編輯導(dǎo)讀：一切商業(yè)的起點(diǎn)都是用戶(hù)獲益，用戶(hù)獲益的前提是理解用戶(hù)需求。只有深入發(fā)掘產(chǎn)品的真實(shí)需求，才能開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足用戶(hù)需求的產(chǎn)品，提高用戶(hù)體驗(yàn)。本文將三個(gè)方面，分析如何深入發(fā)掘產(chǎn)品的真實(shí)需求，希望對(duì)你有幫助。

或多或少，我們都聽(tīng)過(guò)：劉潤(rùn)常說(shuō)，“一切商業(yè)的起點(diǎn)都是用戶(hù)獲益”。

用戶(hù)獲益的前提是，用戶(hù)需要的究竟是什么？也就是我們常說(shuō)的“用戶(hù)需求”。

理解了什么是用戶(hù)需求后，我們就來(lái)“深入發(fā)掘產(chǎn)品的真實(shí)需求”。

如果不從用戶(hù)需求的角度思考問(wèn)題，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的一切都毫無(wú)道理。

01 從0開(kāi)始

如果你是從0開(kāi)始做精品模式選品，那么，分析需求前，我們是不是需要確定一個(gè)方向？

我們可以在哪里發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)/需求？先上圖：

圖片的5點(diǎn)選品思路，以個(gè)人淺薄的知識(shí)，覺(jué)得已經(jīng)囊括了平常我們使用的思路，具體方法沒(méi)有窮盡，只列一些常用的方法（歡迎指導(dǎo)和補(bǔ)充）。

運(yùn)用以上的跨境電商選品方法，或多或少，我們可以發(fā)現(xiàn)一些機(jī)會(huì)。

比如，我通過(guò)1688平臺(tái)發(fā)現(xiàn)了倉(cāng)鼠周邊的產(chǎn)品最近很火，然后，我開(kāi)始了漫漫“需求發(fā)掘”之路。

02?首先來(lái)看看趨勢(shì)如何

我們要調(diào)研某個(gè)產(chǎn)品，首先得滿(mǎn)足一些條件，畢竟大家的時(shí)間寶貴，也不能盲目地忙碌。

那么，滿(mǎn)足什么樣條件的產(chǎn)品，才值得我們進(jìn)一步挖掘？

• 需求增速（可參考Google trend和一些關(guān)鍵詞搜索量趨勢(shì)工具）
• 需求人數(shù)（可參考類(lèi)似statista的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，有條件可以自己組織市場(chǎng)調(diào)研）
• 進(jìn)入壁壘（可參考亞馬遜對(duì)應(yīng)類(lèi)目的new?releases榜單）
• 成功的關(guān)鍵因素（靠產(chǎn)品？靠營(yíng)銷(xiāo)？靠渠道？看看自己公司是否擅長(zhǎng)）

說(shuō)點(diǎn)題外話(huà)，我為什么推薦這些工具？你的產(chǎn)品在什么情況下能夠讓你的用戶(hù)像我這樣推薦給其他人？很多時(shí)候，我們學(xué)習(xí)的對(duì)象不單單是同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，跨界的好榜樣，也值得我們學(xué)習(xí)，更重要的是去學(xué)習(xí)那個(gè)底層邏輯。

回到案例，hamster cage的谷歌趨勢(shì)：

圖中可以看出hamster cage近5年的趨勢(shì)，此產(chǎn)品從2019年開(kāi)始呈現(xiàn)平穩(wěn)上升的趨勢(shì)，并無(wú)明顯季節(jié)性。

再來(lái)看看關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)：

圖片源自AMZ123的美國(guó)站的ABA數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)大致能夠看出hamster cage在亞馬遜美國(guó)站的需求量。排名越靠前，需求/銷(xiāo)量越大。

4217名代表什么，不夠清楚？我們?cè)賮?lái)借助賣(mài)家精靈的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)一步驗(yàn)證：

此圖數(shù)據(jù)來(lái)自BSR對(duì)應(yīng)類(lèi)目的前50名，根據(jù)賣(mài)家精靈提供的數(shù)據(jù)，可以看出：

月銷(xiāo)量500左右，符合做niche需求的賣(mài)家們。

客單價(jià)80刀，平均利潤(rùn)率有58%（這里計(jì)算的成本只FBA運(yùn)費(fèi)和傭金），所以，如果能夠把其他成本控制在50%內(nèi)，你就是有利可圖的。

6個(gè)月的新品數(shù)量?jī)H有2個(gè)，為什么？有興趣的可以自行分析下，此話(huà)題不在本文范圍內(nèi)。

基于以上數(shù)據(jù)，我覺(jué)得可以進(jìn)一步發(fā)掘hamster cage。

03?深入發(fā)掘產(chǎn)品需求

如果你看過(guò)本公眾號(hào)的文章，應(yīng)該都知道什么是用戶(hù)需求。

現(xiàn)在來(lái)復(fù)習(xí)一下：用戶(hù)需求就是目標(biāo)用戶(hù)群體特征和用戶(hù)場(chǎng)景背后產(chǎn)生的最底層的原因。

關(guān)鍵點(diǎn)有：

• 目標(biāo)用戶(hù)
• 群體特征
• 場(chǎng)景
• 驅(qū)動(dòng)因素

確定目標(biāo)用戶(hù)和調(diào)研群體特征：

首先，我們要知道的是hamster cage的目標(biāo)用戶(hù)是誰(shuí)？裝bi一點(diǎn)的說(shuō)就是，這個(gè)產(chǎn)品的用戶(hù)畫(huà)像是什么？

為了簡(jiǎn)化思考，這里以美國(guó)市場(chǎng)為例，截取amazon平臺(tái)的數(shù)據(jù)作為分析來(lái)源。

我翻閱了amazon產(chǎn)品評(píng)論的用戶(hù)檔案。從評(píng)論的檔案，我們能得到什么信息？

圖片為hamster cage的一個(gè)用戶(hù)檔案。

我主要看reviews數(shù)量，大致可以推測(cè)這個(gè)人網(wǎng)購(gòu)年齡。

其次是看還買(mǎi)了一些什么產(chǎn)品，大致可以推測(cè)這個(gè)人的生活狀態(tài)。

最后，再看看這個(gè)人評(píng)論的時(shí)間間隔，可以大致推測(cè)這個(gè)人的網(wǎng)購(gòu)頻率。

當(dāng)然啦，還有更多玩法，例如你弄個(gè)程序，把數(shù)據(jù)都爬下來(lái)分析下，看看這些人是平均評(píng)分是多少，可以大致知道這類(lèi)人對(duì)品質(zhì)的要求……（更多玩法，歡迎交流）

分析了大量的數(shù)據(jù)，買(mǎi)hamster cage的用戶(hù)大致是：

• 已婚女性；
• 熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)；
• 愛(ài)時(shí)尚；
• 有小孩；
• 養(yǎng)多種寵物；

通過(guò)對(duì)用戶(hù)檔案的分析，得到了一個(gè)很簡(jiǎn)陋的用戶(hù)畫(huà)像，對(duì)于做亞馬遜或獨(dú)立站的賣(mài)家來(lái)說(shuō)已足夠。

了解了用戶(hù)特征后，下面來(lái)調(diào)研產(chǎn)品的使用場(chǎng)景。

深入調(diào)研用戶(hù)使用產(chǎn)品的場(chǎng)景：

在沒(méi)有足夠資源支撐的情況下，用戶(hù)的評(píng)論數(shù)據(jù)和Q&A確實(shí)是我們最好的調(diào)研分析對(duì)象。

什么是使用場(chǎng)景？

使用場(chǎng)景說(shuō)的是一個(gè)關(guān)于“什么人在什么情況下要解決什么”的問(wèn)題。

從以上評(píng)論可以推測(cè)，用戶(hù)想要給他的hamster舒適的玩耍休息的地方。

從以上評(píng)論可以推測(cè)，用戶(hù)也關(guān)注清潔的問(wèn)題。

從以上評(píng)論可以推測(cè)，用戶(hù)買(mǎi)hamster cage為了防止他們的小寵物亂跑。

從以上評(píng)論可以推測(cè)，用戶(hù)也會(huì)關(guān)注產(chǎn)品使用的難易程度。

還有很多，就不在此一一舉例。

此舉是為了讓我們知道，看評(píng)論的時(shí)候，我們是帶著目標(biāo)的，心里要時(shí)刻想著“這個(gè)人是在什么情況下用這個(gè)產(chǎn)品解決了什么問(wèn)題”。

根據(jù)評(píng)論的分析，hamster cage解決的是——用戶(hù)想要在家里給他們的small pets一個(gè)舒適的“豪宅”的問(wèn)題。

分析驅(qū)動(dòng)因素：

是什么因素在背后驅(qū)動(dòng)著用戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品？

是為了防止寵物亂跑嗎？

是怕它們跑丟了嗎？

如果我們深入了解了這個(gè)用戶(hù)群體，我們就知道那是因?yàn)閮?nèi)心的“愛(ài)”，所以也想給small pets一個(gè)“家”。

感受一下hamsters住的豪宅：

玩具比我小時(shí)候還多……

比我家還大……

里面還有樓梯？

跟大多數(shù)養(yǎng)其他寵物的人一樣，他們也會(huì)給hamsters取名，穿衣打扮，給它們買(mǎi)玩具，帶它們出去溜溜（你沒(méi)看錯(cuò)，就是溜倉(cāng)鼠）……

對(duì)待它們就像是他們的孩子一樣，確實(shí)有些人是把他們的寵物當(dāng)作daughters（評(píng)論發(fā)掘）。

基于這個(gè)驅(qū)動(dòng)因素和市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品，你會(huì)開(kāi)發(fā)什么樣的產(chǎn)品取勝呢？

04?小結(jié)

從1688的銷(xiāo)量榜單發(fā)現(xiàn)需求，并通過(guò)一系列工具，驗(yàn)證需求趨勢(shì)的真?zhèn)魏弯N(xiāo)量狀況，然后，在一些代表性的渠道選取一些有代表性的產(chǎn)品，以深入挖掘用戶(hù)的真實(shí)需求。

如何識(shí)別并挖掘出用戶(hù)的真實(shí)需求？

關(guān)鍵看用戶(hù)背后的驅(qū)動(dòng)因素。

產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，是要基于用戶(hù)背后的驅(qū)動(dòng)因素去開(kāi)發(fā)，而不是死盯競(jìng)品的差評(píng)。

你覺(jué)得呢？

本文使用規(guī)則:：

以上案例分析，并不代表此產(chǎn)品可做，此文主要解決的問(wèn)題是“如何挖掘用戶(hù)的真實(shí)需求”。

或許，以后會(huì)寫(xiě)一篇，具體說(shuō)明什么樣的產(chǎn)品才值得我們?nèi)プ觥?/p>

本文由 @小咦咦 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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