編輯導(dǎo)語(yǔ)：梳理產(chǎn)品框架，怎么明確你所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品領(lǐng)域？它的定位和價(jià)值是什么？以及它在業(yè)務(wù)當(dāng)中，產(chǎn)品的上下游周邊關(guān)系是什么？推薦對(duì)此感興趣的朋友閱讀，一起來(lái)看看吧。

產(chǎn)品規(guī)劃第一步就是定產(chǎn)品框架，我們先把這個(gè)產(chǎn)品的框架梳理出來(lái)，梳理出來(lái)之后會(huì)幫助大家做判斷，怎么輸出產(chǎn)品的規(guī)劃再到后面的把控落地，把控落地的話會(huì)有落地的一些計(jì)劃和落地實(shí)施過(guò)程當(dāng)中的一些方法。

本篇文章的學(xué)習(xí)目標(biāo)：

梳理產(chǎn)品框架，包含怎么來(lái)去明確你所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的領(lǐng)域，他的定位和價(jià)值是什么？以及他跟在業(yè)務(wù)當(dāng)中產(chǎn)品的上下游周邊相關(guān)聯(lián)的關(guān)系是什么？然后你自己的領(lǐng)域內(nèi)部又有哪些構(gòu)成核心的組成部分？這是我們這篇文章的核心內(nèi)容，目錄主要是有四個(gè)：

1. 領(lǐng)域定位：洞察領(lǐng)域定位和價(jià)值。
2. 構(gòu)建全局：梳理鏈路及上下游的關(guān)系，周邊的關(guān)系。
3. 分解內(nèi)部：領(lǐng)域內(nèi)核心構(gòu)成及元素。
4. 典型問(wèn)題：項(xiàng)目化和產(chǎn)品化之間如何平衡？

今天核心講的是如何建設(shè)產(chǎn)品框架，大家以前有沒(méi)有畫(huà)過(guò)產(chǎn)品框架？產(chǎn)品框架不是業(yè)務(wù)流程，也不是技術(shù)的架構(gòu)，也不是腦圖，腦圖沒(méi)有結(jié)構(gòu)，腦圖只有樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，你想一下你的產(chǎn)品是不是一個(gè)樹(shù)狀結(jié)構(gòu)圖。產(chǎn)品框架是基于你所負(fù)責(zé)的那個(gè)核心的產(chǎn)品領(lǐng)域。

首先，今天這篇文章主要是教大家怎么來(lái)去建設(shè)產(chǎn)品框架，我們可能沒(méi)法一步建設(shè)到位， 最主要就是我們?cè)趺礃影盐覀冊(cè)O(shè)想當(dāng)中的產(chǎn)品框架應(yīng)該是什么樣的，把它畫(huà)出來(lái)，然后逐步來(lái)去做一些拆解，后面來(lái)去導(dǎo)向我們?cè)趺磥?lái)輸出產(chǎn)品的規(guī)劃再逐步去落地。

前面我們做了很多都是在理解業(yè)務(wù)理解行業(yè)，公司業(yè)務(wù)，然后理解你所負(fù)責(zé)的領(lǐng)域，然后到這里我們開(kāi)始進(jìn)入到產(chǎn)品規(guī)劃階段，這篇文章與后面兩篇的內(nèi)容邏輯：

這篇文章我們先講第一個(gè)領(lǐng)域定位，如何洞察領(lǐng)域定位和價(jià)值，我們還是來(lái)做一下回顧，上一篇文章行業(yè)與業(yè)務(wù)的分析思路，然后我們?cè)倩仡櫼幌碌搅艘粋€(gè)領(lǐng)域里面的分析思路，領(lǐng)域的定位就是你找得到你的定位嗎？

你從全局里面往下找明確自己的定位，明確所屬的層級(jí)，明確對(duì)象，然后明確你服務(wù)的業(yè)務(wù)所屬的服務(wù)的關(guān)鍵對(duì)象，然后明確的價(jià)值就是業(yè)務(wù)的價(jià)值，業(yè)務(wù)價(jià)值中的業(yè)務(wù)什么特征，有沒(méi)有什么具體的管理模式或者業(yè)務(wù)的一些模式。

然后對(duì)應(yīng)到業(yè)務(wù)領(lǐng)域再往里面去深挖的話，業(yè)務(wù)也會(huì)有對(duì)應(yīng)到的角色跟他的流程，包括怎么貼近一線還原，然后找著角色和角色具體的特征，然后明確這個(gè)角色要具備做了哪些關(guān)鍵的動(dòng)作然后這是核心的思路，只是我們基于當(dāng)時(shí)做的說(shuō)理解一個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中的業(yè)務(wù)，然后我們?cè)趺磥?lái)理解的。

那基于業(yè)務(wù)的理解之后的話其實(shí)最終會(huì)導(dǎo)向，我們來(lái)去輸出這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中的這種產(chǎn)品型的架構(gòu)，這里的話也是一樣的會(huì)有一些常見(jiàn)的問(wèn)題，我們也來(lái)做一下解讀。

首先第一個(gè)的話就是什么叫一個(gè)領(lǐng)域？多大算一個(gè)領(lǐng)域？

其實(shí)我覺(jué)得就是領(lǐng)域的話，我自己理解，領(lǐng)域其實(shí)就是一個(gè)地盤(pán)，但我不是強(qiáng)調(diào)大家要有地盤(pán)意識(shí)，而是大家要把自己做的事情真的當(dāng)做一塊地做好，好好的經(jīng)營(yíng)，那你要去做經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，你總得知道你這塊地到底長(zhǎng)在哪里，它不是零散分開(kāi)的。

比如說(shuō)你把它當(dāng)成一塊地，而不是分開(kāi)的很多碎片的功能，當(dāng)你把它變成一塊地的時(shí)候，你要去對(duì)這塊地做好定位，所以呢，領(lǐng)域無(wú)非就是為了在拆解的過(guò)程當(dāng)中，你把你所負(fù)責(zé)的范圍和他的邊界定義清楚，領(lǐng)域也不是明確是一定是到哪個(gè)層級(jí)，比如說(shuō)是公司的業(yè)務(wù)下面往下一層是不是就是領(lǐng)域，那領(lǐng)域再往下一層是啥？其實(shí)不用太糾結(jié)這種概念。

你做一個(gè)消息觸達(dá)、任務(wù)審批，你都可以把自己定位成一個(gè)領(lǐng)域，你的領(lǐng)域是為了提供一種基礎(chǔ)服務(wù)能力來(lái)去提升公司內(nèi)外各個(gè)角色，比如說(shuō)協(xié)同的和處理事物的效率，你可以把自己變成這種領(lǐng)域，如果這樣子的話，你要去做的事情很多思維方式馬上就轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，你如何把你這種能力推廣到哪些業(yè)務(wù)場(chǎng)景里面。

你其實(shí)可以走出去的，而不僅僅說(shuō)商戶的消息觸達(dá)預(yù)警在我這里，銷(xiāo)售的不在我這里，我不管，我只做一個(gè)商戶的觸達(dá)預(yù)警，你有個(gè)自己限制說(shuō)商戶的觸達(dá)預(yù)警任務(wù)這些還有啥做頭，有什么價(jià)值呈現(xiàn)出來(lái)？

很多時(shí)候所謂的價(jià)值是你要去考慮，你有沒(méi)有真的把那些功能點(diǎn)，不僅僅是功能點(diǎn)是把它做成一個(gè)領(lǐng)域，基于那個(gè)領(lǐng)域再去考慮說(shuō)你有什么明確的價(jià)值然后上面還能長(zhǎng)出來(lái)有什么明確的定位，你的定位能不能往外去擴(kuò)，你的能力能不能往外去擴(kuò)，然后你的價(jià)值能不能放大。

所以領(lǐng)域無(wú)非就是希望大家轉(zhuǎn)變一個(gè)認(rèn)知，不要上來(lái)講很多功能點(diǎn)說(shuō)這個(gè)那個(gè)事也是我做的，太散了，他沒(méi)有辦法支持形成一個(gè)很大的價(jià)值，因?yàn)闆](méi)有辦法支持你個(gè)人能力的成長(zhǎng)，也沒(méi)有所謂的什么領(lǐng)域的這種產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品框架都沒(méi)有，這是第一個(gè)。

第二的話就是怎么來(lái)衡量它的價(jià)值？

其實(shí)價(jià)值跟你這個(gè)領(lǐng)域所在的行業(yè)當(dāng)中扮演的角色有關(guān)的，比如說(shuō)我們剛剛說(shuō)的消息預(yù)警任務(wù)觸達(dá)，你說(shuō)他能直接提升gmv嗎？很難，但是呢他其實(shí)是會(huì)幫助整個(gè)業(yè)務(wù)鏈路過(guò)程當(dāng)中提升整體的處理效率的，信息通知的效率，其實(shí)它可能是核心是為了支撐，然后為了提效為主的，所以這個(gè)是跟你的定位有關(guān)系的。

但是比如說(shuō)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，我上活動(dòng)之后，參加活動(dòng)的大概有多少gmv，或者我搞了一個(gè)為了支持雙十一整個(gè)公司做了很多營(yíng)銷(xiāo)能力的提升，然后帶了雙十一的活動(dòng)結(jié)果，那可能在業(yè)務(wù)價(jià)值上會(huì)有直接的輸出，所以就看一下你做的事情到底是什么。

在業(yè)務(wù)當(dāng)中的位置，我們講的所有的這些事情就是要去保證，就是說(shuō)明為啥你前面要去理解業(yè)務(wù)，理解業(yè)務(wù)完之后，那些所謂的虛幻的東西落到實(shí)際上面就是會(huì)影響你的kpi到底怎么設(shè)，然后你這件事情是在你的領(lǐng)域內(nèi)應(yīng)該做還是不應(yīng)該做？如何去做？你是用別人的能力，還是自己構(gòu)建能力，其實(shí)跟這都有關(guān)系。

第三部分的話就是決策和流程。

角色流程里面的話，其實(shí)重點(diǎn)關(guān)注就是你領(lǐng)域里面的價(jià)值，是誰(shuí)來(lái)去創(chuàng)造的或者說(shuō)誰(shuí)來(lái)去驅(qū)動(dòng)的？那個(gè)是你重點(diǎn)關(guān)注的，所以其實(shí)產(chǎn)品核心關(guān)注的是叫做我抽象出來(lái)叫什么？就是價(jià)值關(guān)鍵的角色不一定是老板，

如果你做這件事情，第一階段依賴于決策，那老板可能是一個(gè)重要的決策，但是當(dāng)你的系統(tǒng)做的過(guò)程當(dāng)中說(shuō)我的功能能力到底如何？其實(shí)不是老板來(lái)決定而是那個(gè)真正使用的角色，是真正能夠在這個(gè)流程當(dāng)中體現(xiàn)出來(lái)價(jià)值的，他才是你重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象，這個(gè)時(shí)候老板是你一種決策的判斷，是你把方案輸入之后如何說(shuō)服老板，而不是老板的需求。

所以你們?cè)谧鰏aas產(chǎn)品什么時(shí)候搞定老板，什么時(shí)候去搞定業(yè)務(wù)？其實(shí)這就是區(qū)分點(diǎn)，因?yàn)槔习遄罱K他是一個(gè)買(mǎi)單人，如果你能講清楚你這個(gè)產(chǎn)品本身你的這個(gè)方案比那個(gè)方案更容易產(chǎn)生業(yè)務(wù)的價(jià)值，老板為什么不拿單呢？而不是你讓老板告訴你說(shuō)他要什么功能，那只是能說(shuō)明可能我們并沒(méi)有真正提供出來(lái)一個(gè)值得就是具有說(shuō)服力的一個(gè)方案，而且說(shuō)服老板說(shuō)其實(shí)你按我這套更合理，而不是你自己在那邊YY。

這是前面的這個(gè)問(wèn)題的說(shuō)明，那我們就從業(yè)務(wù)領(lǐng)域到產(chǎn)品領(lǐng)域。業(yè)務(wù)領(lǐng)域跟產(chǎn)品領(lǐng)域有什么關(guān)系？

首先第一個(gè)是業(yè)務(wù)領(lǐng)域，其實(shí)它核心關(guān)注的就是我們有業(yè)務(wù)大圖有領(lǐng)域的視圖，總而言之，不管叫啥圖，就是業(yè)務(wù)跟具體一個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)中的領(lǐng)域，然后他們都會(huì)有圖來(lái)說(shuō)明他們的業(yè)務(wù)是什么情況，然后這里的話包括包括什么管理啊，流程角色策略可能都會(huì)涉及到，他有一個(gè)特征，就是業(yè)務(wù)一定是發(fā)展快的，你別指望業(yè)務(wù)不變，業(yè)務(wù)發(fā)展快靈活多變這是很正常的現(xiàn)象。

產(chǎn)品領(lǐng)域是通過(guò)業(yè)務(wù)跟領(lǐng)域的視圖，我們可以導(dǎo)向輸出產(chǎn)品的全局框架和領(lǐng)域的產(chǎn)品框架， 產(chǎn)品框架的話就太大了，除非是說(shuō)你們是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，你就是那個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，你可以嘗試去輸出你公司的所有的全局框架，如果是一個(gè)復(fù)雜業(yè)務(wù)當(dāng)中的話，我們都負(fù)責(zé)一個(gè)領(lǐng)域，那就把你領(lǐng)域當(dāng)中的產(chǎn)品框架去做一個(gè)梳理。

產(chǎn)品框架里面的話核心關(guān)注的是外部關(guān)系、產(chǎn)品邊界、產(chǎn)品能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，然后我們基于為什么是框架，不是腦圖，不是功能列表說(shuō)明，是因?yàn)槟阋ゴ罘孔樱覀円郧罢f(shuō)你要建平房，從建平房到搭高樓，搭高樓的過(guò)程當(dāng)中，你必須要去抽象框架體系你沒(méi)有框架體系的話。

業(yè)務(wù)說(shuō)他在這個(gè)房間玩，然后回頭跑另外一個(gè)房間玩，你又不可能給他造100個(gè)房間 ，你還是要去抽象之后相對(duì)穩(wěn)定，能夠支撐它快速的靈活變化的，所以很多說(shuō)業(yè)務(wù)需求發(fā)展變化快，除了可能是業(yè)務(wù)確實(shí)沒(méi)想清楚，也有可能是我們自己的原因是我們沒(méi)有構(gòu)建出一套體系，能夠靈活的兼容業(yè)務(wù)的變化。

所以很多時(shí)候也別怨業(yè)務(wù)說(shuō)他的需求多變，我們自己也沒(méi)有完全想清楚我們的產(chǎn)品長(zhǎng)啥樣，如果只是把做產(chǎn)品變成了接需求，那需求會(huì)一直不斷發(fā)生變化的那你的產(chǎn)品就一直不斷跟著改，但是他們的目標(biāo)跟價(jià)值基本上都是趨同的,只是我們真正在去設(shè)定kpi的時(shí)候，有可能除了業(yè)務(wù)價(jià)值之外的話 我們還會(huì)重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品本身能力的沉淀，產(chǎn)品的目標(biāo)的體現(xiàn),所以大概是這樣的一個(gè)關(guān)系，然后我就先舉個(gè)例子。

以內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)的銷(xiāo)售crm為例。我先以之前我們講一個(gè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)系統(tǒng)當(dāng)中的銷(xiāo)售crm，就是一個(gè)交易型的平臺(tái)他自己搭建一套銷(xiāo)售crm的體系 然后那我們就看看他的產(chǎn)品框架，這是一個(gè)當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)鏈路，銷(xiāo)售管理在哪個(gè)位置，然后他的這個(gè)核心定位是啥？

然后我們基于這個(gè)定位，我們嘗試去給這個(gè)產(chǎn)品的領(lǐng)域去做一些拆解，其實(shí)業(yè)務(wù)的領(lǐng)域的定位跟產(chǎn)品的領(lǐng)域定位基本上是趨同的，只要他領(lǐng)域跟你的領(lǐng)域相來(lái)講是有一個(gè)明確的匹配關(guān)系，那你就可以直接去明確說(shuō)你的產(chǎn)品領(lǐng)域無(wú)非就是為了這個(gè)結(jié)果來(lái)去服務(wù)的。

比如說(shuō)以銷(xiāo)售管理為例，可能銷(xiāo)售管理核心的這種產(chǎn)品領(lǐng)域其實(shí)就是這樣的一個(gè)定位那這里面的話，怎么去明確它到底是啥意思我就抽象上出兩個(gè)維度，第一個(gè)的話就是這個(gè)里面有哪些關(guān)鍵的元素，就關(guān)鍵的一些構(gòu)成，比如說(shuō)這個(gè)定位里面的話，首先它有目標(biāo)就是幫助業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，怎么幫業(yè)務(wù)成長(zhǎng)？通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)幫助業(yè)務(wù)成長(zhǎng)又有什么關(guān)鍵角色呢？銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、商戶，然后核心的策略有哪些呢？通過(guò)管理銷(xiāo)售，賦能銷(xiāo)售，這可能是核心策略。

怎么管理？怎么賦能？可能要延伸出去 你再去做能力擴(kuò)展，大概的定位就是這樣子，業(yè)務(wù)流程有哪些呢？業(yè)務(wù)流程就是給到銷(xiāo)售 無(wú)非是招商、推廣、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)可能是這些，當(dāng)然有可能有別的反正你就按這個(gè)維度去拆，然后核心的動(dòng)作可能是做執(zhí)行也有可能還會(huì)有持續(xù)有別的，你也可以持續(xù)拆，所以它就是這些關(guān)鍵的元素。

我們通過(guò)這關(guān)鍵的元素抽象之后能更容易的去描述，這個(gè)所謂的定位到底是個(gè)啥意思，然后它價(jià)值有哪些呢，那價(jià)值可能跟你所處的發(fā)展?fàn)顟B(tài)不一樣，有可能你不是所有的這些價(jià)值都看，但有可能你到一定階段之后的話，你的價(jià)值可能都需要去看，只是權(quán)重不太一樣。

銷(xiāo)售在CRM里面可能有些價(jià)值要規(guī)范可控，首先支撐性是啥意思，就是能支撐商戶去管理，能管理銷(xiāo)售，賦能銷(xiāo)售，也能通過(guò)銷(xiāo)售去幫助商戶去成長(zhǎng)業(yè)務(wù)，所以這是支撐這個(gè)事可行。

然后在管理的過(guò)程當(dāng)中讓他去規(guī)范，就是什么叫做合理的動(dòng)作，哪些事能做，哪些事不能做，可控性就是我能管控他我能監(jiān)控到他，我可能還會(huì)有一些措施能夠管到他，然后降本增效的話，無(wú)非過(guò)程里面 要么我提升生產(chǎn)效率，提升服務(wù)效率，要么是提升人員效率，到底是哪個(gè)效率？

其實(shí)這里的話就是跟降本增效有關(guān)的，生產(chǎn)效率里面的話無(wú)非就是比如說(shuō)整個(gè)在業(yè)務(wù)生產(chǎn)的環(huán)節(jié)過(guò)程當(dāng)中，我能不能直接發(fā)揮價(jià)值，還是服務(wù)商。比如說(shuō)商戶的滿意度啊，原來(lái)商戶又case異常率有多少啊，然后通過(guò)你服務(wù)異常率或者投訴率下降有多少啊。

機(jī)制也會(huì)跟服務(wù)效率的關(guān)，原來(lái)開(kāi)一個(gè)店有多長(zhǎng)時(shí)間，現(xiàn)在比如原來(lái)開(kāi)一個(gè)店五天現(xiàn)在兩個(gè)小時(shí)就開(kāi)完了，這就是服務(wù)效率，然后人員效率這個(gè)事兒，原來(lái)業(yè)務(wù)擴(kuò)張要100個(gè)銷(xiāo)售，我現(xiàn)在可能業(yè)務(wù)擴(kuò)張兩倍，我還是100個(gè)銷(xiāo)售 那你的人員效率就提升。

當(dāng)然還包括提升業(yè)務(wù)，就是你直接去支撐一個(gè)新的業(yè)務(wù)能夠進(jìn)來(lái)玩，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也能去對(duì)他進(jìn)行售賣(mài)，那也是直接產(chǎn)生業(yè)務(wù)結(jié)果，所以去看你不同的階段有可能核心的定位不太一樣，這就是我們?cè)诙ㄎ讳N(xiāo)售CRM到底如何來(lái)去衡量?jī)r(jià)值，這些就是你可以參考的維度，只是有一些你可以看出有些東西是可以量化，有些沒(méi)辦法量化。

即使沒(méi)有辦法量化，它其實(shí)也是一個(gè)可以去參考的核心的價(jià)值的目標(biāo)，無(wú)非就是看你那個(gè)階段是不是通過(guò)OKR的方式，就那個(gè)有些是定性的，有些是定量的嘛，然后抽象一下，比如說(shuō)一個(gè)目標(biāo)是啥，這個(gè)我就不展開(kāi)了。

比如說(shuō)關(guān)鍵角色，舉個(gè)例子以銷(xiāo)售為例或者以saas為例，你看這里面的話一定是有決策者買(mǎi)單子，比如說(shuō)老板，你要去搞定一個(gè)老板，你賣(mài)個(gè)crm的saas，你可能要去賣(mài)給老板，老板是真正決定買(mǎi)不買(mǎi)的人，使用的時(shí)候有可能它下面有銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有銷(xiāo)售的管理者，有銷(xiāo)售一線銷(xiāo)售人員，他們是真正使用這個(gè)系統(tǒng)的人。

當(dāng)然有可能老板也會(huì)用，老板是一個(gè)比如說(shuō)最高級(jí)別的管理者的角色，他可能會(huì)看很多信息，但是很多操作執(zhí)行的話可能就是下面的人，然后有可能通過(guò)這個(gè)維度還會(huì)有一些被服務(wù)者，比如說(shuō)你那個(gè)銷(xiāo)售crm那套能力，其實(shí)他要拿你這個(gè)工具之后他又服務(wù)誰(shuí)？

他自己本身，客戶還有自己的用戶，他有服務(wù)那個(gè)用戶有可能就會(huì)有多個(gè)角色的維度，角色不同的時(shí)候你要去看你的能力到底抽象出來(lái)是主要服務(wù)于哪個(gè)角色？這些角色在整個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)中哪個(gè)是最關(guān)鍵？哪個(gè)是其次的？他們之間是什么樣的關(guān)系，然后一樣核心思路業(yè)務(wù)流程我就不展開(kāi)了。

核心動(dòng)作就比如說(shuō)有可能是做決策做運(yùn)營(yíng)管理執(zhí)行的服務(wù)，我就不展開(kāi)了，但是你們可以去想象一下，在一個(gè)具體領(lǐng)域當(dāng)中，按這些維度去拆去拆然后更加細(xì)化到符合你一個(gè)實(shí)際的情況，然后把這些信息能夠收集起來(lái)，做好歸類(lèi)，然后通過(guò)這種方式才能說(shuō)明你這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中的這種定位和核心的價(jià)值怎么推斷出來(lái)的，然后又有哪些關(guān)鍵的這種元素。

再往下面一步的話就是我們剛剛講了定位和價(jià)值，然后講了里面的核心元素，我們?cè)偻乱徊饺フf(shuō)，其實(shí)我們產(chǎn)品能力還是有不同的類(lèi)型的，就是類(lèi)型不同的話可能它的核心價(jià)值也不太一樣，有哪些類(lèi)型呢？

我會(huì)分為幾類(lèi)，第一類(lèi)的話就是直接面向市場(chǎng)。我們講to b，to b場(chǎng)景里面的話，直接面向市場(chǎng)，面向那個(gè)市場(chǎng)的話，就市場(chǎng)當(dāng)中的有可能就是一個(gè)b的角色對(duì)吧，可能我們經(jīng)常講的就比如說(shuō)就是商戶，那服務(wù)商戶并且我通過(guò)售賣(mài)我的服務(wù)或者說(shuō)幫助商戶去成長(zhǎng)，然后從而就形成我自己的這種這種商業(yè)化，所以這是一個(gè)叫做直接參與到市場(chǎng)當(dāng)中去。

然后第二種的話就是我提供的是一種銷(xiāo)售和推廣的能力，就我開(kāi)始提供的是能力了就不是直接面向市場(chǎng)。

然后第三種就是我提供的是一個(gè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)策略的能力，就是有可能比如說(shuō)有很多我舉個(gè)例子啊，像這種話可能是比如說(shuō)商品模塊管理，然后只要我把這個(gè)商品弄好，就是我能讓商戶去管他，管完之后話 他直接就面向了消費(fèi)者 消費(fèi)者就是選擇這個(gè)商品 它就可以下單，這種的話其實(shí)它已經(jīng)有點(diǎn)像直接面對(duì)面向市場(chǎng)了，因?yàn)樗鼌⑴c到這個(gè)直接交易當(dāng)中。

然后像這種的話就是銷(xiāo)售CRM可能比較多是偏向他提供的是一種銷(xiāo)售的一種能力，也有可能營(yíng)銷(xiāo)能力比較偏向我提供了一套營(yíng)銷(xiāo)，比如說(shuō)saas里面的營(yíng)銷(xiāo)saas的能力，實(shí)際上這個(gè)時(shí)候就是我給商務(wù)提供，然后用這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)能力 之后的話，他再拓寬到他的用戶然后形成交易。

還有一種還是內(nèi)部業(yè)務(wù)策略，內(nèi)部業(yè)務(wù)策略的話可能比較少通過(guò)上次的方式，去做主要是一些自建的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，因?yàn)樗臉I(yè)務(wù)策略在公司內(nèi)部是完全可以閉環(huán)的，而且也可以定制化 所以比如說(shuō)他去做數(shù)據(jù)、報(bào)表，然后做數(shù)據(jù)監(jiān)控，做各種預(yù)警，然后去做很多資源策略的這種管理，實(shí)際上都是比較偏內(nèi)部策略的能力。

這個(gè)時(shí)候可能就是說(shuō)直接面向市場(chǎng)，而是通過(guò)這種策略， 去影響銷(xiāo)售，影響商戶，再去面向市場(chǎng)，往下的話就是提供基礎(chǔ)的支撐，比如說(shuō)我提供了一個(gè)叫做賬號(hào)權(quán)限體系，或者說(shuō)我提供就是一種消費(fèi)，就剛剛說(shuō)的消息預(yù)警、觸達(dá)任務(wù)之類(lèi)的這種能力，然后提供風(fēng)控的能力等等，這些的話也就比較偏基礎(chǔ)支撐，使得上面的業(yè)務(wù)可行。

所以他其實(shí)是這樣不同的類(lèi)型就看你的類(lèi)型主要在哪里，然后他核心的這種業(yè)務(wù)價(jià)值其實(shí)也會(huì)有差異性，然后比如說(shuō)價(jià)值的話，無(wú)非有幾種，一種的話就支撐這個(gè)業(yè)務(wù)可以落地，就是沒(méi)這個(gè)不行，有這個(gè)的話這個(gè)業(yè)務(wù)才能跑得轉(zhuǎn)，就他主要是在整個(gè)業(yè)務(wù)鏈入當(dāng)中是非常關(guān)鍵的一環(huán)。

另外一種的話就是它是規(guī)范可控，就是降低風(fēng)險(xiǎn)的，比如說(shuō)我們講的那種合規(guī)、審核啊管控啊都是這種，還有一種還是降本增效的，跟降本增效這個(gè)效率的話剛剛也講了生產(chǎn)效率、服務(wù)效率或者人員效率，然后要么是直接提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的，提升規(guī)模、擴(kuò)展規(guī)模收入或利潤(rùn)其實(shí)核心的價(jià)值無(wú)非就這一些。

只是來(lái)去看不同的領(lǐng)域里面有哪個(gè)可能跟這個(gè)價(jià)值更直接相關(guān)，那這部分的話是可以去參考說(shuō)如果是不僅考量產(chǎn)品的能力作為一個(gè)產(chǎn)品目標(biāo)之外的話跟業(yè)務(wù)價(jià)值之間關(guān)系是什么 這些事你可以參考的維度。

因?yàn)閯倓傊v的是銷(xiāo)售，我們?cè)倥e幾個(gè)例子。

比如說(shuō)客服，客服的話他核心提供的還是比較偏支撐的能力，所以他是通過(guò)客服提供服務(wù)能力，然后來(lái)去解決商戶的投訴和咨詢?cè)偬嵘凉M意度，這是他的核心目標(biāo)。

目標(biāo)里面的話，比如說(shuō)可能它的關(guān)鍵目標(biāo)就是商戶的滿意度，然后降低投訴和咨詢，其實(shí)中間還會(huì)有一些可以考量的目標(biāo)，比如這種服務(wù)的效率包含一個(gè)投訴有多長(zhǎng)時(shí)間才能解決，然后投訴的這種處理的人效等等，這些都是可以去關(guān)注的或者響應(yīng)的效率，這些都是可以中間去做關(guān)注，但是它比較偏一個(gè)支撐的角色。

像這種的話，他是在整個(gè)交易過(guò)程當(dāng)中，如果一個(gè)物流騎手的管理這里的話 它提供的也是一種支撐的角色 這里支撐的話是比較偏運(yùn)營(yíng)的角色，就是他來(lái)去對(duì)騎手、對(duì)物流的業(yè)務(wù)規(guī)則去做的定義，然后提供這些業(yè)務(wù)規(guī)則能力之后，又把騎手招進(jìn)來(lái)才能去支撐到物流的履約當(dāng)中，支持核心的業(yè)務(wù)鏈路，它是通過(guò)這種方式來(lái)去支撐的。

比如說(shuō)交易訂單，交易訂單的話他就是在業(yè)務(wù)鏈路當(dāng)中非常關(guān)鍵的一環(huán)，最基礎(chǔ)的能力是他使得交易訂單可行，這是最基礎(chǔ)的，比如說(shuō)支撐業(yè)務(wù)可落地，首先是支撐業(yè)務(wù)，可能落地除了這個(gè)之外的話他要去考慮就是下面是不是也可以去做擴(kuò)展。

你們可以看到一個(gè)訂單模塊 他也不是一個(gè)簡(jiǎn)單的訂單 現(xiàn)在訂單模塊玩的是很花的，比如說(shuō)一個(gè)訂單場(chǎng)景里面的話 我其實(shí)可以搭配去做售賣(mài)，你下訂單的時(shí)候我還推薦你去買(mǎi)更多東西，這個(gè)時(shí)候我其實(shí)對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)就有直接的影響，或者說(shuō)我提供一種增值的服務(wù)，比如說(shuō)外賣(mài)里面的話，還有那種保險(xiǎn)承諾多長(zhǎng)時(shí)間送達(dá)，不送達(dá)的話我賠你什么東西這種都是增值。

它在訂單場(chǎng)景里面延伸出來(lái)的增值服務(wù)的場(chǎng)景也可以跟業(yè)務(wù)增長(zhǎng)結(jié)合在一起產(chǎn)生了新的業(yè)務(wù)價(jià)值，所以他其實(shí)不是說(shuō)他只代表了一部分的這種價(jià)值，他叫做最基礎(chǔ)先保證的是業(yè)務(wù)可行，然后穩(wěn)定規(guī)范處理、信息處理，信息傳遞和處理沒(méi)有問(wèn)題，減少異常，這是最基礎(chǔ)的，除了這個(gè)之外的話他其實(shí)還是可以去拓展其他的業(yè)務(wù)價(jià)值，無(wú)非是說(shuō)有些東西最基礎(chǔ) 你做完之后然后再去往其他的價(jià)值上面去的延伸。

有個(gè)小互動(dòng)，你們可以簡(jiǎn)單思考一下。你自己現(xiàn)在所處的領(lǐng)域有沒(méi)有形成一個(gè)領(lǐng)域，有沒(méi)有明確你領(lǐng)域的價(jià)值，有沒(méi)有找到對(duì)應(yīng)到可能會(huì)歸屬哪一種類(lèi)型？直接面向商戶，產(chǎn)品價(jià)值當(dāng)中的業(yè)務(wù)價(jià)值，客戶跟用戶認(rèn)可的價(jià)值，我覺(jué)得是這樣的，不管是客戶還是用戶，都是為了承載一個(gè)業(yè)務(wù)。

所以你在去判斷的時(shí)候，你要去看你在整個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)中扮演的角色是啥？如果你是一個(gè)c端的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品價(jià)值核心服務(wù)的是用戶，因?yàn)橛脩魧?duì)你來(lái)講是關(guān)鍵的角色，所以他的價(jià)值對(duì)你來(lái)講是第一優(yōu)先級(jí)的，其次才會(huì)考慮商戶，如果你是一個(gè)to b的產(chǎn)品，你先考慮的是客戶，為啥呢？

你是讓客戶來(lái)買(mǎi)單，但是讓客戶認(rèn)不認(rèn)可覺(jué)得你的價(jià)值好與不好，有可能他是要到市場(chǎng)當(dāng)中去驗(yàn)證的，他的市場(chǎng)是什么？是他拿了你的東西來(lái)去服務(wù)于他的用戶，那他的用戶如果認(rèn)可的話，他才能拿到結(jié)果，所以這是你的優(yōu)先級(jí)，你的鏈路。

比如說(shuō)saas的產(chǎn)品的話，你的鏈路會(huì)更長(zhǎng)一點(diǎn)，你不是只服務(wù)于客戶，你是服務(wù)客戶的同事，要去考慮怎么幫他去獲取到用戶，用戶認(rèn)可之后，他也認(rèn)可，他認(rèn)可之后你就有價(jià)值，所以不是單純的非此即彼的關(guān)系，很多時(shí)候要去找好的是權(quán)衡，是優(yōu)先級(jí)。

銷(xiāo)售日常管理，管理規(guī)范，提升效率，產(chǎn)生新的價(jià)值，銷(xiāo)售如何衡量一個(gè)系統(tǒng)具有的能力？那你要先回答一個(gè)問(wèn)題，你的系統(tǒng)是干嘛的？定位是什么？你有哪些能力是需要來(lái)去支撐你的定位和產(chǎn)生價(jià)值？

客服系統(tǒng)不是提供咨詢的，我認(rèn)為狹義的客服系統(tǒng)就是來(lái)去解決客戶的問(wèn)題的，廣義的客服系統(tǒng)，其實(shí)你可以把能力再往外延，比如說(shuō)我能不能去驅(qū)動(dòng)有些能力直接輸出去，當(dāng)客戶發(fā)生問(wèn)題的時(shí)候不一定附帶產(chǎn)生一個(gè)咨詢，而是當(dāng)他發(fā)生問(wèn)題的時(shí)候，我的所有信息就可以透?jìng)鞒鋈プ屗麥p少疑問(wèn)呢？

教育類(lèi)數(shù)據(jù)服務(wù)是偏saas的，是教育類(lèi)的數(shù)據(jù)saas產(chǎn)品，saas是兩個(gè)維度 你們要去考慮一下 如果在行業(yè)當(dāng)中，如果我是客戶，你提供的服務(wù)對(duì)我來(lái)講可能是內(nèi)部業(yè)務(wù)決策的能力，然后如果你還打包了服務(wù)+數(shù)據(jù)+營(yíng)銷(xiāo)的能力，就不確定你們到底提供的是啥，而且你們也不用非得局限我就提供數(shù)據(jù)應(yīng)用，因?yàn)閿?shù)據(jù)到最終還是要反補(bǔ)到業(yè)務(wù)場(chǎng)景當(dāng)中。

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