文章以共享單車為例，對用戶需求競爭表達(dá)的一些看法，希望能夠?qū)Υ蠹业漠a(chǎn)品工作帶來一些啟發(fā)借鑒。

從2016年4月22日，摩拜的新聞發(fā)布會(huì)到現(xiàn)在，上海的單車品牌越來越多，摩拜、ofo、小鳴、小白、享騎、永安行等各種品牌的單車入駐。上海現(xiàn)在無論是地鐵口、公交站、小區(qū)、公司樓下等幾乎任何地方都會(huì)有各種品牌的共享單車。共享單車已進(jìn)入了一個(gè)”群雄爭霸“的年代。

這篇文章借用共享單車的角度來展現(xiàn)用戶的需求競爭，拋磚引玉，歡迎大家互相討論。

需求是什么？度娘對需求的基本釋義是：1、購買商品或者勞動(dòng)的愿望和能力。2，需要的東西。

那么我們針對需求來理解共享單車這個(gè)項(xiàng)目。

一、引起需求

共享單車滿足用戶的什么需求：單車剛性出行需求？打車太貴、地鐵太擠，單車用來彌補(bǔ)其他交通方式短板，還是某類活動(dòng)引起的用戶自我需求。

一千個(gè)用戶也有一千種需求。無論宣傳的是用戶的最后500米，最后的一千米，還是環(huán)保出行，甚至單車一族。最本質(zhì)的需求是出行的需求。

二、滿足需求

當(dāng)用戶自發(fā)或者因?yàn)槟承┗顒?dòng)被激發(fā)出行的需求的情況下，競爭點(diǎn)就在于如何在用戶有出行需求的情況下，用戶的眼中恰好有一輛可以使用的共享單車。

我們以ofo和摩拜來進(jìn)行分析，看他們是用什么方法滿足用戶的出行需求。

• ofo：造價(jià)低，規(guī)模大。幾乎任何小區(qū)、寫字樓、學(xué)校、商場，只要有人流量的地方，ofo就有投放或者在投放的路上。ofo以保證用戶運(yùn)力作為優(yōu)先前提去參加戰(zhàn)爭。
• 摩拜：造價(jià)高，產(chǎn)量低，無法進(jìn)行快速的運(yùn)力布局。摩拜在軟件端推出車輛定位與車輛預(yù)約功能，在運(yùn)力缺少的情況下，讓用戶從線下?lián)屲?，變成在辦公室就可以用手機(jī)選擇車輛。摩拜以運(yùn)力效率調(diào)配的方式去參加戰(zhàn)爭。

三、產(chǎn)品對比

用戶的出行需求已得到滿足，出行的工具也有了，但是如果工具不僅僅有一種，而是有多種讓用戶可以進(jìn)行選擇的時(shí)候，那么又如何讓用戶選擇我們的產(chǎn)品呢？這種情況下就會(huì)進(jìn)入了選擇需求階段。

這種選擇需求的對比分為兩類。

1.一種為產(chǎn)品自身性質(zhì)的選擇：

比如押金，ofo99元，摩拜299元；比如車子給予用戶的附加價(jià)值，單車車籃，手機(jī)支架等。

2.另外一種為產(chǎn)品運(yùn)營方法的選擇：

ofo：周末騎車全天免費(fèi)。

摩拜：累計(jì)摩拜騎行公里數(shù)，獲得實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。

用戶會(huì)通過多重對比中進(jìn)行最后的選擇。

四、使用體驗(yàn)對比

在有需求，并且對于產(chǎn)品進(jìn)行選擇之后，下面進(jìn)行的就是直接的產(chǎn)品使用過程。在產(chǎn)品的使用過程中，用戶的體驗(yàn)將會(huì)對于產(chǎn)品進(jìn)行再一次的評分，這就是用戶體驗(yàn)需求的選擇。

體驗(yàn)對比也分成兩類：

• 一類是單車實(shí)際使用過程中的對比：可調(diào)節(jié)的座椅，輕巧便利的車身等；
• 一類是產(chǎn)品用戶端的對比：便捷的付款方式，導(dǎo)航等。

五、結(jié)束需求&引導(dǎo)再次需求

用戶結(jié)束完產(chǎn)品的使用，并不是一個(gè)句話，任何產(chǎn)品和運(yùn)營都希望用戶對于產(chǎn)品進(jìn)行多次的使用和停留。如何引起用戶的再次需求，這是之后的再次需求競爭。

ofo：新人用戶給予多張優(yōu)惠券（引導(dǎo)新用戶重復(fù)消費(fèi)，培養(yǎng)用戶消費(fèi)模式），邀請碼激活用戶給予優(yōu)惠券（引導(dǎo)用戶拉新用戶）。

摩拜：用戶利用專屬邀請碼邀請用戶，則獲得信用分獎(jiǎng)勵(lì)（引導(dǎo)信用分低的用戶拉新用戶）

這樣才是一個(gè)完整的共享單車需求模型，每一種需求都可以細(xì)分多個(gè)切入點(diǎn)，作為精細(xì)化運(yùn)營的突破點(diǎn)。

寫在最后

時(shí)代在發(fā)展，產(chǎn)品在迭代。如今小白單車新增充電器接口，充電本身是一種高頻需求，加上出行這種高頻需求，高頻對上高頻也許會(huì)碰出不一樣的火花。享騎單車，涉足電動(dòng)車領(lǐng)域，先入為主切入中距離出行，誰知道會(huì)不會(huì)是下一個(gè)摩拜呢？

謝謝。

本文由 @VegaMore 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。