傳統(tǒng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化的改造過程并非一蹴而就，需要步步推進。文章基于自身經(jīng)驗做了以下總結(jié)。

互聯(lián)網(wǎng)+，這個熱詞從2015年正式寫入國務(wù)院文件后到現(xiàn)在，已不再是一個新詞新概念，而是實實在在地成了國內(nèi)創(chuàng)業(yè)大軍中的行動方向。

為了解釋一下概念，我先抄兩句：

“互聯(lián)網(wǎng)+”代表著一種新的經(jīng)濟形態(tài)，它指的是依托互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合，以優(yōu)化生產(chǎn)要素、更新業(yè)務(wù)體系、重構(gòu)商業(yè)模式等途徑來完成經(jīng)濟轉(zhuǎn)型和升級。

簡單概括一下，互聯(lián)網(wǎng)+就是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級與商業(yè)模式重構(gòu)。

除了一些較熱門和競爭激烈的傳統(tǒng)行業(yè)，如零售，汽車，快遞等，其它大部分的傳統(tǒng)行業(yè)目前的現(xiàn)狀仍是苦、亂、差的面貌。像快遞行業(yè)，由于電商的火熱，互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司主導(dǎo)的戰(zhàn)局下，全面提升了行業(yè)的觀感，從原來的人力運力的競爭到了科技的競爭，出現(xiàn)了智能物流，機器人分揀，無人機送貨等等高大上的科技元素。

除了先行進入互聯(lián)網(wǎng)+時代的行業(yè)，在其它一些細(xì)分領(lǐng)域，則正等待著互聯(lián)網(wǎng)力量的介入和革新。

而我有幸參與了這樣一個過程。

我所參與的是汽配物流行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化改造項目。汽配物流行業(yè)是一個專業(yè)的物流領(lǐng)域，但卻是一個非常傳統(tǒng)的行業(yè)。這里沒有行業(yè)巨頭，沒有激烈競爭，更無服務(wù)可言。對于配送工具，甚至還用到了摩托車，基本上，這還屬于個體戶時代。

對于這樣一個行業(yè)現(xiàn)狀，作為互聯(lián)網(wǎng)公司的我們，進去后將是充滿挑戰(zhàn)。但同樣也充滿機會。這也是我們進入這個行業(yè)的動機。

傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造，傳統(tǒng)行業(yè)是基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)是核心。這個互聯(lián)網(wǎng)化的改造過程并非一蹴而就，而是經(jīng)過不斷試錯，一步步摸索著前進的。這個過程，我總結(jié)為三個階段。

一、介入：輔助業(yè)務(wù)，開發(fā)信息化工具

互聯(lián)網(wǎng)公司進入傳統(tǒng)行業(yè)，在一個完全陌生的領(lǐng)域，先不要說互聯(lián)網(wǎng)，很可能連最基本的業(yè)務(wù)運作都需要一個摸索的過程，基本上屬于依葫蘆畫瓢的狀態(tài)。再加上這個行業(yè)的發(fā)展非常落后，少有公司化運作的團隊，所以想要從中引入專業(yè)人才來進行快速發(fā)展，也成了難以達成的愿望。

一開始，我們拋開所有的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幻想，一頭扎進配送業(yè)務(wù)中去。在汽配城選址租鋪面，買車，招聘業(yè)務(wù)、司機、前臺等人員后，就開始了業(yè)務(wù)探索。

剛開始，我們前臺接單后，都是用excel進行記錄的，包含收付款數(shù)據(jù)。而司機們派送訂單時，都是拿手寫的訂單和客戶名片直接送貨。一切都非常原始。但在業(yè)務(wù)初期，這點來說并沒有不什么不妥，因為在業(yè)務(wù)摸索階段，用最快速簡便的人工操作方式是最合適的，只有這樣，整個團隊的關(guān)注點才會在業(yè)務(wù)中，不斷地思考如何做好配送這個核心工作。

所以，業(yè)務(wù)初期，我們互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)團隊并沒有介入，只是默默地關(guān)注著業(yè)務(wù)的發(fā)展中的各種問題。技術(shù)團隊過早地介入業(yè)務(wù)運作，是無益的。因為此時的業(yè)務(wù)狀態(tài)相當(dāng)不穩(wěn)定，隨時都會有方方面面的調(diào)整而導(dǎo)致你的技術(shù)工具無所適從，疲于奔命。一旦介入，業(yè)務(wù)團隊的關(guān)注點也會分散到技術(shù)工具中，而偏離了自己的核心工作。

創(chuàng)業(yè)前期，項目團隊的核心工作是業(yè)務(wù)運作模型的迭代，而非技術(shù)工具的迭代。

但當(dāng)業(yè)務(wù)量到達一定量，且運作相對順暢和穩(wěn)定后，便是技術(shù)團隊介入的時候了。

在這個時候，技術(shù)團隊介入的重心在于解決核心業(yè)務(wù)運作過程中內(nèi)部人員工作痛點及客戶訴求。

例如，隨著訂單量的上升，用excel來記錄的訂單數(shù)據(jù)已經(jīng)無法滿足多崗位人員對訂單的查詢及操作需求，于是，我們技術(shù)團隊著手于開發(fā)訂單管理系統(tǒng)（功能）。除了對訂單的查詢及操作，同時還實現(xiàn)了配送單的標(biāo)準(zhǔn)化電腦打印。

又如，為了方便客戶跟蹤訂單狀態(tài)，我們又開發(fā)了查訂單的功能，客戶可以在手機上便捷地查詢到自己的訂單狀態(tài)。

而以上這些，都是信息化工具，還談不上“產(chǎn)品”的級別。只是為了輔助業(yè)務(wù)發(fā)展，解決便利性問題的手段。在這個階段，我們的原則是，點到為止，夠用就好。

二、探索：捕捉需求和痛點，實施產(chǎn)品驗證性迭代

在第一階段，我們通過介入業(yè)務(wù)運作過程，在開發(fā)信息化工具的同時也或多或少地接觸到了客戶的延伸性需求。而這些需求，很可能跟我們當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)并沒有很大的關(guān)系，但是對于我們互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品團隊而言，這些卻是不可忽視的點，也許某一天它會成為我們的贏利點甚至成為核心業(yè)務(wù)也未可知。

因此，我們需要深入到我們的客戶中去，敏感地捕捉各種需求。

例如，我們在與客戶建立溝通交流的微信群中，經(jīng)常會看到某客戶詢問某車型的配件在哪里可以買到？本著服務(wù)至上的宗旨，起初，基本上都是客服人員將相關(guān)汽配商的名片找出來，拍照發(fā)給客戶，讓他們通過名片上的電話進行詢問。

而我們的產(chǎn)品團隊多次看到這種情況后，就開始著手去分析，調(diào)查。最后得知，很多汽修門店并非專修店，其的客源并不固定，而進入檢修的車型更是不可預(yù)知，而當(dāng)遇到未曾修理過的品牌、車型時，就需要臨時找尋配件供應(yīng)商。甚至不少連進來的車型都搞不清楚，這其實說明部分汽修門店的師傅其實只會修車，但可能對車并不那么了解。

經(jīng)過大致的調(diào)查分析，我們確定這種需求存在普遍性，于是乎策劃了一個汽配黃頁的產(chǎn)品。這個產(chǎn)品就是將所有汽配商的相關(guān)信息放到互聯(lián)網(wǎng)上，通過輸入配件名稱、汽車品牌、車型等關(guān)鍵字進行檢索，讓汽修門店能便捷地查詢自己需要的配件供應(yīng)商。

發(fā)布后，我們在微信群、公眾號等渠道對汽修門店進行一次輕量級的宣傳推廣工作。慢慢地，訪問量逐步上來，同時也收到了用戶群體的廣泛好評。但到一定量后便增長乏力了，對于這個情況，我們當(dāng)時在懷疑，是否這個需求的量級并不大？

但當(dāng)我們的產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)過幾次異常中斷而無法使用，大量用戶集中反饋時，我們發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品服務(wù)已經(jīng)成了他們?nèi)粘９ぷ髦械谋仨毱?，是實實在在的剛需。?jīng)過再次復(fù)盤，我們得出結(jié)論是，對于量級的問題，其實是產(chǎn)品功能的豐富度和解決問題的能力問題。就如微信，從最基本的點對點消息服務(wù)到微信群，到朋友圈，再到公眾號，產(chǎn)品功能維度一次次的升級迭代，才最終造就了微信的海量用戶和高頻度使用率。因此，只要持續(xù)探索迭代，相信汽配黃頁這個產(chǎn)品會大放異彩。

但在產(chǎn)品摸索的過程中，我們需要注意：避免過早進入完善性迭代，抓住需求的核心并實施閉環(huán)驗證。

作為產(chǎn)品經(jīng)理，我們會不由自主地推動產(chǎn)品逐步完善，這稱之為迭代。這本沒有錯，在對于產(chǎn)品初期，我們的對產(chǎn)品的迭代方向很可能在不經(jīng)意間走錯了方向。比如我自己，對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)很敏感，如按鈕的擺放位置，提示語的準(zhǔn)確性和有效性，交互的便捷度等等。在面對這些問題的時候，自己很容易就會把這類問題作為產(chǎn)品版本的優(yōu)化需求納入產(chǎn)品迭代計劃中去。

但其實，在這個階段，這類完善性，輕量優(yōu)化性問題甚至完全可以忽略。更重要的工作并不是這些，而是要關(guān)核心注需求的整個鏈條是否完整，能否形成閉環(huán)，并進入自我驅(qū)動狀態(tài)。

拿汽配黃頁這個產(chǎn)品來說，最核心的便是要將汽修門店用戶通過汽配黃頁查找配件，然后對接上汽配商實現(xiàn)交易達成，最后激勵汽配商進行黃頁信息的自我完善以求單量提升。即形成以汽配黃頁為平臺的日常運營。只有將這一整個鏈條逐步銜接驗證，形成產(chǎn)品功能閉環(huán)后，最后才能實現(xiàn)汽配黃頁產(chǎn)品的自我驅(qū)動。

三、發(fā)力：確定生態(tài)鏈中的關(guān)鍵價值節(jié)點，構(gòu)建具有商業(yè)價值的平臺服務(wù)

在進入這個階段之前，我們已經(jīng)做了好幾個產(chǎn)品，有針對汽修門店的，也有針對汽配商的。但似乎都沒有看到產(chǎn)品的巨大前景。而這個結(jié)果的形成，可能有諸多原因。如，因為是在探索階段，所以多個產(chǎn)品間平均用力，或者階段性投入資源，最終使得很長一段時間都沒能真正實現(xiàn)產(chǎn)品閉環(huán)。又如，核心業(yè)務(wù)持續(xù)消耗了過多資源，使得產(chǎn)品側(cè)資源投入有限。如此等等。

這樣的狀態(tài)，算是失誤或者說是失敗嗎？

并不算。

在第二階段，產(chǎn)品閉環(huán)驗證是一個前進方向，但未必需要完整地實現(xiàn)這個目標(biāo)。一是時間不允許，二是業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)仍處在快速變化中。

在一個還看不清未來的階段，把雞蛋放在幾個籃子里是再正常不過的事。因為是探索，所以允許百花齊放。資源的分散性消耗合情合理，也可以稱之為戰(zhàn)術(shù)。但在這個過程中，我們必須要弄清楚一個問題就是：對于我們，在這個行業(yè)生態(tài)鏈中，誰是關(guān)鍵價值節(jié)點?；蛘哒f哪個角色更具有巨大的商業(yè)價值。

我們在探索階段時，主要圍繞汽修門店來策劃幾個產(chǎn)品，主要的關(guān)注對象都是汽修門店。因為配送服務(wù)的主要服務(wù)對象就是汽修門店，路徑依賴下，我們更關(guān)注對汽修門店的需求挖掘和服務(wù)。如主要針對汽修門店的的汽配黃頁，完全針對汽修門店的商機信息發(fā)布平臺等等。我們也曾嘗試性地拉上汽配商一起對汽修門店進行營銷活動。

種種嘗試后，我們發(fā)現(xiàn)，汽配商具有更強的付費需求意愿，如車身廣告，汽配黃頁商家排名等，這些都是汽配商在跟我們的合作過程中陸續(xù)主動提出的。但我們一直精心服務(wù)的汽修門店卻還在對配送運費糾結(jié)不已。

經(jīng)過分析，可以知道這個情況其實正常且合理。營銷需求，是每個企業(yè)都需要且愿意支付成本的，因為這個對業(yè)務(wù)量的提升有直接的幫助。我們有大量的汽修門店客戶， 而汽配商的客戶也是這群人。所以，我們是天然的營銷渠道。而對于汽修門店而言，他們的營銷對象卻是車主，屬于C端群體，這是我們目前暫時未能觸及的。

換個方式來說：在這個生態(tài)鏈中，汽配商是生產(chǎn)者（商品提供者）角色，汽修門店則為消費者，而我們則是價值傳遞者。我們連接汽修門店，為汽配商提供配件物流服務(wù)，是作為流通渠道角色。那么，在物流渠道基礎(chǔ)上疊加諸如資金流，信息流時，我們則成為服務(wù)汽配商的綜合渠道。而這些，對汽配商而言顯然是非常需要的，我們則順理成章地成為最佳的合作伙伴。用一句非常直白的話說，汽配商才是我們的最佳金主。

根據(jù)以上分析，我們最終確定了汽配商為關(guān)鍵價值節(jié)點，服務(wù)好汽配商將會成為我們未來商業(yè)模式中的核心。

確定了這點，那么接下來就是要圍繞我們的價值節(jié)點進行產(chǎn)品設(shè)計。而這個階段的產(chǎn)品設(shè)計，則不再是單點，而是需要從整體上構(gòu)建服務(wù)于汽配商的完整的，具有商業(yè)價值的綜合平臺。

如：我們在這個平臺上提供訂單的統(tǒng)計分析報表，提供客戶狀態(tài)的統(tǒng)計分析報表，提供實時的貨款跟蹤服務(wù)，提供汽配黃頁營銷服務(wù)等等?；谶@樣的平臺服務(wù)，將會逐步地改變汽配商原有的工作模式，大大提高了工作效率和業(yè)務(wù)效果，一步步地對平臺產(chǎn)生依賴。對我們而言，則是一步步地構(gòu)建自己的商業(yè)新模式。

至此，經(jīng)歷產(chǎn)品推進的三個階段后，項目團隊便從初創(chuàng)期步入發(fā)展期，開始真正的互聯(lián)網(wǎng)+新商業(yè)模式的探索路。

像我們這樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進入傳統(tǒng)行業(yè)，如果沒有行業(yè)經(jīng)驗，互聯(lián)網(wǎng)+的改造之路必然會曲折許多，需要通過自己的不斷摸索前行。但是，當(dāng)你的產(chǎn)品推進工作按照上述這樣的階段化思路推進后，或許會讓你的互聯(lián)網(wǎng)+新商業(yè)模式探索之路少些迷霧，多些陽光。

本文由 @星思維 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自PEXELS，基于CC0協(xié)議