編輯導(dǎo)語(yǔ)：B端產(chǎn)品經(jīng)理的考核目標(biāo)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)呢？本文作者對(duì)B端產(chǎn)品進(jìn)行了分類(lèi)，并且分別分析了如何考核基礎(chǔ)服務(wù)線的產(chǎn)品經(jīng)理？如何考核企業(yè)自研系統(tǒng)的業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理？如何考核SaaS產(chǎn)品經(jīng)理？

如何給B端產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)置合理的考核目標(biāo)，從而激發(fā)大家的工作斗志，為企業(yè)或團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造價(jià)值和收益，并可以科學(xué)評(píng)估大家的工作產(chǎn)出？

估計(jì)這個(gè)問(wèn)題，對(duì)很多B端產(chǎn)品管理人員來(lái)講，都是一件比較頭疼的事情。因?yàn)锽端產(chǎn)品的業(yè)務(wù)價(jià)值往往很難衡量，比如，你很難讓一個(gè)B端產(chǎn)品經(jīng)理描說(shuō)楚他做的每一個(gè)功能帶來(lái)的業(yè)務(wù)收益。

而如果是商業(yè)化對(duì)外售賣(mài)的SaaS產(chǎn)品，又有專(zhuān)職的銷(xiāo)售和CSM團(tuán)隊(duì)，你能說(shuō)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好，是產(chǎn)品經(jīng)理的鍋么？

針對(duì)這個(gè)讓人頭疼的問(wèn)題，本文嘗試給出一些可能的思路和方法，希望和大家共同探討。

在確定產(chǎn)品經(jīng)理的考核目標(biāo)之前，首先需要對(duì)B端產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，不同類(lèi)別的B端產(chǎn)品性質(zhì)完全不同，沒(méi)辦法一刀切的談?wù)?；另外，企業(yè)內(nèi)部自研系統(tǒng)的B端產(chǎn)品經(jīng)理，和SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，工作目標(biāo)和方法也區(qū)別很大，需要分別探討。

我們將整體B端產(chǎn)品分為兩類(lèi)，一類(lèi)是基礎(chǔ)服務(wù)產(chǎn)品（大多數(shù)中臺(tái)產(chǎn)品具備很強(qiáng)的基礎(chǔ)服務(wù)屬性），另一類(lèi)是業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

一、如何考核基礎(chǔ)服務(wù)線的產(chǎn)品經(jīng)理

基礎(chǔ)服務(wù)產(chǎn)品的顯著特點(diǎn)，是立足于企業(yè)全局，服務(wù)于多業(yè)務(wù)線和多系統(tǒng)，而非某個(gè)具體的業(yè)務(wù)單元。

例如：客戶主數(shù)據(jù)、組織架構(gòu)服務(wù)、消息推送平臺(tái)、短信中心、支付中心等等，大多數(shù)業(yè)務(wù)中臺(tái)產(chǎn)品都具備明顯的基礎(chǔ)服務(wù)屬性。

這類(lèi)產(chǎn)品，不論是企業(yè)內(nèi)部自研，還是在SaaS公司，都很難衡量對(duì)業(yè)務(wù)的直接貢獻(xiàn)和價(jià)值。因此，不論是企業(yè)自研，還是SaaS公司，都可以考慮按以下兩點(diǎn)考核產(chǎn)品經(jīng)理。

1. 考核基礎(chǔ)服務(wù)接入的下游系統(tǒng)或模塊數(shù)量

因?yàn)榛A(chǔ)服務(wù)存在的目的，是接入多業(yè)務(wù)線，節(jié)約研發(fā)成本，同時(shí)快速的支持新業(yè)務(wù)。

對(duì)于負(fù)責(zé)基礎(chǔ)服務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理，考核其接入下游系統(tǒng)數(shù)量，可以倒逼產(chǎn)品經(jīng)理更加主動(dòng)地推進(jìn)基礎(chǔ)服務(wù)在企業(yè)內(nèi)的推廣和落地。

雖然很多時(shí)候這種基礎(chǔ)服務(wù)的推廣應(yīng)該由上而下推進(jìn)，但是在考核目標(biāo)上給出直接要求，肯定對(duì)產(chǎn)品的推廣有所幫助。

2. 考核需求或項(xiàng)目的按時(shí)上線和質(zhì)量

這是基本的項(xiàng)目管理要求，作為基礎(chǔ)服務(wù)線的產(chǎn)品經(jīng)理，有責(zé)任驅(qū)動(dòng)并保證產(chǎn)品的按時(shí)交付。

另外，對(duì)于SaaS產(chǎn)品，并不能簡(jiǎn)單粗暴的認(rèn)為基礎(chǔ)服務(wù)就應(yīng)該接入多業(yè)務(wù)線，而更應(yīng)該從產(chǎn)品架構(gòu)整體布局的角度思考，所以對(duì)于負(fù)責(zé)基礎(chǔ)服務(wù)的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，可能對(duì)于第一個(gè)考核點(diǎn)要求要慎重。

二、如何考核企業(yè)自研系統(tǒng)的業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理

業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理，是指負(fù)責(zé)類(lèi)似于電商交易系統(tǒng)、CRM、WMS、OA這類(lèi)系統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)理。同樣是做業(yè)務(wù)產(chǎn)品，企業(yè)自研的產(chǎn)品設(shè)計(jì)套路，和SaaS產(chǎn)品的設(shè)計(jì)套路，區(qū)別還是比較大的。

對(duì)于SaaS產(chǎn)品，產(chǎn)品經(jīng)理要用正確的設(shè)計(jì)原則、系統(tǒng)架構(gòu)，設(shè)計(jì)出專(zhuān)業(yè)的，較好支撐目標(biāo)客群訴求的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，為此甚至可以拒絕部分客戶的需求。

而對(duì)于企業(yè)自研系統(tǒng)來(lái)講，產(chǎn)品經(jīng)理的首要目標(biāo)是配合支持業(yè)務(wù)發(fā)展，很多時(shí)候?yàn)榱藰I(yè)務(wù)甚至可以做一些設(shè)計(jì)上和架構(gòu)上的折中和妥協(xié)。

因此，自研系統(tǒng)的業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理，和SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，考核方式不盡相同，我們首先來(lái)談下自研系統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)理考核：

在業(yè)務(wù)發(fā)展探索期，業(yè)務(wù)試錯(cuò)調(diào)整塊，增長(zhǎng)快，產(chǎn)品基礎(chǔ)薄弱，而需求爆炸。此時(shí)，絕大多數(shù)的情況，產(chǎn)品經(jīng)理往往疲于奔命的支撐業(yè)務(wù)需求，就已經(jīng)忙得焦頭爛額了。

這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品對(duì)業(yè)務(wù)的支持，更多的體現(xiàn)在業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、線上化，能把這些點(diǎn)做到位就已經(jīng)很不容易。所以此時(shí)對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的管理，往往是分模塊安排團(tuán)隊(duì)成員，開(kāi)組馬力滿足業(yè)務(wù)需求即可。

在業(yè)務(wù)發(fā)展成熟期，需求相對(duì)放緩，管理、運(yùn)營(yíng)、執(zhí)行上都需要更高效，此時(shí)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)壓力會(huì)相對(duì)減弱很多，并且可以開(kāi)始嘗試通過(guò)技術(shù)賦能業(yè)務(wù)，考慮通過(guò)自動(dòng)化、智能化等手段提升業(yè)務(wù)效率。

此時(shí)的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)管理，可以打破之前分模塊安排成員的模式，而讓不同產(chǎn)品經(jīng)理承擔(dān)不同的業(yè)務(wù)指標(biāo)，這樣可以打開(kāi)產(chǎn)品經(jīng)理的思路，避免功能性思維模式，更多的從業(yè)務(wù)角度，依托產(chǎn)品的整體能力來(lái)賦能業(yè)務(wù)。

例如，對(duì)于CRM產(chǎn)品，在業(yè)務(wù)探索期，產(chǎn)品經(jīng)理可能被分配到報(bào)表模塊、線索模塊、訂單模塊上，相對(duì)孤立的完成模塊基礎(chǔ)功能的升級(jí)和完善，主要考核業(yè)務(wù)需求的滿足程度，交付質(zhì)量。

而到了業(yè)務(wù)成熟期，則不同產(chǎn)品經(jīng)理背負(fù)不同考核指標(biāo)，比如有的人負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)效率提升，要求實(shí)現(xiàn)年底運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以砍掉50%人頭（當(dāng)然這是不能明說(shuō)的），有的人負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化率的提升，有的人負(fù)責(zé)管理效率的提升。

這樣可以讓產(chǎn)品經(jīng)理聚焦業(yè)務(wù)目標(biāo)，和業(yè)務(wù)強(qiáng)綁定，更加貼近業(yè)務(wù)本身，實(shí)現(xiàn)技術(shù)賦能業(yè)務(wù)。

業(yè)務(wù)成熟期對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的考核指標(biāo)，盡量貼近業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的核心指標(biāo)，績(jī)效直接和業(yè)務(wù)指標(biāo)掛鉤，因?yàn)闃I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)，才是公司真正關(guān)心、關(guān)注的。

只有這樣，才能保證產(chǎn)品貼近業(yè)務(wù)，勁兒往一處使，并且做出的東西是公司層面感興趣的、認(rèn)可的。

當(dāng)然，B端產(chǎn)品所服務(wù)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，其相關(guān)業(yè)務(wù)指標(biāo)變動(dòng)的影響因素非常多，很多時(shí)候甚至沒(méi)辦法確定產(chǎn)品本身對(duì)業(yè)務(wù)帶來(lái)的價(jià)值。例如：你很難評(píng)估CRM系統(tǒng)做了某個(gè)功能而帶來(lái)轉(zhuǎn)化率的提升。

因此，還可以考核產(chǎn)品經(jīng)理所負(fù)責(zé)功能的使用情況，包括PV、UV，即便無(wú)法衡量產(chǎn)品價(jià)值，但至少有人使用是最低要求。

剛剛提到了按照業(yè)務(wù)目標(biāo)安排各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的工作，但這樣做會(huì)有問(wèn)題，可能會(huì)出現(xiàn)不同產(chǎn)品經(jīng)理同時(shí)修改同一模塊，導(dǎo)致混亂和錯(cuò)誤的情況。

因此，可以依然給每個(gè)模塊安排一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理責(zé)任人，確保不同人對(duì)同一個(gè)模塊的修改訴求都能收口，統(tǒng)一管理。這樣一來(lái)，我們還可以考核這些頁(yè)面模塊的用戶滿意度（NPS），來(lái)卻保相關(guān)的產(chǎn)品經(jīng)理責(zé)任人能夠負(fù)責(zé)到位。

這種交叉的安排（一名產(chǎn)品經(jīng)理同時(shí)背負(fù)某個(gè)業(yè)務(wù)指標(biāo)，又對(duì)某一個(gè)模塊負(fù)責(zé)），可以在激發(fā)員工潛力賦能業(yè)務(wù)的同時(shí)，保證系統(tǒng)模塊設(shè)計(jì)的準(zhǔn)確性和正確性。

三、如何考核SaaS產(chǎn)品經(jīng)理

與剛剛談到的情況相同，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，也很難衡量其設(shè)計(jì)的產(chǎn)品功能，對(duì)客戶業(yè)務(wù)價(jià)值的直接貢獻(xiàn)。但是SaaS軟件作為公司對(duì)外售賣(mài)的商品，理論上SaaS產(chǎn)品經(jīng)理要負(fù)責(zé)商業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。

因此，可以將產(chǎn)品經(jīng)理考核目標(biāo)與獲客、轉(zhuǎn)化、續(xù)費(fèi)目標(biāo)相結(jié)合。但這樣也會(huì)帶來(lái)問(wèn)題，如果業(yè)務(wù)導(dǎo)向太強(qiáng)，又可能會(huì)影響產(chǎn)品經(jīng)理公正客觀的設(shè)計(jì)合理產(chǎn)品的立場(chǎng)。

與自研系統(tǒng)的情況類(lèi)似，可以嘗試考核SaaS產(chǎn)品經(jīng)理所負(fù)責(zé)功能模塊的使用情況，以及用戶滿意度，從另一個(gè)角度，判斷產(chǎn)品功能是否得到客戶的認(rèn)可。

如果客戶都不用這個(gè)功能，要么功能設(shè)計(jì)有問(wèn)題，要么運(yùn)營(yíng)推廣有問(wèn)題，這些都是產(chǎn)品經(jīng)理需要負(fù)責(zé)的。

你可以不背業(yè)績(jī)標(biāo)，但做的功能至少得有人用。

四、總結(jié)

以上，探討了基礎(chǔ)服務(wù)線產(chǎn)品、業(yè)務(wù)線產(chǎn)品，企業(yè)自研產(chǎn)品、SaaS產(chǎn)品這幾種情況下的產(chǎn)品經(jīng)理考核方式和思路，我們做下總結(jié)。

1. 基礎(chǔ)服務(wù)線產(chǎn)品經(jīng)理的考核點(diǎn)（包括自研和SaaS）

• 接入的下游系統(tǒng)的數(shù)量
• 需求或項(xiàng)目的交付質(zhì)量

2. 自研業(yè)務(wù)線產(chǎn)品經(jīng)理的考核點(diǎn)

業(yè)務(wù)探索期：

• 業(yè)務(wù)需求的滿足程度（例如滿意度，或需求數(shù)量，或研發(fā)人日等）
• 需求或項(xiàng)目的交付質(zhì)量

業(yè)務(wù)成熟期：

• 和業(yè)務(wù)部門(mén)KPI保持一致
• 所負(fù)責(zé)功能模塊的PV、UV
• 所負(fù)責(zé)功能模塊的用戶滿意度（NPS）

3. SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的考核點(diǎn)

• 轉(zhuǎn)化、續(xù)費(fèi)等商業(yè)指標(biāo)
• 所負(fù)責(zé)功能模塊的PV、UV
• 所負(fù)責(zé)功能模塊的用戶滿意度（NPS）

至此，我們探討了一些B端產(chǎn)品經(jīng)理可能的考核方式，受限與個(gè)人能力和經(jīng)驗(yàn)，很多觀點(diǎn)并不穩(wěn)妥與成熟，希望與各位共同探討，歡迎大家留言分享自己的觀點(diǎn)！

#專(zhuān)欄作家#

楊堃，公眾號(hào)：PM楊堃（ID：pmYangKun）。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家，《決勝B端》作者，12年互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，曾任VIPKID產(chǎn)品總監(jiān)，百度高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理，現(xiàn)為慢酷咨詢創(chuàng)始人兼CEO。

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