編輯導(dǎo)讀：C端行業(yè)已經(jīng)是一片紅海，流量紅利幾乎已經(jīng)見頂，不少企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向了B端行業(yè)。盡管B端產(chǎn)品未來可期，但是初次接觸B端的產(chǎn)品經(jīng)理還是一頭霧水，更有觀望者遲遲不能下定決心。本文作者從自身工作經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，分享總結(jié)了快速上手B端業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)方法，與大家分享。

不是在找工作就是在找工作的路上，這句話基本概括了我今年一年的狀態(tài)：

• 從初識(shí)產(chǎn)品到軟件銷售
• 從軟件銷售到產(chǎn)品助理
• 從產(chǎn)品助理到產(chǎn)品經(jīng)理
• 從to C到to B

C端呢接觸不深，B端呢也僅是皮毛。

在入職當(dāng)前這家公司前，二輪的時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)跟我說過一些話：說我當(dāng)前太浮，缺乏一個(gè)機(jī)會(huì)沉下去，缺乏一個(gè)行業(yè)磨煉。

我覺得很中肯，很貼切我當(dāng)前的狀態(tài)，而且這也是我接下來的目標(biāo)。

所以，今天這篇文章聊聊我在這家公司的感受，希望其中一些經(jīng)歷能夠幫助到你。

一、產(chǎn)品篇

產(chǎn)品的價(jià)值是能夠解決“目標(biāo)用戶”的“問題”。

C端產(chǎn)品解決了自然人的需求，B端產(chǎn)品解決了法人的訴求。

B端客戶使用你的產(chǎn)品一定是你能夠滿足他的訴求，即你的產(chǎn)品能為我?guī)硎裁矗皇俏沂褂媚愕漠a(chǎn)品能做什么。

為了進(jìn)一步作區(qū)分、這里將B端產(chǎn)品分為三類：

1. 協(xié)同產(chǎn)品（OA、ERP、WMS等）
2. 業(yè)務(wù)產(chǎn)品（專注于某個(gè)行業(yè)中的某個(gè)鏈條提供解決方案）
3. 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品（SAAS平臺(tái)、PaaS平臺(tái)）

而B端產(chǎn)品又不同于C端產(chǎn)品，不會(huì)出現(xiàn)一夜爆火的“合成大西瓜”。

做好B端產(chǎn)品一定是持續(xù)的做好某一類事，這也是因?yàn)槠浔旧順I(yè)務(wù)模式復(fù)雜、商業(yè)領(lǐng)域?qū)拸V

面對的對象不同，也決定了B端產(chǎn)品的工作性質(zhì)。C端，是盡可能的去熟悉用戶。而B端，是盡可能的去熟悉業(yè)務(wù)、了解商業(yè)模式。但對于企業(yè)來說，面對不同的產(chǎn)品，他們選擇的決定因素往往是產(chǎn)品能滿足“我”的哪一類訴求

即：

在我看來，B端產(chǎn)品更注重結(jié)果，B端客戶選擇你的產(chǎn)品，更多的是邊際結(jié)果效應(yīng)（即我花錢花你的產(chǎn)品能夠滿足我訴求的最終效果）?；ㄥX去買一個(gè)未知的東西，抱歉，企業(yè)家不是在做公益，所以他們更期望以“已知甚至是超預(yù)期”的結(jié)果為導(dǎo)向。

再來說下我當(dāng)前的狀態(tài)，如果說B端產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，那我的經(jīng)驗(yàn)可能就是產(chǎn)品的第一份工作——軟件銷售，每天面臨著不同的客戶。B端產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)基本為0，所以我很珍惜每一個(gè)崗位，也期望在每一個(gè)崗位上都能有所成長。

公司墻面上貼著“好的產(chǎn)品，一定是三分鐘就學(xué)會(huì)”的幾個(gè)大字，但公司的產(chǎn)品我足足熟悉了一個(gè)星期才摸到門道，更多的原因是因?yàn)椴皇煜ぎa(chǎn)品所面對的客戶的訴求，其中包含了對客戶的組織架構(gòu)、行業(yè)流程、業(yè)務(wù)邏輯和商業(yè)模式等的理解。

三分鐘就會(huì)的產(chǎn)品一定是簡單的產(chǎn)品，但B端產(chǎn)品不僅僅是要求簡單，更重要的是“有用”。

首要追求的是用，在用的前提下去滿足簡單。

換了工作后，我是如何去熟悉B端產(chǎn)品的“用”呢，這里有一下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

（1）尋求幫助，這是我認(rèn)為能夠最快的幫助你熟悉產(chǎn)品的方法，在一家新公司，如果你真的能夠碰到哪種很誠心誠意的幫助你、回答你問題的人，那真的是你的幸運(yùn)呢（僅指打工人）；

大多時(shí)候，大家都是丟一個(gè)文檔給你，需要你自己去通讀文檔。這個(gè)時(shí)候文檔的內(nèi)容就很重要的，同樣的是需求說明文檔，有的包含了流程圖、結(jié)構(gòu)圖、用例圖、原型圖等內(nèi)容，有的文檔就只有某個(gè)功能的操作步驟說明，稍微好點(diǎn)的會(huì)給你加上功能注釋說明，說的就是我現(xiàn)在這家公司；

在能夠獲得最大幫助的前提下，一定要善用周邊的人緣關(guān)系。

（2）其次就是自力更生，無論是否公司已有相關(guān)文檔提供學(xué)習(xí)，個(gè)人還是建議重頭進(jìn)行梳理一遍，重頭梳理能夠讓你站在設(shè)計(jì)者的角度，對當(dāng)前產(chǎn)品的架構(gòu)有更深一步的認(rèn)識(shí)。

1）梳理流程

• 業(yè)務(wù)主流程，側(cè)重于線性流程，更注重于當(dāng)前整體業(yè)務(wù)的步驟，而不用分散精力去關(guān)注是誰去做的從大體上去描述業(yè)務(wù)是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的
• 其次是業(yè)務(wù)子流程，子流程是對主流程的分解，其本身是一個(gè)完成處理過程，可以單獨(dú)啟用運(yùn)行，也可以嵌入到其他流程使用
• 最后是跨角色或系統(tǒng)流程圖，主要是梳理各角色或系統(tǒng)之間的分工、模塊之間的串聯(lián)

梳理流程，是理解業(yè)務(wù)，了解產(chǎn)品的第一步

2）梳理頁面

產(chǎn)品存在多少個(gè)頁面，頁面之間的跳轉(zhuǎn)關(guān)系是怎樣的，是如何進(jìn)行交互的，怎么跟業(yè)務(wù)進(jìn)行關(guān)聯(lián)的，結(jié)合具體的流程進(jìn)行梳理頁面，可以進(jìn)一步幫助我們俯瞰整個(gè)產(chǎn)品的組成架構(gòu)。

利用Xmind將頁面進(jìn)行歸納梳理，優(yōu)先梳理流程頁面，將所有頁面列舉出來，然后在頁面層級列舉詳盡功能，將業(yè)務(wù)與功能進(jìn)行串聯(lián)。

3）梳理用例

簡單來說就是梳理系統(tǒng)中有哪些角色，每一類的角色能使用這個(gè)系統(tǒng)做什么。

一個(gè)完整的用例圖，就像一幅骨架支撐著整個(gè)身體。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，我們往往從架構(gòu)出發(fā)，當(dāng)一個(gè)整體架構(gòu)出來后，細(xì)節(jié)的地方不至于會(huì)影響大局。而在熟悉產(chǎn)品時(shí)，往往是從細(xì)節(jié)出發(fā)，就像醫(yī)生看病，醫(yī)生不會(huì)讓你上來就直接手術(shù)檢查。

4）梳理權(quán)限

B端產(chǎn)品不同于C端產(chǎn)品，B端產(chǎn)品更注重權(quán)限的管理，對權(quán)限控制的要求更高。所以，在B端產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，需額外注意權(quán)限的控制問題。

梳理所有角色的不同頁面權(quán)限、數(shù)據(jù)權(quán)限、功能權(quán)限一定是放在熟知產(chǎn)品一定階段后，在此階段再去梳理權(quán)限，更加容易理解整個(gè)系統(tǒng)是如何基于現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)場景進(jìn)行設(shè)計(jì)的。

公司的墻面上還貼著這樣幾句話“基于場景做方案，基于場景做服務(wù)，基于場景做產(chǎn)品”、我覺得加上業(yè)務(wù)會(huì)更好——“基于業(yè)務(wù)場景做方案，基于業(yè)務(wù)場景做服務(wù)，基于業(yè)務(wù)場景做產(chǎn)品”，在B端產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，場景的考量一定是貼合業(yè)務(wù)的，脫離業(yè)務(wù)場景的需求，大多數(shù)是不可做的需求。

另一句是“做產(chǎn)品之前，先將自己變成用戶”，放在C端，這句話我是認(rèn)同的，但在B端，我是不認(rèn)同的。

二、需求篇

B端的需求來源于產(chǎn)品所面向的客戶，定位的客戶不同，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)流程、功能側(cè)重點(diǎn)都不同，此時(shí)，需求的判斷和篩選就顯得格外重要。

在來這家公司入職的第四天，我被派到外省出差駐點(diǎn)服務(wù)，期間接到一個(gè)需求，針對這個(gè)需求，當(dāng)時(shí)只是簡單的向甲方相關(guān)人員了解了下，然后就想當(dāng)然的去做了，直到第一次與甲方過完需求后，才發(fā)現(xiàn)牛頭不對馬嘴，最終的結(jié)果只能是重新梳理需求，直到現(xiàn)在，這個(gè)需求仍有沒有考慮周全需要優(yōu)化的地方。

存在幾點(diǎn)錯(cuò)誤：

1. 盲目自信，誤以為自己理解了需求，想當(dāng)然的就按照自己的想法去做了
2. 沒有反復(fù)的跟客戶進(jìn)行確認(rèn)，在沒有充分的了解業(yè)務(wù)場景的前提下，就開始著手工作
3. 只顧全了單方面角色使用的情況，欠缺考慮多方協(xié)同的情況，在B端產(chǎn)品，大多時(shí)候會(huì)涉及到多方參與
4. 未去深入了解系統(tǒng)，不熟悉公司的開發(fā)方式，跟研發(fā)人員欠缺前期的需求溝通，未站在更高層次去看待需求

為什么會(huì)說未站在更高層次去看待需求呢？在B端，需求可能沒有真?zhèn)危挥锌勺隹刹蛔?，就比如客戶告訴你這個(gè)需求要做，因?yàn)樗隋X。既然是花了錢的東西，就要體現(xiàn)出物有所值，你的服務(wù)響應(yīng)也是體現(xiàn)的一方面。其次就是老板的想法，你得找到充分的理由告訴他，這個(gè)需求到底是怎樣的一個(gè)需求，值多少錢？如果不值錢的需求，做出來最后也只會(huì)落得一地雞毛。

在C端，用戶會(huì)被貼上不同的標(biāo)簽，用于進(jìn)行區(qū)分，在B端同樣，也需求對客戶進(jìn)行分級，所以才會(huì)有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和定制化產(chǎn)品。

不同的客戶需求存在差異性，這也導(dǎo)致B端的需求往往很難做到統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化來滿足不同客戶的需求差異。

在面對B端需求時(shí)，這里有幾下幾個(gè)建議：貼合業(yè)務(wù)場景、深入一線調(diào)研、主動(dòng)引導(dǎo)客戶、持續(xù)接收反饋。

“貼合業(yè)務(wù)場景”，任何脫離業(yè)務(wù)場景的需求都不是必須要做的需求，前文說過，B端需求，大多只有可做可不做。這個(gè)可做圍繞的是業(yè)務(wù)上的必要，而不是提出人的必要?？赏ㄟ^最終呈現(xiàn)的結(jié)果為導(dǎo)向，貼合業(yè)務(wù)場景進(jìn)行綜合判斷。

“深入一線調(diào)研”是指在了解需求時(shí)，找到需求提出人是很重要的。如果不了解需求提出人提出的原因，就無法真實(shí)的還原需求的業(yè)務(wù)場景，最終導(dǎo)致理解偏差。深入一線不僅僅是需要理解需求，還需要發(fā)散需求，考慮需求涉及的參與角色，足夠深入，才能有足夠的理解。

“主動(dòng)引導(dǎo)客戶”是指通過主動(dòng)引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變需求方式，比如客戶最終想要的結(jié)果是A，系統(tǒng)卻只能實(shí)現(xiàn)B，這時(shí)，不到迫不得已的時(shí)候不要給客戶選擇方案，結(jié)合客戶的需求，將客戶引導(dǎo)到在B的基礎(chǔ)上完善去滿足A，結(jié)合業(yè)務(wù)場景進(jìn)行線上、線下的協(xié)同方式。最重要的是主動(dòng)判斷，而不是被動(dòng)的接受。

“持續(xù)接收反饋”是指對客戶做好回訪需求，在B端通過問卷、訪談的形式收回的反饋效果可能不佳，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)無法做到滿足不同崗位、不同人員的要求，他們在使用系統(tǒng)的時(shí)候，考慮更多的是自己使用的方不方便?？梢砸罁?jù)客戶層級構(gòu)建不同反饋渠道，持續(xù)的接收不同層級用戶反饋的需求以及問題，然后帶到產(chǎn)品中進(jìn)行驗(yàn)證，提取真實(shí)有效的標(biāo)準(zhǔn)化需求。

最后

從我開始接觸產(chǎn)品時(shí)，我便一直認(rèn)為產(chǎn)品經(jīng)理的最終價(jià)值是發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，到現(xiàn)在為止依然沒有變過。發(fā)現(xiàn)問題容易，解決問題才是難點(diǎn)，推動(dòng)方案落地并對其負(fù)責(zé)更甚。

希望大家在產(chǎn)品這條路上有希望、有夢。

作者：不知名的魏某某；公眾號(hào)：不知名的魏某某

本文由 @不知名的魏某某 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。