需求量化：解讀需求真?zhèn)蔚呐袛喙?/h2>

Darcy

2017-03-08

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需求真?zhèn)蔚呐袛嘁恢笔钱a品圈乃至整個互聯(lián)網圈最頭疼的問題，沒有之一。

1、第一性原理

需求真?zhèn)蔚呐袛嘁恢笔钱a品圈乃至整個互聯(lián)網圈最頭疼的問題，沒有之一。一個個產品或創(chuàng)業(yè)失敗血淋淋的案例一再告誡我們，對用戶的需求要有1萬點的敬畏之心。有時候，人類在客觀規(guī)律面前，任憑你能力強大到如何力挽狂瀾，竭盡全力與其對抗，卻始終顯得極其渺小。這個客觀規(guī)律就是混沌研習社講的第一性原理，在每一個系統(tǒng)中，都存在第一個基本假設，不能被推翻，也不能被違反。我們不妨也嘗試著去尋找判斷需求真?zhèn)蔚牡谝恍栽淼降资鞘裁?，能不能用一個抽象的公式，把具象的東西抽離出來得到一個抽象的總結。

2、真實需求

我們首先來理解一下什么是需求，9個字足以概括：解決問題或達到目標。

用戶消費或使用產品，其實質就是用其來解決問題或達到目標，這就是需求，也是最基礎的需求，通俗一點解釋就是作為xx用戶（用戶），完成xx任務（行為），以達到xx目的（目的）。

舉個例子：小伙（用戶）買了一件阿瑪尼時尚西裝（行為），穿上后英俊瀟灑（目的）。

理解需求之后，我們來剖析一下什么是真實需求，11個字足以概括：更好地解決問題或達到目標。通俗一點解釋就是作為xx用戶（用戶），完成xx任務（行為），以達到xx目的（目的），目的背后是xx原因（原因）。

接剛才的例子：小伙（用戶）買了一件阿瑪尼時尚西裝（行為），穿上后英俊瀟灑（目的），為什么要英俊瀟灑呢？原來是為了更好地撩妹泡妞（原因）。這個原因（更好地解決問題或達到目標）其實就是用戶的真實需求。

有句話說得很好，用戶要的不是產品，而是更好的自己！

3、利益價值

理解用戶的真實需求之后，我們可以抽象概括一下，這個真實需求無非指的是用戶得到了更多的利益價值，這個利益包括功能價值和情感價值，什么叫功能價值？接剛才的案例，小伙買阿瑪尼時尚西裝，功能價值是能穿；那什么是情感價值？接剛才的案例，小伙穿上后英俊瀟灑，這是情感價值。

更多的利益價值，是促使用戶真正要想產品或服務的終極原因。抽象一下，用數學公式來表達就是更多利益價值=切換后的利益價值-切換前的利益價值。

4、切換成本

剛才我們分析利益價值，用戶為了得到更多的利益價值，勢必要付出一定的成本，畢竟從天上掉餡餅正好砸嘴里的概率太低了。從一種解決方案切換到另一種解決方案所花費的成本就是切換成本，這個切換成本包括時間、金錢、精力、體力成本等等。如果切換成本太高，跟更多的利益價值一比較，得不償失，這樣的產品或服務即使能帶來更多的利益價值，也由于切換成本過高，仍然不是用戶真正想要的產品或服務。反之，在更多的利益價值前提下，更小的切換成本，這樣的產品或服務才是用戶真正想要的。抽象一下，用數學公式來表達就是更小的切換成本=切換前的成本-切換后的成本。

5、判斷公式

對利益價值和切換成本分析之后，我們抽象總結之后得出如下第一性原理公式：

看到這個公式里的T值，可能會問這樣一個問題，為什么是3呢？這個是從用戶終生價值≥3倍用戶獲取成本來判斷產品或項目靠譜這一數據標準衍生推導而來的。

6、數據推算

上面推導出的公式，從定性層面來說，已經向前邁出了一大步，接下來我們從定量角度，也就是通過數據推算更加精準地判斷需求的真?zhèn)巍Ｗ罨A的工作就是確定各項父維度的子維度，比如說成本一項，它的子維度可以時間和金錢成本，也許體力和精力可以忽略，當然了，子維度越多，最終估算出來的父維度數值準確性也就越高。

數據推算的方法論和思維方式介紹：

1. 通過斐波那契數列來估算各個子維度的數值（受到敏捷開發(fā)模式下經常用斐波那契數列來估算工作量的方法的啟發(fā)，找一個參照物標準，利用集體智慧來估算）；
2. 將有量綱的子維度換算成無量綱便于比較和計算，也就是常說的數據標準化，這里采用max-min標準化，將第①步的各項數據換算成[0,1]的值；
3. 綜合加權評分得出最終結算。

舉了例子：

1. 估算功能利益，找7位相關人士，找一個參照物數據，可以是行業(yè)平均值，比如說是3，每個團隊成員按照斐波那契數列依次給出數值，這樣我們就得到了7個數據，假設比如分別5、8、8、13、21、5、8，我們以出現次數最多的值8作為最終估算值；
2. [0,1]標準化，標準化公式=（當前值-最小值）/（最大值-最小值）=0.19，當前值取得是8；
3. 綜合加權評分計算，功能利益我們剛才算出是0.19，因為得到利益包括功能利益和情感利益，假設功能利益所占權重比是60%，那么情感利益就是40%，假設根據剛才的數據推算方法得出情感利益數據標準化之后的值是0.3，那么得到利益=0.19*60%+0.3*40%=0.234；
4. 按照上面的步驟依次推算出各個維度的值，最終加權綜合評分就會得出T值；
5. 最后根據圖中所示的T值范圍來作出最后的需求真?zhèn)蔚呐袛唷?/li>

7、總結

由于產品類型不一樣，每個父維度下的子維度會有一定的差異，但是思維方式和方法論是一致的。這個公式的推導也算拋磚引玉。

 

作者：老K

來源：微信公眾號：老K觀產品

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