編輯導(dǎo)語：需求分析師，是一個連接各處的橋梁，需要和產(chǎn)品經(jīng)理、開發(fā)、測試、用戶等進(jìn)行溝通。本文作者從自身經(jīng)驗出發(fā)，對需求分析師的主要工作及需要具備的技能和素質(zhì)進(jìn)行了梳理，希望通過此文能夠加深你對需求分析師的了解。

前言

客戶是一家上海的中外合資的汽車技術(shù)研發(fā)公司，所服務(wù)的類型是項目管理的IT信息系統(tǒng)的建設(shè)。具體細(xì)化是整車和零配件的實驗驗證管理IT信息系統(tǒng)開發(fā)。

首先提到是顯性知識和隱形知識的概念。一言以蔽之，即是知識是否有過編碼的過程。對于，客戶公司以及筆者所服務(wù)的KM公司而言，這已經(jīng)是“常識”一類的認(rèn)知了。但是在實踐中發(fā)現(xiàn)這里面依然存在著很大的問題。

具體而言之存在著：

1. 項目文檔的缺失；
2. 項目溝通障礙；
3. 崗位邊界模糊；
4. 項目合作方法存在認(rèn)知差異（需求和開發(fā)同步推進(jìn)）等重大問題

這些問題都需要在項目實施中去彌補實現(xiàn)。

一、場景化下的需求識別

客戶需求：需求分析師需要在歷史文檔和訪談的基礎(chǔ)上，將業(yè)務(wù)流程和系統(tǒng)頁面畫出來，具體的輸出里程碑是經(jīng)過客戶書面確認(rèn)的產(chǎn)品Demo和產(chǎn)品需求說明書。

項目需求：需求分析師需要在單位的工作日里面，輸出產(chǎn)品的Demo和PRD，并對程序開發(fā)團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)講解，以保障項目的正常推進(jìn)。

所謂知易行難無非如此，需求分析師需要面對的是客戶的壓力和本身項目組的壓力，成功則保障項目按計劃推進(jìn)，反之則項目延后，甚至有項目解散的可能。

故而，產(chǎn)生需求識別的知識萃取話題。

1. 為什么需要對這類知識進(jìn)行萃取（萃取的需求背景）？

• 如果不能在工作計劃內(nèi)形成客戶確認(rèn)的產(chǎn)品Demo和PRD，會產(chǎn)生項目滯后或者項目解散的可能。
• 產(chǎn)品Demo和產(chǎn)品的PRD屬于需求分析師的核心KPI指標(biāo)。

2. 目前表現(xiàn)出哪些問題（萃取的現(xiàn)狀）？

a、單位工作日內(nèi)獲得了客戶確認(rèn)的產(chǎn)品Demo和PRD,但是客戶提出了新的需求；（走需求變更流程）

b、獲得了客戶確認(rèn)的產(chǎn)品Demo和PRD，但是項目超時；

c、沒有獲得客戶確認(rèn)的產(chǎn)品Demo和PRD，需求和開發(fā)同步推進(jìn)；

d、Demo和PRD沒有獲得客戶認(rèn)可，項目解散。

3. 涉及崗位或人群，人員數(shù)量？

筆者公司內(nèi)的咨詢團(tuán)隊，衍生至行業(yè)內(nèi)的同行。

綜合以上表述，利用任務(wù)描述的模板，總結(jié)提煉如下：

需求分析師需要在工作計劃內(nèi)，掌握具體的業(yè)務(wù)定位，熟悉客戶的具體操作業(yè)務(wù)流程，用精準(zhǔn)的語言和專業(yè)的軟件工具輸出產(chǎn)品的原型圖和產(chǎn)品功能需求文檔，并對程序開發(fā)團(tuán)隊進(jìn)行有效的業(yè)務(wù)開發(fā)培訓(xùn)。

二、問題的提出、存在的痛點和希望實現(xiàn)的目標(biāo)

1. 目標(biāo)

a、產(chǎn)品的Demo和PRD；

b、開發(fā)團(tuán)隊的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。最終實現(xiàn)項目的及時、成功上線。

2. 痛點

a、歷史文檔的欠缺。由于項目交接和對需求分析工作重要性的認(rèn)知不足導(dǎo)致項目文檔缺失。如、關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程分析缺失。

b、行業(yè)專業(yè)知識的沉淀。需求分析師過往的項目經(jīng)驗積累和學(xué)歷背景不可能完全符合客戶的專業(yè)需求。

c、溝通的障礙。語言的溝通障礙，客戶習(xí)慣于中、英文混合表述；客戶不愿意或者限于權(quán)限不方便討論更深層次的原因。

d、項目實施方法的認(rèn)知誤區(qū)。由于開發(fā)進(jìn)度（或者來自更高層的壓力）客戶更傾向于越過需求階段的工作，直接開發(fā)一步到位。需求分析師沒有職權(quán)獲得有效的溝通時間或者機會向開發(fā)團(tuán)隊進(jìn)行有效的溝通培訓(xùn)。

e、信息傳遞的有效性和完整性。對于信息傳遞的有效性，相信筆者的同行大多能夠勝任，但是信息傳遞的完整性則不能保障。舉個案例：軍隊夜間行軍時口令傳遞的失真。在這個案例的基礎(chǔ)上，大家對于完整性將有更深入的理解和體會。進(jìn)一步講，客戶方的“朝令夕改”則是大家都能體會的難點。對于此，只能說是“我更接近命題的真相”了。

3. 希望實現(xiàn)的目標(biāo)

a、如何幫助客戶建立正確的項目實施方法

b、如何建立信任通過訪談獲得高價值的信息和獲得有用的資料

c、如何對程序開發(fā)團(tuán)隊進(jìn)行有效的溝通培訓(xùn)

三、解決方法

1. 正反案例的解剖

典型反面案例：

案例一、“流程引擎的問題：UI盡量滿足客戶的需求，涉及到流程引擎功能及重構(gòu)在現(xiàn)有工作計劃里面我們做不到（建議40萬重新立項一個流程引擎改造的項目，工期重新協(xié)定）。如果客戶不同意，建議投資項目終止，做好現(xiàn)有工作量的統(tǒng)計”。

案例二、“你們根本就不懂我們的業(yè)務(wù)流程，你們的演示和我和需求顧問溝通的東西不一樣。這樣的演示和我們的業(yè)務(wù)部門的需求還有一定的距離。”

上面的案例來自于某軟件公司的內(nèi)部工作郵件和某軟件公司客戶演示的現(xiàn)場。涉及到的問題點有：

• 項目SOW工作范疇的確定；
• 客戶公司多項目、多供應(yīng)商的系統(tǒng)集成；
• 客戶業(yè)務(wù)流程的梳理；
• 需求分析的準(zhǔn)確和Demo演示現(xiàn)場氣氛的控制；

上面的大多數(shù)的痛點屬于需求分析師的主要工作范疇，也有一些如:SOW的撰寫不完全屬于需求分析師的工作領(lǐng)域。

典型正面案例：

案例一、“你畫的Demo比前面那位好多了，還能實現(xiàn)客戶的需求，我們開發(fā)做起來非常輕松，以后客戶這邊的需求就靠你了”。

案例二、“你真棒！把我的需求用你們的專業(yè)語言表述出來了，而且你的Demo超出了我的預(yù)期，在我給我的老板演示的時候，我的上司非常滿意”。

上面的案例來自于某軟件公司內(nèi)部的溝通培訓(xùn)會和客戶的現(xiàn)場反饋。

總結(jié)：通過上面正、反兩方面四個案例說明了需求分析的工作重要性，所謂是“成也蕭何、敗也蕭何”也不過如此。

2. 知識點的提煉

仔細(xì)解剖問題背后的原因：

（1）認(rèn)知方面：需求分析的工作重心的問題，項目經(jīng)理或者項目總監(jiān)是否能夠準(zhǔn)確理解需求分析的工作的職能需求？是否能準(zhǔn)確理解需求分析工作在項目開發(fā)中的重要作用？當(dāng)遇到強勢的客戶的時候，是否能夠把控項目推進(jìn)的重心，并且及時有效的投放資源？

（2）思維方式方面：作為乙方，從行業(yè)特性來講是典型的第三產(chǎn)業(yè)、服務(wù)工作。而軟件公司是典型的“程序員文化”。這二者之間的沖突如何有效的“化解”、“克制”？如何有效的達(dá)到平衡？

（3）業(yè)務(wù)能力方面

1. 知識積累：學(xué)歷背景的積累和項目實施經(jīng)驗的沉淀。這方面的知識應(yīng)用更多的體現(xiàn)在對客戶的行業(yè)知識和專業(yè)知識的應(yīng)用方面。畢竟咨詢顧問的職業(yè)特征之一就是無法預(yù)知下一個客戶所在的行業(yè)和形成商業(yè)合同項目的咨詢服務(wù)模塊。這同時也對咨詢顧問的學(xué)習(xí)能力和適應(yīng)能力提出了更高的要求；
2. 溝通能力：體現(xiàn)在對行業(yè)專業(yè)知識理解基礎(chǔ)上的專業(yè)溝通能力。在筆者服務(wù)的項目上還多了一項語言的掌握能力上。畢竟案例中的客戶所在的領(lǐng)域是國內(nèi)最早的合資公司；
3. 業(yè)務(wù)技能能力：這是需求分析顧問的基本功。體現(xiàn)Axure的掌握能力和書面的表達(dá)能力；畢竟對于需求分析師的考核KPI而言，最為直觀的反映就是產(chǎn)品Ddmo和PRD。
4. 演講控場能力：這是咨詢顧問的進(jìn)階篇。畢竟是“十年陸軍、百年海軍”。其中，蘊含的知識沉淀、客服意識和現(xiàn)場控制能力并非“一朝一夕”之功所能實現(xiàn)。這也就是大家通常所講到的“內(nèi)功”和“氣場”。

3. 解決的實施辦法結(jié)語

對于本文的標(biāo)題“需求分析師勝任力之知識萃取”而言，行文之此，相信對于IT行業(yè)內(nèi)的需求分析崗的主要工作已有所了解。但不免仍有遺憾。知識萃取的目的在于成果的轉(zhuǎn)化，成果的轉(zhuǎn)為的特征對于商業(yè)公司而言，無非是商業(yè)合同的誕生。

對于本文而言，成果轉(zhuǎn)化有兩個方向：其一、需求分析師培訓(xùn)教案的實現(xiàn)；其二、需求分析師能力勝任模型的構(gòu)建。

這是下一個命題了。

作者：吳虹辰；微信訂閱號：三穩(wěn)人。這個訂閱號是過去十幾年來的經(jīng)驗積累，也是近百個項目經(jīng)驗的結(jié)晶，希望能對您有所幫助。

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