本文以小說的形式，講述小白劍客在學(xué)成下山后，怎么去為民除害，解決當(dāng)?shù)匕傩仗岢龅那笾ㄐ枨螅?。從這個故事中，來講出我們在評估用戶需求的時候，應(yīng)該做些什么。

小白是一名劍客，在山上時，總是聽師父說：這世間的一切都是需求。

小白在下山三年后，慢慢開始理解師父這句話的。那時候小白加入了一個叫做雲(yún)的組織，這個組織所恪守的準(zhǔn)則是：劍在云深不知處，君子器之。

當(dāng)時在黎國有一害，黎國人稱呼其為【了文】，專以吸食人髓血為生，可飛翔，速度快，冬眠，在三月到十月間活動。

雲(yún)在黎國一個主要職責(zé)就是消滅了文。雲(yún)在黎國組織了大批的劍客，分別駐守在不同的地方，幫助當(dāng)?shù)氐陌傩杖貧⒘宋摹?/p>

劍客分為初級劍客、中級劍客、高級劍客，每個級別的劍客中又分3個等級。初級劍客持劍在手，中級劍客御劍離身十丈，高級劍客可劍飛天外，千里之外取了文首級。

每當(dāng)接收到當(dāng)?shù)匕傩盏那笾?，?yún)都會派遣當(dāng)?shù)貏拖嘀?，斬殺了文之后，百姓會給與劍客響應(yīng)的報酬-曉露，一種可以幫助劍客修煉的天地靈氣，天地自然而生，百姓采集之后用玉瓶可存儲。

小白加入云之后，半年間輾轉(zhuǎn)幾個地區(qū)，參加了文斬殺。他發(fā)現(xiàn)劍客總是不足的，每當(dāng)一個地方大規(guī)模出現(xiàn)了文的時候，劍客才會到這個地區(qū)協(xié)助，但是總會有時間差，在劍客沒來之前，百姓還是受到了文的威脅。在其他沒有劍客支援的地方情況會更糟糕。

師父說：

這世間的一起都是需求。百姓的安全受到威脅，他們想要擺脫這種威脅，這是浮在表面的需求；他們希望我們可以一直常駐在這里，保護(hù)他們的安全，這是他們的期望；他們也希望可以自己和我們一樣能斬殺了文，期望有我們一樣的能力。

小白在這半年里一直在想這件事情，他和他的上級商說了這件事情。

小白提議是否可以通過組織的力量去解決百姓的需求：百姓希望自己可以斬殺了文，保護(hù)自己的村子。

商很贊成小白的提議，但是他希望小白可以先評估一下百姓的這個需求是否有切入的機(jī)會。

小白之前一直是處理用戶的訴求，但從未對一個群體的需求做過實際的評估，所以他請教商應(yīng)該如何評估百姓的需求是否有切入的機(jī)會。

商說：先定義一下百姓的需求，百姓的需求和用戶的需求、產(chǎn)品需求是有區(qū)別的。

對于雲(yún)這個組織來說，如果我們想解決百姓的需求，那百姓就是我們的目標(biāo)用戶，他們的需求也是目標(biāo)用戶的需求，這個時候我們的產(chǎn)品還未出世。用戶需求是當(dāng)我們提供了產(chǎn)品解決方案之后，用戶在使用我們產(chǎn)品過程中的需求。產(chǎn)品需求是用戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品開發(fā)方案時的方案描述。

現(xiàn)在我們要評估百姓的需求，其實就是評估目標(biāo)用戶的需求是否有機(jī)會，主要可以從以下幾個方面來評估：

• 需求的本身是否有價值
• 目標(biāo)用戶的規(guī)模有多大
• 目標(biāo)用戶是否有成長的空間
• 目標(biāo)用戶的階層、收入

一、需求的本身是否有價值

評判一個需求是否有價值，需要先了解一個需求都由哪幾部分組成：需求的產(chǎn)生源-用戶、需求產(chǎn)生的時機(jī)-情景、需求如何產(chǎn)生-有問題需要解決，需求如何解決-解決需求。

用戶分析在第四條單獨(dú)分析，先說一情景的價值和解決問題的價值。

1. 情景的價值

情景是一個結(jié)合體，包含環(huán)境、誘因、問題，這三個是相輔相成的。環(huán)境和誘因引發(fā)了問題的產(chǎn)生，需求也應(yīng)運(yùn)而生。

就比如下雨天，著急回家，在這個情景下，環(huán)境是在你要回家的時候下雨，誘因是你要回家，這就產(chǎn)生了一個問題：你需要通過什么樣的方式才能到家，是通過坐馬車還是御劍這是你可以選擇的。

在下雨天回家或去某個地方就是情景，這個情景是否具有價值需要從以下幾點(diǎn)做出判斷：

（1）這個情景出現(xiàn)的頻率是否高？

（2）這個情景下的問題是否是用戶痛點(diǎn)？

2. 解決問題的價值

當(dāng)需求產(chǎn)生的時候，我們判斷這個需求是否有價值不僅僅需要判斷情景的價值有多大，還要判斷解決問題的價值有多大。

解決問題的價值通過以下幾點(diǎn)來進(jìn)行判斷：

1. 問題是否必須要解決？
2. 問題是否能被解決？
3. 問題解決能給需求方帶來多大的好處？

舉一個例子來解釋需求的價值判斷，酒是我們生活中不可缺少的一部分，每天執(zhí)行任務(wù)回到家后，都會小酌一杯，但是我們?nèi)粘ＹI酒不是按杯買的，是按壇買。對于喝不完的酒我們需要自己存儲起來，我們都知道新買來的酒都是泥封的，騎縫之后就不能再使用了，那我們?nèi)绾螌]有喝完的酒存儲起來呢？

我們來拆解一下這個需求：

（1）情景價值

酒沒喝完需要保存的情景出現(xiàn)的頻率是否高：頻率高，每天都會出現(xiàn)，因為每天都喝酒。

要保存酒是否是用戶的一個痛點(diǎn)：是痛點(diǎn)，因為保存密封是一道復(fù)雜的工序，但不封存酒就會揮發(fā)了。

（2）解決問題價值

保存酒這個問題是否必須要解決：是的，不保存下次就喝水了。

保存酒這個問題能否被解決：可以被解決的，比如重新泥封，或者用其他方式封存。

解決這個問題能給用戶帶來多少好處：避免每日浪費(fèi)，節(jié)省費(fèi)用。

所以幫助用戶保存喝剩下的酒就是一個有價值的需求。情景出現(xiàn)的頻率越頻繁、問題對用戶影響越大，那么這個需求的價值就越高，反之需求就價值就越小，價值越大的需求對我們的組織越有利。

二、目標(biāo)用戶的規(guī)模有多大

當(dāng)明確一個需求的時候，我們就需要評估擁有這個需求的用戶群規(guī)模有多大。就比如黎國百姓愛吃豬肉，我們在黎國就加大發(fā)展養(yǎng)豬事業(yè)，但我們不能跑到郜國養(yǎng)豬，因為郜國人吃牛肉，彼之蜜糖我之砒霜。

如果一個需求的情景價值和解決問題的價值都較高，那我們就得評估有這種需求的用戶數(shù)量。如果你發(fā)現(xiàn)一個有價值的需求，但是僅限于一個村子內(nèi)有這樣需求，那這就是一個小眾的需求，基本可以果斷舍棄。

那如何評估一個需求的用戶規(guī)模呢？

主要通過以下步驟：

1. 典型用戶挖掘

典型用戶挖掘其實就是用戶畫像構(gòu)建的過程。

首先先選擇目標(biāo)用戶，這時候我們對目標(biāo)用戶還不是特別清晰，但不影響我們從大體上思考目標(biāo)用戶是誰。在選擇目標(biāo)用戶時，最好將目標(biāo)用戶的圈子畫的大一些，這樣可以為后面去驗證真實目標(biāo)用戶提供更多的樣本。在這一步我們還是在假設(shè)階段，我們通過用戶需求去假設(shè)目標(biāo)用戶群。

2. 用戶驗證階段

這個階段需要我們從我們的目標(biāo)用戶群中選擇部分用戶去訪談。訪談前的一個步驟是對用戶進(jìn)行用戶分群，按照不同的標(biāo)簽劃分用戶，比如按照年齡、地域、受教育程度等，分群的目的是為了按比例選擇訪談樣本，以及為后面的用戶規(guī)模估算做準(zhǔn)備。訪談是一個技術(shù)活，需要提前準(zhǔn)備好訪談內(nèi)容、組織好訪談?wù)Z言、確定訪談時間、地點(diǎn)、預(yù)約訪談人等這部分后續(xù)會專門講解。

樣本選擇，按照用戶分群，從不同的用戶群中抽選一定數(shù)量的樣本。從統(tǒng)計學(xué)角度，樣本是越大越好，但應(yīng)該當(dāng)考慮實際的工作量進(jìn)行安排。

樣本確認(rèn)好之后就是訪談工作，并做好訪談記錄，為后期統(tǒng)計分析做支撐。

3. 數(shù)據(jù)統(tǒng)計

拿到訪談結(jié)果之后，我們需要對目標(biāo)用戶群做精細(xì)化梳理，有兩件事情需要做。一是對真實目標(biāo)用戶進(jìn)行篩選，并測算真實目標(biāo)用戶和樣本用戶的比例，不同用戶群分開確定真實用戶和樣本的比例；而是根據(jù)訪談結(jié)果完善用戶畫像，用于產(chǎn)品需求梳理和評估。

拿到真實目標(biāo)用戶和樣本的比例之后，我們就可以按照之前的分群在各數(shù)據(jù)平臺上尋找不同群的用戶總量，總量乘以比例就是該用戶群的額目標(biāo)用戶規(guī)模，再將所有用戶群的用戶規(guī)模相加就是整體的而用戶規(guī)模。

三、需求有沒有成長的空間

判斷一個用戶的需求有沒有成長的空間可以通過兩個方面做判斷：

1. 判斷非準(zhǔn)用戶的規(guī)模有多大；
2. 此需求是否能延展到上下游關(guān)聯(lián)需求。

1. 判斷非準(zhǔn)用戶規(guī)模有多大

我們上面已經(jīng)說明如何判斷用戶規(guī)模，非準(zhǔn)用戶是在用戶調(diào)研中介于目標(biāo)用戶和非目標(biāo)用戶間的而用戶。如果未來我們的產(chǎn)品解決用戶的問題，那非準(zhǔn)用戶對于產(chǎn)品感興趣，但沒有使用。這部分用戶未來可以變成我們的目標(biāo)用戶，所以評估這部分用戶規(guī)模，可以判斷需求成長的空間有多大。

2. 此需求能否延伸到上下游關(guān)聯(lián)需求

需求的上下游，其實就是情景關(guān)聯(lián)。如果關(guān)聯(lián)情景也是高頻并且屬于用戶痛點(diǎn)，那這個需求的成長空間就很大。

例如上一個例子-酒的存儲，酒封的上游是盛酒器具，盛酒器具的多樣性對酒封的多樣性有直接關(guān)聯(lián)。酒封的下游是酒封保養(yǎng)，好的酒封要求密而不漏，那么酒封的保養(yǎng)就有一定的市場。

四、用戶的階層和收入

用戶的階層和用戶的收入和用戶的需求是緊密關(guān)聯(lián)。階層和收入其實是對用戶分群的兩項指標(biāo)，這兩項指標(biāo)對未來我們提供的產(chǎn)品形態(tài)起到指導(dǎo)作用，對階層和收入分級，對應(yīng)的是產(chǎn)品提供高、中、低三種產(chǎn)品形態(tài)。

對于用戶需求來說，評估用戶需求機(jī)會即評估用戶需求的價值，用戶需求價值就是用戶價值。用戶價值計算的公式為：

目標(biāo)用戶規(guī)模 X 單個用戶價值 = 用戶價值

單個用戶價值就和用戶的階層和收入相關(guān)。

這里引入一個概念：產(chǎn)品價值。產(chǎn)品價值是因產(chǎn)品解決用戶的問題而由用戶支付的等價物。

產(chǎn)品價值的概念里涉及了兩方：產(chǎn)品和用戶，產(chǎn)品負(fù)責(zé)解決用戶問題，因而給用戶提供了價值，相應(yīng)的用戶支付給產(chǎn)品等價值的物品，雙方都獲得自己需要的，完成了交易。

從產(chǎn)品價值的定義中可以看出：產(chǎn)品價值 = 用戶價值。

但所有價值的來源于用戶價值，用戶是價值的源頭。

產(chǎn)品價值是我們要獲取的，所以在用戶規(guī)模一定的情況下，如果提高單個用戶價值，是我們需要思考的。單個用戶的價值和他的消費(fèi)習(xí)慣、收入水平相關(guān)連，這也是我們做用戶畫像中重要的一項指標(biāo)。

說完這些后，商對小白說：如果你想幫百姓解決這個問題，首先得做需求評估。其次雲(yún)是一個組織，維持組織的運(yùn)轉(zhuǎn)需要耗費(fèi)大量資源，你不僅要考慮用戶需求，還要考慮能否給組織帶來價值。

小白思考了一下說：我先消化一下你說的內(nèi)容，然后再對這個需求做一次全面的評估。

商笑著說：如果你決定要做的話，我們面臨的是【道阻且長】啊，不過也不要灰心，前途永遠(yuǎn)是光明的，加油吧。

本文由 @妙木山 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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