順序，按照層級(jí)關(guān)系羅列出我們需要問(wèn)的問(wèn)題，保證需求調(diào)研會(huì)議的高效性。

02 確定調(diào)研問(wèn)題

確定調(diào)研方式之后，我們還需要確定調(diào)研問(wèn)題，提前準(zhǔn)備好調(diào)研問(wèn)題可以幫助我們?cè)跁?huì)議過(guò)程中井然有序的進(jìn)行提問(wèn)，防止在調(diào)研過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題遺漏的情況。

首先我們需要明確需求調(diào)研的框架，B端產(chǎn)品的需求調(diào)研是從【戰(zhàn)略層】、【戰(zhàn)術(shù)層】、【執(zhí)行層】三個(gè)層面進(jìn)行的；調(diào)研問(wèn)題也應(yīng)該圍繞這三個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備。

1. 戰(zhàn)略層

戰(zhàn)略層是指該項(xiàng)目的戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標(biāo)，我們需要確定該項(xiàng)目對(duì)企業(yè)整體戰(zhàn)略部署的意義，因?yàn)閼?zhàn)略層決定了企業(yè)的業(yè)務(wù)方向，明確該項(xiàng)目的戰(zhàn)略定位可以幫助我們梳理項(xiàng)目的應(yīng)用框架，在進(jìn)行產(chǎn)品的模塊和功能設(shè)計(jì)時(shí)，不僅要滿足當(dāng)前需求，也需要基于項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo)考慮產(chǎn)品功能在后期的可擴(kuò)展性。

如果在產(chǎn)品設(shè)計(jì)前不了解項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo)，那么產(chǎn)品的功能雖然滿足本期要求，但是可能在后期會(huì)進(jìn)行較大的功能調(diào)整。

比如某國(guó)家級(jí)藝術(shù)品交易平臺(tái)決定在故宮600周年之際聯(lián)合故宮邀請(qǐng)國(guó)家級(jí)大師定制一批故宮藏品的高端仿制品，并通過(guò)線上渠道進(jìn)行銷售。

我們了解到該企業(yè)當(dāng)前的交易模式是通過(guò)線下競(jìng)拍的方式進(jìn)行藝術(shù)品交易，企業(yè)想通過(guò)本次故宮600周年之際的藝術(shù)品售賣正式打通線上藝術(shù)品交易渠道，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)前我們并未了解到該項(xiàng)目的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)是以國(guó)家級(jí)藝術(shù)品交易平臺(tái)進(jìn)行信用背書，打造自營(yíng)+入駐的垂直線上高端藝術(shù)品交易平臺(tái)，所以產(chǎn)品的整體架構(gòu)均是以自營(yíng)平臺(tái)為前提進(jìn)行設(shè)計(jì)的，導(dǎo)致后期引入商家入駐模式時(shí)候后端技術(shù)對(duì)訂單、商品、供應(yīng)商、分銷商表都進(jìn)行了調(diào)整。

下面我梳理了針對(duì)項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo)需要提出的問(wèn)題供大家參考：

2. 戰(zhàn)術(shù)層

了解項(xiàng)目的戰(zhàn)術(shù)層也就是了解其經(jīng)營(yíng)策略，經(jīng)營(yíng)策略是指企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，比如電商類項(xiàng)目中，項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)策略包括其平臺(tái)模式、目標(biāo)用戶群體、商品來(lái)源、供應(yīng)鏈策略、渠道策略、定價(jià)策略、營(yíng)銷策略等。

了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略有助于幫助我們明確當(dāng)前階段的企業(yè)的應(yīng)用架構(gòu)，以及未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)企業(yè)的整體應(yīng)用架構(gòu)，并且有助于我們更深入的了解業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，以便根據(jù)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

如果在產(chǎn)品設(shè)計(jì)前不了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品功能無(wú)法滿足當(dāng)前的業(yè)務(wù)需求，比如在上述的藝術(shù)品交易平臺(tái)案例中，由于沒(méi)有明確其平臺(tái)模式，我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)完全是按照自營(yíng)模式進(jìn)行的，后續(xù)又按照自營(yíng)+入駐的銷售模式進(jìn)行了平臺(tái)化改造。

那么針對(duì)項(xiàng)目的戰(zhàn)術(shù)層應(yīng)該怎樣進(jìn)行需求調(diào)研呢，以案例中藝術(shù)品交易平臺(tái)為例，我總結(jié)了如下問(wèn)題：

3. 執(zhí)行層

通過(guò)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)層的調(diào)研，我們對(duì)項(xiàng)目整體的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)布局已經(jīng)有了較為清晰的認(rèn)知，接下來(lái)要對(duì)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)進(jìn)行調(diào)研。執(zhí)行層的調(diào)研分為組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)調(diào)研。

B端產(chǎn)品的實(shí)際使用人是企業(yè)中的員工，我們需要明確項(xiàng)目涉及的企業(yè)組織架構(gòu)，因?yàn)樵诋a(chǎn)品使用過(guò)程中，業(yè)務(wù)流程中的審批流，產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的權(quán)限角色等產(chǎn)品都會(huì)是基于企業(yè)的組織架構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)的，而且在產(chǎn)品開始功能設(shè)計(jì)之前，首先應(yīng)該明確的就是基于企業(yè)的組織架構(gòu)的權(quán)限賬號(hào)體系，所以在需求調(diào)研時(shí)，需針對(duì)企業(yè)架構(gòu)做深入調(diào)研。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)是基于企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行的，所以需求調(diào)研的核心也是業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)的調(diào)研。針對(duì)業(yè)務(wù)的調(diào)研可以從業(yè)務(wù)流程、合規(guī)風(fēng)控兩方面進(jìn)行。

那么針對(duì)項(xiàng)目的執(zhí)行層應(yīng)該怎樣進(jìn)行需求調(diào)研呢，以案例中藝術(shù)品交易平臺(tái)為例，我總結(jié)了如下問(wèn)題：

寫在最后

明確了調(diào)研方式和調(diào)研問(wèn)題后，接下來(lái)要做的就是實(shí)施需求調(diào)研啦，在下一篇中我將以高端藝術(shù)品交易平臺(tái)為例展示需求調(diào)研的輸出文件，梳理如何輸出一篇高價(jià)值的《需求調(diào)研總結(jié)報(bào)告》。

感謝閱讀，期待再見~

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