不要小看客戶需求的重要性，不要認(rèn)為等產(chǎn)品做完美了，用戶量上來了，再去考慮客戶需求的事。

作為PM，你的產(chǎn)品需求不能只圍繞著用戶和老板，更把產(chǎn)品更重要的一環(huán)“客戶需求”甩鍋給業(yè)務(wù)。

說起先滿足用戶需求還是先滿足客戶需求，似乎又回到了先有雞還是先有蛋的問題循環(huán)上了。于是業(yè)務(wù)團(tuán)隊和產(chǎn)品就永遠(yuǎn)處于互相瞧不上的狀態(tài)，嚴(yán)重會導(dǎo)致項目的效率降低乃至失敗——業(yè)務(wù)認(rèn)為產(chǎn)品需求不到位，達(dá)不到客戶痛點；產(chǎn)品認(rèn)為一切以用戶為先，我調(diào)研的產(chǎn)品需求和老板要求，以及類似平臺就是這樣的，客戶談不下來是你們的水平問題。

產(chǎn)品經(jīng)理通常在接手新項目的時候，第一反應(yīng)是研究用戶需求、第二反應(yīng)是老板要求、第三反應(yīng)沒了……很少有產(chǎn)品經(jīng)理真正下到一線了解客戶需求；多半從老板口中得知，也很少證實；老板的要求就是命令就去執(zhí)行了。這事說小了 是產(chǎn)品經(jīng)理的順從和妥協(xié)心理；說大了，是產(chǎn)品經(jīng)理的不專業(yè)和不負(fù)責(zé)。

一個對客戶需求沒有任何調(diào)研、從不接觸一線市場、從不聽取一線業(yè)務(wù)人員需求、從不辨別老板反饋的需求真?zhèn)蔚漠a(chǎn)品經(jīng)理，不是一個合格的產(chǎn)品經(jīng)理。

這和產(chǎn)品經(jīng)理做了多少年無關(guān)，因為違背了一個產(chǎn)品人最基本的職業(yè)素養(yǎng)——你并沒有對一個項目負(fù)責(zé)，你只是個執(zhí)行者而已。所以可能做再多年，也只是產(chǎn)品經(jīng)理，自動關(guān)閉了上升渠道，這并不是令人尊敬的產(chǎn)品人。

更嚴(yán)重的是：忽略了客戶需求，等于忽略了你的付費群體，產(chǎn)品盈利模式很難打開，或者打開極慢，不能迅速占領(lǐng)市場份額。

如何辨別一個不懂客戶需求的產(chǎn)品經(jīng)理？

1. 在做產(chǎn)品的市場需求調(diào)研時，極少或者從不和一線的市場團(tuán)隊或者銷售團(tuán)隊進(jìn)行溝通，不管是面對面、微信、QQ。一線員工或一線員工的中層管理團(tuán)隊與產(chǎn)品經(jīng)理不熟，關(guān)系并不融洽；
2. 在做完產(chǎn)品原型后，與一線業(yè)務(wù)團(tuán)隊不做產(chǎn)品交流會，只與老板確認(rèn)，直接進(jìn)入UI設(shè)計和開發(fā)環(huán)節(jié)；
3. 面對一線業(yè)務(wù)團(tuán)隊的產(chǎn)品功能需求提報，不管是否著急，永遠(yuǎn)沒有任何心理變化和需求討論確認(rèn)，除了排期沒有其他回復(fù)，是否優(yōu)先和有用需問老板；
4. 面對各部門提報的一系列需求，優(yōu)先的永遠(yuǎn)是老板提出的需求；
5. 對提報的需求只有排期，沒有整體規(guī)劃和取舍，沒有項目的階段迭代目標(biāo)，開發(fā)變成了永無止境；
6. 面對業(yè)務(wù)團(tuán)隊的疑問，解答一律是老板要求這樣做的，給不出專業(yè)的回答；
7. 面對其他人對需求的價值性懷疑，回答多半是，別的平臺都是這么做的，對自己的產(chǎn)品并無見解；
8. 很難接受除來自老板之外的意見和建議，多半當(dāng)做敵意處理；
9. 排斥直接接觸客戶，起碼的客戶溝通能力差
10. 協(xié)調(diào)能力基本為零，不能把客戶需求準(zhǔn)確或者及時傳達(dá)給研發(fā)團(tuán)隊，一切按部就班。

如果你所在企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理中了以上十條中的任意兩條，那么如果作為高層或者老板看到這篇文章，就要考慮人選了，除非項目負(fù)責(zé)人對產(chǎn)品的客戶需求有很準(zhǔn)確的把控，對產(chǎn)品經(jīng)理做“佛系”管理，要求很低，做一個執(zhí)行人即可，否則項目會有很大風(fēng)險；如果作為業(yè)務(wù)團(tuán)隊看到這篇文章，要考慮你銷售的產(chǎn)品是否是你想要的，那種沒有爛產(chǎn)品全靠業(yè)務(wù)能力的時代已經(jīng)去過去了，也不要太懷疑自己的能力。

說完了問題產(chǎn)品經(jīng)理，那么作為一個產(chǎn)品經(jīng)理 新接手一個項目之后，如何最短時間內(nèi)了解客戶需求呢？

如何懂客戶需求？

作為產(chǎn)品經(jīng)理，你必須要明白，你做的產(chǎn)品是需要給企業(yè)帶來盈利價值的，不是個堆砌了一堆無關(guān)痛癢需求的一個“花瓶”中看不中用，你也不想讓項目死在你的設(shè)計里。所以你必須要搞懂以下幾點事情：

1. 清晰產(chǎn)品的目標(biāo)：主流客戶想要什么？

目標(biāo)客戶的群體很大，你不可能一一了解過來，但是其中的主流（KOL）客戶的需求和聲音是要了解的，他們是你產(chǎn)品買單的主要群體。KOL客戶的買單的最大好處，是幫助你的產(chǎn)品做了WOM口碑宣傳，大客戶的買單會拉動一批小客戶追隨，這是符合客戶選擇的從眾心理。我所在行業(yè)的老大老二老三選了誰家的產(chǎn)品，那么我也會去了解和購買。

如何獲取KOL客戶的聲音？深入你的業(yè)務(wù)同事，從市場部和銷售部的負(fù)責(zé)人開始接觸，了解一線聲音，這絕對是你的最佳捷徑和獲取渠道。

2. 對老板接觸的大客戶需求有甄別能力，敢于說NO

把這條放在第二條，單獨羅列，是想說目前不少這樣的失敗案例，產(chǎn)品經(jīng)理不能畏懼老板的權(quán)威而失去了自己的想法和專業(yè)度。

本著對項目負(fù)責(zé)，也是對老板負(fù)責(zé)的態(tài)度，從老板處獲取的需求需要有所判斷和調(diào)研，畢竟老板聽到的反饋不一定是真實的，尤其都是老板之間的溝通，很多捧著的元素在里面，或者是比較虛無縹緲的遠(yuǎn)需求。或者是老板有時候聽到的聲音，或者被自己體驗到的只是其中不重要的一環(huán)而已；沒必要為了一個小環(huán)去影響整體，除非你能證明這個需求的價值很高，否則會造成研發(fā)的浪費。這浪費的就是時間和白花花的銀子了。

3. 產(chǎn)品公測階段，邀請關(guān)系良好的忠實客戶測試體驗

這個階段是需要動用客戶人脈的時候了，邀請關(guān)系練好的忠實客戶的潛臺詞是，他們不會散播負(fù)面消息，負(fù)面口碑的傳播是很可怕的?？诒畾Я讼胍偈針淞⑵饋?，難度太大了。亡羊補(bǔ)牢，為時太久了，你的時間、資金、尤其你的客戶不會等你和充分信任你。

4. 產(chǎn)品上線推廣后，必須定期了解客戶的使用體驗和需求/意見/建議反饋

客戶的需求不會一成不變的，客戶想要的你實現(xiàn)出來以后未必是他們用的舒服的，這個時候就要及時的進(jìn)行迭代優(yōu)化，來自客戶不斷的需求和建議反饋是對產(chǎn)品最寶貴的財富。

如果你的產(chǎn)品，尤其是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，在做了推廣后，連客戶都沒有導(dǎo)致沒有需求反饋，那么只能說明你的產(chǎn)品是失敗的。及時探索新渠道吧。

如果你的產(chǎn)品，尤其是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，在客戶使用的初級階段，bug不斷，你的客戶很快會流失掉，客戶的最初體驗是對產(chǎn)品口碑和印象的最敏感打分期，服務(wù)不好，全盤皆輸。

5. 不要輕易對客戶說“免費”

“免費”不是你想說，想說就去說，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的免費可能會帶來毀滅性的打擊。從免費到付費的難度可想而知。造成這種免費積累了用戶，卻找不到客戶的案例太多了。無論是B2B還是B2C行業(yè)。

策略有很多，不要想著走“捷徑”，是要付出“血”的代價的。真正滿足了客戶需求，解決了客戶痛點，付費對他們來說并不是難事，對免費的產(chǎn)品反倒是擔(dān)心的。

最后總結(jié)：

不要小看客戶需求的重要性，不要認(rèn)為等產(chǎn)品做完美了，用戶量上來了，再去考慮客戶需求的事。畢竟客戶是項目的最終買單者（當(dāng)然作為PM，你要懂得付費的才叫客戶，免費的都叫用戶）。

懂客戶需求，幫助產(chǎn)品直擊客戶痛點，從而助力業(yè)務(wù)團(tuán)隊更好更早更直接地讓項目步入正軌，從養(yǎng)活項目到盈利的過程越短越好！

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#專欄作家#

晨曦 ?昵稱：格格。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營管理經(jīng)驗。擅長統(tǒng)籌管理、SEM、內(nèi)容運營。某垂直項目聯(lián)合創(chuàng)始人。獨立接手過5個B2C互聯(lián)網(wǎng)項目（其中社交類2個、內(nèi)容資訊類1個、電商類2個）的運營管理以及1個B2B項目的市場拓展項目。目前從過往的主導(dǎo)運營策劃和市場拓展工作到目前主導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計和運營工作。

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