編輯導語：B端產(chǎn)品經(jīng)理自己所從事的垂直細分領(lǐng)域往往沒有很成熟的方法論，需要自己不斷的去學習摸索，需要極其熟悉所屬業(yè)務，所以可以掌握和具備某一領(lǐng)域的行業(yè)知識；本文作者就此次B端產(chǎn)品經(jīng)理大會中的嘉賓分享進行了一些總結(jié)和思考，我們一起來學習一下。

上周末參加了起點學院主辦的B端產(chǎn)品經(jīng)理大會，消耗了我寶貴的24小時周末白天和400塊的軟妹幣，給自己的B端產(chǎn)品知識庫進行了一波付費充值；兩天大概14位嘉賓的分享，收獲了大概4點思考。和大家分享一下。

01 B端產(chǎn)品經(jīng)理需要商業(yè)思維

商業(yè)思維，說穿了就是你的產(chǎn)品要怎么賺錢？這個是產(chǎn)品設計之初就需要考慮的，也許在產(chǎn)品形態(tài)還沒完成之前，可能不一定能想的很清楚；或者產(chǎn)品做到后期，盈利模式會轉(zhuǎn)換，但這都不影響初期對產(chǎn)品盈利的思考。

如果你目前只是負責產(chǎn)品的某個模塊，那也建議你思考，你負責的模塊對產(chǎn)品有哪些促進，對最終拿單有哪些幫助。

目前常見的B端盈利方式有：

1. 賣License，按年續(xù)費，常見于SaaS公司以及一些有標準產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)大廠。
2. 賣解決方案，定制化開發(fā)，一錘子買賣，日后生死不相見。常見于軟件外包公司。
3. 運營生態(tài)，抽傭金。常見于平臺型產(chǎn)品和一些礙于政策不便于直接做國內(nèi)生意的外企廠商。
4. 做應用市場，抽一部分廣告費。常見于大型平臺產(chǎn)品。

B端產(chǎn)品和C端相比，有一個天然的劣勢就是流量。大部分B端產(chǎn)品都專打一個垂直領(lǐng)域，市場就算你打穿了，一家全吃，輻射的也僅是貼了某個標簽的一類人；就像CRM只能輻射銷售人員，醫(yī)療產(chǎn)品只能輻射醫(yī)療行業(yè)人員。產(chǎn)品的定位越細分，覆蓋的人群越精準，換句話說，越精準人群規(guī)模也就越小。

所以大部分B端是不可能像C端產(chǎn)品一樣擁有流量紅利的。C端也有自己的煩惱，流量確實是變現(xiàn)的利器，但是可選的變現(xiàn)手段確實太多了，指定產(chǎn)品盈利方式的時候也需要更多的思考。

遠望資本，程浩分享

遠望資本的程浩認為，收入對于SaaS來說的重要程度等價于，DAU之于APP和GMV之于電商；帶著商業(yè)思維去思考產(chǎn)品，就像自己預設了一個考官會考察自己的產(chǎn)品，可以回避掉一些由于個人情懷太重，導致產(chǎn)品不被認可的情況。

02 好產(chǎn)品可能是現(xiàn)有成熟技術(shù)的組合

這里受到設計公司洛可可創(chuàng)始人賈偉的啟發(fā)，一個55℃的杯子可以賣爆50億。作為一個上了7年學的工科生，還是自信能夠知道一些產(chǎn)品背后的工業(yè)原理的。比如這個55℃杯子，能把100℃的水或者冰水很快降溫或者升溫到55℃。第一反應是杯壁里有高比熱容的材料在和水進行熱交換。

但是知道原理并不代表我能想到，更不代表我能做出來。

除了洛可可的杯子，還有我們常見的小家電：電磁爐、腰部按摩儀、控溫的手沖咖啡壺等等。

思考下來原理都不難，技術(shù)也很成熟，但技術(shù)組合加上符合人審美的設計，就可以讓產(chǎn)品溢價非常高。

這個對于產(chǎn)品經(jīng)理來說，更大的啟發(fā)還是在于提升跨界的認知。很可能我們所需要的創(chuàng)新，是其他行業(yè)里的成熟技術(shù)。

比如釘釘?shù)腛CR功能，快速識別PDF、JPG等不好編輯的文件，并將其轉(zhuǎn)換為word或Excel文檔。OCR在工業(yè)現(xiàn)場的使用真的太平常了，商品貼的二維碼標簽就是用來做OCR識別的。這個技術(shù)是很早就有的技術(shù)，但是出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里也就是最近幾年的事情。

產(chǎn)品經(jīng)理首先得具有不同行業(yè)技術(shù)的認知，才有可能將跨界的技術(shù)用到自己的產(chǎn)品里。這也是需要產(chǎn)品經(jīng)理們保持好奇心的原因之一。

03 找到競爭對手創(chuàng)新力不足的地方發(fā)力

這個觀點其實Aftership的CPO Andrew分享的，他認為需要重點分析那些市場占有率高，但是趕不上市場需求的產(chǎn)品。

Andrew是香港人，舉了比較多海外的例子，可能很多例子大家不熟悉，我給大家翻譯成國內(nèi)的案例來看看。

1. 飛信—>微信

飛信是10年前的產(chǎn)品了，應該是很多00后沒有接觸過的產(chǎn)品。它是中國移動的通訊產(chǎn)品，可以線上用網(wǎng)絡流量來溝通，當對方不在線的時候，也可以以短信形式直接把消息發(fā)送到對方手機，同時支持PC端登陸，往移動端發(fā)送短信。

這是一個曾經(jīng)用戶數(shù)巔峰達到5億的產(chǎn)品，也是10年前月活能做到1億的產(chǎn)品。

飛信界面，圖源網(wǎng)絡

但是，移動太想要形成壟斷，飛信當時短信業(yè)務直接屏蔽了聯(lián)通和電信，導致阻擋了大量用戶在門外；同時自己的產(chǎn)品業(yè)務更新的也非常慢，屬于天胡開局卻高開低走。

這里面當然是有多重原因的，QQ和微信能頂著飛信做起來，無疑是在用創(chuàng)新的產(chǎn)品打市場創(chuàng)新力不足的老牌產(chǎn)品。

2. 娃哈哈—>元氣森林

這兩年有很多國貨新消費品牌異軍突起，對于食品飲料類的產(chǎn)品，更多的是在存量市場里競爭。

比如元氣森林，通過強大的營銷能力和小清新的設計將產(chǎn)品推向市場，產(chǎn)品自身又具有不錯的口感，迅速在飲料市場里占據(jù)一席之地。

對于行業(yè)里的龍頭，娃哈哈來說，元氣森林的崛起，是一定會影響到他們產(chǎn)品的銷售，娃哈哈通過多品牌產(chǎn)品多年牢牢占據(jù)市場。在這樣的紅海市場里，元氣森林依然在快速崛起。

3. 傳統(tǒng)車廠—>造車新勢力

當下最火熱的產(chǎn)業(yè)，肯定繞不開新能源汽車。

汽車在前幾年是增量市場，但隨著時間的推移，人口增長的下降，很快也會進入存量市場。特斯拉、蔚來、理想、小鵬等造車新勢力入局，徹底激活了本就激烈的汽車市場。

油車在電氣化能力上天然弱于電動車，而目前來看，電動汽車正在逐步變成一個大型終端。

電動汽車加上無人駕駛之后，在車內(nèi)的場景會有非常多的想象空間，原來在手機上的廣告，可能都會出現(xiàn)在電動汽車的車機里，汽車行業(yè)的變革也正轟轟烈烈的發(fā)生。

4. Skype–>Zoom、Teams

Skype是微軟旗下的辦公產(chǎn)品，做工作的溝通和遠程會議，此外，可以用超低的價格撥打國際長途電話；Skype在2011年的時候，全球用戶數(shù)達到6.6億，并在當年被微軟以85億美金收購；到14年的時候，Skype占據(jù)了國際通話市場40%的份額。

我之前用過很長一段時間的Skype，后來逐步用Zoom、騰訊會議、Teams替換掉了Skype。

Skype作為微軟收購的產(chǎn)品，始終沒能和微軟的Office365很好的兼容整合，傳文件經(jīng)常失敗的糟糕體驗經(jīng)常被吐槽。

微軟決定自己革命自己的產(chǎn)品，推出了Teams和后起之秀Slack進行正面對決，也逐漸減少了對Skype的資源投放；而在遠程會議上，Zoom和騰訊會議崛起的也非常迅猛。

每次看到一些好產(chǎn)品的消亡，都有一種英雄遲暮的悲傷。

《創(chuàng)新者的窘境》里提到，管理良好的企業(yè)都善于發(fā)展延續(xù)性技術(shù)，延續(xù)性技術(shù)是指主要通過擴展功能或增加產(chǎn)能來增強現(xiàn)有技術(shù)的性能。

市場占有率高的公司一般發(fā)展和管理都不會出現(xiàn)大問題，也是基于現(xiàn)有優(yōu)勢逐步補強；但是創(chuàng)新的公司往往帶著破壞性技術(shù)洶涌而來，這也是初創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)品的一些機會所在。

04 不可忽視的B端運營

B端的銷售對于B端企業(yè)很重要，這一點是大家公認的。但是B端運營對于B端產(chǎn)品的成功也起著關(guān)鍵性作用。排除掉做外包服務的B端服務商，B端產(chǎn)品可以大致分為三類

1. 平臺型

電商、OTA、O2O領(lǐng)域，比如淘寶、攜程、餓了么。B端商家入駐，平臺做交易撮合。

平臺型產(chǎn)品，在交易鏈路的多個環(huán)節(jié)可以實現(xiàn)商業(yè)化的挖掘：入駐（繳納保障金）、交易（繳納傭金）、營銷推廣（競價排名）、增值業(yè)務（SCM、CRM支持）、自營業(yè)務（銷售利潤）。

2. 產(chǎn)品服務型

CRM、SCM、數(shù)據(jù)服務。比如紛享銷客、Aftership、神測數(shù)據(jù)。產(chǎn)品服務型B端產(chǎn)品是比較大的領(lǐng)域，里面會包含各個細分垂類。

3. 硬件產(chǎn)品型

AIOT設備，比如涂鴉智能、海康威視等。B端會用的硬件主要是一些物聯(lián)網(wǎng)設備，幫助用戶用作物理層的數(shù)據(jù)采集，以及數(shù)據(jù)分析。

產(chǎn)品設計完成之后，快速的PMF（Product Market Fit）是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

前百度總裁陸奇分享過，技術(shù)團隊創(chuàng)業(yè)總會把技術(shù)當做壁壘，但是實際上快速的接觸市場，迅速迭代形成品牌效應，才是早期最重要的壁壘，運營可以幫助產(chǎn)品更好的觸達用戶。

但不可否認的是，B端運營也是真的難。B端客戶的決策鏈通常非常長，而且B端的用戶有著集體人格又有著個體特征。也就要求運營能做的是的B+C端的運營。

05 最后

回過頭來看，好像我記錄下來的4點都不是平時工作中的細節(jié)，都是一些更抽象的點，或者說是一些B端產(chǎn)品經(jīng)理需要知道的，正確的廢話。

很多人都說B端企業(yè)就一個字，熬。早期移動互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的時候，幾乎所有的熱錢都往C端涌入，B端顯得無人問津。如今市場回歸理性，無論B端或者C端，創(chuàng)造價值才是企業(yè)最為重要的使命。

能感受到到是，B端依然大有可為。最后，對于B端產(chǎn)品經(jīng)理來說，回歸本心，功在平時。

本文由 @忙里偷閑 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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