決定一款產(chǎn)品成敗的因素太多，而那種“細(xì)節(jié)注定成敗”的毒雞湯喝多了就會(huì)讓你真的以為細(xì)節(jié)決定一款產(chǎn)品的成??！

我讀研期間在一家小的咨詢公司做過(guò)咨詢顧問(wèn)（實(shí)習(xí)生），工作就是給客戶撰寫商業(yè)計(jì)劃書，當(dāng)時(shí)壓根沒有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，只是經(jīng)過(guò)了簡(jiǎn)單培訓(xùn)，套用咨詢業(yè)務(wù)的固定模式和流程，對(duì)一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行多維度的分析，包括市場(chǎng)分析、行業(yè)分析、商業(yè)模式、盈利及財(cái)務(wù)分析等，一套下來(lái)就是洋洋灑灑上萬(wàn)字的“商業(yè)計(jì)劃書”，客戶拿著我為他們撰寫的BP，去給投資人“講故事”，完成他們改變世界的夢(mèng)想，至于他們最終融到錢沒一直也無(wú)從知曉。當(dāng)時(shí)那種感覺不要太好，覺得自己太牛，現(xiàn)在回頭一看：那個(gè)不知天高地厚的小傻瓜喲！

在寫這篇文章前說(shuō)這些只是為了說(shuō)明，關(guān)于商業(yè)模式、商業(yè)價(jià)值這之類的戰(zhàn)略層面的東西，我接觸了一些，也有過(guò)一些思考，可能不大成熟，但在此記錄下來(lái)，以后如果不對(duì)回頭更正就行。當(dāng)然，我說(shuō)的全是錯(cuò)的！

0.前言

據(jù)統(tǒng)計(jì)，90%的移動(dòng)端產(chǎn)品將消失或正在消亡的路上，這不是危言聳聽。你在appstore下載一款app，無(wú)論工具類、社交類、直播類還是現(xiàn)在打得火熱的“共享單車”，界面、交互、功能不可謂不豐富，但是絕大多數(shù)會(huì)“撲街”，或者正走在“撲街”的路上。決定一款產(chǎn)品成敗的因素太多，而那種“細(xì)節(jié)注定成敗”的毒雞湯喝多了就會(huì)讓你真的以為細(xì)節(jié)決定一款產(chǎn)品的成敗！

就我現(xiàn)在的感悟而言，如果一款產(chǎn)品在戰(zhàn)略上出錯(cuò)，產(chǎn)品模型不清晰，沒有商業(yè)價(jià)值，后續(xù)做再多努力也只是在為這款產(chǎn)品續(xù)命而已，最終的結(jié)局是一樣的：撲街。但是作為企業(yè)超級(jí)機(jī)器的的一枚螺絲釘，你一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理能決定商業(yè)價(jià)值么？不能。就像我之前說(shuō)的，商業(yè)層面的東西還輪不到你，或者你現(xiàn)在沒“資格”去探討商業(yè)層面的事兒。你能做的是根據(jù)用戶的使用場(chǎng)景，設(shè)計(jì)流程，然后優(yōu)化流程，改善體驗(yàn)。本文將通過(guò)電商的模式，簡(jiǎn)要分析一下產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值。

1.電商模式

如果從經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)上進(jìn)行分類，目前國(guó)內(nèi)的電商企業(yè)基本上就是兩種模式：買賣模式和平臺(tái)模式。

• 買賣模式：就是零售商首先選擇商品，談好價(jià)格以及各種條件，把商品采購(gòu)進(jìn)來(lái)，再通過(guò)其線上的渠道提供給消費(fèi)者。早期的京東、網(wǎng)易嚴(yán)選、當(dāng)當(dāng)是這種模式。
• 平臺(tái)模式：平臺(tái)其實(shí)可以看成一個(gè)大賣場(chǎng)，平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)者不直接采購(gòu)或擁有商品，只是提供一個(gè)買賣商品的交易場(chǎng)所，通過(guò)匯聚人氣，收取傭金或其他費(fèi)用。天貓、京東、唯品會(huì)等都是這種模式。

買賣式的電商模式考驗(yàn)一家企業(yè)選對(duì)商品、優(yōu)惠進(jìn)價(jià)、貨源組織得當(dāng)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)順利，在買價(jià)和賣價(jià)之間，通過(guò)經(jīng)營(yíng)能力和運(yùn)作效率提升賺取利潤(rùn)的能力；而平臺(tái)模式是賺流量的錢，說(shuō)白了就是出售顧客的流量來(lái)掙錢，想辦法吸引很多的用戶。不僅電商平臺(tái)還是其他互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，只要是“平臺(tái)式模式”，就注定他的首期目標(biāo)就是把平臺(tái)炒熱，平臺(tái)熱鬧了，流量就來(lái)了，流量來(lái)了錢自然就來(lái)了。

兩種模式自然有有優(yōu)有劣勢(shì)：由于買賣式模式的經(jīng)營(yíng)者需要自己操心商品，一切與商品的風(fēng)險(xiǎn)如庫(kù)存、采購(gòu)、價(jià)格、銷量都需要自己承擔(dān)，而平臺(tái)式由于只提供交易場(chǎng)所，聚焦用戶，一旦流量不能維持，必然衰落，同時(shí)用戶對(duì)平臺(tái)的忠誠(chéng)度其實(shí)很低：一條同樣的褲子，如果天貓比京東便宜5塊錢，絕大部分用戶會(huì)流向天貓，正因?yàn)橹艺\(chéng)度低，所以各大平臺(tái)需要不斷的促銷活動(dòng)，需要提升其他方面的購(gòu)物體驗(yàn)，比如物流速度、售后服務(wù)來(lái)培養(yǎng)用戶的忠誠(chéng)度。

2.產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值

其實(shí)做任何產(chǎn)品之前，都應(yīng)該問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：我們的用戶價(jià)值是什么？我們的財(cái)務(wù)及盈利模式是怎樣的？這兩個(gè)問(wèn)題想清楚了，產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值迎刃而解。我們的產(chǎn)品要想達(dá)到商業(yè)價(jià)值，首先要思考我們產(chǎn)品的用戶（客戶）是誰(shuí)？我們的產(chǎn)品通過(guò)服務(wù)這些用戶、滿足目標(biāo)用戶的基本需求后，即產(chǎn)生了用戶價(jià)值。但是用戶價(jià)值不等于商業(yè)價(jià)值，須通過(guò)一定的商業(yè)運(yùn)作模式把用戶價(jià)值轉(zhuǎn)化成商業(yè)價(jià)值，在這一轉(zhuǎn)化的過(guò)程中可能對(duì)用戶不大友好，比如廣告，付費(fèi)購(gòu)買等。

一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，從0到1，從無(wú)到有其實(shí)只要團(tuán)隊(duì)齊心合力，花3-6個(gè)月的時(shí)間做出來(lái)不難，但是做出來(lái)之后的情況該怎么辦卻是考驗(yàn)一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理真正功力的時(shí)候，做出來(lái)容易，怎么活下去是大家必須思考的問(wèn)題！譬如，我們現(xiàn)在做的一個(gè)電商產(chǎn)品，模式為買賣式。這個(gè)移動(dòng)線上商城，從前端到后臺(tái)，根據(jù)各方面的需求，大部分功能都可以實(shí)現(xiàn)，如果的上線了，擺在面前的是如何活下去，而且活得久，不然一款產(chǎn)品做出來(lái)了活不長(zhǎng)也是一件很悲哀的事情?，F(xiàn)在覺得一款產(chǎn)品從無(wú)到有不算本事，從有到優(yōu)的這一過(guò)程才是真的需要付出更多的心血。

就我看電商的產(chǎn)品價(jià)值，不管事買賣式還是平臺(tái)式，首先你需要滿足了用戶何種方面的需求，對(duì)于同樣的跑步鞋，用戶憑什么不在大的電商平臺(tái)購(gòu)買而在你的平臺(tái)上購(gòu)買？要知道下載一款A(yù)PP本來(lái)就挺麻煩的！你的價(jià)格更加優(yōu)惠？你平臺(tái)銷售的跑步裝備質(zhì)量更加可靠？你的物流更加快速？你的售后服務(wù)更加貼心？你的APP使用體驗(yàn)相當(dāng)出色？等等。說(shuō)白了，如果沒有用戶價(jià)值，或者用戶的價(jià)值壓根不大，何談商業(yè)價(jià)值？

3.一組數(shù)據(jù)假設(shè)

以上說(shuō)了這么多概念性的東西，看的比較云里霧里，我們可以用數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證假設(shè)，不管是做學(xué)術(shù)還是平常的溝通，數(shù)據(jù)的說(shuō)服力是最大的。

假設(shè)以下數(shù)據(jù)模型為真（事實(shí)上真實(shí)情況會(huì)復(fù)雜很多）：

1. 假設(shè)電商平臺(tái)上線，通過(guò)各種渠道，導(dǎo)過(guò)來(lái)150萬(wàn)的用戶
2. 這150萬(wàn)用戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化率高達(dá)10%（一般用電商平臺(tái)的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率為1%~3%），即15萬(wàn)，客單價(jià)為400元，第一年的總銷售額（GMV）為6000萬(wàn)。
3. 第一年不考慮研發(fā)、運(yùn)營(yíng)推廣的成本，GMV高達(dá)6000萬(wàn)，對(duì)于一個(gè)小的電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)不錯(cuò)的開端。但是第二年該怎么辦呢？我們都知道，對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，復(fù)購(gòu)率是一個(gè)重要的指標(biāo)，你要維持第一年的銷售額，就需要那些老客戶再次購(gòu)買且客單價(jià)是不變的！但現(xiàn)實(shí)是殘酷的，電商行業(yè)的復(fù)購(gòu)率大概為30%，意味著第二年最多有4.5萬(wàn)人購(gòu)買你的商品！
4. 第三年再次衰減！為了讓你的銷售額逐年增長(zhǎng)，該怎么辦呢？吸引更多的用戶、增加復(fù)購(gòu)率、增加客單價(jià)！但是這三個(gè)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)指標(biāo)的增長(zhǎng)是需要錢來(lái)砸的！

作為產(chǎn)品經(jīng)理，就算不去考慮這些東西，假設(shè)公司有無(wú)窮的錢來(lái)燒（反正燒的是投資人的錢，拍肩），單純的只是考慮多種的業(yè)務(wù)形態(tài)基礎(chǔ)上的功能累加，追求用戶的增長(zhǎng)，那就像我之前說(shuō)的，產(chǎn)品經(jīng)理只需考慮場(chǎng)景、設(shè)計(jì)流程就夠了。但錢總有一天會(huì)燒完，如果不能找到合適的盈利模式，不能盈利，再靠情懷也說(shuō)不過(guò)去！關(guān)于開辟新的商業(yè)模式，增值服務(wù)、流量變現(xiàn)等，這里不去多談，確實(shí)是經(jīng)驗(yàn)和積累不夠！

4.小結(jié)

我們今天很難奢望自己成為那個(gè)決策公司發(fā)展的大產(chǎn)品經(jīng)理，大多數(shù)的我們?cè)诿麨槠髽I(yè)的超級(jí)巨型機(jī)器中只能作為很小的齒輪在運(yùn)轉(zhuǎn)。盡管每個(gè)人的權(quán)限和影響力有限，但大家都應(yīng)該站在更高的格局去理解公司賦予自己的使命，并思辨地去執(zhí)行。

每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理都應(yīng)該清晰地得知所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、功能模塊在組織中的定位和期望，結(jié)合自己的理解和思考去不斷地審視、調(diào)整、優(yōu)化。真正的商業(yè)是一個(gè)非常復(fù)雜的事情，商業(yè)的思考會(huì)覆蓋經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、科技、政治等方方面面，以上只是一些從公司運(yùn)營(yíng)及財(cái)務(wù)角度切入的基礎(chǔ)理解，僅僅是淺見。

作者：仔仔朱

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