編輯導(dǎo)讀：很多人對(duì)B端和C端的了解就僅限于，B端的客戶是面向企業(yè)，C端是面向個(gè)人。事實(shí)上，兩者的差異性還是很大的。本文作者將從產(chǎn)品架構(gòu)、需求管理、業(yè)務(wù)理解等幾個(gè)方面介紹B端產(chǎn)品經(jīng)理的修煉指南，希望對(duì)你有幫助。

經(jīng)常有人問我，什么是B端產(chǎn)品，我一般都會(huì)說，B端產(chǎn)品就是面向企業(yè)用戶的，C端產(chǎn)品是面向個(gè)人的。這只是籠統(tǒng)的說，其實(shí)B端產(chǎn)品和C端產(chǎn)品的差異性還是很大的。今天就從產(chǎn)品架構(gòu)、需求管理、業(yè)務(wù)理解等幾個(gè)方面把B端產(chǎn)品仔細(xì)說一說，也歡迎大家一起探討。

一、B端產(chǎn)品的本質(zhì)

說B端不得不提C端。

C 全稱是 Customer，即消費(fèi)者（泛指用戶）的產(chǎn)品，個(gè)人用戶或終端用戶，使用的是客戶端。例如：微信、美圖等等。

B 全稱是 Business，即商家（泛指企業(yè)）的產(chǎn)品，通常是企業(yè)或商家，為工作或商業(yè)目的而使用的系統(tǒng)型軟件、工具或平臺(tái)。例如：阿里云、企業(yè)內(nèi)部的 ERP 系統(tǒng)等。

B端產(chǎn)品和C端產(chǎn)品的用戶不同：

C端：一個(gè)個(gè)鮮活的個(gè)體，多元化的個(gè)體，用戶的年齡、職業(yè)、文化程度、收入水平、工作單位、個(gè)人喜好都不盡相同。他們的需求五花八門，他們的審美也不一致，C端產(chǎn)品要做到的就是滿足一部分人一部分需求。用你的產(chǎn)品的用戶也許會(huì)對(duì)某個(gè)功能設(shè)計(jì)很不滿意，也不必在意，他可能根本就不是你的目標(biāo)用戶。

B端：B端產(chǎn)品服務(wù)于企業(yè)用戶，這個(gè)「企業(yè)」可以是一個(gè)組織、商家、團(tuán)隊(duì)，是某種經(jīng)營(yíng)的主體，也可能是企業(yè)中的多個(gè)角色，例如在線客服系統(tǒng)，他的一線使用人員用這個(gè)系統(tǒng)和用戶進(jìn)行溝通，客服部門的管理人員用它的統(tǒng)計(jì)后臺(tái)來管理客服人員，產(chǎn)品經(jīng)理通過客服系統(tǒng)里用戶問到的問題來提升和優(yōu)化產(chǎn)品。所以B端產(chǎn)品需要滿足一個(gè)系統(tǒng)中不同角色的不同的需求。

B端產(chǎn)品和C端產(chǎn)品的決策者不同：

C端產(chǎn)品只要用戶感覺好用就行，但是B端產(chǎn)品的決策者不一定是使用者，一個(gè)企業(yè)的客服系統(tǒng)，不是客服人員決定使用哪家的，一個(gè)企業(yè)的OA系統(tǒng)也不是企業(yè)員工來決定的，B端產(chǎn)品的決策者比較看重產(chǎn)品能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來的實(shí)際價(jià)值，決策者關(guān)注的重點(diǎn)無(wú)非就是兩個(gè)，多賺錢和少花錢。

需求方可能更關(guān)注是否能提升本部門員工的 KPI和話語(yǔ)權(quán)，而不是是否降低成本。需求方是To B產(chǎn)品在線上推廣時(shí)的主要目標(biāo)用戶人群。使用者的需求其實(shí)和 C端用戶的需求很類似，關(guān)注的是能不能解決問題，使用是不是流暢，界面是否好看。所以一般B端產(chǎn)品的銷售人員面對(duì)企業(yè)的不同的角色會(huì)著重介紹產(chǎn)品的不同優(yōu)點(diǎn)。

C端產(chǎn)品重定位以及交互能力，B端產(chǎn)品重架構(gòu)以及抽象能力。C端產(chǎn)品是解決了用戶的某個(gè)需求，B端產(chǎn)品是為了提升企業(yè)業(yè)務(wù)中的某個(gè)能力。B端產(chǎn)品的本質(zhì)是為了降本增效。

二、B端產(chǎn)品經(jīng)理的大架構(gòu)觀

B端產(chǎn)品一般都會(huì)包含兩個(gè)以上的角色，功能比較復(fù)雜，考慮的場(chǎng)景比較多，整體架構(gòu)必須是從上到下的，做B端產(chǎn)品經(jīng)理，必須要有大架構(gòu)觀，當(dāng)然架構(gòu)難度越大，對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理要求越高。在所有架構(gòu)設(shè)計(jì)中，最為復(fù)雜的，往往是多組織架構(gòu)設(shè)計(jì)，架構(gòu)能力不僅僅體現(xiàn)在模塊之間的集成關(guān)系，也體現(xiàn)在模塊內(nèi)部的功能細(xì)節(jié)。

產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計(jì)核心主要是抽象建模，主要涉及到：

• 歸納法：歸納法是在大量經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行分門別類，總結(jié)到其內(nèi)在規(guī)律和梳理幾大板塊。歸納的時(shí)候要盡量整合盡可能全的場(chǎng)景，特別是要做中臺(tái)產(chǎn)品時(shí)，難度是很高的。所以在進(jìn)行產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計(jì)前，一定要盡可能全面的去了解各類典型的場(chǎng)景，和有經(jīng)驗(yàn)的人多交流。
• 演繹法：在歸納法的基礎(chǔ)上基于演繹法去推演系統(tǒng)如何去支持可能延伸的需求，用來驗(yàn)證當(dāng)前的架構(gòu)設(shè)計(jì)是否合理。

除了產(chǎn)品架構(gòu)，還有業(yè)務(wù)架構(gòu)、信息架構(gòu)和技術(shù)架構(gòu)，這些和產(chǎn)品架構(gòu)是什么關(guān)系呢？

• 業(yè)務(wù)架構(gòu)：為了達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)（通常是商業(yè)目標(biāo)）所搭建的業(yè)務(wù)體系和商業(yè)模式，比如著名的亞馬遜飛輪效應(yīng)和Google搜索的印鈔機(jī)模式。
• 信息架構(gòu)：主要是產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)層的一部分，通常是在交互設(shè)計(jì)階段考慮的產(chǎn)品給用戶呈現(xiàn)的產(chǎn)品全貌，讓用戶可以清晰快速的找到功能的策略。
• 技術(shù)架構(gòu)：在一些偏向技術(shù)型的產(chǎn)品里，產(chǎn)品架構(gòu)和技術(shù)架構(gòu)很接近，比如云計(jì)算產(chǎn)品，其用戶本身就是程序員，所以云計(jì)算產(chǎn)品的產(chǎn)品架構(gòu)和技術(shù)架構(gòu)就很接近了。

好的產(chǎn)品架構(gòu)一定要有高可用，即在多業(yè)務(wù)產(chǎn)品組成的產(chǎn)品矩陣中，每個(gè)產(chǎn)品可獨(dú)立交付價(jià)值，也可組合成不同的解決方案。高可靠：在單一產(chǎn)品內(nèi)，基于解耦化和模塊化的設(shè)計(jì)，對(duì)模塊類邏輯的調(diào)整，其復(fù)雜邏輯所造成的影響往往控制在模塊內(nèi)，模塊之間依然還是通過定義好的輸入輸出進(jìn)行交互?？蓴U(kuò)展性高：在單一產(chǎn)品內(nèi)，基于模塊化定義好的規(guī)則，不需要事無(wú)巨細(xì)的了解整個(gè)產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)邏輯就可以快速擴(kuò)展產(chǎn)品功能。

所以B端產(chǎn)品經(jīng)理在提需求時(shí)要考慮以下幾點(diǎn)：

• 考慮系統(tǒng)邊界：哪些能做，哪些不能做
• 考慮系統(tǒng)承載能力：例如產(chǎn)品的并發(fā)和壓力測(cè)試
• 考慮功能的靈活性和可擴(kuò)展性：例如不同渠道的對(duì)接是否支持，不同模塊的單獨(dú)售賣是否支持
• 考慮極端和異常：例如上傳下載的文件大小的限制
• 考慮基礎(chǔ)功能：例如注冊(cè)、找回密碼、修改密碼等基礎(chǔ)工作。

例如有贊在產(chǎn)品設(shè)計(jì)就提出以下原則：

1、首先要是能夠最小可用的全場(chǎng)景閉環(huán)。

商家端的產(chǎn)品要做成全場(chǎng)景、完整業(yè)務(wù)鏈路的閉環(huán)，因?yàn)槿魏我粋€(gè)環(huán)節(jié)的缺失和不完善都會(huì)導(dǎo)致商家的生意無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

2、每個(gè)商家都應(yīng)該是獨(dú)立的個(gè)性化的。

商家都是獨(dú)立的，每一個(gè)商家都有個(gè)性化配置一切的權(quán)利。實(shí)現(xiàn)每一個(gè)商家的獨(dú)立和每一個(gè)商家的個(gè)性化，而不是規(guī)定他們一定要怎么樣。

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及呈現(xiàn)方式需要可延續(xù)可拓展。

一個(gè)被信任的商業(yè)服務(wù)產(chǎn)品首先應(yīng)該是持續(xù)穩(wěn)定的，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和呈現(xiàn)方式一旦確定下來，就不能輕易改版。這要求設(shè)計(jì)需要面對(duì)業(yè)務(wù)變化的時(shí)候可延續(xù)，面對(duì)功能和服務(wù)增加的時(shí)候可拓展。

三、誰(shuí)要理解業(yè)務(wù)

B端產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是行業(yè)專家：

B端產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是行業(yè)專家，B端產(chǎn)品經(jīng)理要培養(yǎng)10個(gè)自己的核心用戶，親自為他們服務(wù)，這樣才能做到充分了解業(yè)務(wù)。那么都要了解哪些業(yè)務(wù)呢？

1. 行業(yè)信息——行業(yè)分解認(rèn)知、行業(yè)組合認(rèn)知，行業(yè)規(guī)模
2. 行業(yè)分析——業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)業(yè)鏈、商業(yè)模式，行業(yè)上下游分析
3. 行業(yè)常識(shí)——業(yè)內(nèi)典型企業(yè)與領(lǐng)導(dǎo)者，行業(yè)的地域分布

技術(shù)同事要不要了解業(yè)務(wù)：

我只是負(fù)責(zé)寫代碼，不用了解業(yè)務(wù)，只需要了明白產(chǎn)品經(jīng)理的需求文檔就可以了，但是產(chǎn)品經(jīng)理的需求文檔，是基于業(yè)務(wù)來的，如果技術(shù)同事能夠了解業(yè)務(wù)情況，就能夠更好的了解需求文檔。

技術(shù)同事了解業(yè)務(wù)后，能夠更高效的了解需求，知其然還知其所以然。這樣在和產(chǎn)品溝通過程中更高效，甚至，技術(shù)同事也許能根據(jù)業(yè)務(wù)和技術(shù)提出更好的解決方案。

所以這就需求產(chǎn)品經(jīng)理完成以下工作，幫助技術(shù)同學(xué)了解業(yè)務(wù)：

• 需求文檔盡可能多寫一寫業(yè)務(wù)描述
• 定期對(duì)技術(shù)同事做業(yè)務(wù)培訓(xùn)
• 技術(shù)同事參加部分測(cè)試工作
• 帶領(lǐng)技術(shù)同事去業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)參觀

當(dāng)然技術(shù)同事了解業(yè)務(wù)的前提是產(chǎn)品經(jīng)理要首先了解業(yè)務(wù)，個(gè)人認(rèn)為，了解熟悉業(yè)務(wù)是B端產(chǎn)品經(jīng)理所有工作內(nèi)容中比重最大的部分，如果這些做不到，那么做出的產(chǎn)品就是無(wú)根之水。那么如何了了解業(yè)務(wù)呢？做充分的需求調(diào)研。

四、怎么做需求調(diào)研

競(jìng)品分析：

競(jìng)品分析不僅僅是分析競(jìng)品的產(chǎn)品，而是要全面分析，例如分析競(jìng)品的業(yè)務(wù)指標(biāo)，分析競(jìng)品的戰(zhàn)略部署，分析競(jìng)品的資源有哪些，分析競(jìng)品的演化路徑。

做競(jìng)品分析只有做深了才能有價(jià)值，要知道競(jìng)品也是投入了大量的人力物力和資源再做，他們也是有一大批的聰明的人在規(guī)劃，所有的動(dòng)作都是經(jīng)過深思熟慮后才做出來的，他們有大量的經(jīng)驗(yàn)可以直接哪里使用。

做競(jìng)品分析最好的案例，大家可以去了解一下中國(guó)高鐵，當(dāng)初如何獲取到世界上最先進(jìn)的高鐵技術(shù)，以技術(shù)換市場(chǎng)的方式快速吸收競(jìng)品技術(shù)，并為我所用。

在一個(gè)成熟的行業(yè)，找到幾家成熟的競(jìng)品，重復(fù)做好分析，能起到事半功倍的作用，或者說前期花1個(gè)月的時(shí)間做競(jìng)品分析也不為過。那么該如何做競(jìng)品分析呢？

• 試用競(jìng)品產(chǎn)品：冒充用戶，注冊(cè)試用賬號(hào)，找競(jìng)品的用戶，借用賬號(hào)。這方面就八仙過海，各顯神通了。
• 面試對(duì)方崗位：投遞地方崗位，通過面試和對(duì)方負(fù)責(zé)人或者相關(guān)人員詳談。面對(duì)面和對(duì)方核心人員聊天也是一個(gè)也是一個(gè)不錯(cuò)的方法。
• 面試對(duì)方的離職員工：約競(jìng)品的離職員工來詳談，獲取一些競(jìng)品信息。
• 參加競(jìng)品高管的演講會(huì)議：高管出去做分享演講，一般會(huì)釋放一些有價(jià)值的信息，例如產(chǎn)品核心戰(zhàn)略方向等。
• 全網(wǎng)收集競(jìng)品的新聞稿件：一般企業(yè)用戶的新聞稿件能夠挖掘出一些有價(jià)值的信息，例如競(jìng)品的合作伙伴信息或者產(chǎn)品新功能上線信息。

問卷調(diào)查：

問卷調(diào)查主要是通過問卷方式，讓調(diào)研用戶的做一些選擇性題目，通過回收問卷分析一些相關(guān)指標(biāo)。那么明確調(diào)研目的，才能根據(jù)目的制定調(diào)研題目。一般題目不要太多，太多了會(huì)消耗用戶的回答的耐心，從而影響回答準(zhǔn)確性，從而使得調(diào)研結(jié)果失真。

用戶訪談：

用戶訪談在過程中可以與用戶有更深入、更專注、更有質(zhì)量的交流，通過面對(duì)面溝通、電話、網(wǎng)絡(luò)視頻、都可以與用戶直接或間接進(jìn)行交流。根據(jù)不同的研究目標(biāo)，訪談可以分為設(shè)定主題方式和開放式。訪談目的避免出現(xiàn)假大空的情況，要去溝通并明確目的，盡量把目的和背景范圍縮小，提前做好訪談提綱。通常一對(duì)一的訪談應(yīng)控制在1個(gè)小時(shí)之內(nèi)，多對(duì)多則控制在2小時(shí)之內(nèi)，太長(zhǎng)的訪談時(shí)間容易對(duì)用戶會(huì)造成負(fù)擔(dān)和疲勞，用戶會(huì)為了趕緊結(jié)束交流而不經(jīng)思考、草率回答。

數(shù)據(jù)分析：

數(shù)據(jù)是不會(huì)說謊的，競(jìng)品的數(shù)據(jù)能給我們提供一些決策依據(jù)和驗(yàn)證我們的一些設(shè)想。做數(shù)據(jù)分析，主要是三個(gè)方面：

要了解哪些數(shù)據(jù)：不同行業(yè)主要關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)是不一樣的，所有一定要明白自己業(yè)務(wù)的核心數(shù)據(jù)指標(biāo)有哪些？例如用戶規(guī)模數(shù)據(jù)、付費(fèi)用戶數(shù)據(jù)等。

怎么了解到這些數(shù)據(jù)：收集數(shù)據(jù)就需要一些數(shù)據(jù)工具產(chǎn)品，行業(yè)類的數(shù)據(jù)服務(wù)，通常會(huì)提供一些行業(yè)分析報(bào)告。這類型的數(shù)據(jù)都是從全局去看待整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀以及未來的趨勢(shì)。部分有特色的另行說明，例如:

1. 艾瑞：艾瑞咨詢，會(huì)發(fā)布各種互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)研究報(bào)告。而艾瑞數(shù)據(jù)，可查看 移動(dòng)app/ pc web/ 網(wǎng)絡(luò)廣告/ 移動(dòng)設(shè)備/ 海外app/ 微信小程序等指數(shù)，實(shí)時(shí)性較低
2. 極光大數(shù)據(jù)
3. CBNData（第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心）
4. TrustData
5. 360研究報(bào)告：數(shù)據(jù)安全方向
6. 艾媒咨詢
7. 麥肯錫

如何分析這些數(shù)據(jù)：

這個(gè)要先跟你的行業(yè)和產(chǎn)品，確定你有收集哪些數(shù)據(jù)？例如智能客服行業(yè)，要收集的數(shù)據(jù)一般是：客戶數(shù)、產(chǎn)品價(jià)格、活躍用戶、銷量、甚至是銷售人員數(shù)量。根據(jù)他的客戶數(shù)量和產(chǎn)品價(jià)格，基本可以核算一下銷售額，根據(jù)銷售人員數(shù)量初步判斷他們的產(chǎn)品的銷售策略。如果可以獲取他們的服務(wù)客戶類型，也可以判斷他們的產(chǎn)品的適用領(lǐng)域。

頭腦風(fēng)暴：

在需求不明確或者需求挖掘階段，可以通過頭腦風(fēng)暴方式明晰需求。一般頭腦風(fēng)暴要有一個(gè)主持人確定一些規(guī)則，設(shè)計(jì)公司 IDEO 的頭腦風(fēng)暴的七條守則：

1. 暫緩評(píng)論（Defer Judgment） 先不要急于對(duì)別人的觀點(diǎn)發(fā)表是非對(duì)錯(cuò)的評(píng)論，這樣會(huì)打擊提出點(diǎn)子者的積極性，先提后評(píng)。
2. 異想天開（Encourage Wild Ideas） 華人總是怕自己說錯(cuò)話，在別人發(fā)言時(shí)，腦子想的是“我要怎么講是對(duì)的”、“我要怎么講才能表現(xiàn)我的水準(zhǔn)”。這是因?yàn)槲覀內(nèi)狈υ试S異想天開存在的環(huán)境，只有讓異想天開大行其道，才能鼓勵(lì)每個(gè)人真正去思考設(shè)計(jì)，而不是思考自己的水準(zhǔn)和對(duì)錯(cuò)。
3. 借“題”發(fā)揮（Build on Ideas of Others） 有些時(shí)候別人會(huì)提出來很瘋狂的點(diǎn)子，你自己雖然是專家，知道行不通，但在座的很多不是專家，說不定聽到這個(gè)瘋狂的點(diǎn)子會(huì)得到啟發(fā)、獲得靈感，在這個(gè)瘋狂點(diǎn)子的基礎(chǔ)上，提出更實(shí)際的方案。 所以，只有在暫緩評(píng)論的環(huán)境下，才能讓更多的人借異像天開的點(diǎn)子發(fā)揮。因此前三個(gè)規(guī)則是鼓勵(lì)出好點(diǎn)子的環(huán)境基石。
4. 不要離題（Stay Focused on Topic） 每一次討論，要定一個(gè)明確的題目。不然的話異想天開的結(jié)局是不能收斂。
5. 一次一人發(fā)揮（One Conversation at a Time） 講話的時(shí)候，一次一個(gè)人講，不要七嘴八舌的。這樣就沒辦法做記錄。
6. 圖文并茂（Be Visual） 鼓勵(lì)大家在想點(diǎn)子的時(shí)候，把這個(gè)點(diǎn)子用圖案的方式畫出來。你不是很會(huì)畫圖也沒關(guān)系，這是因?yàn)?，有時(shí)收集了很多很多點(diǎn)子張貼在墻壁上，也許有幾百個(gè)，你過幾天再回去看，如果只有文字的話，有的時(shí)候會(huì)想不起來這到底是什么。所以畫圖可以幫助記憶。
7. 多多益善（Go for Quantity） 在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)，鼓勵(lì)大家盡量講，要講究速度！IDEO 公司內(nèi)部一般一個(gè)小時(shí)可以匯集 100 個(gè)點(diǎn)子。如果與客戶一起合作腦力激蕩的話，因?yàn)槠髽I(yè)文化和習(xí)慣的不同，這個(gè)數(shù)字會(huì)相對(duì)少一些。

五、如何做需求分析

何為需求？需求=預(yù)期-現(xiàn)狀，B端產(chǎn)品基本上是將「線下已有需求」系統(tǒng)化，所以需要「還原業(yè)務(wù)」，而非「創(chuàng)造業(yè)務(wù)」。

當(dāng)需求收集來之后，就需要做減法了，一般分為以下幾個(gè)步驟：

需求過濾：產(chǎn)品定位，我們獲得需求后，落地執(zhí)行前，第一個(gè)要考慮因素。只有符合產(chǎn)品定位的需求，產(chǎn)品才具備落地價(jià)值。對(duì)應(yīng)不符合定位的產(chǎn)品需求，要舍棄，對(duì)應(yīng)技術(shù)不能實(shí)現(xiàn)的需求要舍棄，對(duì)應(yīng)投入太大，不足以支撐的需求要舍棄。所以，我們?cè)谑盏叫枨蠛?，落地?zhí)行前，自己要先評(píng)估需求，過濾需求。

需求合并：有些需求是抽象了之后可以合并的，例如導(dǎo)數(shù)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的需求和數(shù)據(jù)看板的需求其實(shí)是類似的，在開發(fā)之前可以合并成一個(gè)，如果面板數(shù)據(jù)足以滿足了導(dǎo)數(shù)數(shù)據(jù)字段，是不是可以舍棄導(dǎo)出功能。

需求分類：需求分類一般會(huì)有兩個(gè)維度，

第一是按照需求的類型一般分為：

• 新功能需求，業(yè)務(wù)部門新提交的功能
• 優(yōu)化需求，這里涉及到文案優(yōu)化、設(shè)計(jì)優(yōu)化等

第二可以用KANO 模型對(duì)需求進(jìn)行分類，分別是：基本型需求、期望型需求、興奮型需求、無(wú)差異型需求、反向型需求。

1. 基本型需求：也稱為必備需求、理所當(dāng)然需求，是用戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的基本要求。是用戶認(rèn)為產(chǎn)品“必須有”的屬性或功能。當(dāng)其特性不充足時(shí)，用戶很不滿意；當(dāng)其特性充足時(shí)，用戶也不會(huì)因此而表現(xiàn)出滿意。
2. 期望型需求：是指用戶的滿意狀況與需求的滿足程度成比例關(guān)系的需求，此類需求得到滿足或表現(xiàn)良好的話，用戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度會(huì)顯著增加。
3. 興奮型需求：又稱魅力型需求。指不會(huì)被用戶過分期望的需求，但一旦得到滿足，用戶滿意度也急劇上升。即使還不完善，用戶變現(xiàn)出的滿意狀況也非常高。反之，即使沒有滿足，用戶也不會(huì)因而變現(xiàn)得不滿意。
4. 無(wú)差異型需求：不論提供與否，對(duì)于用戶體驗(yàn)無(wú)影響，它們不會(huì)導(dǎo)致用戶滿意或不滿意。
5. 反向型需求：又稱逆向型需求，指提供后用戶滿意度反而會(huì)下降，而且提供的程度與用戶滿意程度成反比。

六、如何做好需求管理

1. B端產(chǎn)品經(jīng)理要做好流水賬

B端產(chǎn)品經(jīng)理要學(xué)會(huì)寫流水賬，B端產(chǎn)品架構(gòu)復(fù)制、流程復(fù)雜、角色復(fù)雜、需求來源也復(fù)雜，好多B端產(chǎn)品再做的過程中，產(chǎn)品經(jīng)理都發(fā)現(xiàn)之前的需求自己都不記得了，好腦子不讓爛筆頭，做好流水賬，你會(huì)發(fā)現(xiàn)流水賬能解決很多問題。做需求管理每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理都要有一套自己的科學(xué)的方法論，如果沒有的話，建議大家考一下PMP。

2. B端產(chǎn)品經(jīng)理要不要學(xué)PMP

什么是PMP：

PMP是項(xiàng)目管理專業(yè)人士資格認(rèn)證，由美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)(PMI)發(fā)起，嚴(yán)格評(píng)估項(xiàng)目管理人員知識(shí)技能是否具有高品質(zhì)的資格認(rèn)證考試，其目的是為了給項(xiàng)目管理人員提供統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

PMP學(xué)什么：

熟悉項(xiàng)目監(jiān)控，項(xiàng)目評(píng)審的主要內(nèi)容與方法。掌握風(fēng)險(xiǎn)管理的主要內(nèi)容及其分析工具和規(guī)避手段。培養(yǎng)具備項(xiàng)目管理專業(yè)素質(zhì)，技能全面，高水平項(xiàng)目管理能力的項(xiàng)目人經(jīng)理。

PMP考什么：

PMP試卷是200道單項(xiàng)選擇題，中英文對(duì)照，其中25道題目不計(jì)分，計(jì)分題答對(duì)106道就可以通過考試，不計(jì)分的題是按照正確率最高和最低的來選擇的。每年四次考試?？荚囀沁x擇題考試時(shí)長(zhǎng)4個(gè)小時(shí)，報(bào)考條件：需要35個(gè)學(xué)分、要有工作經(jīng)驗(yàn)，考試通過率比較高，每三年要付費(fèi)續(xù)證。

PMP要考嗎：

有時(shí)間+有錢=要考，可以讓自己系統(tǒng)的學(xué)習(xí)項(xiàng)目管理的方法論，讓自己的產(chǎn)品經(jīng)理技能和知識(shí)系統(tǒng)梳理一下。

3. 優(yōu)先級(jí)劃

不能從一個(gè)維度來確定，要多個(gè)維度的統(tǒng)一分析后得出的優(yōu)先級(jí)，不同的行業(yè)的不同維度的權(quán)重不一樣。一般會(huì)從這幾個(gè)維度來給每個(gè)需求打分。

• 用戶價(jià)值
• 商業(yè)價(jià)值
• 成本（戰(zhàn)略成本、開發(fā)成本）
• 產(chǎn)品周期
• 戰(zhàn)略方向

打完分之后，將需求放到四個(gè)象限，將需求分為：重要且緊急、重要不緊急、不重要但緊急、不重要也不緊急四類。

然后按照：緊急重要>緊急不重要>重要不緊急>不重要不緊急排優(yōu)先級(jí)。

B端產(chǎn)品的進(jìn)化是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。產(chǎn)品經(jīng)理是必須對(duì)項(xiàng)目結(jié)果負(fù)責(zé)，以價(jià)值結(jié)果為導(dǎo)向的，所以我們?cè)陧?xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)都要主動(dòng)思考怎樣讓項(xiàng)目更順暢的完成，以及各個(gè)環(huán)節(jié)自己能做哪些事情。

要想快速推進(jìn)項(xiàng)目，最快最好的方式是和整個(gè)團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，減少不確定性，增加確定性，這樣才能提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。

七、不能商業(yè)化的B端產(chǎn)品是廢物

1. 學(xué)會(huì)商業(yè)畫布繪制

剛跨入產(chǎn)品經(jīng)理這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我們會(huì)認(rèn)為做需求、畫原型、寫需求文檔，就是產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)，只要將產(chǎn)品的所有邏輯梳理清晰，我們就能做好產(chǎn)品。隨著經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)做好需求、畫好原型、寫好需求文檔只是做好產(chǎn)品的開端。

企業(yè)做產(chǎn)品通常分為3個(gè)階段：創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值、獲取價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值、獲取價(jià)值是企業(yè)商業(yè)行為的一個(gè)有機(jī)整體，是企業(yè)商業(yè)模式的體現(xiàn)。

產(chǎn)品經(jīng)理在未來的職業(yè)發(fā)展中，不能一味的考慮如何研發(fā)產(chǎn)品，更重要的是對(duì)整體商業(yè)模式的思考。良好的商業(yè)模式是保證產(chǎn)品各項(xiàng)穩(wěn)定的唯一途徑，也是衡量產(chǎn)品價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

例如，B端產(chǎn)品的銷售策略與C端不同，B端產(chǎn)品的決策者和使用者不是同一類人。決策者往往是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層，使用者是一線員工，因此，B端產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)，首先要額外關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)的需求，保證與領(lǐng)導(dǎo)高度相關(guān)的功能的可用性和易用性，例如統(tǒng)計(jì)分析、報(bào)表導(dǎo)出等輔助經(jīng)營(yíng)決策的功能。

商業(yè)模式設(shè)計(jì)的理論體系非常完整，已經(jīng)發(fā)展了上百年，如下圖商業(yè)畫布模板，大家可以參考相關(guān)的經(jīng)典書籍系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)。

互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式大家應(yīng)該并不陌生，包括產(chǎn)品直接付費(fèi)、廣告流量付費(fèi)和線上、線下服務(wù)付費(fèi)等。基于商業(yè)模式的思考，衍生出很多方法用于商業(yè)模式的分析。

商業(yè)模式畫布是幫助個(gè)人和企業(yè)分析如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值、獲得價(jià)值流程和關(guān)系的基本工具。商業(yè)畫布更體現(xiàn)了一種商業(yè)領(lǐng)域思維方式，它能夠展現(xiàn)企業(yè)在商業(yè)鏈條中的地位。

在產(chǎn)品全生命周期的過程，應(yīng)該在產(chǎn)品開發(fā)前、開發(fā)中、產(chǎn)品上線、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)甚至產(chǎn)品退市等各個(gè)階段，都利用商業(yè)畫布對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析。產(chǎn)品經(jīng)理要盡可能多的參與商業(yè)模式設(shè)計(jì)，多與老板溝通，多提出自己的想法，在商業(yè)模式設(shè)計(jì)方面老板通常更有前瞻性。

2. 避免“銷售驅(qū)動(dòng)”

一般的B端產(chǎn)品都是“銷售驅(qū)動(dòng)”，銷售驅(qū)動(dòng)的一大特點(diǎn)是，產(chǎn)品研發(fā)的重點(diǎn)落到了某些特定的客戶上，代價(jià)是犧牲了產(chǎn)品核心價(jià)值的創(chuàng)新、新的功能、質(zhì)量提升和技術(shù)優(yōu)化。

用這種“驅(qū)動(dòng)方式”發(fā)展下去的產(chǎn)品，首先是可以服務(wù)好一兩個(gè)大客戶，或者前期更容易開拓市場(chǎng)，但是最終會(huì)失去尋找到真正不可替代的價(jià)值點(diǎn)的機(jī)會(huì)，甚至發(fā)現(xiàn)“銷售驅(qū)動(dòng)”的產(chǎn)品變得更難銷售了，更不用說能成為Scalable的商業(yè)模式了。

可怕的是，團(tuán)隊(duì)可能往往意識(shí)不到為什么到達(dá)了這種地步，甚至沒有意識(shí)到出現(xiàn)了問題。因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為有人愿意花錢就是有價(jià)值的產(chǎn)品，實(shí)際上，公司已經(jīng)從賣產(chǎn)品發(fā)展道路賣人力的路上，所以首先，我們應(yīng)該應(yīng)當(dāng)想清楚。產(chǎn)品的服務(wù)邊界到底是什么，銷售過程中是絕對(duì)不能承諾的。

我們做的是B端產(chǎn)品，不是項(xiàng)目，做項(xiàng)目，就是一兩個(gè)程序員往客戶那一駐扎，您說你想要啥我們就做，做完您看行就驗(yàn)收，不行我們?cè)俑模X得沒問題我們就回去了；做產(chǎn)品，是標(biāo)準(zhǔn)的，不會(huì)特意為客戶修改，您要覺得拿點(diǎn)不順眼不想買了我也沒辦法，我們不修改，我們不改您就不買我們也沒辦法，您要買了，那我們就上門安裝、實(shí)施，就這樣。

當(dāng)然，也不是說用戶不能提需求，要知道哪些需求是正確的，哪些是不能做的，這就需要產(chǎn)品經(jīng)理做好評(píng)估，并說服老板和銷售

正向評(píng)估：如果做，能使哪些用戶在什么場(chǎng)景受益？用戶會(huì)因此使用、消費(fèi)、甚至推薦我們的產(chǎn)品嗎？

負(fù)向評(píng)估：如果不做，是否會(huì)造成用戶口碑變差，甚至棄用我們的產(chǎn)品？

數(shù)據(jù)導(dǎo)向：預(yù)估這個(gè)需求對(duì)大盤數(shù)據(jù)（AARRR）有何貢獻(xiàn)？如果無(wú)法在短期看到對(duì)大盤數(shù)據(jù)的直接提升，應(yīng)該取什么樣的數(shù)據(jù)指標(biāo)來評(píng)估其價(jià)值（GSM模型）？

做了這個(gè)需求正確的數(shù)據(jù)應(yīng)該是：活躍用戶數(shù)增長(zhǎng)、企業(yè)平均賬戶數(shù)增加，以及最重要的——邊際成本持續(xù)降低。

八、總結(jié)

什么是好的產(chǎn)品：解決用戶需求、有足夠的粘性，用戶體驗(yàn)好，有盈利的模式。想一想你家的產(chǎn)品滿足這幾個(gè)點(diǎn)嗎？

#專欄作家#

老張，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。AI產(chǎn)品經(jīng)理，專注于自然語(yǔ)言處理和圖像識(shí)別領(lǐng)域?，F(xiàn)智能保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司合伙人，希望與人工智能領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者多多交流。

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