本文從客戶、服務(wù)部門、競品、歷史數(shù)據(jù)四個(gè)部分闡述如何應(yīng)對(duì)老板的不合理需求。

小張是一名B端產(chǎn)品經(jīng)理，負(fù)責(zé)了一款快消品行業(yè)的SaaS產(chǎn)品。

有一天，老板找到小張：做一個(gè)微信收款的功能吧，銷售人員在APP提交訂單以后，生成一個(gè)收款二維碼，讓客戶微信掃碼付款。這樣一是收款效率高，二是財(cái)務(wù)也容易管理收款。

聽起來是一個(gè)挺符合邏輯的需求。

然而小張心里卻打起了鼓：老板上個(gè)月非要求增加一個(gè)短信功能，結(jié)果推出來以后根本沒人用，勞民傷財(cái)不說，還打擊了團(tuán)隊(duì)的士氣。

但是，也不能直接拒絕老板的要求啊。究竟怎樣才能說服老板呢？小張皺起了眉頭。

一、老板的需求靠譜嗎

B端產(chǎn)品和C端產(chǎn)品的最大差別在于，企業(yè)的需求往往是客觀存在的，很難去創(chuàng)造或者催化；同時(shí)，企業(yè)行為的特點(diǎn)是理性，企業(yè)的需求往往是增長收入和控制成本，因此具體的需求往往和所在行業(yè)、客戶群體、競爭環(huán)境等密切相關(guān)，相對(duì)獨(dú)特和復(fù)雜，遠(yuǎn)非在辦公室揣摩就可以搞得清楚的。

如果老板的需求經(jīng)過了詳盡的調(diào)研，或者基于大量客戶的反饋，那么，你可以相信這個(gè)需求是靠譜的；否則，更大可能性是不靠譜的。

二、如何說服老板

老板往往需要快速?zèng)Q策，因此他的決策很多時(shí)候都缺乏數(shù)據(jù)支撐。

我們?nèi)绻軌蛘驹诶习宓慕嵌热ニ伎迹o老板提供可供決策的事例和數(shù)據(jù)，那么即便一開始老板還一意孤行，但是折騰幾次以后，他就能聽進(jìn)你的意見。

因此，說服老板，要站在“幫助老板決策”的角度思考問題：

1. 讓客戶說話

B端產(chǎn)品經(jīng)理一定要有自己的“個(gè)人核心用戶”。所謂個(gè)人核心用戶，就是當(dāng)你在構(gòu)思和設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品時(shí)，能夠和他們保持密切溝通的客戶。個(gè)人核心用戶是有一定門檻的，最好是客戶的管理層或者決策層，并且深度使用你所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品。

個(gè)人核心用戶的意義很大。在構(gòu)思產(chǎn)品功能的時(shí)候，他們可以幫助你判斷是否有做的價(jià)值；在繪制產(chǎn)品原型的時(shí)候，他們可以成為產(chǎn)品體驗(yàn)官，幫助你處理好功能的細(xì)節(jié)。當(dāng)然，作為回報(bào)，你也需要親自服務(wù)好你的個(gè)人核心用戶，讓他們感受到自己被重視。

有時(shí)候，老板的需求是否靠譜，最簡單的辦法就是問問你的“個(gè)人核心用戶”。

記得有一次，我的老板想做一個(gè)發(fā)貨短信通知的功能：當(dāng)物流部門完成訂單的發(fā)貨時(shí)，該訂單的銷售人員能收到“XX訂單已發(fā)貨”的短信。我直接問了我的核心用戶一個(gè)問題：發(fā)貨短信一條8分錢的費(fèi)用，你們?cè)敢庥脝?？結(jié)果10個(gè)核心用戶的答案都是No。于是我把這個(gè)結(jié)果轉(zhuǎn)達(dá)給老板，老板思考以后，就同意暫停開發(fā)該功能。

2. 讓服務(wù)部門說話

在SaaS公司，一般都會(huì)有專門的售后服務(wù)或者客戶成功部門，他們往往和客戶接觸非常緊密，而且也會(huì)經(jīng)常收到客戶的需求或投訴。

產(chǎn)品經(jīng)理一定要和服務(wù)部門的同事密切合作，經(jīng)常就產(chǎn)品的運(yùn)營數(shù)據(jù)、客戶投訴和客戶需求等進(jìn)行溝通。一方面，這可以讓大家拿到更好的結(jié)果，比如更好的付費(fèi)用戶月活、續(xù)約率等；另一方面，也可以和服務(wù)部門的同事建立起友好的伙伴關(guān)系。

當(dāng)老板提出一個(gè)不靠譜的需求時(shí)，和服務(wù)部門的同事一起去和老板溝通一下。服務(wù)部門每天都在接觸公司的付費(fèi)客戶，手上也有很多客戶的反饋信息，老板一般都會(huì)很重視他們的意見。

3. 讓競品說話

產(chǎn)品經(jīng)理最核心的工作之一就是：研究競品。

研究競品不能只是研究他們做了什么，沒做什么；更重要的是，他們?yōu)槭裁醋?，以及為什么不做?/p>

一個(gè)功能，如果競品都做了，那么值得做的概率是很大的；反之，如果競品都沒做，那么風(fēng)險(xiǎn)就很大了。

如果我們能夠分析清楚競品為什么不做這個(gè)功能，比如打電話問一下競對(duì)的客服和銷售，那么這樣的信息對(duì)老板的決策，也是有很大參考價(jià)值的。

4. 讓歷史數(shù)據(jù)說話

有時(shí)候，歷史是在重演的，類似的功能也許以前就上線過。

產(chǎn)品經(jīng)理要熟悉所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的歷史，如果類似的功能曾經(jīng)失敗過，那么這一次就要更加謹(jǐn)慎了。

比如，以前可能做過移動(dòng)POS機(jī)支付，那么可以看看還有多少客戶在使用、產(chǎn)生了多少筆流水。相信老板看到這樣的數(shù)據(jù)，會(huì)有一定的觸動(dòng)。

三、故事的結(jié)局

小張對(duì)自己的核心用戶進(jìn)行了調(diào)研，結(jié)果大部分用戶都表示不會(huì)使用。

因?yàn)椋@個(gè)產(chǎn)品的客戶大多是快消品經(jīng)銷商，而且都屬于一般規(guī)模納稅人。

如果通過微信收款，那么必須走對(duì)公賬戶，同時(shí)需要繳納一定的手續(xù)費(fèi)。

快消品經(jīng)銷商的利潤率本來就很薄，主要是依靠高周轉(zhuǎn)和資金流水賺取利潤，而收款手續(xù)費(fèi)會(huì)吃掉他們10%以上的凈利潤。同時(shí)，經(jīng)銷商的客戶都是長期合作的便利店，不存在較大的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。因此，現(xiàn)金收款或者個(gè)人微信轉(zhuǎn)賬，對(duì)他們來說其實(shí)是最好的收款方式。

小張還了解到：公司的另一款產(chǎn)品是可以考慮開發(fā)微信收款功能的。

因?yàn)檫@一款產(chǎn)品的客戶主要是廠家，廠家非常注重現(xiàn)金流，也很注重控制壞賬。通過微信收款，一方面可以盡快收回現(xiàn)金，另一方面客戶付款也更加方便，客觀上可以減少逾期付款和壞賬的發(fā)生。

經(jīng)過這次事件，老板對(duì)小張的判斷能力更為信賴。

其實(shí)，以上的4個(gè)方法也是B端產(chǎn)品經(jīng)理的日常工作重點(diǎn)，如果平時(shí)我們就在這4個(gè)方面做好工作，就不用太擔(dān)心老板提出不靠譜的需求了。

作者：王戴明，多年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與信息化管理經(jīng)驗(yàn)。微信公眾號(hào)：To B老人家

本文由 @王戴明 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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