拋開(kāi)疫情特殊的宏觀環(huán)境之外，一個(gè)公司之所以基業(yè)常青，往往并不是在一條增長(zhǎng)曲線里面，把它拉得非常長(zhǎng)、非常陡。而是能夠一次又一次地跨越第二條曲線。在企業(yè)并未出現(xiàn)失速點(diǎn)時(shí)，盡早的開(kāi)啟第二曲線，是公司追尋S快速增長(zhǎng)成功的最大秘籍。

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山川異域，日月同天，4月8日，在封城的76天后，武漢重新開(kāi)啟了外界的通道。實(shí)體的交通秩序容易恢復(fù)，而一個(gè)城市民眾的心理之光的重燃，則需要更長(zhǎng)的時(shí)間。

而在這段時(shí)間里，互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品格局也悄然發(fā)生著變化。王者榮耀在春節(jié)期間光賣皮膚流水進(jìn)賬6億多元，釘釘則抓住了云會(huì)議云課堂的機(jī)會(huì)，單日云會(huì)議突破2000萬(wàn)場(chǎng)，1億人次。

而諸如馬蜂窩、貓眼電影、攜程、騰訊體育則體育娛樂(lè)類APP，則面臨著巨大的虧損及人員降薪的危機(jī)。

時(shí)勢(shì)造英雄，1年下來(lái)做上百個(gè)項(xiàng)目，可能都不及這外界環(huán)境變化的影響收益大。疫情期間生鮮APP的DAU，也都贏來(lái)了翻倍增長(zhǎng)，供不應(yīng)求，每天0點(diǎn)鬧鐘搶菜成為了新風(fēng)尚。

拋開(kāi)疫情特殊的宏觀環(huán)境之外，一個(gè)公司之所以基業(yè)常青，往往并不是在一條增長(zhǎng)曲線里面，把它拉得非常長(zhǎng)、非常陡。而是能夠一次又一次地跨越第二條曲線。在企業(yè)并未出現(xiàn)失速點(diǎn)時(shí)，盡早的開(kāi)啟第二曲線，是公司追尋S快速增長(zhǎng)成功的最大秘籍。

翻看商業(yè)歷史的長(zhǎng)河，亞馬遜是一個(gè)經(jīng)典的例子：

2001年，是亞馬遜的至暗時(shí)刻，公司公布了第一季度的業(yè)績(jī)報(bào)告，這家最大的美國(guó)網(wǎng)上零售企業(yè)，繼續(xù)處于虧損之中。本季度凈虧損達(dá)3.08億美元，即每股虧損90美分，扣除兼并企業(yè)的分期付款額及其他開(kāi)支1.87億美元之外，虧損1.215億美元，即每股虧損35美分。

從那之后亞馬遜從100美元的高點(diǎn)，持續(xù)跌到了15美元，并一直在低位左右徘徊。直到2006年從原本第一條網(wǎng)上零售網(wǎng)站S曲線，轉(zhuǎn)型投入到第二條AWS云計(jì)算業(yè)務(wù)的研究，從艱難的云業(yè)務(wù)起步，多次服務(wù)故障，到祭出價(jià)格戰(zhàn)免費(fèi)云服務(wù)累計(jì)用戶。

在今天的全球市場(chǎng)，基于亞馬遜的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用已無(wú)處不在，同時(shí)也是亞馬遜利潤(rùn)來(lái)源，AWS占總利潤(rùn)的63%，有望在2023年?duì)I收突破千億美元。

大到公司，小到產(chǎn)品，任何一條增長(zhǎng)曲線都會(huì)滑過(guò)增長(zhǎng)拋物線的頂點(diǎn)，持續(xù)增長(zhǎng)的秘密是在第一條曲線消失之前開(kāi)始一條新的S曲線。

02

那么如何尋找到我們所迭代產(chǎn)品的增長(zhǎng)命門(mén)呢？翻看手淘APP的迭代歷程，我們可以發(fā)現(xiàn)類似的增長(zhǎng)曲線：

從2014年all in 手機(jī)無(wú)線，千人千面?zhèn)€性化推薦成為了雙十一成交額增長(zhǎng)的最強(qiáng)驅(qū)動(dòng)力，18年淘寶首頁(yè)信息流更是從首頁(yè)底部躍升到第二屏的黃金位置。

而到了2019年，雙十一增長(zhǎng)曲線來(lái)到了直播。超過(guò)50%的品牌商家抓住淘寶直播的新風(fēng)口，“雙十一”全天淘寶直播帶動(dòng)成交近200億元。其中，億元直播間超過(guò)10個(gè)，千萬(wàn)元直播間超過(guò)100個(gè)。

淘寶從被動(dòng)依賴用戶的商品搜索，到主動(dòng)給用戶個(gè)性化信息流推薦好貨，再到利用KOL直播視頻帶貨。面向的核心用戶群體可能沒(méi)有發(fā)生大的變化，但是從中挖掘出了更大的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值。而一個(gè)用戶的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值，則由用戶的屬性和用戶的行為兩方面構(gòu)成。

1. 用戶的屬性，決定用戶的基礎(chǔ)價(jià)值。CBD寫(xiě)字樓的白領(lǐng)的購(gòu)買(mǎi)力，肯定是遠(yuǎn)高于還在讀書(shū)的大學(xué)生?；A(chǔ)屬性包括人口信息性別、年齡、地域等，還有社會(huì)信息職業(yè)、收入、房車等。
2. 用戶的行為，決定用戶的增加值用戶溢價(jià)。當(dāng)用戶來(lái)到APP后，其行為開(kāi)始成為決定其價(jià)值更重要的因素。如果說(shuō)用戶屬性決定一個(gè)用戶的基礎(chǔ)價(jià)值，那么用戶的行為則真正決定其對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)是否是價(jià)值用戶。

接下來(lái)我們繼續(xù)從用戶的行為延展分析，可分為電商經(jīng)濟(jì)行為和知識(shí)經(jīng)濟(jì)行為：

• 電商經(jīng)濟(jì)行為-訪問(wèn)：用戶的訪問(wèn)頻次，越高價(jià)值越大，可以建立頻次和長(zhǎng)期價(jià)值之間的關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)公司的競(jìng)爭(zhēng)也早已從增量的用戶爭(zhēng)奪，進(jìn)入到了存量用戶的時(shí)間爭(zhēng)奪，例如抖音的沉浸式視頻瀏覽模式，就在與微信廝殺用戶的訪問(wèn)頻次及時(shí)間。
• 電商經(jīng)濟(jì)行為-瀏覽：商品數(shù)量及內(nèi)容。除了商品數(shù)量，還可以看商品的質(zhì)量與長(zhǎng)期價(jià)值的關(guān)系，正品、新品、爆品對(duì)于用戶而言價(jià)值的區(qū)別，可以建立商品質(zhì)量和價(jià)值之間的關(guān)系。
• 電商經(jīng)濟(jì)行為-購(gòu)買(mǎi)：商品—加購(gòu)、收藏、成交—體量及內(nèi)容。同樣的，除了看成交量，成交額，還需要看商品的質(zhì)量與價(jià)值的關(guān)系。
• 知識(shí)經(jīng)濟(jì)行為-廣度：用戶非購(gòu)買(mǎi)行為參與廣度分層，例如在淘寶，用戶在頭條、微淘、直播、淘金幣等各個(gè)內(nèi)容玩法鏈路的參與情況。
• 知識(shí)經(jīng)濟(jì)行為-深度：用戶訪問(wèn)/閱讀量，內(nèi)容貢獻(xiàn)量，包括提問(wèn)/回答（數(shù)量），發(fā)帖（數(shù)量，質(zhì)量-訪問(wèn)者數(shù)量多少來(lái)判斷），及粘性頻次-次數(shù)、時(shí)間長(zhǎng)短等。

以上用戶的每一個(gè)行為因子，都可以作為影響用戶增量?jī)r(jià)值的因變量，來(lái)計(jì)算同一個(gè)人群用戶在平臺(tái)的不同長(zhǎng)期價(jià)值模型。

對(duì)于淘寶而言，只搜索購(gòu)買(mǎi)的直白用戶，肯定比不過(guò)在有好貨不斷種草的用戶值錢(qián)。不管是強(qiáng)化推薦，還是主推直播，都在引誘用戶購(gòu)買(mǎi)更多商品。

換句話來(lái)說(shuō)，如果2014年的淘寶，還是主要依賴一個(gè)搜索框完成每天的主要生意增長(zhǎng)，2019年的淘寶雙十一肯定無(wú)法完成2684億元的單天成交。但是從那個(gè)時(shí)刻來(lái)看，增加個(gè)性化的信息推薦，并不會(huì)給每天的成交GMV有哪怕兩位數(shù)的增長(zhǎng)。

大部分的人都會(huì)高估1-2年的社會(huì)及科技發(fā)展，而往往會(huì)低估3-5年的增速發(fā)展。放到產(chǎn)品的迭代是同樣的道理，用戶的溢價(jià)行為在一開(kāi)始可能是一個(gè)不起眼的信號(hào)，但方向?qū)α怂伪啬苁?/strong>