B端產品該怎么做需求分析呢？筆者將結合自己的實踐經驗，給出些實用方法——先做競品分析，基于競品分析的結果與客戶溝通，逐步明確需求。

做ToB類型的產品，一定要把客戶、用戶分清楚，ToC類型的產品客戶和用戶可能大多是一個人，即使用者是付費者。這就跟ToB產品有非常大的差異了。ToB領域通常付費者和使用者不是一個人，那么你在做需求分析的時候，應該優(yōu)先關注客戶（付費者）的需求，他們需求的優(yōu)先級是最高的。

野路子跟學院派的需求搜集方法可能有點不同，我的野路子是經過我的實踐證明可行的，但是適用性不一定好，學院派可能是做了一些高階提煉，普適性好，但執(zhí)行起來可能需要做一些變通，各位童鞋辨證著看就OK了。

需求分析大家都見過不少了，大部分ToC的產品都是采用場景分析的方法來分析需求，比如在某個場景，你會有什么樣的需求等等。其實從方法論上，場景分析法當然也可以套用在ToB的產品上。但是實際上，大部分做ToB產品的新人在實踐的時候會一臉懵逼（BGM：小朋友，你是不是有很多問號）。那么接下來我給大家講講我是怎么做需求分析的，希望能給各位讀者童鞋一點啟發(fā)。

終極大招

咱先撈干的說，我認為ToB產品的終極大法其實就兩個“抄”+“改”。也就是先做競品分析，然后基于競品分析的結果跟客戶溝通，看看怎么改才能讓客戶更爽。（我真是個老機靈鬼）這里我先定個調，各位童鞋順著往下看，我會告訴你們我這個野路子是咋實踐的。

01 競品分析

在之前的《市場分析階段：To B軟件產品設計流程總結》不是找到行業(yè)的頭部公司了嗎？那么你需要做的就是看看他們的產品都是干啥的。

好多同學說，ToB的產品看不到啊，是的，好多ToB的產品你是看不到的，那怎么辦呢？我通常會按照以下步驟來“看”競爭對手的產品：

Step1. 上官網

先上官方網站看下他們的解決方案，在官網上一般都能看到產品、解決方案、典型客戶。通過這些內容，你能了解到以下信息：

• 產品的特色功能是啥（一般不超過5個，文案極其牛掰）；
• 針對特定領域的解決方案一般解決了客戶啥問題（一般都有水分）；
• 都哪些客戶用了他們的產品（偶爾有夸大的成分）

前兩條主要是你對競爭對手的產品有個大概的認識。另外，特色功能里面至少得有一條是針對“客戶”的，那么這一條就是你也要實現(xiàn)的特性了。

最后一條就很重要了，你知道了誰用了他們的產品之后，就要去招標網上看看，這個產品當年有沒有招投標的信息，如果有，那么恭喜你，你基本上拿到了他們產品的一部分參數(shù)了（可能有水分，但總體差不多）。如果沒有，那么進入下一步。

Step2.?找文檔

任何產品，一定需要有使用手冊，很多ToB產品是提供下載的，你把他的使用手冊下載下來，這個產品的功能細節(jié)就幾乎都暴露在你的眼前了。

如果網上沒有，你還記得第一步的時候你已經知道了他們都有哪些客戶了吧？找你們公司的銷售、市場人員或者看看有沒有同學、同學的同學、朋友、朋友的朋友認識這些公司的人，跟他們要使用手冊。

如果實在拿不到使用手冊，那找找這個產品相關的文檔，比如技術方案、技術白皮書、宣講材料、介紹視頻等等，只要是這個公司產品的文檔，就可以搜集過來看看。

Step3.?現(xiàn)場體驗

還記不記得在市場分析階段，我說過，如果競品參加展會，一定要去。如果你沒有拿到任何競品相關文檔和內容的話，那么去展會現(xiàn)場體驗就是你最后了解競品的方法了。參觀完了別忘了寫競品分析報告，要不公司以為你出去玩兒去了。

有的童鞋說了：對方沒有官網、沒找到文檔、人家也沒參加展會，咋辦？

如果是這樣的公司，你就干脆放棄吧，頭部不行，你可以調研第二梯隊的產品啊，總是有能調研的吧，除非你做的是特種產品（比如涉密軍品），如果是這種產品，應該也不用調研需求了吧，基本上都是有國家標準的，按標準來就行。

到這里，你基本上就知道競品有啥功能了，之后你得對競品的功能做分析，這個分析主要是幾個維度：

1）根據(jù)競品做業(yè)務分析

根據(jù)競品的產品邏輯，構建業(yè)務模型（其實就是業(yè)務流程）。競品一般都是比較先一步進入市場的，它的業(yè)務過程通常也是比較符合客戶實際需要的。這個階段你也不需要關注具體的功能，只關心階段、輸入輸出就行。比如，筆者做的業(yè)務分析情況如下圖：

通過這個分析，你就可以知道：

• 完成一個業(yè)務大概需要幾步；
• 每一步的輸入和輸出都是什么。

你看，通過分析競爭對手的產品，你已經算是對行業(yè)相對比較了解的產品了。

2）對比分析

多找?guī)讉€競品，每個競品你都能制作出來這樣一個業(yè)務模型，做2~3個以后，你就可以對這幾個業(yè)務模型做比對了，比對的結果一般會有以下幾種情況：

• 階段劃分不同，有的多，有的少；
• 輸入輸出不一樣，有的多，有的少；

以上兩種情況都是正常的，在這個階段你需要做的就是做一個合集，生成一個最多階段、最全輸入輸出，按照這個做分析，哪家好，那家不好。畢竟沒有對比就沒有傷害。我之前做的比對結果是這樣的：

這是對一個職業(yè)教育領域的產品進行分析后得出的結論，這個里面標紅色的是沒解決的，標綠色的是解決問題的，標黃色的是解決的不夠徹底的。有經驗的可能已經看出來了吧，這明明就是需求優(yōu)先級嘛（不了解的去百度下Kano模型），規(guī)則如下：

• 黃色：基本型需求
• 綠色：期望型需求
• 紅色：興奮型需求

這下Happy了，連產品功能迭代次序都有了，從MVP角度講，第一版就把黃色做了就能拿出去忽悠了，對吧？

至此，競品分析基本做完了。就該拿著你的分析成果去跟客戶、用戶聊了，去搜集他們的需求。

02 用戶需求分析

通過分析競品，你不在是一個行業(yè)的門外漢了，也算是行業(yè)小白了，這時候你就需要基于競品分析的結果，去找公司市場部門的人哭（沒錯，是哭，是不是很卑微？產品經理本來就很卑微），讓他們帶你去跟一線的用戶聊聊。

具體怎么聊呢？可不能直接就去了，你得做點準備工作，至少你得知道你要問人家啥吧？我一般準備的內容包括：

1. 業(yè)務流程咨詢

你不是看過競品了嘛？也按照競品做了業(yè)務模型，知道了這個行業(yè)的業(yè)務都是什么了，那么跟用戶采集需求，你就把這個流程里每個階段的事情是怎么干的問問。如果你直接問，通常他們會東一榔頭西一棒子的給你講，我一般會通過競品做個業(yè)務流程圖，對著業(yè)務流程圖給用戶講我的理解，比如下面這樣的：

你放心，不對的地方，他們一定會提醒你的。注意：他們的提醒、吐槽等等，都是非常重要的需求，一定要記下來，一定要記下來，一定要記下來。

2. 細節(jié)咨詢

這個不是必須項，因為細節(jié)他可能不知道。如果他提醒了你做的流程的問題，或者吐槽了你做的流程的問題，千萬要往細了問，一般我是三板斧：

• 那你們是咋干的？
• 你覺得現(xiàn)在哪兒不好？
• 你覺得咋干好？為啥？

問的越深，你搜集到的需求越精確，將來你設計的產品越不會被人家吐槽。另外最好選擇不同工種來做交流，業(yè)務流程上下游都要交流一下，這樣需求就比較全面了。

03 客戶需求分析

跟用戶聊完了，就該跟客戶聊了。跟客戶聊就不能聊業(yè)務情況了，客戶的時間通常都很寶貴的，你得提前做準備，最好做個PPT，把你預想的內容準備好了在去跟人家聊客戶需求。

千萬記著，如果你沒有準備，不管問啥客戶都會說可以、想要、沒錯，如果你準備的很具體，客戶就會對你的內容提出來問題，這個問題極有可能是客戶真是面臨的問題。通常跟客戶聊需求我都會準備解決方案PPT，這里面主要內容包括：

• 政策環(huán)境（一般是廢話）
• 產業(yè)環(huán)境（一般也是廢話）
• 客戶需求（一般是自己想出來的或者從競品那弄過來的）
• 解決方案（對客戶需求的解決方案，一般會講我們設計的業(yè)務流程）

看著是不是特別熟悉，沒有錯，跟客戶聊需求，你得特別有自信的給客戶一種感覺，我們這個產品已經是OK的或者馬上就要OK了，這次我來就是給你講講我們的產品解決方案。

你把這個解決方案一講，尤其是里面涉及到的業(yè)務流程、管理監(jiān)督、數(shù)據(jù)分析等等的內容，關系好的客戶一般會結合自己的實際經驗給你意見，關系不太好的通常就說挺好的等等恭維的話。

切記，只要沒有進入銷售階段，所有客戶的需求都可能是偽需求（別問我怎么知道的），如果客戶提到了一個需求跟你公司內部分析的差不多，就采納，如果不是很契合，就扔到需求池里面等著吧，有一天當他們真的要采購你的產品的時候，你就知道他這個需求是不是真需求了。所以，按照我的經驗，跟客戶聊需求最好是經過市場或銷售部門篩選過，已經有了采購意向的客戶，要不容易被誤導。

04 完善產品解決方案

之前跟客戶聊需求的時候，你已經寫過一版產品解決方案了。等聊了一圈兒以后，對需求進行以下整體的分析，給需求劃分個優(yōu)先級，按照基本需求的內容做第一個版本的產品解決方案就行了。

具體怎么做？可千萬別忘了我提到的終極大招，“抄”+“改”。雖然很陰險，但是真的是挺好的方法。童鞋們不愛聽?。磕俏覔Q個說法“借鑒”+“微創(chuàng)新”，是不是看上去高大上多了？

最后，我一般編寫產品解決方案的時候，使用PPT（畢竟是給人家講的內容的），通常包含以下幾個方面：

• 政策法規(guī)（一般描述下政策等大環(huán)境）
• 現(xiàn)狀分析（一般描述下客戶可能遇到的問題，別太多）
• 客戶需求（針對現(xiàn)狀分析，描述對應的問題解決需求）
• 解決方案（針對客戶的需求，描述下解決方案，一般是流程+功能描述）
• 產品體系（宏觀上描述下產品的整體構成）

有了這個產品解決方案，公司的市場銷售就可以拿出去找客戶去預熱市場了，從預熱到成單一般大概是半年到一年的時間，你要是還不能把產品發(fā)布出來，就該卷鋪蓋走人了。

什么，后面該干啥還不知道？那就跟著筆者進入下一個階段——產品設計階段吧。

本文由 @Jimmy.jing 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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