B端產(chǎn)品經(jīng)理在公司不同階段承擔(dān)的職責(zé)是不同的，本文作者與大家分享B端產(chǎn)品企業(yè)的組織架構(gòu)出發(fā)，對產(chǎn)品經(jīng)理在不同階段的主要工作進(jìn)行了梳理總結(jié)，與大家分享。

B端產(chǎn)品的應(yīng)用有兩種方式，一種是作為乙方為甲方服務(wù)；一種是為內(nèi)部業(yè)務(wù)部門服務(wù)。大部分B端產(chǎn)品經(jīng)理會屬于前一種，是因為此類專業(yè)工作需要專業(yè)團(tuán)隊處理，SAAS化、專業(yè)產(chǎn)品的出現(xiàn)，會讓甲方把核心資源和能力建設(shè)轉(zhuǎn)移在數(shù)據(jù)拉通、業(yè)務(wù)驅(qū)動上，系統(tǒng)開發(fā)類的比重將減少。相類似的，甲方的CIO也更強調(diào)業(yè)務(wù)拉通，而不是技術(shù)。只有乙方公司更強調(diào)技術(shù)、需要CTO。本文作為專題中《B端產(chǎn)品經(jīng)理的成長環(huán)境》主題的開篇，與大家分享B端產(chǎn)品企業(yè)的組織架構(gòu)，以及產(chǎn)品經(jīng)理在成熟階段和起步階段的主要工作。

一、成熟階段的企業(yè)組織架構(gòu)

B端IT服務(wù)類企業(yè)在經(jīng)歷了產(chǎn)品穩(wěn)定、市場穩(wěn)步推進(jìn)、實施交付風(fēng)險趨低后進(jìn)入了成熟期，其核心的團(tuán)隊有6大序列，分別是市場序列、銷售序列、服務(wù)序列、產(chǎn)品研發(fā)序列、客服運營序列、內(nèi)部運營序列，涵蓋了從發(fā)現(xiàn)客戶、與客戶勾搭、推薦產(chǎn)品和方案、成功簽下客戶、交付平臺給客戶、服務(wù)好客戶到服務(wù)質(zhì)量管理的客戶服務(wù)全過程。

幾個易混淆或有業(yè)務(wù)交叉的部門介紹下：

• 銷售序列-渠道伙伴部：負(fù)責(zé)分銷渠道與合作伙伴管理的。分銷渠道以銷售為主，業(yè)務(wù)增值類B端產(chǎn)品較復(fù)雜，需要傳統(tǒng)的線下渠道支撐，而業(yè)務(wù)支持類、輔助工具類產(chǎn)品相對標(biāo)準(zhǔn)、提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)就可銷售，基本以線上渠道為主，比如上架阿里云服務(wù)市場。合作伙伴會有分銷+解決方案上下游關(guān)系兩種屬性，或單純的解決方案上下游關(guān)系，比如阿里云提供基礎(chǔ)云服務(wù)、短信服務(wù)、濾網(wǎng)等。渠道伙伴部負(fù)責(zé)對接解決方案上下游的產(chǎn)品資料、售前資源的收集和提供。
• 銷售序列-行業(yè)解決方案部：聚焦若干典型行業(yè)，在行業(yè)深化應(yīng)用方向上提出產(chǎn)品應(yīng)用方案、與渠道伙伴部的伙伴產(chǎn)品協(xié)同提供行業(yè)融合解決方案，并負(fù)責(zé)向行業(yè)客戶推薦、助力銷售和市場，并向產(chǎn)品線反饋行業(yè)應(yīng)用需求和建議。為實施交付部提供產(chǎn)品或伙伴產(chǎn)品部署指導(dǎo)。
• 銷售序列-業(yè)務(wù)大區(qū)：一般都會分業(yè)務(wù)大區(qū)，也會在大區(qū)一級融合銷售、服務(wù)、客戶運營線（矩陣結(jié)構(gòu)）。
• 服務(wù)序列-項目管理部：負(fù)責(zé)項目過程與成果標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)，項目管理體系完善、項目成果管理。交付人員的培訓(xùn)與成長。
• 服務(wù)序列-實施交付部：負(fù)責(zé)項目交付，對項目結(jié)果負(fù)責(zé)。與行業(yè)解決方案部、項目管理部聯(lián)系緊密。
• 服務(wù)序列-業(yè)務(wù)咨詢部：提供管理、業(yè)務(wù)、IT咨詢，可與行業(yè)解決方案部為銷售團(tuán)隊提供專業(yè)售前支持，也可以獨立承接咨詢項目。

咨詢是大型企業(yè)更新業(yè)務(wù)平臺的前一項關(guān)鍵工作，甲方期望借助外部咨詢力量幫企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務(wù)變革意識、策略或方向調(diào)整的導(dǎo)入，從多個維度分析業(yè)務(wù)痛點、以及平臺重點支撐的業(yè)務(wù)。目前甲方比較喜歡的方式是咨詢+平臺交付。業(yè)內(nèi)比如IBM、埃森哲、德勤、凱捷等巨頭常采用此方式拿到大單，比如埃森哲是Salesforce的全球頂級合作伙伴。

也有咨詢公司+IT實施伙伴方式來做項目，如果咨詢公司的資源+實力占優(yōu)，IT實施伙伴或產(chǎn)品提供方的收入和利潤就會很低，比如整個1000萬的項目，咨詢拿走500萬，平臺500萬中的150~200萬還要支付咨詢方出的項目經(jīng)理和核心顧問的費用，平臺交付伙伴只有300~350萬的收入。

筆者曾在2015年參與某個知名車企的營銷體系業(yè)務(wù)變革與平臺升級項目，項目預(yù)算只有1400萬，全球及國內(nèi)的20家巨頭兩兩組合形成10支專業(yè)團(tuán)隊競標(biāo)，相當(dāng)慘烈。

• 服務(wù)序列-培訓(xùn)部：可提供專業(yè)的培訓(xùn)服務(wù)，可承擔(dān)項目中的用戶培訓(xùn)、應(yīng)用推廣任務(wù)，也可以獨立承擔(dān)培訓(xùn)業(yè)務(wù)。
• 客戶運營序列-運營管理部：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)運營監(jiān)督工作，圍繞客戶運營、全面監(jiān)控市場、銷售、服務(wù)、客服、質(zhì)量、產(chǎn)品線的核心指標(biāo)，為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展和規(guī)劃提供參考。

二、產(chǎn)品經(jīng)理在起步、成熟階段的主要工作

1. 起步階段

業(yè)務(wù)剛起步時，產(chǎn)品可能是個概念，或者創(chuàng)始團(tuán)隊已有成熟方案，或者因為甲方的信任有了第一個項目，屬于由項目積累產(chǎn)品的過程。此時，整個團(tuán)隊只有銷售、產(chǎn)品研發(fā)、內(nèi)部運營序列的小伙伴。目標(biāo)只有一個：快速出初級產(chǎn)品、找到種子用戶、跑通一個業(yè)務(wù)域、樹立一個樣板、項目中磨練團(tuán)隊。B端產(chǎn)品沒有種子用戶應(yīng)用，那就還停留在模型階段。

此階段經(jīng)理需要做的：聚焦行業(yè)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域、搭好產(chǎn)品基礎(chǔ)框架、找到業(yè)務(wù)痛點、提供業(yè)務(wù)解決方案、規(guī)劃產(chǎn)品迭代路線，并清洗的將產(chǎn)品規(guī)劃策略、產(chǎn)品框架、迭代路線清晰的傳遞給團(tuán)隊和客戶，并承擔(dān)測試工作，持續(xù)跟蹤產(chǎn)品實現(xiàn)過程、客戶上線和運營過程。簡單的說：產(chǎn)品經(jīng)理承擔(dān)了業(yè)務(wù)咨詢、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)、交付上線、項目管理等關(guān)鍵工作。

2. 成熟階段

隨著在區(qū)域、行業(yè)、渠道伙伴三個維度上的不斷開拓，各序列職能分工細(xì)化、專業(yè)化分工，產(chǎn)品經(jīng)理回歸本職工作，聚焦在產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計、開發(fā)實現(xiàn)、迭代工作中。但產(chǎn)品經(jīng)理不能離開市場，需定期或根據(jù)業(yè)務(wù)需要，走向前臺、為業(yè)務(wù)咨詢、行業(yè)解決方案部提供售前彈藥；走進(jìn)客戶的交付項目中，獲取第一手的產(chǎn)品需求信息，不斷豐富業(yè)務(wù)場景和產(chǎn)品功能；輸出產(chǎn)品關(guān)鍵特性、產(chǎn)品報告，為市場站臺，贏得行業(yè)認(rèn)可、吸引商業(yè)機會。總體來說，產(chǎn)品經(jīng)理回歸本職，單個項目售前支持的工作少了，不參與項目實施交付，聚焦在產(chǎn)品方案和市場價值、商業(yè)價值上。

3. 成長階段

公司成長階段中產(chǎn)品經(jīng)理的主要工作不做展開，可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展、團(tuán)隊建設(shè)情況，對照成熟階段的工作自行找坑、逐步過渡。

總結(jié)

B端產(chǎn)品經(jīng)理在公司不同階段承擔(dān)的職責(zé)是不同的，但從起步階段到成熟階段是在做減法的，越來越聚焦本職工作和商業(yè)價值上。B端產(chǎn)品經(jīng)理的升級打怪較為艱辛，需要具備哪些能力，后面將會在《B端產(chǎn)品經(jīng)理的能力模型》中說明。

分享預(yù)告

除了《汽車行業(yè)營銷數(shù)字化平臺》專題內(nèi)容外，還將推出《B端產(chǎn)品經(jīng)理成長之路》、《B端產(chǎn)品交付》2個專題，按照產(chǎn)品+交付+行業(yè)案例的方式，全面呈現(xiàn)一個行業(yè)產(chǎn)品從業(yè)務(wù)到產(chǎn)品、從設(shè)計到交付運營的全過程，預(yù)計超過80篇文章。高單價產(chǎn)品的有汽車、房產(chǎn)、醫(yī)美、教育、裝修等行業(yè)，產(chǎn)品、運營有很多類似，可參考。

按照邊修煉邊打怪的思路，下一篇將分享《B端產(chǎn)品交付》之《燈塔項目的重要性》。

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作者：王建儒，MBA，獨立顧問/資深專家，17年業(yè)務(wù)運營、運營平臺規(guī)劃與建設(shè)經(jīng)驗，聚焦汽車、高科技、專業(yè)服務(wù)的企業(yè)營銷、渠道分銷、用戶增長、O2O新零售業(yè)務(wù)的運營與數(shù)字轉(zhuǎn)型。

本文由 @王建儒 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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