一個(gè)不合理的現(xiàn)象能夠長期存在是因?yàn)橛行枨?，而這個(gè)需求無法被正常的渠道滿足，才會(huì)逐漸被粗暴的滿足方式所控制。

這個(gè)中秋跟朋友出去玩，因?yàn)闀r(shí)間比較倉促并發(fā)懶癌綜合征，沒有做足出行前的功課，結(jié)果差點(diǎn)在陰溝里翻了船。

雖然是件小事，結(jié)果也有驚無險(xiǎn)，但回來之后把整個(gè)鏈條串了串，越發(fā)覺得有點(diǎn)意思。正好最近在做出行領(lǐng)域的研究，不如順手來拆解下出行領(lǐng)域的痛點(diǎn)孕育的黑色產(chǎn)業(yè)鏈，不枉踩坑一回。

具體的景區(qū)這里略去，因?yàn)檫@是個(gè)通用型的問題，可以泛化到很多場景中去。

講一個(gè)故事

那天我和朋友們計(jì)劃是去A景點(diǎn)，在景點(diǎn)附近的站臺(tái)下車之后，一個(gè)大媽就“纏上”了我們，一邊晃悠著手上的景點(diǎn)圖片集一邊滔滔不絕地介紹B景點(diǎn)。

我們前晚查攻略的時(shí)候曾看到有那么一個(gè)景點(diǎn)但是沒太在意，心想著難不成漏掉了？一通權(quán)衡之下我們帶著十二分的警惕上了賊船，好吧其實(shí)是一輛出租車，這正是打消了我們最后的一點(diǎn)擔(dān)憂的關(guān)鍵一環(huán)，后面說。（事實(shí)證明我們還是圖樣圖森）

上出租車之后，司機(jī)先是把我們拉到一個(gè)門票代售點(diǎn)，讓我們買票（第一個(gè)坑），我們知道有分成這一出，就堅(jiān)持到售票處再買。

于是司機(jī)繼續(xù)拉我們上山，態(tài)度依然很熱情，一路上不斷給我們說景區(qū)多好玩，然后借機(jī)說可以包他的車去玩（第二個(gè)坑），至于包車后的坑，請(qǐng)自行腦補(bǔ)。

我注意到路上人、車很少，問了他一句，他推說上午人才多（我們?nèi)サ臅r(shí)候是下午），我又問有沒有景區(qū)公交回去，幾點(diǎn)末班，他含含糊糊說不清楚。我發(fā)覺這里面有貓膩了，于是開始非常愉快地跟他聊了起來。

到景點(diǎn)之后，他說時(shí)間不早了等我們買票后直接載我們上山（當(dāng)時(shí)我們以為這跟很多景點(diǎn)一樣入口在山上）。我問了一句去哪，他說去一個(gè)寺廟（第三個(gè)坑），他問了一句你們確定是要包我的車吧（感情我當(dāng)時(shí)沒答話他是默認(rèn)了），我說我沒說過啊。

于是我們給了10塊錢的車費(fèi)就“被”下車了。

下車之后才發(fā)現(xiàn)進(jìn)景區(qū)的門就在售票點(diǎn)的邊上（因?yàn)榇箝T關(guān)著，開的是大門一側(cè)的一個(gè)小小勉強(qiáng)能容得下兩人并排通過的門，所以當(dāng)時(shí)沒有注意到）。

因?yàn)榭紤]到可能沒有返程的車，還特意問了下景區(qū)的大爺，后來還是玩得晚了。（回到酒店后看了評(píng)論才發(fā)現(xiàn)不管你什么時(shí)候下來，都會(huì)被宰，因?yàn)榫皡^(qū)公交將近1h一趟，不僅停運(yùn)早還不一定擠得上，至此，這里面的種種利益關(guān)系就不用多說了）

下一輪坑開始，有請(qǐng)黑車司機(jī)。

玩耍結(jié)束后，一個(gè)中年男人（黑車司機(jī)）見我們從景區(qū)里面出來，就一路尾隨追問我們要不要下山。朋友問了一句多少，他說每位60元，是拼車價(jià)（那里的黑車司機(jī)都是統(tǒng)一價(jià)格統(tǒng)一戰(zhàn)線的，大家也不用抱著貨比三家的念想了）。

我們很果斷的用腳投票了。

他依然沒有放棄，并慢慢把價(jià)格降到了30一人。當(dāng)時(shí)已經(jīng)和3個(gè)年輕人（男）說好了價(jià)錢，而那三人在被司機(jī)“恐嚇”后一言不發(fā)。后來這位司機(jī)又以25一人的價(jià)格勸上了同樣因?yàn)閮r(jià)格甩手走掉的一對(duì)情侶。

見我們堅(jiān)持不上車，又返回來勸我們。我說我們不在乎的不是這幾十塊錢，而是十幾公里還是拼車你居然漫天要價(jià)明擺著宰人，大不了我們走下去（雖然以前也被坑過，但是這次司機(jī)太囂張，實(shí)在忍不了）。

僵持了幾分鐘，他實(shí)在拗不過我們，便以當(dāng)?shù)爻鲎廛嚨恼r(jià)格給了我們每位15元。（當(dāng)時(shí)一個(gè)特別尷尬的事情是，山上網(wǎng)絡(luò)信號(hào)差，幾乎連不上，也沒法求助萬能的互聯(lián)網(wǎng)。）

最后，一輛五菱面包車，載了7人，總共車價(jià)170元。一對(duì)年輕情侶，三個(gè)男大學(xué)生，兩條單身狗。車費(fèi)分別是分別以30元/人（3人）,25元/人（2人），15元/人（2人）……

車上的人都知道，但是都不說話。

故事暫時(shí)結(jié)束。

現(xiàn)在開始進(jìn)入第二部分：作為一名黑車司機(jī)，我是如何月入五萬的。（非干貨）

來，分析一下

一、市場分析：

隨著社會(huì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，在節(jié)假日外出旅游是很多人的選擇。相對(duì)于跟團(tuán)式的集體出游，旅程不受限制的“自由行”越來越受到人們的青睞。

根據(jù)艾瑞監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2015年中國在線旅游市場交易規(guī)模達(dá)4326.3億元，同比增長39.9%，預(yù)計(jì)未來在線旅游占整體旅游產(chǎn)業(yè)的交易規(guī)模比重將進(jìn)一步擴(kuò)大，散客成為旅游市場主力。在2015年中國在線旅游度假市場結(jié)構(gòu)中，自助游占比達(dá)到55.5%，超過跟團(tuán)游。

咱們針對(duì)散客的旅游黑色產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侨绾萎a(chǎn)生的呢？

1. 從大環(huán)境來看，部分景點(diǎn)旅游設(shè)施配套不完全、以及來往景區(qū)交通不便為我們提供了可乘之機(jī)。
2. 從政策來看，相關(guān)法律法規(guī)未落到實(shí)處，以及監(jiān)管不完善造成的漏洞也是促使我們蓬勃發(fā)展的原因之一。
3. 從用戶本身來看，初到陌生城市旅游，人生地不熟，且很多人出門旅行并不會(huì)做非常詳細(xì)的旅行規(guī)劃。這也是為啥我們能夠?qū)掖纬晒Α?/li>

二、用戶分析

目標(biāo)用戶：

自由出行的外地游客，非自駕游、非跟團(tuán)游的散客。

三、團(tuán)隊(duì)分析

1、團(tuán)隊(duì)組成：

在站點(diǎn)附近拉客兼忽悠的大媽、“出租車”司機(jī)、黑車司機(jī)、門票代售點(diǎn)、不正規(guī)寺廟等消費(fèi)場所、可能還有潛藏的“黑色聯(lián)盟”。

2、成員分析：

沒有正規(guī)工作，沒有一技之長，缺乏社會(huì)責(zé)任感，法律意識(shí)淡薄。

從業(yè)者的年齡在35-60之間，大都已有子女。這個(gè)群體大都文化水平偏低，只能從事一些比較低級(jí)的工種。而隨著生活成本不斷提高，底層從業(yè)者微薄的收入不足以承擔(dān)家庭的消費(fèi)支出。如果再加之懶惰，又無一技之長。那么來錢快、賺錢多、幾乎沒有多少技術(shù)難度的“黑色產(chǎn)業(yè)”便成了一部分人的選擇。

四、流程分析

?第一環(huán)，用戶在景區(qū)附近下車后，咱們的市場一線成員–推銷大媽們立即施展“廣撒網(wǎng)，選目標(biāo)，分開追蹤”的技能。抓住用戶不了解當(dāng)?shù)厍闆r的弱點(diǎn)，以及來都來了的普遍“不計(jì)較”心理，以好玩和特色等為噱頭，全方位多角度突破用戶心理防線。當(dāng)用戶表現(xiàn)出松動(dòng)的跡象時(shí)，再以很便宜的交通費(fèi)用來進(jìn)一步吸引用戶，并以出租車為交通工具來制造正規(guī)的假象，打消用戶在安全方面的顧慮。

?第二環(huán)，我們的出租車司機(jī)將用戶拉到山上的景區(qū)。當(dāng)然，出租車是租來展示高大正面的形象的。一路上，用戶將遇到我們的設(shè)置的門票代售點(diǎn)購票、司機(jī)包車游推薦、加車價(jià)、高額消費(fèi)場所（如寺廟等，自行腦補(bǔ)）等連環(huán)奪錢坑。

?第三環(huán)，當(dāng)用戶游玩結(jié)束要下山時(shí)，由于交通不便，會(huì)有用車需求。對(duì)于用戶來說，是否上山是可以選擇的，是否下山是沒有選擇的。所以現(xiàn)在就切換到了司機(jī)市場，價(jià)格會(huì)是用戶來時(shí)的四五倍，這個(gè)黑幕我們都對(duì)用戶直言不諱。

五、商業(yè)模式

團(tuán)隊(duì)分工，協(xié)同作案，環(huán)環(huán)相扣，利益分成。同時(shí)鼓勵(lì)各成員在各個(gè)環(huán)節(jié)努力賺小費(fèi)。

六、黑色產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

1、關(guān)系鏈：與景區(qū)、相關(guān)部門等打好關(guān)系，防止出現(xiàn)“一鍋端”。

2、目標(biāo)地點(diǎn)選擇：偏遠(yuǎn)景區(qū)，交通不便，用戶不熟悉。

3、租來的出租車：制造正規(guī)的假象。

4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作：統(tǒng)一戰(zhàn)線，統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一口徑，必要時(shí)相互配合唱個(gè)雙簧，大家一塊賺錢才能賺大錢。

5、關(guān)鍵成員素質(zhì)培訓(xùn)不能落：

• 推銷大媽：統(tǒng)一培訓(xùn)，死背臺(tái)詞，添油加醋，隨機(jī)應(yīng)變。行動(dòng)時(shí)火眼金睛，行動(dòng)敏捷，與出租車司機(jī)緊密配合。
• “出租車”司機(jī)：統(tǒng)一培訓(xùn)，記住臺(tái)詞，添油加醋，天花亂墜，順手拈來，在用戶施展過五關(guān)斬六將的大招前一定保持熱情洋溢、親切主動(dòng)。
• 黑車司機(jī)：相互配合，排隊(duì)走客，拼滿一車走一車。從公交不便、距離遠(yuǎn)、網(wǎng)絡(luò)差等方面添油加醋的分析，讓用戶充分感受到除了黑車別無選擇。

落坑的故事

剛開始挺不滿那幾個(gè)年輕人的膽小怕事的（居然司機(jī)讓他們閉嘴就一句話不敢說了），后來同理心了一下。

他們做出那樣的選擇的原因大概是：

1. 他們要去火車站，估計(jì)是著急趕火車，沒有太多時(shí)間可以消耗。
2. 沒有注意到附近的農(nóng)用車，或者不確定農(nóng)用車是否有送他們下山的可能。
3. 已經(jīng)和司機(jī)說好了，不好意思再反悔
4. 司機(jī)太強(qiáng)勢，害怕黑車司機(jī)加價(jià)或者拒載
5. 這件事不重要，沒有爭執(zhí)的必要

而當(dāng)時(shí)我之所以堅(jiān)持無非基于三點(diǎn)：

• 我有時(shí)間。
• ?我有同伴。
• 來的路上我看到有一些農(nóng)用車，雖然不確定可以在短時(shí)間內(nèi)找到愿意送我們下山的（當(dāng)然不一定是免費(fèi)），但是回去應(yīng)該不成問題。

司機(jī)的強(qiáng)硬大概是基于以下判斷：

• 剛需：我們一定需要下山。
• 壟斷：交通非常不便。景區(qū)公交擁擠、等待時(shí)間長且停運(yùn)時(shí)間早。況且當(dāng)時(shí)已經(jīng)基本沒有交通工具了，他成了幾乎唯一的選擇。
• 現(xiàn)實(shí)：大多數(shù)人是不敢反抗的
• 經(jīng)驗(yàn)：很多次都成功了
• 優(yōu)勢：這是他的“地盤”

仔細(xì)分析一下當(dāng)時(shí)的情況，其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)司機(jī)和乘客兩者的關(guān)系是對(duì)等的。只是因?yàn)樗緳C(jī)的強(qiáng)勢制造了假象，所以乘客會(huì)產(chǎn)生自己是弱勢一方的錯(cuò)覺。司機(jī)握有看起來很稀缺的資源（下山的交通工具），然而如果沒有乘客，那擁有這個(gè)資源的優(yōu)勢就不復(fù)存在了。

再者，既然黑車司機(jī)是以此牟利，那就不會(huì)一言不合把人扔在山上。他一路死纏爛打窮追不舍，不惜不斷降低底線降價(jià)勸人上車，能多載一個(gè)算一個(gè)，由此也可見一斑。

而乘客當(dāng)時(shí)也有選擇，往前走的村道上有農(nóng)民的農(nóng)用車，還有一些過路車，只是這個(gè)選項(xiàng)具有一定的不確定性。所以為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，乘客基本算是默認(rèn)擺在眼前的是唯一合適的選擇。

所有人都知道他降價(jià)拉人，越前面的人越吃虧。一車人的目的地相同而價(jià)錢不一樣，這么詭異而不合理的事情，每個(gè)人都知道卻不發(fā)一言，秉承吃虧是福，沉默是金。

意淫一下，那個(gè)時(shí)候，面對(duì)不合理的天價(jià)，假如我們7個(gè)人能夠團(tuán)結(jié)一致，其實(shí)是有機(jī)會(huì)再協(xié)商價(jià)格的，至少不會(huì)被黑車司機(jī)宰得那么狠。再不濟(jì)，7個(gè)人也總能找到辦法下山。（或許又天真了）

然而，每個(gè)人都有自己的考量和權(quán)衡的方式，而陌生人之間的信任終究有限。在這種情況下，人心往往是很難凝聚的。

一些思考

一個(gè)不合理的現(xiàn)象能夠長期存在是因?yàn)橛行枨螅@個(gè)需求無法被正常的渠道滿足，才會(huì)逐漸被粗暴的滿足方式所控制。

再比如，很多地方都有黑車，而幾乎90%的乘坐者都知道坐黑車有諸多隱患。我們一邊批判黑車，一邊又離不開它，這是個(gè)看起來矛盾實(shí)際卻很容易解釋的問題。因?yàn)榇嬖诖罅康挠脩舫鲂行枨?，而這種需求無法被正規(guī)的解決方式（如公交、私家車等）所滿足。黑車可以封堵，但是需求不可能被扼殺。要從根本上去解決這類問題，必須換一種等價(jià)的正規(guī)方式來滿足這種需求。

旅游業(yè)也一樣，只要有漏洞就會(huì)有人受騙，寄希望于封上所有的漏洞是不可能的。而配套的交通設(shè)施和監(jiān)管不完善的問題也必然會(huì)在一定時(shí)間段內(nèi)長期存在。既然線下的問題難以解決，那么線上是否可以做些什么呢？最可行也最有效的方式就是告訴目標(biāo)用戶，“這里有個(gè)坑，你要小心”。而在信息大爆炸的時(shí)代，如何把這種提醒準(zhǔn)確而即時(shí)地送到用戶耳朵里，就是互聯(lián)網(wǎng)人需要思考的問題了。

“出門前多做功課”，這個(gè)道理其實(shí)每個(gè)人都知道，但是真正能夠做到并且做好的人并不多。

做不好的人大概有三種，一種是盲目的懶人，一種是自負(fù)有經(jīng)驗(yàn)的人懶人，一種是信奉說走就走的旅行的懶人。退一步說，就算認(rèn)真做了功課，由于對(duì)本地風(fēng)土人情缺乏切身的了解和體會(huì)，依然會(huì)有很多考慮不到的東西，依然只能盡量提高緊惕，才能在一定程度上避免類似的風(fēng)險(xiǎn)。

我想，作為一名產(chǎn)品經(jīng)理，我們最后的一點(diǎn)堅(jiān)守，就是不作惡，不助惡。

我仍然期待有這么一天，我們的堅(jiān)守能夠倒逼政策改革。

作者：曳尾，兩年運(yùn)營汪，新入產(chǎn)品坑（微信號(hào)：DouhaoTravel），不完善之處，歡迎補(bǔ)充。

本文由 @曳尾 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。