之前沒接觸過這個(gè)方面的工作。經(jīng)過了2周多的調(diào)研、合作流程的梳理，現(xiàn)在對(duì)發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會(huì)、到調(diào)研、再到合作內(nèi)容的對(duì)接都比較有邏輯性和系統(tǒng)性，今天做個(gè)復(fù)盤總結(jié)，并分享出來與大家交流和探討。

過程中如果有不足的地方，可以優(yōu)化的地方，或者發(fā)現(xiàn)我走得這條路不太“正確”，都十分歡迎大家的指出和建議。

任務(wù)是這樣開始的：

“那誰，我們希望找到我們的xxxx跟他們產(chǎn)品的對(duì)接點(diǎn)。也就是說，他們做xxx，我們看能不能將xxx和他們的模式結(jié)合起來”

“順便想想我們產(chǎn)品的縱深在哪里，把流程梳理出來，給個(gè)方案”

哦，似懂非懂的我，大概知道是要做什么，然后就去問主管，是否之前有做過這方面的工作，有沒有什么文檔，借參考下流程。但答案很現(xiàn)實(shí)，并沒有啊… …

所以，我就然后就跟主管各種問啊……我想她內(nèi)心是崩潰的，就這么個(gè)任務(wù)怎么這么多問題。

重申一句名言警句“做任何事情前，都要有明確的目的”，在明確目的之后，你就要十分清楚地知道你要做哪幾項(xiàng)工作。這是拆解任務(wù)的過程。但基于這次的問題，對(duì)我來說是完全沒有見過，沒有經(jīng)驗(yàn)可循的。所以就給了我一次解決問題的實(shí)戰(zhàn)。

如何拆解問題呢：

第一步：明確和理解問題

第二步，拆解和定位問題

第三步：提出解決方案

第四步：“馬上動(dòng)手！”

第一：明確和理解問題

明顯，本次的目的就是調(diào)研合作雙方，提出合作方案。

第二：拆解和定位問題

明確了任務(wù)要解決的問題和要達(dá)成的目標(biāo)后，就可以開始把要解決的復(fù)雜的問題拆分為更細(xì)的問題。那么，拆解的過程最重要的是一定要遵循邏輯，而非為了拆而把事情搞得更復(fù)雜。

這里的邏輯指的是把問題公式化。要明確，你拆解出來的這個(gè)問題它是解決了什么，對(duì)于上下游來說，它起到的作用是什么，是否冗余。就筑金字塔一樣，層層論點(diǎn)都要相互支持，構(gòu)成一個(gè)穩(wěn)固的整體。

所以，基本上整個(gè)流程和核心關(guān)鍵點(diǎn)有以下幾項(xiàng)：

1. 了解雙方的公司
2. 了解行業(yè)、市場(chǎng)情況
3. 尋找合作點(diǎn)

2.1 了解合作雙方的公司

讓雙方明確各自的企業(yè)資源，同時(shí)在調(diào)研的過程中，可以讓自己更清楚雙方的合作點(diǎn)有哪些

• 企業(yè)背景
• 業(yè)務(wù)范圍
• 產(chǎn)品功能（按需）
• 運(yùn)營數(shù)據(jù)
• 解決方案

2.1.1 了解企業(yè)背景，戰(zhàn)略方向

可以通過【官網(wǎng)】、【天眼】、各類軟文等渠道進(jìn)行信息的整合

2.1.2 業(yè)務(wù)范圍的了解

需要投入較大的工作量，可以通過【官網(wǎng)】產(chǎn)品介紹、試用（按需），對(duì)方【銷售】人員，【企業(yè)招聘】等渠道獲取，并明確對(duì)方的市場(chǎng)方向和產(chǎn)品定位

2.1.3 運(yùn)營數(shù)據(jù)

可能包括企業(yè)案例、合作伙伴、上下游關(guān)系， 產(chǎn)品運(yùn)營/銷售數(shù)據(jù)、推廣模式、盈利模式和客戶群畫像等。

一般可以通過【官網(wǎng)】獲取案例、合作伙伴等資料，產(chǎn)品的上下游關(guān)系可以間接地知道合作伙伴有哪些；產(chǎn)品的運(yùn)營數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)一般是通過企業(yè)的宣傳資料/媒體的報(bào)道/軟文等渠道獲取，這些數(shù)據(jù)一般還需要在進(jìn)行估算下；

這里針對(duì)第一點(diǎn)做個(gè)總結(jié)

第一步的內(nèi)容可以借助：【商業(yè)畫布】做總結(jié)性的結(jié)果輸出，了解企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值,傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值。

2.2 了解行業(yè)、市場(chǎng)情況

更多的是要關(guān)注，合作雙方在自己所處的市場(chǎng)環(huán)境中的位置、市場(chǎng)容量、競爭情況，可以借助【SWOT】進(jìn)行分析。

此步驟主要是對(duì)合作的必要性進(jìn)行客觀性的描述。

2.3 尋求合作點(diǎn)

通過以上信息的了解，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)常見的合作方式如以下幾點(diǎn)：

• 友情鏈接：提升PR值啊等等。
• 廣告互換：將雙方的廣告位進(jìn)行互換，以此達(dá)到相互宣傳推廣的目的。
• 流量互換
• 內(nèi)容轉(zhuǎn)載：如果我們能夠生產(chǎn)足夠的原創(chuàng)內(nèi)容，那進(jìn)行內(nèi)容轉(zhuǎn)載合作是個(gè)非常不錯(cuò)的選擇。對(duì)于對(duì)方來說，增加了許多優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，對(duì)于我們來說，提升了知名度、增加了流量，而且還額外獲取到了許多優(yōu)質(zhì)外部鏈接。
• 專題共建：網(wǎng)絡(luò)專題是網(wǎng)絡(luò)媒體的一種重要表現(xiàn)形式，通常圍繞某一特定主題(如突發(fā)事件或宣傳主題)，設(shè)計(jì)固定的專題頁面，進(jìn)行圖片與文字、即時(shí)新聞與相關(guān)資料的集中報(bào)道。
• 頻道共建：只需要繳納一點(diǎn)點(diǎn)的費(fèi)用，就可以直接獲取到大量的用戶，而且還可以借助對(duì)方的品牌快速提升自身的影響力。
• 活動(dòng)合作：聯(lián)合推廣。
• API合作：什么是API合作呢?簡單的說就是基于其它平臺(tái)(比如網(wǎng)站等)開發(fā)相關(guān)的應(yīng)用程序，借助對(duì)方的品牌、人氣來提升我方的知名度，從中獲取流量或是收益。
• 數(shù)據(jù)互換：在實(shí)際工作中，我們經(jīng)常需要獲取各種各樣的數(shù)據(jù)，比如說用戶名錄、銷售線索、郵件地址庫等。但是畢竟一個(gè)中小型的企業(yè)所保持的信息是有限的，想要獲取更多的信息，則可以通過基于數(shù)據(jù)的互換達(dá)成一致的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)雙方數(shù)據(jù)的共享。這也是生態(tài)體系中的基礎(chǔ)要素。
• 聯(lián)合運(yùn)營：這種方式突破了傳統(tǒng)的媒體廣告合作方式，讓渠道商直接進(jìn)入產(chǎn)品運(yùn)營體系，降低了風(fēng)險(xiǎn)和成本的投入，同時(shí)獲得運(yùn)營所得的高額收益。

確定了合作的方式，針對(duì)合作的點(diǎn)，對(duì)本次合作的商業(yè)價(jià)值、市場(chǎng)價(jià)值、客戶價(jià)值、和項(xiàng)目價(jià)值等方面進(jìn)行綜合性的分析。

進(jìn)而基于雙方和資源情況進(jìn)行合作內(nèi)容的梳理，合作框架的制定。

整理好方案后，別忘了自己多讀幾遍。檢查下文檔的邏輯性，自上而下，自下而上是否能讓別人看得懂。別人在閱讀這份文檔時(shí)可能會(huì)有哪些疑問，文檔中是否回答了這些問題。這份文檔到最后能產(chǎn)生的價(jià)值能否達(dá)到預(yù)期的要求等等。

總結(jié)：

合作重點(diǎn)在于如何基于自身的能力及對(duì)方的訴求輸出場(chǎng)景化營銷方案。再根據(jù)需求方的訴求做出相應(yīng)調(diào)整，滿足對(duì)方的訴求才能拿下合作項(xiàng)目。

企業(yè)之間存著博弈關(guān)系，競合的關(guān)系去考慮，往往可以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)藍(lán)海戰(zhàn)略。通過合作伙伴的關(guān)系， 提高替換品的替換成本。

企業(yè)合作我覺得以下兩點(diǎn)極為重要：

第一個(gè)，賦能。不但自己做好，還要讓利益相關(guān)方的能力更強(qiáng)。

博弈理論中“囚徒困境”博弈模型的結(jié)果就很明顯地說明了這個(gè)價(jià)值觀：如果每個(gè)人都從自身利益最大化角度出發(fā)，采取對(duì)自己最優(yōu)的戰(zhàn)略，最終得到的結(jié)果并不是利益最大化的，如果他們選擇合作，那么每個(gè)人都能獲得更大利益。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，也存在著‘生態(tài)系統(tǒng)“的概念，生態(tài)系統(tǒng)實(shí)質(zhì)上指的是整個(gè)生態(tài)體系中，每個(gè)上下游的關(guān)系處于合理、衡狀態(tài)。利益相關(guān)方要強(qiáng)，你生態(tài)系統(tǒng)才強(qiáng)。假若單獨(dú)一方占據(jù)優(yōu)勢(shì)，另外一方可能會(huì)因此受損退出該“生態(tài)圈”。

第二個(gè)，使能。讓利益相關(guān)方的生態(tài)系統(tǒng)強(qiáng)，從而讓利益相關(guān)方強(qiáng)的一個(gè)辦法。

兩個(gè)企業(yè)或多個(gè)企業(yè)雙雙合作時(shí)，還需要考慮到利益的相關(guān)方。這是以“客戶為中心”的合作理念。脫離了客戶這個(gè)重要的角色，合作雙方產(chǎn)生的再大的利益，也是毫無價(jià)值存在的。合作的主旨就應(yīng)該在合作動(dòng)機(jī)時(shí)就考慮到利益相關(guān)方，通過合作成為利益相關(guān)方生態(tài)系統(tǒng)不可或缺的關(guān)鍵角色，幫助做大整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的價(jià)值空間。

作者：茶茶Aryan，公眾號(hào)：OpenShelves

本文由 @茶茶Aryan 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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