產(chǎn)品經(jīng)理所需的商業(yè)思維是為客戶創(chuàng)造價值，其核心是做出明智的選擇。本篇文章，作者將以短信業(yè)務為例子，探討商業(yè)思維，希望能對你有所啟發(fā)。

一、業(yè)務背景

物業(yè)行業(yè)存在兩類提醒繳費的業(yè)務需求，一是每個月出完賬單后提醒繳費，另一個是對欠費業(yè)主進行催繳。

難點是，不是所有的業(yè)務都會在線上繳費，導致繳費提醒很難觸達到不在線上平臺的業(yè)主。

當前很多物業(yè)企業(yè)的做法是讓人打電話催繳，這種效率非常低。還有部分實在催不上來的就會請專業(yè)的催繳公司進行催繳，這類催繳公司會收取傭金，比例大概是收回欠費的15%-20%。

而一家年收入過億的物業(yè)公司，可能多年累計下來的欠費會有幾千萬之多（中小型物業(yè)企業(yè)收繳率能夠達到90%就很不錯了）。

因此，物業(yè)公司在收費上有個核心訴求，就是提高收繳率。

這里具體拆解就分為兩點：

1. 如何快速收回當期賬單費用。
2. 如何收回欠費。

二、解決方案

不管怎么去提高收繳率，一個重要的前提是讓業(yè)主知道有新的賬單或者有欠費沒交清，這樣他們才會知道有費用要交。

我們當時采用了兩個手段：

1. 在運營層面，讓物業(yè)小區(qū)的收費員、前臺客服引導業(yè)主在線上綁定房屋，從而能夠接收到賬單提醒；在小區(qū)的主要出入口、電梯內(nèi)也鋪設了引流入口。有些做得好的小區(qū)，綁定的比例能夠達到80%以上。
2. 在產(chǎn)品功能層面，引入了看似“過時”的短信通知。短信的閱讀率確實在日益降低，但是它的好處也十分明顯，就是只要知道對方的手機號碼就可以單方面觸達。

這也是為什么近幾年的短信業(yè)務量依舊還在增長。在開發(fā)商交房時，物業(yè)企業(yè)一般都會從開發(fā)商那邊拿到業(yè)主的手機號信息，因此短信可以成為一個有效的費用通知渠道。

實際上，從結果來看，短信通知的效果非常不錯。我們當時對購買了短信服務的客戶進行了回訪，他們反饋是短信發(fā)出去之后，過來前臺繳費的業(yè)主明顯增加了。

三、商業(yè)角度思考

其實單純從收入回報來說，做這樣的短信業(yè)務是很不劃算的。我們列舉一下數(shù)字。短信單價非常低，發(fā)送一條短信，平臺大概能賺2分錢。

意味著說即便一年發(fā)1億條短信，收益也就200萬元。而當時的業(yè)務體量遠遠達不到一年發(fā)送1億條這樣的量級。

而且，我們在產(chǎn)品設計層面，還提供了各種發(fā)送篩選條件來幫助客戶實現(xiàn)精準催費通知，減少不必要的短信數(shù)量浪費，進一步降低了短信業(yè)務體量。

既然收益不高，那為什么我們要開發(fā)這項業(yè)務呢？

商業(yè)價值不能僅僅靠計算收益來衡量。確實，單純從我們自身的收入角度，短信增值業(yè)務對SaaS公司來說收益微乎其微。

但是，從客戶價值出發(fā)，這一項短信增值業(yè)務價值非常高。

舉個例子，某個客戶花幾千元就可以買10萬條短信，意味著他們可以發(fā)出10萬條催繳通知。假設每條對應的平均欠費是500元，哪怕收回比例只有10%，也能收回50萬元錢。

幾千元的投入能夠收回幾十萬的欠費，對客戶來說，這是典型的小投入能夠帶來大回報。

這就是客戶價值導向，我們平臺雖然只能賺取微薄的收益，但是給客戶帶來的是數(shù)十倍放大的價值。

SaaS產(chǎn)品的增值服務讓客戶付費購買的前提是，給客戶帶來的收益要遠遠大于付出的成本。

回到SaaS企業(yè)自身來，這項業(yè)務雖然從財務角度看收益低，但是它的價值真的那么低嗎？

其實并不是。

• 首先，雖然短信的單價很低，導致總收益也很低，但是這項業(yè)務本身的毛利率是非常高的，這項業(yè)務的毛利率可以達到30%以上。
• 其次，由于單次采購費用低，客戶購買的決策時間也非常短。我們當時一位客戶與我們簽約軟件服務合同不到30天就立即下單購買了10萬條短信。決策時間短意味著這項業(yè)務我們只需要投入很低的銷售費用。實際上我們只是在產(chǎn)品右上角放了一個醒目的短信業(yè)務入口引導客戶購買，以及前期介紹產(chǎn)品的時候告訴客戶有這么一項增值服務，然后就有不少客戶購買這項服務。
• 最后，客戶購買了短信后，通常會有一個較長的消耗期，這個消耗期可能會超過合同期限，這就意味著說購買短信業(yè)務的客戶的續(xù)訂率幾乎是板上釘釘。所以，這項短信業(yè)務的核心價值之一是提高了客戶留存率，進而提高了客戶的LTV。

四、總結

我們說產(chǎn)品經(jīng)理需要具備商業(yè)思維，那商業(yè)思維到底什么？可能會有很多工具或者很多名詞，比如商業(yè)畫布、ROI之類的。

但產(chǎn)品經(jīng)理懂得這些并不代表就擁有了商業(yè)思維。個人認為，商業(yè)思維的核心是思考怎么為客戶創(chuàng)造價值，這是我們的產(chǎn)品能夠獲得收益的前提。

只有客戶認為我們的產(chǎn)品為他創(chuàng)造的價值大于他付出的成本的時候，才可能會支付購買產(chǎn)品的費用。

商業(yè)思維的另一個核心則是做出明智的選擇，也就是做什么和不做什么。這里面，選擇不做什么比選擇做什么更重要。

比如，喬布斯在討論方向的時候，會討論一個話題是：“我們下一步應該做的十件事情是什么”？

他會邀請?zhí)O果公司最優(yōu)秀的100名員工來討論，經(jīng)過幾輪辯論下來最終得到了10項要做的事情。

然后，喬布斯會把最后7件全部劃掉，宣布：“我們只能做前三件”。