編輯導(dǎo)語：你是一名被需要的產(chǎn)品經(jīng)理嗎？如果是，你是怎么做到的呢？如果不是，那你知道怎么才能成為被大家所需要的產(chǎn)品經(jīng)理嗎？本文作者結(jié)合自己15年的產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)驗，通過親身經(jīng)歷為大家總結(jié)了在企業(yè)里如何成為一名被需要的產(chǎn)品經(jīng)理。

近期跟同行業(yè)的幾位大咖聊天，被問到：“你覺得如何定義農(nóng)化行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理？”，做為一名自認(rèn)為做了15年產(chǎn)品經(jīng)理的筆者而言，應(yīng)該是很容易回答的，但是當(dāng)時竟然無語，不知道如何定義？進而又涉及到了更深刻的三個問題：

1. “每個企業(yè)都有市場部，都有產(chǎn)品經(jīng)理，但是產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)明確嗎？”
2. “農(nóng)化行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的能力要求是什么？”
3. “生存現(xiàn)狀如何？”

半個小時的交流之后，忽然有一種脊背發(fā)涼的感覺，不是為我自己，而是為了行業(yè)里被認(rèn)為是精英中的精英的產(chǎn)品經(jīng)理！

這是發(fā)生在一個月之前的事情了，經(jīng)過這段時間的思路整理，筆者梳理出以下脈絡(luò)：

首先，之所以有第一問，是因為2020年成為了一個特殊的記憶，農(nóng)藥企業(yè)都不能出差，本來應(yīng)該召開的各種會議停擺了，銷售人員通過電話進行業(yè)務(wù)溝通，然后呢？

直播、微信會議、公眾號、短視頻等等形式被產(chǎn)品經(jīng)理用來做線上的產(chǎn)品講解、技術(shù)講座、品牌宣傳，市場部門狠狠的刷了一次存在感！于是很多企業(yè)開始認(rèn)識到市場部原來如此重要，產(chǎn)品經(jīng)理原來是“十八般武藝，樣樣精通”！產(chǎn)品經(jīng)理也紛紛成了小網(wǎng)紅，在企業(yè)的地位和話語權(quán)穩(wěn)穩(wěn)的提升了！

事實上呢？這應(yīng)該只是產(chǎn)品經(jīng)理的能力一部分，只是市場部的功能之一罷了！

其次，市場部的職責(zé)問題一直是業(yè)內(nèi)爭論比較多的，也是各企業(yè)在對產(chǎn)品經(jīng)理崗位設(shè)置時難以統(tǒng)一的，有的企業(yè)比較清晰，有的企業(yè)卻很模糊；有的企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理做的事很多，有的企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理可做的事很少；有的企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理主外，有的企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理主內(nèi)。做登記、做藥效、做推廣、做觀摩、做會議、做計劃、做培訓(xùn)、做產(chǎn)品這是都是產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)，但又不全是！

哪一個才是更重要的職責(zé)，才能展現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理的真面目呢？

還有，一個優(yōu)秀的農(nóng)藥制劑企業(yè)，需要產(chǎn)品經(jīng)理具備哪些能力？是不是做出漂亮的PPT，有著很好的演講力，能夠培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理，能夠開好訂貨會就夠了呢？這怎么聽都不像是一個產(chǎn)品經(jīng)理吧，事實上，很多企業(yè)就是這樣要求的，甚至一些知名制劑企業(yè)亦是如此！

優(yōu)秀企業(yè)的卓越產(chǎn)品經(jīng)理們，應(yīng)該擁有哪些能力呢？

最后，產(chǎn)品經(jīng)理在農(nóng)藥企業(yè)中的生存現(xiàn)狀，也并不盡如人意，筆者跟很多企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理做過或深、或淺，或廣泛、或?qū)I(yè)的交流，用“說多了都是心酸、都是淚”來做總結(jié)，似乎也不為過！

產(chǎn)品經(jīng)理需要怎樣的發(fā)展環(huán)境呢，市場部在農(nóng)藥企業(yè)中的地位應(yīng)該怎樣呢？

有了這些問題、疑惑，也就難怪筆者在開始，無法回答“如何定義農(nóng)化行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理？”這個問題了。本文也沒有做這一回答的打算，只是試圖通過親身經(jīng)歷，說說在企業(yè)里如何成為一名被需要的產(chǎn)品經(jīng)理，至于市場部地位的問題留到下一次專文闡述吧。

做到被需要，這些能力你具備嗎？

• 會講課
• 懂技術(shù)
• 能寫文案
• 能做試驗
• 產(chǎn)品策劃

相信多數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理都沒問題，甚至很擅長。但是，你是否在這樣做：

• 會講課——開會就去，講完就走；
• 懂技術(shù)——產(chǎn)品藥效好，就能賣得好；
• 能寫文案——設(shè)計標(biāo)簽，設(shè)計單頁，想出定位語；
• 能做試驗——樣板市場，復(fù)制粘貼；
• 產(chǎn)品策劃——定價、定品規(guī)，確定計劃，協(xié)調(diào)生產(chǎn)。

領(lǐng)導(dǎo)說藥效最重要，試驗示范得安排，觀摩會必須開；研發(fā)說配方最重要，篩選試驗得趕緊安排做；生產(chǎn)說，計劃要優(yōu)先，包材物料到位最重要，沒有啥也出不來；銷售又覺得會議必須開、宣傳必須搞，否則指標(biāo)完成不了。

于是，產(chǎn)品經(jīng)理到處開會、到處做試驗、到處做觀摩、天天做計劃，深入田間兩腿泥，并認(rèn)為拿到了那一張“通往市場的火車票”，年底一總結(jié)呢？卻發(fā)現(xiàn)都是別人的業(yè)績，做為產(chǎn)品經(jīng)理沒有營銷、沒有創(chuàng)新、沒有大品；兩手空空，一腦袋的漿糊。

為什么？這是為什么？

市場下了、試驗做了、產(chǎn)品策劃了、培訓(xùn)安排了、上市會訂貨會也開了，還還有什么是產(chǎn)品經(jīng)理沒做的，怎么就沒做出大品？“沒有拿到好產(chǎn)品，所以沒成為優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理”是此時的慨嘆！

筆者也曾抱怨手上沒有好產(chǎn)品、好資源。但是，引領(lǐng)筆者入門的市場諾普信市場部的畢湘黔畢總用“系統(tǒng)性”這個詞給了我啟發(fā)，實現(xiàn)了產(chǎn)品經(jīng)理的進階。

產(chǎn)品經(jīng)理需要具有產(chǎn)品營銷策劃體系：

• 完整的思維
• 完善的方法
• 堅定的執(zhí)行
• 迭代與學(xué)習(xí)

只有做到這些，才能夠進階為高級產(chǎn)品經(jīng)理，不再平庸：

• 思維——格局，決定產(chǎn)品銷量。開會、講課是為了向下溝通了解需求；
• 方法——知，營銷理論。懂技術(shù)，是為了尋找購買動機；
• 執(zhí)行——行，市場策劃。產(chǎn)品定位，盯住市場機會，找到原點市場；
• 迭代與學(xué)習(xí)——知行合一，不斷循環(huán)。與時俱進，補充完善知識體系。

“沒有平庸的產(chǎn)品，只有平庸的產(chǎn)品經(jīng)理”是這一階段的境界！

帶著筆者實現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理思維轉(zhuǎn)變的是行業(yè)另一個大咖高軍高總，他用“三三法”讓我進入了另一種境界：

• 懂心理——消費心理、用戶需求、購買動機等；
• 會營銷——4P是基礎(chǔ)；
• 能推廣——找到原點市場是關(guān)鍵，然后總結(jié)出模式，建立樣板市場。

在這一階段產(chǎn)品經(jīng)理不但要知其然，更要知其所以然，并且能夠知其所以然而做到：從一個化合物的登記開始，到做為產(chǎn)品被使用而結(jié)束，產(chǎn)品經(jīng)理要進入不同的角色用戶、渠道（經(jīng)銷商、零售店）、業(yè)務(wù)員；做好需求洞察，做好購買動機研究，做好產(chǎn)品定位設(shè)計，做好宣傳推廣方案。

產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該這樣策劃一個新產(chǎn)品：你告訴研發(fā)產(chǎn)品穩(wěn)定的配方和質(zhì)量很重要，技術(shù)人員必須在3個月內(nèi)給你2個最佳配方做選擇（成本一個高，一個略低）。

然后你覺得產(chǎn)品藥效是影響農(nóng)戶購買的重要原因之一，于是你告訴生測人員，這個產(chǎn)品必須安排南方10個藥效（其中蔬菜多少個，水稻多少個，柑橘多少個），北方8個藥效（其中小麥多少個，蘋果多少個，蔬菜多少個），需要生測人員支持，做為市場部長通過協(xié)調(diào)安排生測，7月中旬你組織這些人對試驗進行分析，得出你要的結(jié)論，并進行示范觀摩。

緊接著關(guān)于生產(chǎn)，既不能缺貨也不能有太多庫存，于是你了解市場容量，通過產(chǎn)品SWOT分析，確定重點市場預(yù)計需求量，結(jié)合行業(yè)內(nèi)該類產(chǎn)品的增速，跟幾個重點大區(qū)和業(yè)務(wù)代表溝通后，給生產(chǎn)計劃部門報一個年度需求計劃，生產(chǎn)計劃部門根據(jù)這個計劃進行包材采購和生產(chǎn)。

最后作為產(chǎn)品經(jīng)理的你拿出一份產(chǎn)品年度推廣銷售方案（包含費用預(yù)算、產(chǎn)品定價體系），做好一個產(chǎn)品培訓(xùn)PPT（定位，產(chǎn)品話術(shù)，使用技術(shù)，用戶畫像），形成年度市場操作產(chǎn)品包（宣傳品、客戶開發(fā)計劃、產(chǎn)品使用技術(shù)、產(chǎn)品上市會等）。

筆者覺得有個產(chǎn)品經(jīng)理工作模型——中間產(chǎn)品經(jīng)理，外圍是各部門。應(yīng)該箭頭沖外，至少是雙向的，而不應(yīng)該也不能成為箭頭朝內(nèi)。

而現(xiàn)狀如何呢？

作為產(chǎn)品經(jīng)理的你是不是：沒有好的登記證找產(chǎn)品經(jīng)理，沒有爆品找產(chǎn)品經(jīng)理；藥效不好找產(chǎn)品經(jīng)理，藥害問題找產(chǎn)品經(jīng)理；缺貨找產(chǎn)品經(jīng)理，庫存還是找產(chǎn)品經(jīng)理；所有的箭頭都是指向產(chǎn)品經(jīng)理的，是不是有一個“萬箭穿心”的畫面在腦海中浮現(xiàn)。

這是因為，市場部被當(dāng)做了接收器，而不是作為“戰(zhàn)略參謀部”的發(fā)射器，其實執(zhí)行部門——作戰(zhàn)指揮部，才是接收器，戰(zhàn)略部門一定是發(fā)射器。

筆者真心的期望，疫情過后產(chǎn)品經(jīng)理能夠被企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者賦予更大的權(quán)力，擁有更多的資源；產(chǎn)品經(jīng)理自身能夠承擔(dān)更大責(zé)任，策劃更多爆品。

寫這篇文章的時候，岳云鵬的《五環(huán)之歌》飛到耳朵進入了頭腦中，一下子讓我想明白了很多事情，如果說德云社是一家公司，那么相聲演員就是產(chǎn)品，其中岳云鵬、張云雷、孟鶴堂應(yīng)該算是爆品了，《五環(huán)之歌》《探清水河》“盤他”就分別是他們的標(biāo)簽，讓人產(chǎn)生聯(lián)想便于記憶。

農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理，有自己的爆品做為標(biāo)簽嗎？如果還沒有，那就正一起走在成功的路上，如果你有了自己的標(biāo)簽產(chǎn)品。

恭喜你，已經(jīng)成為了“被需要的產(chǎn)品經(jīng)理”！

下次有機會聊聊“被需要的產(chǎn)品經(jīng)理”有什么必須要具備的特質(zhì)，看看產(chǎn)品經(jīng)理“五力模型”（FSESC）。

作者：威遠生化營銷總監(jiān)—劉新兆

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