編輯導(dǎo)語：SaaS產(chǎn)品經(jīng)理與B端產(chǎn)品經(jīng)理在技能、崗位要求等方面有所不同。一方面，SaaS產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是服務(wù)產(chǎn)品，而不僅是軟件；另一方面，做SaaS與做B端產(chǎn)品的方式也有所不同，這些不同區(qū)分了SaaS產(chǎn)品經(jīng)理與B端產(chǎn)品經(jīng)理。具體而言，二者的不同還有哪些因素影響？本文作者就此做了解讀，一起來看一下。

因?yàn)榕c幾家職業(yè)培訓(xùn)和課程服務(wù)公司的合作關(guān)系，后臺(tái)經(jīng)常會(huì)收到產(chǎn)品同學(xué)的提問。比如：

“我原來在國外一家SaaS公司做產(chǎn)品，為什么在國內(nèi)SaaS公司工作，反而覺得更吃力呢？”。

“我都做了5年的軟件，能轉(zhuǎn)為SaaS產(chǎn)品經(jīng)理嗎？需要怎么轉(zhuǎn)？”。

“我有將近10年的ToB項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)做SaaS產(chǎn)品有優(yōu)勢嗎？”。

“招聘SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的畫像是怎樣的？”

“怎么考核SaaS產(chǎn)品經(jīng)理呢？”

……

諸如此類的問題，雖然無法一一回答。但對(duì)于做SaaS產(chǎn)品，還是有很多不同的原則、技能和崗位要求的。

無論從哪個(gè)角度看，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理和B端產(chǎn)品經(jīng)理的差別，還是非常大的。

總的來說，所謂B端產(chǎn)品經(jīng)理的畫像比較籠統(tǒng)；而SaaS產(chǎn)品經(jīng)理所要求的產(chǎn)品方法論和關(guān)鍵能力，一般B端產(chǎn)品經(jīng)理并不具備。

所以，按照B端產(chǎn)品經(jīng)理的要求，去做SaaS產(chǎn)品，就可能會(huì)產(chǎn)生上面那些問題和困惑。

究竟SaaS產(chǎn)品經(jīng)理和B端產(chǎn)品經(jīng)理有哪些根本不同？這些差異又將會(huì)產(chǎn)生什么影響？我們從四個(gè)方面來做一比較。

• 對(duì)SaaS的認(rèn)知不同；
• 做的不是一類產(chǎn)品；
• 產(chǎn)品觀不同；
• 做產(chǎn)品的方式不同。

一、對(duì)SaaS的認(rèn)知不同

什么是SaaS？這個(gè)問題對(duì)于大部分ToB產(chǎn)品經(jīng)理來說，有一個(gè)認(rèn)知誤區(qū)。

SaaS不就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)軟件嗎？無非就是把它們放在云上而已。

這里面的誤區(qū)其實(shí)是兩個(gè).第一認(rèn)為SaaS是軟件，第二說SaaS是標(biāo)準(zhǔn)軟件。如果產(chǎn)品經(jīng)理真的這樣認(rèn)為，這種SaaS產(chǎn)品大概率會(huì)砸手里，賣不出去。為什么？

若真把SaaS當(dāng)作一個(gè)在線標(biāo)準(zhǔn)化的軟件，那軟件公司早就做成了，還有SaaS創(chuàng)業(yè)者什么事？

無論怎么說，仍有很多產(chǎn)品經(jīng)理堅(jiān)持這一認(rèn)知。他們的理由是，你看美國的SaaS，它們就是云上軟件，也沒有特別區(qū)分是軟件還是服務(wù)啊。

坦率講，既然在中國創(chuàng)業(yè)，就得結(jié)合國內(nèi)的企業(yè)環(huán)境，不能老拿國外SaaS說事，全面照搬。

的確，美國確實(shí)不用區(qū)分SaaS是軟件還是服務(wù)。因?yàn)檐浖?jīng)過30多年的發(fā)展，早已廣泛融入企業(yè)，運(yùn)營與軟件密不可分。軟件就是服務(wù)已深入人心，無論是把SaaS當(dāng)作軟件、還是服務(wù)，在用戶眼里并無區(qū)別。

然而，國內(nèi)的情況是，你如果去向企業(yè)賣軟件，客戶立馬捂緊腰包。因?yàn)樵诙鄶?shù)經(jīng)營者認(rèn)知中，軟件與經(jīng)營之間沒有多大聯(lián)系。如果非要說有，那也是軟件廠商制造的、難以驗(yàn)證的那些概念。不但廣大的SMB不認(rèn)同，大企業(yè)也很難認(rèn)同。

所以，無論是向SMB賣軟件，還是向大企業(yè)賣“標(biāo)準(zhǔn)”軟件，這兩件事在國內(nèi)都是比難還難的事。

SaaS即軟件的認(rèn)知，直接就把產(chǎn)品經(jīng)理的路給堵死了。

二、做的東西不同

產(chǎn)品有無數(shù)種分類，但是從大的形態(tài)上，可以分為一般產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品。

產(chǎn)品時(shí)代，產(chǎn)生了通常意義上的產(chǎn)品；服務(wù)時(shí)代，產(chǎn)生了所謂服務(wù)產(chǎn)品。無論從哪個(gè)角度看，二者有很大區(qū)別。

通常，一般產(chǎn)品是有形的，而服務(wù)產(chǎn)品是無形的。比如航空公司，一定需要用到飛機(jī)這個(gè)產(chǎn)品，但航空服務(wù)的產(chǎn)品卻不是飛機(jī)，而是運(yùn)載服務(wù)。

回到SaaS產(chǎn)品主題，SaaS中的軟件相當(dāng)于飛機(jī)，而SaaS本身則相當(dāng)于是運(yùn)載服務(wù)。所以可以說，SaaS企業(yè)的產(chǎn)品是服務(wù)，或者說是服務(wù)產(chǎn)品。

無論是SaaS、還是其它ToB產(chǎn)品，都有個(gè)價(jià)值認(rèn)知點(diǎn)的問題。所謂價(jià)值認(rèn)知點(diǎn)，就是在哪里達(dá)成價(jià)值共識(shí)；基于這一點(diǎn)上的共識(shí)，才能達(dá)成交易。

區(qū)分產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的根本目的，在于客戶的價(jià)值認(rèn)知點(diǎn)不同。一般產(chǎn)品是對(duì)功能認(rèn)知；而服務(wù)產(chǎn)品是對(duì)期望認(rèn)知。二者的成交原理不同，價(jià)值（價(jià)格）認(rèn)知不同，還有交易方式的等等不同。

不同的價(jià)值認(rèn)知點(diǎn)，實(shí)際上已經(jīng)說明了產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品，是兩類不同的產(chǎn)品。

所以，所謂B端產(chǎn)品經(jīng)理，面向一般意義上的ToB產(chǎn)品沒有問題；而SaaS作為服務(wù)產(chǎn)品，則一定需要不同產(chǎn)品觀和不同技能的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理。

就像你不能讓飛機(jī)設(shè)計(jì)師，去規(guī)劃和設(shè)計(jì)航司的服務(wù)。

三、產(chǎn)品觀不同

一般ToB產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知點(diǎn)是約定的功能，它們可以是客戶提出的功能要求，也可以是合同中約定的功能。只要交付的產(chǎn)品達(dá)到約定功能，認(rèn)為交易即可能達(dá)成。

也就是說，B端產(chǎn)品經(jīng)理，能看到最遠(yuǎn)的就是功能層面。

但對(duì)于服務(wù)產(chǎn)品來說，其價(jià)值認(rèn)知點(diǎn)是客戶的服務(wù)期望。只有客戶的體驗(yàn)感知達(dá)到或超過服務(wù)期望，交易才可能達(dá)成。

即SaaS的產(chǎn)品經(jīng)理，必須看到客戶期望層面才行。

這里舉一個(gè)例子說明二者之間的差別。比如一個(gè)SCRM軟件，它的價(jià)值認(rèn)知點(diǎn)是利用技術(shù)獲取流量的工具，這是一個(gè)功能約定。但如果把它當(dāng)作一項(xiàng)獲客服務(wù)，其價(jià)值認(rèn)知點(diǎn)是“每天獲取到不少于50個(gè)有效線索”（銷售目標(biāo)才有可能達(dá)成），很顯然這是一個(gè)客戶期望。

可以看出，做ToB產(chǎn)品與做SaaS產(chǎn)品的差別，主要是價(jià)值認(rèn)知點(diǎn)的差別，這決定了產(chǎn)品經(jīng)理的眼界，所能看到的最遠(yuǎn)距離。

也就是說，對(duì)于B端產(chǎn)品經(jīng)理，只要按照規(guī)格化需求做出產(chǎn)品就算大功告成。但是，對(duì)于SaaS產(chǎn)品經(jīng)理來說，因?yàn)榉?wù)產(chǎn)品并沒有明確的規(guī)格；而洞悉客戶的服務(wù)期望，并能滿足期望要求，則要難得多。

無論是SaaS、還是其它ToB產(chǎn)品，拼的就是差異化。

不幸的是，一般產(chǎn)品的差異化越來越小。比如說軟件的功能越來越同質(zhì)化，對(duì)此產(chǎn)品經(jīng)理無計(jì)可施。

但是，基于軟件的SaaS服務(wù)，卻可以產(chǎn)生差異化的效果。就像不同的航空公司，所用的飛機(jī)型號(hào)一樣，但不同航司的服務(wù)水平，可能是天差地別。

四、做產(chǎn)品的方式不同

做一般ToB產(chǎn)品，講求理解用戶需求，再把需求轉(zhuǎn)化為功能。但一旦需求理解有偏差，整個(gè)系統(tǒng)就會(huì)發(fā)生傾斜。要想修復(fù)，就要重新回到需求。

這個(gè)過程的問題是，發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)一個(gè)需求偏差的過程很長；修改和發(fā)布的過程也很長。

所以，對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理的要求是必須一次就做對(duì)。顯然，這個(gè)要求有點(diǎn)高。

做SaaS，則是不同的方法。

一個(gè)成功的SaaS定位，首先必須是深刻理解用戶的服務(wù)期望，據(jù)此選擇基本的實(shí)現(xiàn)方案。這一步同樣不能跑偏，否則就要推倒重來。

但是，這個(gè)過程并不要求產(chǎn)品經(jīng)理必須具備一步到位的能力，因?yàn)閷?shí)現(xiàn)方案的改進(jìn)和調(diào)整的機(jī)會(huì)，在上線后也是大量存在的。即根據(jù)用戶的使用行為數(shù)據(jù)，調(diào)整實(shí)現(xiàn)方案。

所以，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理必須具備期望假設(shè)能力和數(shù)據(jù)敏感性。即根據(jù)使用者大量的行為數(shù)據(jù)，驗(yàn)證和修正之前的期望假設(shè)，再迭代實(shí)現(xiàn)方案。

在迭代的頻度上，SaaS并沒有軟件的定期升級(jí)計(jì)劃。根據(jù)隨時(shí)的數(shù)據(jù)指示，在用戶沒有感覺的情況下，就能使客戶的體驗(yàn)感知，越來越接近客戶的期望。

正是因?yàn)镾aaS的數(shù)據(jù)反饋特點(diǎn)，給了SaaS產(chǎn)品經(jīng)理一個(gè)得天獨(dú)厚的服務(wù)優(yōu)化條件。

所以說，做SaaS，本質(zhì)上玩兒的是一個(gè)數(shù)據(jù)的游戲。比起B(yǎng)端產(chǎn)品經(jīng)理中規(guī)中矩的產(chǎn)品方式，要有趣得多。

實(shí)際上，從整個(gè)產(chǎn)品過程來看，對(duì)SaaS和ToB產(chǎn)品經(jīng)理的要求還有很多不同。只不過上述四個(gè)方面的差異，對(duì)于SaaS創(chuàng)業(yè)影響是最大的。

作者：戴珂；公眾號(hào)：ToBeSaaS

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