互聯(lián)網(wǎng)已然進(jìn)入人口紅利幾乎耗盡、存量市場(chǎng)代替增量市場(chǎng)的窘境，但增長(zhǎng)已然不能放棄。本文講述在這種環(huán)境下，產(chǎn)品經(jīng)理該如何思考，尋找和挖掘增量機(jī)會(huì)。

互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入存量時(shí)代

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)自2011年爆發(fā)以來(lái)，經(jīng)過(guò)多輪的模式創(chuàng)新與行業(yè)洗牌，發(fā)展到至今，藍(lán)海已經(jīng)被激烈的競(jìng)爭(zhēng)染成了紅海，人口紅利幾乎耗盡。根據(jù)艾瑞咨詢《2020Q1中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量季度分析報(bào)告》里公布的數(shù)據(jù)，從2018年1月份至今，移動(dòng)設(shè)備數(shù)的同比增長(zhǎng)一直在下降。兩年前還有超過(guò)15%的同比增長(zhǎng)率，如今只有3%了。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，進(jìn)入了存量時(shí)代。

整個(gè)行業(yè)趨于穩(wěn)定，新業(yè)務(wù)的試錯(cuò)與擴(kuò)張整體放緩，行業(yè)內(nèi)風(fēng)投回歸理性。下一個(gè)可以預(yù)見(jiàn)的風(fēng)口是5G帶來(lái)的變革，但目前還沒(méi)有到爆發(fā)期。

整個(gè)行業(yè)，都有一種焦慮的氛圍在蔓延。似乎一切都在揭示，我們賴以生存的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的沃土已經(jīng)干涸，再生長(zhǎng)出新的枝繁葉茂已經(jīng)很難。

然而，存量時(shí)代下，產(chǎn)品擴(kuò)張的野心和腳步也要收起嗎？不見(jiàn)得，即使是在夾縫中生存，也有生存與增長(zhǎng)之道。

尋找增量機(jī)會(huì)

存量時(shí)代下依然蘊(yùn)含著增量機(jī)會(huì)，只不過(guò)對(duì)我們提出了更高的要求?，F(xiàn)在不是抓住一個(gè)需求做就能獲得收益的時(shí)代，我們做產(chǎn)品想要有所突破，需要滿足更加苛刻的條件。

1. 尋找流量

在這個(gè)遍布紅海的時(shí)代，產(chǎn)品想要獲得流量，首先要考慮3個(gè)關(guān)鍵因素：

（1）行業(yè)沒(méi)有被完全壟斷

只要我們所處的行業(yè)，或者更細(xì)分的垂直領(lǐng)域里，已有競(jìng)品的知名度、覆蓋度沒(méi)有達(dá)到完全壟斷級(jí)別，仍然存在著或大或小的空白區(qū)域，就有我們?nèi)刖值臋C(jī)會(huì)。

巨頭型產(chǎn)品、壟斷產(chǎn)品已經(jīng)徹底搶占了用戶心智，其他產(chǎn)品就再?zèng)]有破局的機(jī)會(huì)。例如提起熟人社交、聊天工具，第一個(gè)想到的就是微信。社交領(lǐng)域?yàn)槭裁唇┠赀@么難做，就是因?yàn)槲⑿诺膲艛嗟匚?。微信是個(gè)“黑洞”式的存在，不光壟斷了熟人社交，連陌生人社交最終也會(huì)沉淀到它那里。

所以，行業(yè)沒(méi)有被完全壟斷是一個(gè)前提。

（2）行業(yè)仍在增長(zhǎng)階段

只要我們所選的行業(yè)，所選的細(xì)分賽道還在上升期，還有源源不斷的新用戶涌入，那就有我們從中“分一杯羹”的機(jī)會(huì)，這是第二個(gè)前提。

拿教育行業(yè)來(lái)說(shuō)，教育行業(yè)里的細(xì)分領(lǐng)域K12教育，它是一個(gè)幾乎不會(huì)進(jìn)入存量時(shí)代的行業(yè)，為什么呢，學(xué)生是一代接一代，一茬走了還有新的一茬。只要有源源不斷的學(xué)生，就有源源不斷的需求。

而且這部分群體大概率還沒(méi)有被搶占用戶心智。這就造成了，雖然行業(yè)內(nèi)有大廠、有知名品牌，但是他們絕對(duì)沒(méi)有辦法做到完全壟斷。所以對(duì)于新入局的玩家來(lái)說(shuō)，只要用心做，總能做的起增長(zhǎng)。

而對(duì)于職業(yè)教育來(lái)說(shuō)，如果面向的是一個(gè)蓬勃發(fā)展的職業(yè)，那么也會(huì)是有源源不斷的新用戶，例如我們熟知的產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)；而如果是一個(gè)衰落行業(yè)的職業(yè)教育，也很難做起來(lái)。

所以，行業(yè)在增長(zhǎng)，產(chǎn)品才能更好的增長(zhǎng)。至于在這個(gè)不斷涌入的“羹”能分到多大的一杯，那就看具體的產(chǎn)品，看你收割流量的手段了。

（3）匹配的資源與能力

我們自身的公司要有有入局這個(gè)行業(yè)的資源與能力，有觸達(dá)剩余目標(biāo)群體的機(jī)會(huì)。

隔行如隔山，想做和能做還存在著距離。并不是說(shuō)有未被壟斷、且處于上升期的行業(yè)，我們就能馬上做。每家公司有每家公司的經(jīng)驗(yàn)、基因、資源。

為什么資本方在做風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)，非?？粗谻EO的經(jīng)歷，就是因?yàn)橹挥羞@個(gè)CEO對(duì)這個(gè)行業(yè)足夠了解，很多外人接觸不到的信息他都有接觸過(guò)，很多常人不知道的坑他都踩過(guò)，才會(huì)有更大的勝算，在項(xiàng)目發(fā)展的各個(gè)階段能做出成功率更高的決策。

只有我們自身具備了入局這個(gè)行業(yè)的資源與實(shí)力，才有可能在競(jìng)爭(zhēng)中切實(shí)地觸達(dá)到更多的目標(biāo)用戶，并且?jiàn)Z得用戶的青睞。

2. 獲取流量

目前我們已經(jīng)確定了兩件事：一是確定了有流量可以獲??；二是確定我們有能力去獲取這部分流量。

所以，接下來(lái)要考慮怎么去獲取，也就是塑造一套獲取流量、實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的方案。

方案的好壞，直接的體現(xiàn)就是觸達(dá)目標(biāo)群體之后的轉(zhuǎn)化率，這也是我們需要核心關(guān)注的數(shù)據(jù)。

我們要獲取的是那些依然在不斷涌入的增量用戶，第一時(shí)間搶占用戶心智是重點(diǎn)。

既然是新涌入的流量，這些用戶對(duì)于行業(yè)的認(rèn)知一定存在著或多或少的信息差，這時(shí)候是最容易搶占用戶心智的。所以，找到這部分新用戶“誕生”的位置，在這個(gè)位置進(jìn)行觸達(dá)、截流，是最高效的。

經(jīng)過(guò)前期的調(diào)研，我們已經(jīng)找到了用戶認(rèn)知上的信息差，并且思考出大概率可行的打法，接下來(lái)要做的就是把產(chǎn)品做好，切實(shí)滿足需求。同時(shí)做好運(yùn)營(yíng)包裝與推廣。

這一步筆者建議采用MVP，并且在少部分用戶中先驗(yàn)證的方式進(jìn)行，以免低轉(zhuǎn)化率的方案全部推出后，后繼無(wú)力，浪費(fèi)了資源。MVP可以驗(yàn)證我們的產(chǎn)品方案、運(yùn)營(yíng)方案是否能確確實(shí)實(shí)的獲取到這部分流量，在有了一定轉(zhuǎn)化率后，再加以分析和優(yōu)化迭代，盡可能地提高轉(zhuǎn)化率。

有了高轉(zhuǎn)化率的基礎(chǔ)，就可以更高效地收割流量了。

另外存量市場(chǎng)有沒(méi)有必要去爭(zhēng)奪，在滿足前面提到的3個(gè)條件下，只要方案的轉(zhuǎn)化率足夠高，是可以去爭(zhēng)一爭(zhēng)的。

這里其實(shí)講究的是差異化，強(qiáng)調(diào)與競(jìng)品的差異點(diǎn)來(lái)吸引用戶。雖然是紅海市場(chǎng)，但是對(duì)于同賽道的競(jìng)品，每款產(chǎn)品主打的亮點(diǎn)還是會(huì)有差異。

差異化是怎么形成的？

要么是同類型產(chǎn)品，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及包裝推廣時(shí)去著重強(qiáng)調(diào)某一個(gè)亮點(diǎn)。

例如大家常聽(tīng)到的案例，寶潔旗下的洗發(fā)水，通過(guò)不同的細(xì)分品牌來(lái)覆蓋不同類型的人群，每個(gè)品牌都強(qiáng)調(diào)了差異化的功效：飄柔主打“柔順優(yōu)雅”、潘婷主打“修護(hù)滋養(yǎng)”、海飛絲主打“清爽去屑”、伊卡璐主打“草本天然”、沙宣主打“專業(yè)時(shí)尚”。實(shí)際上差別或許沒(méi)那么大，但是在產(chǎn)品包裝上有側(cè)重點(diǎn)的強(qiáng)調(diào)，身為消費(fèi)者的你在選購(gòu)時(shí)一定會(huì)順著它的思路走；

第二種方式是在已有的市場(chǎng)中去打其中的某一塊小眾市場(chǎng)，全身心去解決大市場(chǎng)環(huán)境中某個(gè)需求痛點(diǎn)，而且是自己最擅長(zhǎng)打的點(diǎn)。例如同樣是視頻類產(chǎn)品，B站就主打“二次元”領(lǐng)域走出了自己的路。

在獲取流量時(shí)，針對(duì)不同類型的產(chǎn)品，獲取和沉淀用戶的方式也有所不同，也就是不同的“轉(zhuǎn)化路徑”。

在下一篇文章里，我將和大家講講幾種流量轉(zhuǎn)化路徑。

作者：浩叔產(chǎn)品論；公眾號(hào)：互聯(lián)網(wǎng)一籮筐

本文由 @浩叔產(chǎn)品論 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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