在RPM（資源型產(chǎn)品管理）的工作定義中，產(chǎn)品經(jīng)理在渠道方面的工作主要就是核算渠道盈虧，從而制定符合產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的渠道策略。

為什么這么說(shuō)呢，其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，渠道是溝通企業(yè)和客戶之間信息流、資金流和產(chǎn)品流的根本途徑，企業(yè)會(huì)投入很多的資源去建設(shè)、維護(hù)和完善，這就涉及到企業(yè)的成本管理，產(chǎn)品經(jīng)理為企業(yè)找到性價(jià)比最高的渠道模式，那么事實(shí)上就是為企業(yè)減少了成本投入，在收入穩(wěn)定的情況下，成本的減少，事實(shí)上就是利潤(rùn)的增加，而能夠控制好成本，本身就是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也就是我們常說(shuō)的成本優(yōu)勢(shì)。

但是在實(shí)際操作的過(guò)程中，產(chǎn)品經(jīng)理要構(gòu)建具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的渠道策略，肯定會(huì)遇到很多的問(wèn)題，其中有一個(gè)很突出的問(wèn)題是幾乎所有的企業(yè)都會(huì)遇到的，就是渠道的沖突。

這個(gè)問(wèn)題在現(xiàn)在渠道多樣化的市場(chǎng)環(huán)境中尤其突出，例如從大的渠道類型說(shuō)，傳統(tǒng)的線下賣(mài)場(chǎng)和基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)平臺(tái)就極易出現(xiàn)渠道沖突的問(wèn)題。

關(guān)于渠道沖突的問(wèn)題這里就不多費(fèi)筆墨了，想必很多B2C行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理深有體會(huì)，這里只簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)我的處理這類問(wèn)題時(shí)的一些思路。

針對(duì)渠道沖突，我總結(jié)大致有三個(gè)思路可以作為參考。

1、提供不同的產(chǎn)品給不同的渠道

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是根據(jù)產(chǎn)品的一些差異而設(shè)計(jì)不同的渠道，這個(gè)差異可以是產(chǎn)品的類型，可以是產(chǎn)品的版本，也可以是產(chǎn)品的定位。

這個(gè)思路通常用在針對(duì)個(gè)人消費(fèi)類產(chǎn)品的產(chǎn)品中，例如服裝行業(yè)，就有很多采用這種思路的案例。

比方說(shuō)某服裝企業(yè)，會(huì)把最新款式的產(chǎn)品通過(guò)專賣(mài)店進(jìn)行銷售，而上一年的服裝款式則通過(guò)折扣店進(jìn)行銷售，至于以往擠壓的產(chǎn)品則會(huì)通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行銷售。

那么，什么樣的企業(yè)適合采用這種思路呢？

1）產(chǎn)品更新?lián)Q代快。

2）產(chǎn)品簡(jiǎn)單且消費(fèi)者易于接受。

3）銷售過(guò)程不復(fù)雜，渠道建設(shè)相對(duì)簡(jiǎn)單。

4）產(chǎn)品之間沒(méi)有本質(zhì)上的差異。

2、對(duì)渠道進(jìn)行細(xì)分

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這個(gè)和細(xì)分客戶有些類似，只不過(guò)這里更強(qiáng)調(diào)的是渠道商的細(xì)分，比方說(shuō)前段時(shí)間媒體報(bào)道的“第一口奶”的問(wèn)題，就是這種思路的典型體現(xiàn)。

例如，作為一家奶粉企業(yè)，要去銷售一種1段的罐裝奶粉，那么，他們就會(huì)針對(duì)渠道商進(jìn)行細(xì)分，比方說(shuō)，有的銷售人員就主攻超市賣(mài)場(chǎng)，有的銷售人員就主攻孕嬰專賣(mài)店，有的銷售則主攻醫(yī)院婦產(chǎn)科。

那么，什么樣的企業(yè)適合采用這種思路呢？

1）產(chǎn)品品類較為單一。

2）產(chǎn)品具有一定的專業(yè)性。

3）需要和消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的關(guān)系。

4）渠道相對(duì)依賴專業(yè)的人員。

3、控制關(guān)鍵型客戶

有些企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)減少固定成本，但能增加銷售收入的目的，也會(huì)經(jīng)常采用專職和兼職銷售人員（渠道）的模式。

比方說(shuō)現(xiàn)在常見(jiàn)的一些直銷類產(chǎn)品，保險(xiǎn)類產(chǎn)品等，他們的很多銷售人員都是兼職的，沒(méi)有或者只有很少的基本薪資，主要收入來(lái)源于銷售收入提成。

除了這種情況外，還有一種常見(jiàn)的情況是企業(yè)自有的銷售渠道和第三方銷售渠道之間的沖突，例如前段時(shí)間上海泛鑫案件就是這樣的情況，保險(xiǎn)公司有自己的銷售渠道，但是也會(huì)把一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)交給第三方（中介）來(lái)進(jìn)行銷售，目的就是前面提到的，降低固定成本，增加銷售收入。

但這樣做的風(fēng)險(xiǎn)也是比較明顯的，當(dāng)然，泛鑫的案例算是一個(gè)比較極端的個(gè)例，但是我們也可以從中看出一些端倪，比方說(shuō)無(wú)法對(duì)第三方進(jìn)行有效控制和監(jiān)管，尤其是當(dāng)一些關(guān)鍵性客戶無(wú)法掌握在自己手里的時(shí)候，這對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)都是不能接受的。

因此，要避免這種風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，就必須在構(gòu)建這種渠道的時(shí)候，把關(guān)鍵性的客戶一定要抓在自己的手里，要讓這些客戶存在于自己的渠道中。

這樣，才能有效的降低這種渠道產(chǎn)生沖突的風(fēng)險(xiǎn)。

好，簡(jiǎn)單介紹了常見(jiàn)的三種解決渠道沖突的思路，可能朋友們還有一些其它的思路，那么，我希望大家能夠多多交流，讓我們把產(chǎn)品經(jīng)理的渠道工作做好，為我們的渠道團(tuán)隊(duì)提供更為有力的支持。

來(lái)源：UCPM