我捧著電腦飄零在北風(fēng)呼嘯的大街上，半透明黑絲包裹的雙腿每隔 5 秒鐘顫抖一次，為了提高印象分而咬牙挨凍真是傻的可以。原來孤獨的恐怖之處，是連自己都否定自己的悲涼。

我不是所謂的互聯(lián)網(wǎng)分析師，也很少混跡于那些多如牛毛的互聯(lián)網(wǎng)八卦群。我只是希望通過寫這篇親身經(jīng)歷的文章自哀自憐一番后，能重新燃?xì)舛分?，抬頭微笑迎接更多的“對不起”。

首先我來歸納下投資人拒絕你的 101 個理由。

擺在臺面上的拒絕理由比如：市場規(guī)模太?。ㄏ胂罂臻g太?。?，目標(biāo)用戶群太小眾，需求太小眾頻次太低，需求模糊，商業(yè)模式模糊，商業(yè)模式不成立，產(chǎn)品壁壘不夠高，團(tuán)隊缺乏執(zhí)行力，團(tuán)隊缺乏 xx 經(jīng)驗的人才，同質(zhì)化產(chǎn)品過多競爭環(huán)境惡劣，市場需長時間培育，等等等等。

而擺在投資人心里的拒絕理由，則簡單很多，總結(jié)一句話：“既然沒有別的機(jī)構(gòu)感興趣，那我干嘛要投。”

好吧，你是不是哈哈哈干笑了三聲，是不是覺得我領(lǐng)悟的特別簡潔精辟蕩氣回腸。

我自認(rèn)是個靠譜有節(jié)操的人，本來很不屑那些在投資人面前虛夸自己無所不能，捏造各種他人的口頭投資意向，每天拍胸脯都拍出了胸肌的創(chuàng)業(yè)者。我總覺得他們的出息也就是忽悠幾個錢了，他們?yōu)榱撕鲇棋X連自己真正的事業(yè)都放下了，多悲哀。但現(xiàn)在自己到了這個境地才深刻領(lǐng)悟，忽悠錢也是創(chuàng)業(yè)的一部分，就像一個人在職場和情場上到達(dá)成功的方式是平行的，無捷徑可走，即便你是坐擁清華園區(qū)十萬 1 平物業(yè)的土豪，在跟美女約會時手心冒汗刀叉不分外加時間太短，還是會被無情的一腳踹開。總之，融資是創(chuàng)業(yè)者的必修課。

為了避免整篇文章只有吐槽沒有干貨，我在此整理下幾周以來跟各路投資人過招的體會，也許淺顯甚至愚昧，只是希望給同樣在創(chuàng)業(yè)路上的小伙伴們一些參考（反面教訓(xùn)）。還是那句話，以下純屬個人觀點，要抨擊批判的去朋友圈說吧請別讓我看見。

通常投資人對項目的判斷標(biāo)準(zhǔn)有兩個：事兒靠譜 & 人兒靠譜。

事兒靠譜，通常指的是：

1. 所處行業(yè)的整體市場規(guī)模是增量的，即需求越來越多，蛋糕越來越大。這個增量可能來自市場本身的增長，更多則是來自傳統(tǒng)行業(yè)被互聯(lián)網(wǎng) / 移動互聯(lián)網(wǎng)取代后的新經(jīng)濟(jì)（線上部分）的顛覆和增長。點評：這個條件 99％創(chuàng)業(yè)者都滿足。

2. 所處行業(yè)的競爭情況，不能太激烈也不能太冷清（人性啊人性）。如果太激烈他就對你的實力沒信心，太不激烈就是你的眼光有問題。點評：對投資人來說最完美的狀態(tài)，就是“國外剛開始有這樣的模式，其中 xxx 項目已完成第一筆融資”，然后在心里竊喜自己踩的快恨準(zhǔn)。

3. 商業(yè)模式是否清晰，要簡單，要輕，不能重。當(dāng)話題進(jìn)入到“怎么做”的問題時，投資人通常希望團(tuán)隊有“給我一根杠桿我能挑起整個地球”這樣的鋒利切入點，總之團(tuán)隊規(guī)模越小越好，模式越簡單粗暴越好。為什么呢？因為互聯(lián)網(wǎng)玩兒的不就是三五個技客悶頭折騰一年半載，然后做出讓全世界圍著他們轉(zhuǎn)的東西么！沒錯，就是谷歌蘋果這樣的神話，不但給無數(shù)屌?絲創(chuàng)業(yè)者編織了一夜變土豪的美夢，也深深影響很多投資人評判商業(yè)模式的標(biāo)準(zhǔn)，畢竟，互聯(lián)網(wǎng)的價值就在于取代厚重的傳統(tǒng)模式，讓信息對稱需求對接，流程更有效率。

這里我想亂入一段自己的親身經(jīng)歷。關(guān)于商業(yè)模式，我曾一度陷入深度抑郁。說廣告吧他們嫌不穩(wěn)定，說跟用戶收費吧他們說你現(xiàn)實點兒！最好別說自己要做電商，要真做也換個別的名詞包裝下，或者請考慮閉關(guān)幾天認(rèn)真反省下是否真的要做電商。因為在很多機(jī)構(gòu)投資人眼里，電商＝直到累死進(jìn)棺材也不一定賺到錢的生意。且電商的環(huán)節(jié)之復(fù)雜，加上京東到現(xiàn)在還沒盈利這個事實，可以想象投資人有多不看好。如果你做小品類的垂直電商自負(fù)盈虧，那也就不需要找投資機(jī)構(gòu)浪費時間啦。

1. 早期用戶如何獲取，即前期營銷策略和流量獲取渠道。如果你做的是一個針對用戶的產(chǎn)品，那么投資人自然最關(guān)心用戶的獲取成本了。首先他們最希望聽到的就是：你本人 = 目標(biāo)用戶，你能切身處地的理解目標(biāo)用戶的需求，獲取信息的途徑和媒體，社交圈子和生活方式等，如果你已經(jīng)是“圈子”里的意見領(lǐng)袖那就更完美了。種子用戶群是奠定產(chǎn)品發(fā)展基調(diào)的重要一環(huán)，把握不準(zhǔn)則意味著失敗。所以當(dāng)投資人拋出這個問題的時候，他們實際是想聽聽你對目標(biāo)用戶是否足夠了解，是否有足夠自信做出讓他們拍手尖叫的產(chǎn)品。

2. 最關(guān)鍵的問題：你能賺多少錢？有些投資人擁有非?！凹兇狻钡慕鹑诒尘?，畢業(yè)于名牌學(xué)府后直接進(jìn)入投行，屬于不用計算機(jī)就能加減乘除 7 位以上數(shù)字的異類。跟他們對話簡直是心算比賽。曾經(jīng)有個投資人深情望著我的眼睛說：“親愛的，以你的能力，為啥不去做點珠寶啊汽車啊的買賣呢？你要賣汽車我就立馬給你錢！” 實在是反擊無力。點評：遇到數(shù)字問題的時候可能免不了畫餅，但切忌為了畫大餅而畫大餅，你就是個賣蘋果的水平卻嚷嚷說要賣蘋果電腦，投資人不是傻子。我被好幾個投資人拒絕的理由，就是在賺錢多少的問題上。哎，原來誠實是錯，保守是錯，謙虛也是錯。（轉(zhuǎn)身擦淚）

寫到這里驚覺怎么又碼了那么多字！果然廢話多是硬傷，對不起大家，接下來我提高效率！

投資人眼里的人兒靠譜，通常指的是：

1. 創(chuàng)始人及核心團(tuán)隊的資歷背景。比如大公司總監(jiān)級職位的光環(huán)啦，曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)成功的項目經(jīng)歷啦（連續(xù)創(chuàng)業(yè)者通常會加分，在職時做過靠譜產(chǎn)品的人也會加分），對目標(biāo)市場的行業(yè)知識積累和扎根程度啦，甚至包括碩士 MBA 學(xué)歷啦海外背景啦等等都算實力的衡量范疇。可是呢，實力這個詞其實最諷刺，關(guān)于大公司高管出來創(chuàng)業(yè)慘敗的案例數(shù)不勝數(shù)，在高位上運籌帷幄的將軍難免眼高手低。某幾個我認(rèn)為靠譜的投資人，則會把“實力”這件事，詮釋為團(tuán)隊整體的學(xué)習(xí) / 掌握新事物的能力，對未來趨勢的嗅覺和判斷能力，協(xié)作能力和執(zhí)行能力，是否能以最快速度試錯，是否能耐的下心把產(chǎn)品和體驗做到極致。

2. 創(chuàng)始人的自身修養(yǎng)，談吐和社交能力。這點我就不展開講了，在之前的 PM 版吐槽大文中我提到過產(chǎn)品經(jīng)理的自身修養(yǎng)和逼格水準(zhǔn)會決定產(chǎn)品的基因，用戶受眾，社區(qū)氛圍，and everything else。投資人在當(dāng)面見過創(chuàng)業(yè)者后，就能判斷“此人是否是做這件事的最佳人選”，氣質(zhì)決定產(chǎn)品的高度，氣場決定領(lǐng)導(dǎo)力的強(qiáng)弱?？傊?，創(chuàng)始人最好是個既聰明又充滿激情，既擅長言詞又謙卑實誠，既經(jīng)歷過大風(fēng)大浪又愿意從零開始的有為青年。說到這里，你們能理解我為什么頂著嚴(yán)寒也要穿黑絲露大腿曲線了吧？

3. 團(tuán)隊的管理和駕馭能力。這就是為啥上市公司總監(jiān)級別或以上的大佬們一旦宣布創(chuàng)業(yè)，投資人們就蜂擁而上排隊排到北外灘。如果你很年輕沒有管理 30 人以上團(tuán)隊的經(jīng)驗，在這點上是比較吃虧的。然后你說這不公平呀，年輕人才更有激情更懂市場呀，那些習(xí)慣了頭等艙和星級酒店的大佬們怎可能比你更接地氣呢！我只能攤手跟你說，較真你就輸了。

以上，我大致講完了。如果你認(rèn)為自己每項都滿分，那么請回到上文的第 101 個理由，也就是：如果沒有拿到任何機(jī)構(gòu)的 term sheet（投資意向書），滿分也沒用。投資行業(yè)就是人來瘋的節(jié)奏，你不急我也不急，你急我就更急?？傊秉c兒好！

最后我想說，由于自己是菜鳥的緣故，關(guān)于融資有太多吐不完的槽，雖然吐槽無用：

• 有些投資人跟你邊聊邊做很詳盡的筆記，恨不得每句話每個數(shù)字都寫下來。為什么呢，因為他對你的領(lǐng)域不熟悉，要做筆記。既然不熟悉，也就是說，投你的可能性不高，所以別再癡癡等他們電話了醒醒啊喂！

• 每個機(jī)構(gòu)有自己的投資風(fēng)格，見面之前不妨調(diào)研一下知己知彼。比如有些機(jī)構(gòu)喜歡投海龜，有些喜歡賺快錢，有些的品位是硬傷，有些只跟風(fēng)從來不領(lǐng)投，有些人傻錢多喜歡冒險，有些經(jīng)常耍流氓擅長壓價，有些只愿意把精力花在 “the next billion dollar company”反正肯定不是你。

• 幾乎每個投資人都會在見面時說 “我們做決策很快”，“你這種早期的項目開個會討論下就有定論” 等等，而事實上哪怕幾十萬人民幣的投資金額，從口頭 offer 到現(xiàn)金到帳，足夠讓少年等到白了頭?？傊肋h(yuǎn)不要讓他們的節(jié)奏去主導(dǎo)你的，給他們施加壓力是很有必要的。

• 不需要跟投資經(jīng)理成為好朋友，他們把你賣了的可能性比幫你融到錢要高得多，別自以為跟“業(yè)內(nèi)人士”夜夜笙歌八卦套近乎就離成功近一步了，醒醒吧，尼瑪以為自己賣安利??！

• 談判桌上的經(jīng)典對白之一：“X 總，我的項目已經(jīng)介紹完了，您有什么問題么？” X 總對著 PPT 端詳 30 秒后說：“你跟 xx 機(jī)構(gòu)談的怎么樣了？”

• 投資人最關(guān)心的肯定是 exit 的方式和金額，雖然他們嘴上要面子不承認(rèn)，喜歡高談闊論什么理想啊，社會發(fā)展啊，人類進(jìn)步啊，但壓根兒推動大家進(jìn)步的是錢啊錢！如果你的項目目標(biāo) 不是 千萬級別用戶，也不是上億美元交易，那么對不起，你會被貼上“天使項目”，“小而美項目”這樣的標(biāo)簽，變成機(jī)構(gòu)投資人可有可無的備胎。此時，可能個人及小型的天使投資基金更適合你，因為他們不指望你上市，只要到 B 輪的時候賣掉就算成功了且賺的錢不會少。

• 雷總說他看項目看團(tuán)隊，專注最重要，要能靜下心來把用戶的某個需求服務(wù)到極致。說實話我非常認(rèn)同，若不是個執(zhí)拗的瘋子怎可能開天辟地干大事兒。然而，專注和小眾僅是一丘之貉，比如我這樣純情冒著傻氣的創(chuàng)業(yè)初心，已經(jīng)被各路投資人劈頭蓋臉潑盡了冷水。

• 自信 vs 談判技巧，其實只要對自己有足夠自信，談判技巧隨之而來，因為你的氣場強(qiáng)大到讓對方覺得你不是好欺負(fù)的，你也不是非他不可。想象一下情場上的欲擒故縱，扮妖艷耍冷酷，嗯嗯，你一定可以的！

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簡單回應(yīng)下關(guān)于不靠譜產(chǎn)品經(jīng)理的那篇文章。文章發(fā)布后，受到各位如此熱烈的手動點贊和吐槽，著實意料之外。我本人并無意做產(chǎn)品人的布道師，也不貪戀成為專欄作者。投稿對我來說，純屬分享自己原本不值一提的血淚史。有人說感覺我憋了一年才打一炮，你錯了，是五年。

前段時間，我負(fù)責(zé)的又一個新產(chǎn)品上線了，且有幸被蘋果選入官方 store 的優(yōu)秀 App 推薦里，三周內(nèi)積累了 20 萬用戶。團(tuán)隊的成員欣喜若狂，直呼今年沒有遺憾了，而我，則是悄悄的堅定了離職創(chuàng)業(yè)的決心。

我相信，信仰有多強(qiáng)大，路就能走多遠(yuǎn)，哪怕孤獨也是幸福的！

X 小姐 敬上

來源：36氪