本文主要從獲客、運(yùn)營(yíng)和復(fù)購(gòu)三個(gè)方面對(duì)培訓(xùn)行業(yè)的商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)策略展開(kāi)了梳理和分析，與大家分享。

隨著互聯(lián)網(wǎng)深入到各行業(yè)， 產(chǎn)品經(jīng)理崗位的要求從畫(huà)原型，寫(xiě)prd，現(xiàn)在更需要是否能夠有賺錢(qián)的能力。這個(gè)能力不是一蹴而就，是工作中日常積累的，前提是我們要有商業(yè)敏感度，這一點(diǎn)也是可以培養(yǎng)的。

有規(guī)模一點(diǎn)的公司，商業(yè)模式、業(yè)務(wù)模型都已經(jīng)很成熟了，產(chǎn)品經(jīng)理只是在現(xiàn)有模型上做迭代，也許有的同學(xué)現(xiàn)階段的重心是在原型、需求等功能實(shí)現(xiàn)上，個(gè)人的KPI與盈利指標(biāo)沒(méi)有關(guān)聯(lián)。作為業(yè)務(wù)中的一環(huán)，要清楚公司盈利模式和業(yè)務(wù)模型是什么，清晰自己的工作內(nèi)容是其中的哪一環(huán)，重要程度的占比怎么樣。這些領(lǐng)導(dǎo)也許不會(huì)問(wèn)你，但需要我們細(xì)心觀察總結(jié)的，形成一個(gè)思維習(xí)慣，看到一個(gè)新的玩法就可以總結(jié)下來(lái)，提高自己的思考力。

前幾天學(xué)習(xí)關(guān)于“北極星指標(biāo)”的課程，其實(shí)這些都是日常工作中會(huì)接觸到的。沒(méi)有總結(jié)感觸就不深，更不會(huì)形成有自己的方法論，所以要習(xí)慣總結(jié)。無(wú)論一個(gè)新的盈利點(diǎn)，還是運(yùn)營(yíng)的一個(gè)玩法，都可以日常記下來(lái)，只有輸入工作中才能做到更好的輸出。如何提升商業(yè)敏感度呢？作為產(chǎn)品經(jīng)理可以用產(chǎn)品的思維分析不同行業(yè)的玩法或套路，經(jīng)過(guò)日積月累相信你可以成為行業(yè)的專(zhuān)家。

隨著時(shí)代的發(fā)展，培訓(xùn)行業(yè)的商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)策略也一直在迭代，最近大家都在講的“私域流量”、“社群運(yùn)營(yíng)”，這兩點(diǎn)在培訓(xùn)行業(yè)都體現(xiàn)的淋漓盡致。培訓(xùn)領(lǐng)域細(xì)分為幾類(lèi)：升學(xué)類(lèi)、專(zhuān)業(yè)類(lèi)、提升個(gè)能能力等幾大類(lèi)，商業(yè)模式大多是平臺(tái)付費(fèi)模式。今天我們分別從獲客 、運(yùn)營(yíng)、復(fù)購(gòu)三個(gè)方面進(jìn)行分析。

01 獲客

根據(jù)目標(biāo)用戶不同，“獲客”方式也不同，2010年那時(shí)我上大二，參考了測(cè)試工程師的培訓(xùn)，其目標(biāo)用戶主要是大二大三的學(xué)生，當(dāng)時(shí)獲客方式完全是線下，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招的業(yè)務(wù)顧問(wèn)到學(xué)校做宣傳，獲得學(xué)生的聯(lián)系方式后約到培訓(xùn)中心深入式的交談，最終促成交。那時(shí)培訓(xùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)小，只有一兩家，所以那時(shí)成交率比較高，獲客成本也低。

隨著互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，線下獲客方式逐漸轉(zhuǎn)到線上，常見(jiàn)的思路有廣告、網(wǎng)站的即時(shí)通訊工具、免費(fèi)公開(kāi)課等形式。機(jī)構(gòu)的官網(wǎng)由之前讓用戶下單的形式升級(jí)到即時(shí)通訊工具的使用。網(wǎng)站都會(huì)有“在線溝通”入口，通過(guò)在線溝通軟件一步步深層引導(dǎo)獲取用戶的手機(jī)號(hào)，使用在線溝通的優(yōu)點(diǎn)是第一時(shí)間能夠觸達(dá)用戶，用戶一進(jìn)入網(wǎng)站就會(huì)彈出“您好，有什么幫助您的？”讓用戶感受到熱情并有存在感，這比傳統(tǒng)的讓用戶填寫(xiě)很長(zhǎng)的表單的體驗(yàn)友好多了，隨之轉(zhuǎn)化也明顯會(huì)提升。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)成本也降低很多，現(xiàn)在的即時(shí)通訊工具做的很智能，接入機(jī)器人模擬真人，讓用戶無(wú)感知，大大減少了人工成本。

現(xiàn)在僅僅是通過(guò)在線工具導(dǎo)流的方式已經(jīng)不能滿足需求了，用戶也都很聰明，知道一登陸網(wǎng)站就是索取用戶的信息，都會(huì)很謹(jǐn)慎，這樣就給企業(yè)引流帶來(lái)困難。所以獲客成本更高了，許多機(jī)構(gòu)以低客單價(jià)的課程吸引用戶。在公眾號(hào)，公司官網(wǎng)等入口推出金牌講師的課程，低客單價(jià)可以試聽(tīng)一場(chǎng)金牌講師的課程，然后再逐層引導(dǎo)成交。表面上是可以用便宜的價(jià)格就能獲取課程內(nèi)容，實(shí)際是用低客但價(jià)形式吸引成為自己的“私域流量”。

02 運(yùn)營(yíng)

獲取了私域流量，如何運(yùn)營(yíng)非常重要，一般采用社群運(yùn)營(yíng)，社群運(yùn)營(yíng)方式有很多種形式，每家都有自己的套路， 最終解決的問(wèn)題能夠讓用戶有存在感，能獲得新知。

好的社群運(yùn)營(yíng)能夠讓大家先產(chǎn)生情感認(rèn)同、價(jià)值認(rèn)同，進(jìn)而有了信任，在信任的基礎(chǔ)上創(chuàng)造各種連接，大家彼此為對(duì)方創(chuàng)造更大的價(jià)值，從而讓社群越走越大，越走越遠(yuǎn)。

最近參加一個(gè)學(xué)習(xí)演講的課程，他們社群運(yùn)營(yíng)模式很有溫度，每個(gè)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作都是團(tuán)隊(duì)精心設(shè)計(jì)，并且學(xué)習(xí)到社群重要的本質(zhì)是“關(guān)系”，讓群里的人彼此產(chǎn)生關(guān)系，讓線上的陌生人通過(guò)社群建立連接，一起做具有高度認(rèn)同感的事情比有好的內(nèi)容更重要，用產(chǎn)品思維來(lái)概括就是社群的“活躍度”要高，抓住社群關(guān)系，從而打造出有粘性的社群。

社群特點(diǎn)：

1. 存在感：將本期報(bào)名的所有學(xué)員分成幾組，20人左右為一組，每個(gè)組會(huì)有一個(gè)組長(zhǎng)負(fù)責(zé)群內(nèi)的日常學(xué)習(xí)管理。分組的好處是解決大群人太多，個(gè)體沒(méi)有存在感的問(wèn)題，進(jìn)入小組群后通過(guò)文字、語(yǔ)音、視頻等方式介紹自己，讓大家認(rèn)識(shí)你，可以連接與自己的同頻的學(xué)員，相互學(xué)習(xí)。
2. 儀式感：每天完成作業(yè)并打卡，每一組輪流做小當(dāng)家，晨讀、作業(yè)頒獎(jiǎng)、作業(yè)點(diǎn)評(píng)、人個(gè)分享等環(huán)節(jié)。好的作業(yè)會(huì)獲得優(yōu)秀作業(yè)獎(jiǎng)，在這個(gè)過(guò)程會(huì)鼓勵(lì)優(yōu)秀的作業(yè)輸出學(xué)員，激勵(lì)更多小伙伴打卡。作業(yè)點(diǎn)評(píng)也會(huì)讓同學(xué)知道哪里不足，及時(shí)得到大家的反饋。
3. 新知：通過(guò)別人的分享會(huì)給自己帶來(lái)新知，自己也在無(wú)形中成長(zhǎng)。
4. 群風(fēng)：群內(nèi)成員積極，正能量讓自己感受到鼓勵(lì)和愛(ài)，課程結(jié)束所有人復(fù)盤(pán)的時(shí)候都收獲滿滿，為遇到這樣的一群小伙伴感到開(kāi)心。現(xiàn)這個(gè)喧囂的時(shí)代遇到一群正能量，互相鼓勵(lì)的人不容易。
5. 收獲：自信、重新認(rèn)識(shí)自己，向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)。

正式上課前以為是主要對(duì)演講技能的學(xué)習(xí)，意想不到的是幫助我們挖掘自己的優(yōu)勢(shì)、故事，從生活，工作不同維度分析自己。一直認(rèn)為自己沒(méi)有特點(diǎn)，經(jīng)過(guò)思考總結(jié)做輸出，結(jié)果得到很多同學(xué)的正向反饋，原來(lái)自己也是有影響力的，真實(shí)、真情就是自己的標(biāo)簽。

以上是我參加的這個(gè)課程的收獲，一個(gè)課程能夠讓學(xué)員有超出預(yù)期的收獲，說(shuō)明這個(gè)業(yè)務(wù)模型是比較成功的，所以有一個(gè)好的產(chǎn)品前提是要有精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，而社群運(yùn)營(yíng)是未來(lái)的商業(yè)趨勢(shì)。

03 復(fù)購(gòu)

1. 用戶痛點(diǎn)

有了自己基盤(pán)用戶，已經(jīng)足夠了解用戶的畫(huà)像，通過(guò)一期的課程已經(jīng)將用戶的信息能掌握全了，這就是財(cái)富。應(yīng)該針對(duì)這群用戶精細(xì)化的分析，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，如何把更高價(jià)的產(chǎn)品賣(mài)給客戶？他們的痛點(diǎn)是什么?比如前段時(shí)間 我報(bào)名學(xué)習(xí)python的課程，因?yàn)槭亲霎a(chǎn)品經(jīng)理的，報(bào)名的目的是了解一下python的基礎(chǔ)知識(shí)，會(huì)用更高效的方法找到想要的數(shù)據(jù)。這個(gè)課程的單價(jià)98元，能夠符合我的預(yù)期。上完課以后不斷的有顧問(wèn)過(guò)來(lái)推薦課程，產(chǎn)品再好，運(yùn)營(yíng)再好我也不會(huì)復(fù)購(gòu)，因?yàn)槲也皇撬哪繕?biāo)客戶。

所以能夠了解用戶目前階段想要什么非常重要，這次用戶沒(méi)有成交，不代表以后沒(méi)有需求，維護(hù)好自己的基盤(pán)客戶，如何再挖掘他的新需求是需要再深入研究的。

2. “產(chǎn)品”有吸引力

如何能夠把自己的基盤(pán)用戶變?yōu)槌?jí)用戶？經(jīng)過(guò)自已的學(xué)習(xí)感受，低成本價(jià)格的課程一般是純線上，并且都是錄播。如果想與金牌講師連接需要報(bào)名高階課程，其實(shí)就是購(gòu)買(mǎi)金牌講師的時(shí)間。如何能夠讓學(xué)員再次購(gòu)買(mǎi)需要講師有足夠的吸引力。

還是說(shuō)一下我上課的體會(huì)，學(xué)員可以加金牌老師的微信，觀察他的朋友圈每天晚上發(fā)當(dāng)日的復(fù)盤(pán)。通過(guò)看他的復(fù)盤(pán)能感受到他的團(tuán)隊(duì)是認(rèn)真做事，不斷精細(xì)打磨產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)，與這樣的人學(xué)習(xí)才會(huì)學(xué)到干貨。私房課的產(chǎn)品就是他，學(xué)員購(gòu)買(mǎi)他的時(shí)間提升自己，前提是他為多家企業(yè)高管提供演講培訓(xùn)，為多位明星做演講輔導(dǎo)。所以要想復(fù)購(gòu)率提升，關(guān)鍵在于你的“產(chǎn)品”是否吸引人。

3. 信任

培訓(xùn)行業(yè)的SKU一般是分級(jí)別的，級(jí)別越高價(jià)格越高，獲客成本也相對(duì)較高，有自己的基盤(pán)用戶后如何引導(dǎo)學(xué)習(xí)高階課程？這個(gè)思路也是私域流量下成交，所以前面的社群運(yùn)營(yíng)加課程內(nèi)容是非常重要，用產(chǎn)品思維概括就是要好的產(chǎn)品+精細(xì)運(yùn)營(yíng)才能奠定更高層次的成交。

在我們演講訓(xùn)練營(yíng)快結(jié)束的時(shí)候會(huì)有相應(yīng)的公開(kāi)課程，提前設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)為私房課的成交做鋪墊，如果真的有需求的人就毫無(wú)顧慮的選擇私房課，因?yàn)檫@樣好的社群給大家建立了信任感，再加上好的產(chǎn)品，不成交都難。

總結(jié)

一個(gè)業(yè)務(wù)模型大概包含獲客、研發(fā)產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、復(fù)購(gòu)這幾個(gè)環(huán)節(jié)，不同行業(yè)這幾個(gè)環(huán)節(jié)的策略，玩法都不同，作為產(chǎn)品經(jīng)理我們可以利用這樣的思維模式，總結(jié)所在的行業(yè)的業(yè)務(wù)模型。一周分析一個(gè)行業(yè)，一個(gè)月你就會(huì)分析了4個(gè)業(yè)務(wù)模型，一年你就收獲48個(gè)業(yè)務(wù)模型。不斷找素材，思考，總結(jié)的過(guò)程就是在成長(zhǎng)。漸漸的商業(yè)思維模型就印在我們大腦里，自然而然就具備了商業(yè)思維的能力。

作者：柿子姐，8年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理

本文由 @柿子姐 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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