11月27日，O2O訂餐平臺“餓了么”宣布完成2500萬美元C輪融資，領(lǐng)投方為紅杉資本，投了“餓了么”A輪的金沙江，B輪也跟投。在該輪融資中，“餓了么”估值接近1億美元。是什么讓一家O2O訂餐網(wǎng)站價值1億美元?

如今，“餓了么”日均成交額10萬單，很多中小餐廳依靠“餓了么”日營收過萬。獲得2500萬美元融資不到一個月，在一家咖啡廳里，“餓了么”聯(lián)合創(chuàng)始人康嘉，聊起了“餓了么”價值一億美金的商業(yè)邏輯。

以下為其口述：

2008年，我和張旭豪還在上海交通大學(xué)讀研究生。三月份的一天，我們在宿舍里玩電子游戲“實況足球”，肚子餓了就買外賣吃，當(dāng)時覺得外賣真是個好生意，聊了半宿很興奮，就決定在這個領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。

我們執(zhí)行力很強，很快就開始做外賣了，還規(guī)定想加入我們創(chuàng)始團(tuán)隊的必須休學(xué)。其實，我們就是把幾家餐廳的外賣業(yè)務(wù)包下來，網(wǎng)站也沒有，自己印傳單出去發(fā)，然后搞一個小型的呼叫中心，聘兩三個女孩子接電話，再有個配送的團(tuán)隊。我們還經(jīng)常自己親自去送外賣。最早我們不叫“餓了么”，叫“飯急送”，www.ele.me的域名是在2010年買的。

就這樣，做了一年。因為我們是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者，沒有豐富的創(chuàng)業(yè)或者工作的經(jīng)驗，很多東西都是在摸著石頭過河。所以，頭一兩年就是在揣摩這個行業(yè)、揣摩商家的需求，2009年我們的網(wǎng)站上線。

(注：“餓了么”是為數(shù)不多，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功樣本。正因為興起于大學(xué)城，“餓了么”初始積累的餐館資源，是相對低端的。例如，炒飯、沙縣小吃等等這樣便宜的外賣，這也決定“餓了么”的基因。

康嘉說，“餓了么”以服務(wù)中小餐廳為主，占到80%。這也使得“餓了么”區(qū)別于“到家美食會”這樣的O2O外賣平臺?！暗郊颐朗硶眲?chuàng)始人說，他們的客單價約為“餓了么”的一倍以上，晚間為銷售高峰。而“餓了么”是更加適合大學(xué)生、年輕白領(lǐng)的外賣平臺，價錢相對“屌絲”。)

2009年，“餓了么”現(xiàn)在的CTO王淵加入，我們開始做網(wǎng)站。當(dāng)時上海交大還有個叫“小燕子當(dāng)家”的外賣網(wǎng)站做得不錯，是我們師兄做的。大概一年以后，我們在市場競爭上把它壓下去了。說白了，它們執(zhí)行力不夠強，因為那時候我們產(chǎn)品上沒什么優(yōu)勢，但我們執(zhí)行力可能要比其他對手強出很大一塊。

餓了么創(chuàng)始人張旭豪，認(rèn)為是競爭促使了餓了么進(jìn)化，以下為張旭豪口述：

競爭導(dǎo)致“餓了么”跟其他平臺沒有什么區(qū)別。我們就想，能不能除了服務(wù)用戶，我們還要服務(wù)商戶，真正做到一個兩端定餐的網(wǎng)站。我們對餐廳配送流程很了解。所以我們決定開發(fā)一套后臺管理系統(tǒng)，然后幫他把定單高效地處理，餐廳更多的是缺管理，這樣你的餐廳才能標(biāo)準(zhǔn)化，才能成為中國的肯德基、麥當(dāng)勞，后來我們就做了一個小型的CRM。

我們的CRM定單方便，以前可能一個人一天只能接二三十個電話，如果定單多的話要多很多人，現(xiàn)在只要按一下鼠標(biāo)就可以打印出來，可以節(jié)約人力，并且很多定單在后臺也可以看得到，哪些菜賣得好，哪些菜得差，我可以優(yōu)化，然后哪些用戶是新用戶都可以在后臺看得到。這樣一些調(diào)整以后餐廳覺得顛覆性很強，不用再手抄定單了，按一下鼠標(biāo)就可以打印，一下子就跟其他的平臺區(qū)別開了。)

不管是推廣還是產(chǎn)品上，我們都蠻專注的，那時候有的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)做網(wǎng)站，這個也做、那個也做，最后整出來一個校園網(wǎng)。校園網(wǎng)就啥業(yè)務(wù)都有，零食、外賣、洗衣……，但我們就專門做外賣。我們一開始就覺得這個行業(yè)有機(jī)會。

當(dāng)時，都沒有O2O這個詞，但網(wǎng)絡(luò)訂餐需求是肯定的，為啥現(xiàn)在淘寶要做淘寶點點?已經(jīng)到了這個時點了。我們已經(jīng)忘了怎么形成做“餓了么”的想法，可能是受到淘寶或者攜程的影響，因為它們都是平臺思維。我們想做外賣，一開始就不是去做一家餐飲店，而是淘寶的平臺模式。

我85年的，本來應(yīng)該是2010年研究生畢業(yè)，因為休學(xué)創(chuàng)業(yè)晚了一年，2011年3月份畢業(yè)。我們在學(xué)校的時候，有個上海市創(chuàng)業(yè)基金，我們?nèi)ド暾埩?，最后一輪評委是金沙江的(合伙人)朱嘯虎，我們展示完我們的東西之后，他就給我們每個人遞了名片。一年以后畢業(yè)了，他就來找我們，投了我們100萬美元的天使。

等金沙江VC(的錢)進(jìn)來，我們就開始商業(yè)化擴(kuò)張。2011年冬天我去了北京，張旭豪坐鎮(zhèn)上?？偛浚壹胰硕荚谏虾?，就我一人來到北京。北京是全國最大的市場，尤其我們是做O2O消費的。

2011年擴(kuò)張以后，當(dāng)時在全國類似的網(wǎng)站實際還有不少，也都是創(chuàng)業(yè)型的，但一年時間左右，基本上我們就沒有對手了。像北京原來有好幾個網(wǎng)站，基本上我們到北京一年以后它們有些就銷聲匿跡了，有些轉(zhuǎn)型了。

去年，恒大想做類似于我們這樣的模式，薪酬翻倍在我們這挖了大概20多個人。因為知道許家印很有錢，我們開始還是有點怵，結(jié)果他們做了一年也失敗了。

我跟張旭豪是接地氣的創(chuàng)業(yè)者，O2O行業(yè)最大的特點就是地推做的比較多，發(fā)傳單、掃樓、地面活動，我們現(xiàn)在總共有200人，50人是做地推的。我們本身做的就叫O2O。O2O這個東西本身就是服務(wù)于服務(wù)業(yè)，那你對服務(wù)業(yè)到底了不了解就很重要。很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，實際對服務(wù)業(yè)是不了解的。我們可以說我們做的不是IT業(yè)，我們本身也不是互聯(lián)網(wǎng)的圈內(nèi)人，專業(yè)都不是IT。我們以一個更加旁觀者的角度進(jìn)去，我們需要什么東西就學(xué)習(xí)什么東西。所以我們一開始做的事情是承包幾家餐廳的外賣，去研究、去學(xué)習(xí)。

第一，外賣這個行業(yè)做的是苦活、累活，比團(tuán)購更辛苦。小區(qū)域都是本地化的。一個區(qū)域的經(jīng)驗不一定在另一個區(qū)域適用?！梆I了么”把標(biāo)準(zhǔn)化和本地化做了最好的結(jié)合，也樹立了壁壘?！梆I了么”最早的(要覆蓋的)商鋪(中小餐館)，我和張旭豪每一家要跑20來趟，我們特別能夠忍耐。

第二，“餓了么”所建立的平臺體系，不論是用戶端還是商戶端，產(chǎn)品和服務(wù)都成熟，而且在不斷創(chuàng)新。

第三，“餓了么”在長時間的服務(wù)和競爭中，形成了很強的O2O能力，還有信仰。

(注：在眾多O2O創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，每一家都對行業(yè)充滿敬畏。他們不像互聯(lián)網(wǎng)公司上來就談“顛覆”。O2O領(lǐng)域區(qū)別于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的發(fā)展特征是，這場“革命”是由行業(yè)內(nèi)部發(fā)起，線下行業(yè)積累很重要，互聯(lián)網(wǎng)對于O2O真的只是一個工具。)

我認(rèn)為現(xiàn)在這個行業(yè)，強手不少，包括美團(tuán)外賣，包括“淘寶點點”，我們對這個行業(yè)太了解了，知道它的脾性，知道我們客戶的脾性。我們積累下來的這些東西還是領(lǐng)先于任何一個(對手)的。“淘寶點點”應(yīng)該打了有兩個月了，但并沒有看到有什么起色，我覺得它會越來越難受。

“餓了么”有2萬的入駐商家，以中小餐廳為主，占到80%。我們要求BD(商家拓展)人員不要一上去就談業(yè)務(wù)，因為有的餐廳老板你跟他談平臺模式，他不懂的，有的連淘寶、支付寶賬號什么都沒有。餐廳老板整體素質(zhì)不高，所以(要)給他最簡單的。例如，給他一份報紙，上面寫一些案例——海底撈、皇太極、“餓了么”什么的，他就會慢慢了解，這幫人找我到底要干什么，哦!是幫我來做生意的，那么他慢慢就接受了。

(注：O2O領(lǐng)域的另一大特征是，O2O做得好的企業(yè)可以C端弱一點，但B端要很強，“餓了么”有200多人的團(tuán)隊，商務(wù)拓展團(tuán)隊50多人。如果沒有行業(yè)內(nèi)企業(yè)的深度配合，是不可能完成O2O閉環(huán)的。O2O更像是行業(yè)的方案解決商，幫助行業(yè)企業(yè)梳理信息和資源。)

例如，我們剛開始開(拓)餐廳，遇到的障礙是，有的餐廳沒有電腦，沒有電腦就不可能聯(lián)網(wǎng)，那對于我們來說很多事情很難做嘛。我們一開始，跟老板要手機(jī)號，以短信的方式，先給他發(fā)訂單，要求他接到短信回復(fù)一下。有些餐廳慢慢看到效果了，之后我們的人就去給他講解，你現(xiàn)在用短信只能訂十來單，連上電腦，每天可以接二三十單，票據(jù)什么的，直接可以打印出來。

對商家所有環(huán)節(jié)的把握，一般的團(tuán)隊沒有我們把握得這么精準(zhǔn)。其實我們要做的就是跟餐廳老板做朋友。因為(中小)餐廳老板(雖然)文化素質(zhì)是相對較低，但是樸實的人，當(dāng)他信任你就會跟你配合，而且配合得相當(dāng)相當(dāng)好，這樣我們就能做的非常順。

(另一位創(chuàng)始人張旭豪，描述了當(dāng)初和學(xué)校周圍中小餐飲老板打成一片的情形，以下為張旭豪口述：

我們閔行校區(qū)其實是很偏僻的一個地方，很多中小型的餐廳都沒有接觸過電腦，都沒有上過網(wǎng)，小商家很多電腦有問題，重裝系統(tǒng)都是請我們?nèi)ヅ摹Ｎ覀儺?dāng)時感覺就有點兒像淘寶初期的時候，應(yīng)付這些小商販到網(wǎng)上來做生意的那種感覺。所以我們就想把這個模式復(fù)制到整個中國了。再以后推動整個創(chuàng)業(yè)行業(yè)的進(jìn)程，商務(wù)化。這些事是團(tuán)隊最深的根基。)

實際上有些人對線下行業(yè)不太懂，他們覺得經(jīng)常能看到“餓了么”，覺得“餓了么”肯定燒了很多錢(做推廣)。但是你想一想，你在小賣部或者餐廳里貼張海報，實際花什么錢?(注：因為“餓了么”團(tuán)隊是從覆蓋校園的外賣市場起步，學(xué)校周邊餐館的覆蓋方式就是在學(xué)校刷海報和宿舍發(fā)傳單，以及在所謂的校園刊物上打廣告，再進(jìn)一步就是直接在餐館里刷小廣告，當(dāng)然這需要跟老板混熟)

之后，慢慢的是餐廳直接找我們的，因為他們已經(jīng)知道“餓了么”是一家什么樣的公司，能給他帶來什么利益了?！梆I了么”2011年爆發(fā)的驅(qū)動力是產(chǎn)品及服務(wù)在不斷迭代后，滿足了用戶和商戶的痛點需求。

“餓了么”目前(總訂單中)移動端占30% ，核心用戶是“宅男宅女”，占到了總用戶50%的比例。

(注：“餓了么”在移動端的產(chǎn)品做得還不錯，但是移動端流量比率才30%，并不算太高。背后的原因是，“餓了么”對接的是“屌絲”餐廳與“屌絲”用戶的需求。大學(xué)生和年輕白領(lǐng)用戶上“餓了么”訂餐，一般都是為了選一些便宜美味，能送貨上門的快餐?？梢韵胂蟮膽?yīng)用場景是：他們一般都是在電腦前有工作或者玩游戲走不開，直接電腦下單即可，不一定需要手機(jī)下單。)

O2O分析：

餓了么，日均訂單為10萬，每單均價30元，入駐商家為2萬。

按些數(shù)據(jù)，推算出餓了么今年年交易額為10億人民幣，商家年費收入8000萬。餓了么1億美元左右的估值，正好是10億人民幣收入的7~9倍，在合理范圍內(nèi)。但是對比去年6億的交易額，餓了么增長僅為40%，不像一家互聯(lián)網(wǎng)公司該有的增長速率。

不知道是不是因為模式太重，所以o2o領(lǐng)域公司會增長比較慢。對比一下，美團(tuán)比去年收入增加300%，如果O2O外賣是增長緩慢的苦活，那么做外賣根本不利于美團(tuán)沖擊上市，美團(tuán)外賣有可能在未來拖累美團(tuán)上市的節(jié)奏。

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