編輯導(dǎo)語(yǔ)：做電商，離不開(kāi)促銷。從前火熱的線下促銷轉(zhuǎn)移到線上又是另一番風(fēng)味，那么線上電商促銷活動(dòng)該怎么做，又該如何吸引人呢？

各位小伙伴好，本文是電商后臺(tái)設(shè)計(jì)系列文章的第三篇，促銷模塊。關(guān)于商品和庫(kù)存模塊的內(nèi)容可以查看我之前的文章。

促銷模塊內(nèi)容較多，分為促銷的基礎(chǔ)概念、促銷后臺(tái)、滿X促銷、單品/套裝促銷、促銷策略5個(gè)部分，本文將先介紹前三部分。

一、促銷基本概念

1. 促銷定義

對(duì)于促銷活動(dòng)相信小伙伴們都不陌生，從原始的線下促銷活動(dòng)到后來(lái)更豐富的線上促銷活動(dòng)，再到現(xiàn)在各種電商購(gòu)物節(jié)五花八門(mén)的促銷活動(dòng)玩法。

隨著技術(shù)的發(fā)展我們接觸到越來(lái)越多更有趣也更復(fù)雜的促銷活動(dòng)，發(fā)展到現(xiàn)在雙十一都得拿計(jì)算器才能算清楚各種促銷活動(dòng)折扣。

線下與線上的促銷活動(dòng)

線下的促銷活動(dòng)限于各種原因基本只會(huì)做一些基礎(chǔ)簡(jiǎn)單的活動(dòng)，比如折扣、滿減、直降之類的活動(dòng)。而線上的活動(dòng)形式比較多樣，主流的促銷活動(dòng)形式有滿促、單品促銷、套裝、優(yōu)惠券、返利等。

無(wú)論是線上還是線下，無(wú)論何種形式的活動(dòng)，促銷的根本目的是不變的，都是為了銷售商品。變化的是其表現(xiàn)形式與達(dá)成目的手段，比如價(jià)格工具、商品包裝等。

2. 應(yīng)用場(chǎng)景

接下來(lái)我們聊聊促銷的應(yīng)用場(chǎng)景，主要分為日銷期間的應(yīng)用場(chǎng)景和活動(dòng)期間的應(yīng)用場(chǎng)景。

在日常銷售期間，我們需要根據(jù)商品的生命周期，將商品劃分為新品、爆品、尾貨，并針對(duì)性的提供促銷策略。

• 新品：擴(kuò)大影響力的產(chǎn)品，提升銷售額。主要促銷策略有預(yù)約、預(yù)售、眾籌、以舊換新、套裝等。
• 爆品：爆品引流，帶動(dòng)銷量。主要促銷策略有滿減、滿折、限時(shí)優(yōu)惠、贈(zèng)品等。
• 尾貨：清倉(cāng)處理。主要促銷策略有直降、限時(shí)優(yōu)惠、套裝等。

而在活動(dòng)銷售期間，我們根據(jù)活動(dòng)時(shí)期將其劃分為預(yù)熱期與爆發(fā)期，并針對(duì)性提供促銷工具。

• 預(yù)熱期：大促前期階段，如11.01～11.10間，大額優(yōu)惠刺激購(gòu)買(mǎi)，提升銷售額。主要促銷策略有預(yù)售，直降，滿贈(zèng)等。
• 爆發(fā)期：大促當(dāng)天，如11.11，主要目標(biāo)是爆發(fā)式購(gòu)買(mǎi)增長(zhǎng)。主要促銷策略有預(yù)售尾款、免息、滿折、滿贈(zèng)等。

3. 大促活動(dòng)

目前，主流電商平臺(tái)成為了大部分網(wǎng)上購(gòu)物人群的主要陣地，平臺(tái)們手握流量，通過(guò)一系列的大促活動(dòng)將其流量變現(xiàn)。

作為想要參與活動(dòng)的商家，需要向平臺(tái)報(bào)名申請(qǐng)參加平臺(tái)組織的活動(dòng)（因?yàn)槠脚_(tái)的活動(dòng)會(huì)有更多的流量導(dǎo)入，擁有更多的銷售機(jī)會(huì)）。

平臺(tái)則會(huì)對(duì)商家的資質(zhì)進(jìn)行審核，通過(guò)后再通過(guò)投放工具進(jìn)行投放，并提供活動(dòng)效果的數(shù)據(jù)分析。電商經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，大的平臺(tái)已經(jīng)沉淀了一套自己的成熟的促銷活動(dòng)提報(bào)流程。

大促活動(dòng)流程

上述的促銷活動(dòng)提報(bào)流程可歸納為三個(gè)部分：盤(pán)、定、投。

盤(pán)是指盤(pán)點(diǎn)促銷的商品。包括前期活動(dòng)規(guī)則的建立、商家報(bào)名的審核、通過(guò)審核商家的商品提報(bào)、素材提報(bào)。

定是指確定促銷工具與促銷節(jié)奏。包括營(yíng)銷工具的選擇（購(gòu)物津貼、跨店滿減、優(yōu)惠券、秒殺、紅包雨等）、促銷的節(jié)奏、商家的培訓(xùn)。

投是將商品投放至各個(gè)場(chǎng)景。包括品牌透出、商品投放、算法策略，這一步主要是通過(guò)活動(dòng)主頁(yè)面與個(gè)性化推薦結(jié)合的方式，將流量導(dǎo)給活動(dòng)商品進(jìn)行展現(xiàn)露出。

大促活動(dòng)總結(jié)

二、促銷活動(dòng)

1. 系統(tǒng)架構(gòu)

（1） 是否MVP？

在正式開(kāi)始規(guī)劃促銷產(chǎn)品前，小伙伴們需要思考這樣一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)前要開(kāi)發(fā)的促銷活動(dòng)是否是一次性活動(dòng)？這將直接影響我們對(duì)于促銷產(chǎn)品的規(guī)劃。

因?yàn)橥ǔ?lái)說(shuō)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)靈活多變，我們?cè)谧龌顒?dòng)前就要想清楚這個(gè)活動(dòng)是一個(gè)平臺(tái)之后一直會(huì)做的長(zhǎng)期活動(dòng)，還是只是在特殊階段特殊場(chǎng)景下的一次性活動(dòng)。

如果是一次性活動(dòng)，我們可以將該活動(dòng)的配置寫(xiě)進(jìn)代碼里，配置好參數(shù)后上線，活動(dòng)結(jié)束該活動(dòng)即可廢棄。

但是如果該活動(dòng)是一個(gè)長(zhǎng)期要做的活動(dòng)，我們則要系統(tǒng)性的規(guī)劃產(chǎn)品，梳理活動(dòng)邏輯，然后進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

當(dāng)然也存在一些情況，原本打算是做一次性的活動(dòng)，但是活動(dòng)效果較好臨時(shí)打算做成一個(gè)長(zhǎng)期的活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候在產(chǎn)品架構(gòu)相通的情況下我們也可以對(duì)代碼進(jìn)行修改變化方案。

促銷產(chǎn)品規(guī)劃

我們來(lái)舉一個(gè)實(shí)際的例子說(shuō)明促銷系統(tǒng)如何開(kāi)發(fā)，背景條件如下：

1. 商城商品數(shù)量不足100，商品變價(jià)不頻繁，幾乎不做過(guò)度的促銷活動(dòng)；
2. 由于商城底子薄弱，開(kāi)發(fā)資源幾乎投入到主流程的維護(hù)中；
3. 業(yè)務(wù)方希望做一款促銷產(chǎn)品。

在這種情況下，我們用MVP原則進(jìn)行方案的制定：

1. 優(yōu)先保障促銷上線問(wèn)題，暫時(shí)不要去思考產(chǎn)品化；
2. 起一套臨時(shí)方案，但要考慮方案的通用性；
3. 后期如果業(yè)務(wù)變復(fù)雜，如商品范圍大，促銷類型變多，場(chǎng)景多，可考慮開(kāi)發(fā)完整的促銷系統(tǒng)。

（2）促銷系統(tǒng)產(chǎn)品框架

促銷系統(tǒng)主要分為前臺(tái)、后臺(tái)、邏輯三個(gè)部分。

前臺(tái)即各種促銷活動(dòng)在手機(jī)端的展示界面，涉及到商品的核心交易流程，是用戶感知最明顯的部分。

而后臺(tái)指的是創(chuàng)建活動(dòng)的界面，一般是在PC端，這部分涉及了各個(gè)促銷活動(dòng)的創(chuàng)建與管理流程。

除了前后臺(tái)之外，還有一塊很重要的部分是邏輯，這部分包含了各個(gè)促銷活動(dòng)之間的互斥與疊加原則，比如優(yōu)惠券可以和滿減疊加但是和秒殺互斥，還包括各個(gè)活動(dòng)最終優(yōu)惠價(jià)格的計(jì)算，以及促銷活動(dòng)的安全策略。

促銷系統(tǒng)產(chǎn)品架構(gòu)

本小節(jié)講的是促銷系統(tǒng)的架構(gòu)與開(kāi)發(fā)前需要考慮的問(wèn)題，接下來(lái)我們討論一下促銷系統(tǒng)最重要的部分：后臺(tái)。

2. 后臺(tái)框架

（1）后臺(tái)基本組成邏輯

自營(yíng)型電商中，使用后臺(tái)最多的兩個(gè)角色分別是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)和店鋪商家。平臺(tái)運(yùn)營(yíng)使用后臺(tái)進(jìn)行自營(yíng)商品的價(jià)格與庫(kù)存管理、進(jìn)行促銷招商、創(chuàng)建跨店/同店促銷、管理平臺(tái)促銷、監(jiān)控促銷數(shù)據(jù)等。

店鋪商家使用后臺(tái)進(jìn)行店鋪商品庫(kù)存與價(jià)格的盤(pán)點(diǎn)、創(chuàng)建店鋪促銷、管理店鋪促銷、監(jiān)控店鋪促銷數(shù)據(jù)等。

據(jù)此，我們得到了后臺(tái)的基本組成邏輯：

后臺(tái)基本組成邏輯

（2）促銷工具列表

我們先來(lái)看一下典型的促銷工具列表：

千牛促銷活動(dòng)模塊

有贊促銷活動(dòng)模塊

上圖分別是淘寶賣(mài)家后臺(tái)和有贊商家后臺(tái)營(yíng)銷工具列表，據(jù)此我們可以總結(jié)一下后臺(tái)工具列表的設(shè)計(jì)原則：

• 后臺(tái)界面：視情況而定，是否建立獨(dú)立的后臺(tái)。如果已經(jīng)有ERP系統(tǒng)，則可以集成進(jìn)去；若沒(méi)有，可以考慮做一款獨(dú)立的后臺(tái)。
• 工具獨(dú)立性：每款工具需要單獨(dú)提供入口，從該入口進(jìn)入后，展示該工具下面創(chuàng)建的每個(gè)活動(dòng)。
• 工具信息展示：需要寫(xiě)清楚每款工具的名稱和描述，或者增加圖片示例，以供識(shí)別使用。

（3）促銷活動(dòng)創(chuàng)建

以下圖優(yōu)惠券促銷工具為例，后臺(tái)促銷工具的層級(jí)結(jié)構(gòu)為1對(duì)多的關(guān)系，即一個(gè)促銷工具可以創(chuàng)建出多個(gè)促銷活動(dòng)。

當(dāng)然在創(chuàng)建多個(gè)促銷活動(dòng)時(shí)也會(huì)有一些規(guī)則限制，比如同一時(shí)間段內(nèi)某一活動(dòng)只能存在一個(gè)。

促銷活動(dòng)創(chuàng)建

我們?cè)诤笈_(tái)創(chuàng)建促銷活動(dòng)時(shí)，有許多字段，我們總結(jié)一下核心的字段如下：

• 促銷名稱：定義該活動(dòng)的名稱，用于區(qū)分活動(dòng)。
• 促銷時(shí)間：活動(dòng)有效時(shí)間，設(shè)定促銷互動(dòng)的起始時(shí)間與截止時(shí)間。
• 商品范圍：促銷可用的商品范圍限制，部分商品或全部商品。
• 促銷規(guī)則：每款工具都會(huì)有單獨(dú)的設(shè)定規(guī)則，如優(yōu)惠券發(fā)放量，使用門(mén)檻。
• 促銷渠道：按用戶、按活動(dòng)、按時(shí)間的使用或購(gòu)買(mǎi)限制。
• 促銷限制：促銷可以推廣的渠道，如僅APP端展示。

優(yōu)惠券創(chuàng)建界面

（4）促銷活動(dòng)管理

促銷管理的最小顆粒度是活動(dòng)維度，僅可對(duì)已創(chuàng)建的活動(dòng)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，且不同狀態(tài)的活動(dòng)可進(jìn)行不同的操作。

后臺(tái)促銷活動(dòng)管理界面

促銷活動(dòng)管理操作

（5）促銷活動(dòng)效果

數(shù)據(jù)效果的最小顆粒度是活動(dòng)維度，僅可查看該活動(dòng)的數(shù)據(jù)信息。對(duì)于活動(dòng)數(shù)據(jù)效果的查看，也有不同的情況。

有條件的團(tuán)隊(duì)，可進(jìn)行活動(dòng)行為的埋點(diǎn)然后將活動(dòng)數(shù)據(jù)分析接入公司的數(shù)據(jù)看板，由BI團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和接入。

如果沒(méi)有BI團(tuán)隊(duì)，可以將活動(dòng)數(shù)據(jù)以EXCEL的形式導(dǎo)出，或者設(shè)置簡(jiǎn)單的報(bào)表字段，也可以用SQL自己去數(shù)據(jù)庫(kù)跑數(shù)據(jù)。

促銷活動(dòng)效果

三、滿X促銷

1. 滿促定義

我們常見(jiàn)的促銷工具主要有滿促、單品促銷、套裝、優(yōu)惠券、返利等。

促銷工具分類

本章我們介紹滿促的活動(dòng)，滿促即訂單滿指定金額或指定商品件數(shù)時(shí)，觸發(fā)的促銷優(yōu)惠。優(yōu)惠主要包含三種類型，減X元（免X件），打折和贈(zèng)送。應(yīng)用場(chǎng)景為跨店鋪或單店（包括自營(yíng)）。

常見(jiàn)的滿促案例主要有：

滿促案例-1

滿促案例-2

2. 滿促類型

滿促的類型主要有滿N元享權(quán)益和滿N件享權(quán)益兩種：

滿促類型

下面詳細(xì)介紹一下滿促的基本類型、活動(dòng)邏輯、促銷分?jǐn)傆?jì)算。

滿N元減X元

滿N元贈(zèng)送

滿N減免M件

滿N件M折

滿N件贈(zèng)送

3. 活動(dòng)前后臺(tái)展示

滿促是最常見(jiàn)的促銷類型，我們從交易的核心頁(yè)面來(lái)看滿促活動(dòng)在前臺(tái)的展示規(guī)則：

滿促前臺(tái)商品列表頁(yè)展示

滿促前臺(tái)商品詳情頁(yè)展示

滿促前臺(tái)購(gòu)物車(chē)展示

滿促前臺(tái)結(jié)算頁(yè)展示

滿促的后臺(tái)配置也相對(duì)比較好理解：

滿促后臺(tái)配置

后臺(tái)的配置信息：

（1）活動(dòng)名稱

• 用于區(qū)分促銷活動(dòng)

（2）活動(dòng)時(shí)間

• 活動(dòng)起始時(shí)間

（3）商品選擇

• 篩選可以配置活動(dòng)的商品集合
• 優(yōu)惠設(shè)置
• 已選商品設(shè)置促銷價(jià)格
• 促銷限制（后期可加入）
• 可用人群
• 可用地域
• 限購(gòu)規(guī)則

四、總結(jié)

本次我們主要學(xué)習(xí)了促銷模塊的基本概念、促銷活動(dòng)的架構(gòu)與框架，并介紹了滿X促銷的類型，主要包括：

• 什么是促銷，即促銷的定義；促銷的應(yīng)用場(chǎng)景：分為日銷期間和活動(dòng)期間；大促活動(dòng)的流程，分為盤(pán)、定、投三步。
• 促銷的系統(tǒng)架構(gòu)，包括三方面：前臺(tái)的工具、促銷規(guī)則、后臺(tái)管理界面；促銷的后臺(tái)框架，包括四部分：促銷工具列表、促銷活動(dòng)創(chuàng)建、促銷管理、數(shù)據(jù)效果。
• 什么是滿促，即滿促的定義；滿促的類型，包括兩種：滿N元促銷和滿N件促銷；活動(dòng)前后臺(tái)的展示。

以上就是促銷模塊上半部分的內(nèi)容。下一期，我繼續(xù)分享促銷模塊下半部分的內(nèi)容，關(guān)于單品促銷的形式以及促銷活動(dòng)的策略，并總結(jié)整個(gè)促銷產(chǎn)品的架構(gòu)，盡請(qǐng)期待。

注明：本文內(nèi)容來(lái)自王偉與劉志遠(yuǎn)老師的產(chǎn)品課程《電商產(chǎn)品經(jīng)理精進(jìn)計(jì)劃》，我在學(xué)習(xí)相關(guān)課程后加上自己的理解后，總結(jié)輸出，鞏固自己所學(xué)。本文只是部分課程內(nèi)容，更多詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)?jiān)谄瘘c(diǎn)學(xué)院搜索課程參加。

作者：書(shū)豐，公眾號(hào)：書(shū)豐產(chǎn)品記

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