編輯導(dǎo)語(yǔ)：產(chǎn)品經(jīng)理在日常工作中經(jīng)常會(huì)進(jìn)行需求管理，B端服務(wù)于組織，所以B段業(yè)務(wù)的需求更多是部門內(nèi)外、各層級(jí)的需求；本文作者分析了關(guān)于B端產(chǎn)品需求的三個(gè)層次，我們一起來(lái)看一下。

作為一個(gè)B端產(chǎn)品經(jīng)理，日常工作中，“需求”一詞，可能是我們聽(tīng)到過(guò)和說(shuō)過(guò)頻次相對(duì)比較高的詞語(yǔ)了。

比如：

• 假設(shè)你剛進(jìn)入一家做企業(yè)服務(wù)的Sass公司，領(lǐng)導(dǎo)告訴你：公司產(chǎn)品要解決的業(yè)務(wù)問(wèn)題是幫助中小餐飲企業(yè)解決引流、轉(zhuǎn)化、私域流量運(yùn)營(yíng)等相關(guān)的問(wèn)題，最終助力中小企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，做好生意。
• 你在和餐飲門店經(jīng)理交談業(yè)務(wù)問(wèn)題的過(guò)程中，他希望當(dāng)用戶進(jìn)入商城以后，可以增加商品曝光的次數(shù)，以此提高用戶的購(gòu)買轉(zhuǎn)化。
• 根據(jù)第3點(diǎn)，你梳理并將需求進(jìn)一步拆解，得出：可以在商品詳情頁(yè)、支付成功頁(yè)、訂單頁(yè)面等相關(guān)頁(yè)面增加智能推送合適的頁(yè)面。

以上提到的3點(diǎn)都屬于需求嗎？

是的，都屬于需求。

不過(guò)，它們分別屬于需求的3種不同層次。

3種不同層次的需求分別是：

• 戰(zhàn)略性需求
• 用戶需求
• 產(chǎn)品需求

這種需求的劃分方式很大程度上代表了需求工作的3個(gè)不同階段，通過(guò)對(duì)需求3種不同層次思維模型的理解、運(yùn)用，會(huì)對(duì)需求工作帶來(lái)很大的幫助（我親自運(yùn)用過(guò)，用起來(lái)非常有用）。

接下來(lái)，我將一個(gè)一個(gè)的詳細(xì)說(shuō)明。

一、戰(zhàn)略需求

戰(zhàn)略需求是指軟件系統(tǒng)的北極星指標(biāo)，也就是設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)軟件的目標(biāo)是為了什么。

戰(zhàn)略需求是軟件設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)的原點(diǎn)，是指導(dǎo)軟件往下設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)的最高層次需求。

如何發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略需求？

可以從客戶現(xiàn)狀與理想狀態(tài)之間的落差角度來(lái)發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略需求，戰(zhàn)略需求來(lái)源于落差。

比如客戶現(xiàn)在一年賺1個(gè)億，明年希望2個(gè)億，那么現(xiàn)在和明年之間就有了1個(gè)億的落差。

如何增加營(yíng)收一個(gè)億，這就是客戶的戰(zhàn)略需求。

在具體落地找軟件戰(zhàn)略需求的過(guò)程中，不同的軟件類型有不同的思考方法。

這里，我把B端軟件主要分為兩種：

• 項(xiàng)目型軟件，也就是開(kāi)發(fā)出來(lái)軟件只是給一個(gè)企業(yè)使用的；
• 產(chǎn)品型軟件，也就是開(kāi)發(fā)出來(lái)的軟件是給多個(gè)企業(yè)使用的。

項(xiàng)目型軟件找戰(zhàn)略需求的過(guò)程，一般是來(lái)源于公司老板或者是高管在參觀、考察行業(yè)相關(guān)企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)、參考其它行業(yè)等的時(shí)候結(jié)合公司自己的業(yè)務(wù)提出來(lái)的需求。

比如：

假設(shè)，你是在一家提供體檢業(yè)務(wù)服務(wù)的連鎖門店做產(chǎn)品經(jīng)理，門店現(xiàn)在的工作流程是全手工狀態(tài)，靠每個(gè)門店的負(fù)責(zé)人來(lái)管理，沒(méi)有辦法保證每個(gè)崗位都按標(biāo)準(zhǔn)化流程來(lái)執(zhí)行任務(wù)。

未來(lái)幾年內(nèi)，老板的期望會(huì)把企業(yè)做大，開(kāi)更多的門店服務(wù)用戶；有一次老板參觀了一家標(biāo)桿連鎖醫(yī)院后，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院通過(guò)信息化系統(tǒng)解決了病人就醫(yī)流程固化的事情。

于是，老板回公司后告訴你，現(xiàn)在想要開(kāi)發(fā)一套信息化系統(tǒng)，把體檢業(yè)務(wù)流程進(jìn)行固化，為以后開(kāi)更多的門店，奠定基礎(chǔ)。

“開(kāi)發(fā)一套信息化系統(tǒng)，把體檢業(yè)務(wù)流程進(jìn)行固化”，這就是老板通過(guò)參觀、考察行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)以后，向你提出的戰(zhàn)略需求。

產(chǎn)品型軟件找戰(zhàn)略需求的過(guò)程，就復(fù)雜了許多。

• 首先要考慮外部大環(huán)境（政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)等）各方面的變化對(duì)公司要服務(wù)的行業(yè)的影響；
• 以及有哪些通用的業(yè)務(wù)問(wèn)題，可以讓提供Saas服務(wù)的公司來(lái)解決；
• 在商業(yè)的戰(zhàn)場(chǎng)上，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自己、客戶的分析，能不能找到獨(dú)特的價(jià)值點(diǎn)來(lái)規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)。

找到的這個(gè)“獨(dú)特的價(jià)值點(diǎn)”，就是戰(zhàn)略需求，也可以叫產(chǎn)品的價(jià)值主張或者是戰(zhàn)略指導(dǎo)方針。

想了解更多如何梳理戰(zhàn)略指導(dǎo)方針相關(guān)的細(xì)節(jié)問(wèn)題，可以參考我之前的文章《To B業(yè)務(wù)如何進(jìn)行戰(zhàn)略梳理？》。

二、用戶需求

用戶需求，就是在戰(zhàn)略需求指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，用戶提出的，希望使用軟件完成什么任務(wù)的需求。

通常來(lái)講，用戶的需求，需要我們通過(guò)各種方式主動(dòng)去挖掘獲取。

獲取用戶需求的方法有很多，比如：

1）通過(guò)用戶訪談的形式獲取需求

訪談一線工作人員、部門負(fù)責(zé)人、高管及老板等相關(guān)角色，訪談?dòng)脩舻墓ぷ髁?、用戶關(guān)注點(diǎn)、用戶希望使用軟件來(lái)解決什么問(wèn)題以及會(huì)擔(dān)心使用帶來(lái)什么樣的負(fù)面影響。

2）通過(guò)用戶調(diào)查的方式獲取需求

當(dāng)軟件服務(wù)的企業(yè)、服務(wù)的角色過(guò)多時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理不太可能每一家服務(wù)的企業(yè)都面對(duì)面，一個(gè)角色一個(gè)角色的去做用戶訪談；這個(gè)時(shí)候，可以通過(guò)用戶調(diào)查的方式去獲取需求。

3）通過(guò)觀察的方式獲取需求

可以深入企業(yè)一線，去當(dāng)學(xué)徒，去參與實(shí)際操作與觀察來(lái)獲取需求。

4）通過(guò)會(huì)議溝通的方式來(lái)獲取需求

和部門相關(guān)成員會(huì)議溝通、和各部門老大及高管會(huì)議溝通，通過(guò)溝通獲取完整需求與確定需求。

5）通過(guò)可行性測(cè)試分析來(lái)獲取需求

有的需求，用戶可能并不知道他有這個(gè)需求，這時(shí)可以做個(gè)小的MVP，做可行性測(cè)試分析。

6）通過(guò)競(jìng)品分析的方式來(lái)獲取需求

通過(guò)分析行業(yè)的領(lǐng)先者和先行者，或者是直接或間接的潛在對(duì)手，分析產(chǎn)品形態(tài)相似的產(chǎn)品。

在競(jìng)品分析中，可以分析競(jìng)品的功能結(jié)構(gòu)圖、信息結(jié)構(gòu)圖、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)場(chǎng)景分析、用戶群體細(xì)分等方式來(lái)獲取需求。

以上6種，一般情況下，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，1、3、6用戶獲取需求方法最常用。

不過(guò)，不管通過(guò)什么方法，最終我們獲取到的用戶需求，可能會(huì)來(lái)自于不同部門、不同角色、不同顆粒度且零散的需求。

這時(shí)就需要對(duì)需求進(jìn)行整合、分析、歸類，進(jìn)入下一步軟件需求工作環(huán)節(jié)。

這里做一個(gè)補(bǔ)充，有時(shí)候，我們通過(guò)用戶訪談，用戶可能會(huì)提出一個(gè)解決方案式的需求。

這時(shí)我們需要引導(dǎo)用戶說(shuō)明問(wèn)題，說(shuō)明要解決什么業(yè)務(wù)問(wèn)題，為什么要做這個(gè)東西？

而不是說(shuō)解決方案。

我們要自信，能選擇最佳解決方案的是我們產(chǎn)品經(jīng)理，被訪談的用戶代表需要做的是把問(wèn)題說(shuō)清楚。

因此在收集需求時(shí)，經(jīng)常要問(wèn)為什么，才能找到真正的用戶需求。

比如，有一家做電商Saas的公司，產(chǎn)品經(jīng)理在做用戶訪談的過(guò)程中，用戶告訴產(chǎn)品經(jīng)理，他想要在消費(fèi)者下單支付成功的頁(yè)面推薦近期銷量不錯(cuò)的商品。

一般的小白產(chǎn)品經(jīng)理可能會(huì)把這個(gè)需求畫出來(lái)，然后就交給技術(shù)開(kāi)發(fā)了。

然而，資深一點(diǎn)的產(chǎn)品經(jīng)理，面對(duì)這個(gè)解決方案式的需求，就會(huì)進(jìn)一步往下問(wèn)用戶，為什么像這樣做，想解決什么問(wèn)題呢？

用戶可能會(huì)回答：可以增加商品曝光的次數(shù)，以此提高用戶的購(gòu)買轉(zhuǎn)化。

你看，這才是用戶的真實(shí)需求，圍繞此需求，產(chǎn)品經(jīng)理才能給出更合適的解決方案。

三、軟件需求

在用戶需求環(huán)節(jié)講到，不管通過(guò)什么方法，最終我們獲取到的用戶需求，可能會(huì)來(lái)自于不同部門、不同角色、不同顆粒度、且零散的需求。

這時(shí)就需要對(duì)需求進(jìn)行整合、分析、歸類，進(jìn)入下一步軟件需求工作環(huán)節(jié)。

軟件需求主要分為2種，功能性需求和非功能性需求。

1. 功能性需求

在梳理功能型需求時(shí)，大概的一個(gè)梳理思路如下圖：

首先我們會(huì)把獲取回來(lái)的用戶需求，合在一起形成需求集。

然后根據(jù)業(yè)務(wù)流程的梳理與分析，業(yè)務(wù)場(chǎng)景的梳理與分析，把需求歸類到不同類別的需求集里面去（業(yè)務(wù)流程的梳理與分析，業(yè)務(wù)場(chǎng)景的梳理與分析方法，這里我就不細(xì)講，下次我會(huì)重新寫一篇文章來(lái)進(jìn)行深度講解）。

根據(jù)需求形成功能模塊，然后完成功能架構(gòu)的搭建；根據(jù)搭建好的功能架構(gòu)，拆分功能單元。

接著根據(jù)拆分的功能單元，拆解出功能單元包含的信息元素。

再將信息元素匯集 ，形成信息架構(gòu)圖。

最后就可以進(jìn)入原型設(shè)計(jì)階段了。

2. 非功能性需求

一般情況下，很多產(chǎn)品經(jīng)理，容易把這部分內(nèi)容給忽略掉，要想打造出一個(gè)吸引人的產(chǎn)品，非功能性需求也是我們要特別注意的點(diǎn)。

非功能性需求是一個(gè)系統(tǒng)的特征，獲得非功能性需求的方法是訪談客戶對(duì)系統(tǒng)的期望是什么。

以下非功能性需求清單，該清單來(lái)自于國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)組織，該組織在2011年發(fā)布ISO/IEC25010軟件質(zhì)量模型：

當(dāng)然，上面這張圖并不是說(shuō)所有的軟件都要有圖中的所有非功能性需求，這只是提供一個(gè)挖掘非功能性需求的參考。

具體還需根據(jù)每家軟件的需要來(lái)確定非功能性需求。

最后，我相信：通過(guò)以上3種不同層次需求的整體理解與運(yùn)用，

產(chǎn)品經(jīng)理在獲取需求、分析需求，聽(tīng)到需求相關(guān)的各種概念以及進(jìn)行產(chǎn)品落地設(shè)計(jì)時(shí)，會(huì)做到心中有數(shù)，不慌不亂，高效產(chǎn)出結(jié)果。

#專欄作家#

豐憲飛，微信公眾號(hào)：小飛哥筆記，個(gè)人微信：f1506620495。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。某互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司合伙人兼運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，多個(gè)項(xiàng)目“從0到1”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，擅長(zhǎng)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品的整體規(guī)劃及落地執(zhí)行。

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