產(chǎn)品經(jīng)理準(zhǔn)備的過程是一場與客戶溝通的預(yù)演。

在一家技術(shù)公司，產(chǎn)品經(jīng)理起著至關(guān)重要的作用。這不僅是產(chǎn)品經(jīng)理貫穿整個項目，是最了解項目的人。產(chǎn)品經(jīng)理對項目的理解直接關(guān)系到項目的成敗，以及客戶對公司的認(rèn)可。

產(chǎn)品經(jīng)理對項目的理解始于對客戶痛點(diǎn)的把握，而這些都來源于會見客戶時的需求獲取。那么如何利用好這段與客戶面談的寶貴時間，使這段時間發(fā)揮更大的效用？前期準(zhǔn)備是必不可少的。

為什么要準(zhǔn)備？

一個記者做訪談之前，一定會列出采訪提綱。這樣才不會將訪談變成漫談。

產(chǎn)品經(jīng)理也是一樣。產(chǎn)品經(jīng)理準(zhǔn)備的過程是一場與客戶溝通的預(yù)演。甚至可以說，這是一場思想實(shí)驗都不足為過。

只有這樣，我們才能在有限的時間內(nèi)，更多的了解客戶，了解客戶的真實(shí)需求。我們的解決方案也能更加的精準(zhǔn)。

什么是專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理？比客戶自己還要了解客戶的產(chǎn)品經(jīng)理！

需要準(zhǔn)備什么？

見客戶之前我們需要準(zhǔn)備點(diǎn)什么？紙筆墨硯的東西我就不在這里提了。我羅列了一些問題供大家參考。這些問題可以通過商務(wù)或者銷售人員來獲得答案。

1、客戶的痛點(diǎn)是什么？

我這里說的是痛點(diǎn)而非需求。我并不是一個咬文嚼字的人，但是這確實(shí)是兩個維度的事情。簡單點(diǎn)說，痛點(diǎn)是問題，而需求是希望。

詢問痛點(diǎn)的目的在于，是更精準(zhǔn)的發(fā)現(xiàn)目前客戶遇到的問題，更準(zhǔn)確的了解客戶想通過此項目達(dá)成的目標(biāo)。而要做到比客戶自己還要了解客戶，這一步是開始。

曾經(jīng)一位做實(shí)體超市的客戶找到我們，要做商城。在銷售介紹客戶的基本情況時，我發(fā)現(xiàn)客戶超市的體量，人力成本不足以承載一個商城的運(yùn)營和維護(hù)。所以詢問了客戶的痛點(diǎn)是什么。

通過反饋，客戶的痛點(diǎn)在于，想通過網(wǎng)絡(luò)增加超市的客流量。而增加客流量并不是商城的特點(diǎn)，或者說并不是亮點(diǎn)。所以我們否決了客戶提出做商城的建議，而給出了更加合理化的建議。

如果我們沒有詢問客戶的痛點(diǎn)，就算我們作出了商城，也并不會達(dá)到客戶的心理預(yù)期。而我們辛苦卻換來的卻是不滿意的結(jié)果。這是一個雙輸?shù)慕Y(jié)果。

當(dāng)然也可能有的客戶說沒有痛點(diǎn)沒有需求，做個網(wǎng)站就是為了玩。這樣的情況只有兩種情況，一種是我們對需求挖掘的不夠，另一種是客戶就是有錢人性。

知道客戶痛點(diǎn)是了解客戶的開始。

2、客戶通過什么方式解決這些痛點(diǎn)？

人在遇到問題的時候，第一反應(yīng)一定是尋找解決問題的方法?？蛻粢彩沁@樣，在找到我們之前，客戶一定會有他的解決方案，只是專業(yè)與否的問題。

我們了解客戶通過什么方式解決這些痛點(diǎn)目的在于，我們可以通過解決方案來倒推需求和痛點(diǎn)。

很多時候客戶不會將痛點(diǎn)、需求、解決方案區(qū)別的那么明顯，通常是痛點(diǎn)、需求和解決方案一起展現(xiàn)在面前，難以分清。就算經(jīng)過銷售傳達(dá)過來的所謂“需求”也有可能是解決方案。

還是上面超市客戶的例子。客戶提出想做商城實(shí)際上是個解決方案，而是真正的需求是什么，是增加客流量。那么增加客流量的方法有很多，也有更好的解決方案。作為產(chǎn)品經(jīng)理來，就是將更好的解決方案提供給客戶。

了解客戶通過什么方式解決這些痛點(diǎn)是為了成為客戶。

3、客戶需要我們做什么？

客戶找我們是解決問題的，至于解決什么問題，需要明確。有的時候是解決全局的問題，也就是說整個項目交給我們做。有的是解決局部問題，也就是說一個項目的功能點(diǎn)交給我們做。這一點(diǎn)很重要。

舉個栗子，我經(jīng)歷過一個項目，是一家血液鑒定機(jī)構(gòu)?？蛻舻男枨笫悄軐⒀簷z驗的結(jié)果分階段的展示在用戶的手機(jī)上。

這里涉及到一個問題，就是如何將血液的檢測結(jié)果實(shí)時上傳到網(wǎng)站上。最后的方案是我們?yōu)檫@家鑒定機(jī)構(gòu)設(shè)計一套管理系統(tǒng)，實(shí)驗員通過掃碼來變更血液樣本的狀態(tài)，將狀態(tài)上傳到管理系統(tǒng)中。而用戶端調(diào)取管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，就能查看血液檢驗的結(jié)果了。

當(dāng)我們把方案提交給客戶時，客戶告知，我們只需要做用戶端即可，因為客戶已經(jīng)有一套類似的管理系統(tǒng)。我們通過接口調(diào)用數(shù)據(jù)即可。

如果這個項目實(shí)施，那么這套管理系統(tǒng)，客戶將不會買單。

上一個案例中，我們沒有認(rèn)清工作的邊界在哪。

很多產(chǎn)品經(jīng)理都會犯一個錯誤，也就是“過度解讀需求”，從而給出一些不必要功能。原因之一就是我們不清楚客戶找我們是解決什么樣的問題。其實(shí)，我們給出的方案解決客戶的痛點(diǎn)就好，其他的都是畫蛇添足。

這樣的錯誤在產(chǎn)品經(jīng)理是致命的，畢竟項目是有工期和預(yù)算的。如果我們給出的解決方案或者功能超出了我們需要解決的問題，那么工期和預(yù)算一定會超出客戶的預(yù)期。這筆單子就有折的危險。

認(rèn)清邊界，關(guān)系到項目的工期和報價。更嚴(yán)重點(diǎn)，關(guān)系到項目的生死。

4、客戶中誰對需求有決定權(quán)？

營銷領(lǐng)域有個說法叫“教主”，也就是說誰是這筆單子的拍板人。找到這個“教主”，專攻于他就好。這筆單子的成功幾率會大一些。在見客戶的時候，產(chǎn)品經(jīng)理也需要找到這樣的“教主”。

見客戶的時候，不一定見到的就是拍板的“教主”，而是傳達(dá)“教主”想法的“手下人”。這樣的客戶比比皆是，原因很簡單，領(lǐng)導(dǎo)比較忙，經(jīng)常派屬下來與我們對接。

但是信息一旦在傳遞過程中就會出現(xiàn)偏差，這個時候我們就要確定，對面的角色能否決定最終的需求。

記得我們?yōu)橐患覐V告公司做項目時，廣告公司就派來兩個助理與我們面談。從助理的口總，我們得知這家公司想做一套APP分銷系統(tǒng)，并且將APP的業(yè)務(wù)流程詳細(xì)的描述出來。

而當(dāng)我們見到公司的負(fù)責(zé)人時，需求則變成了官方網(wǎng)站。至于分銷APP之說，只是公司的下一步戰(zhàn)略。

從面談的效果來說，第一次的面談效果很好，我們得到了詳細(xì)的需求，并且梳理出項目的業(yè)務(wù)流程。但問題在于需求并不是“教主”的需求。

確定“教主”關(guān)系到日后的需求變更頻率。

5、客戶的預(yù)算是多少？

客戶的預(yù)算多少關(guān)系到我們能否幫助客戶解決他的痛點(diǎn)。我曾經(jīng)遇到過一位客戶，想做成另一個微信APP，結(jié)果預(yù)算是2萬。遇到這樣的客戶，我想就沒有必要再去分析他的痛點(diǎn)、需求了吧。畢竟我們的時間是有成本的。

在做好準(zhǔn)備之后，我們就可以出發(fā)了。那么如何獲取需求呢？我們以后再聊。

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