想要做出好的產(chǎn)品，就是要想方設(shè)法得到產(chǎn)品真實(shí)的用戶需求，本文我將根據(jù)工作中的總結(jié)、平時(shí)的學(xué)習(xí)積累，對(duì)如何分析、挖掘出真實(shí)的用戶需求，和如何管理需求做一個(gè)簡(jiǎn)要的總結(jié)。

一、用戶需求的分析

1. 確定目標(biāo)用戶群及其特征

目標(biāo)用戶群是我們產(chǎn)品的直接受用對(duì)象群體，他們的重要性不言而喻。目標(biāo)用戶群貫穿于產(chǎn)品這個(gè)的生命周期內(nèi)，作為產(chǎn)品經(jīng)理，我們要時(shí)不時(shí)的問自己：“這是不是目標(biāo)用戶群想要的？”“這么做有沒有偏離目標(biāo)用戶群？”。

要確定產(chǎn)品的目標(biāo)用戶群以及目標(biāo)用戶群的特征，通常我們需要明確以下內(nèi)容：

1. 產(chǎn)品的使用場(chǎng)合：目標(biāo)用戶群在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，如何使用我們的產(chǎn)品？
2. 目標(biāo)用戶群體所處的地理位置：是農(nóng)村？城市（一線城市還是二線城市）？
3. 目標(biāo)用戶群體的生活方式：確定他們的價(jià)值取向以及態(tài)度。
4. 目標(biāo)用戶群里的使用產(chǎn)品的行為：使用產(chǎn)品的頻率如何？他們的決策過程是怎樣的？他們的消費(fèi)渠道是什么？購買時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用支出是多少？
5. 目標(biāo)用戶群體的人口特征：性別，年齡，受教育程度，收入情況。
6. 產(chǎn)品通過目標(biāo)用戶群獲得利潤(rùn)的潛力估計(jì)：獲取利潤(rùn)的成本如何？提供服務(wù)的成本如何？

2. 確定目標(biāo)用戶群的痛點(diǎn)

通常，用戶真實(shí)想要的產(chǎn)品或服務(wù)與他們實(shí)際購買到或使用的產(chǎn)品或服務(wù)間總會(huì)用一些差距，這個(gè)差距就是用戶需求的痛點(diǎn)。評(píng)估出這個(gè)痛點(diǎn)，才能使我們的產(chǎn)品為用戶帶來真正的價(jià)值。

評(píng)估一個(gè)需求點(diǎn)是不是用戶痛點(diǎn)的方式，主要有：

1. 反向判斷法：如果一個(gè)需求不能得到滿足，導(dǎo)致了用戶不會(huì)再繼續(xù)使用或消費(fèi)的需求就是痛點(diǎn)。
2. 付費(fèi)策略法：用戶愿意為之付費(fèi)的需求，就是痛點(diǎn)。
3. 變更判斷法：用戶使用場(chǎng)景變更，也許會(huì)導(dǎo)致非痛點(diǎn)需求轉(zhuǎn)變?yōu)橥袋c(diǎn)需求。
4. 馬斯洛需求（生理、安全、社交、尊重、信息獲取、審美、自我實(shí)現(xiàn)）判斷法：越底層的需求越可能是痛點(diǎn)需求。

二、挖掘與評(píng)估真實(shí)的用戶需求

在介紹挖掘真實(shí)用戶需求的方法前，有三點(diǎn)需要我們注意的。

1. 用戶認(rèn)為習(xí)以為常的需求，在訴說時(shí)就會(huì)忽略，用戶表達(dá)的需求有時(shí)是失真的。
2. 由于用戶認(rèn)知和本身能力有限，所以表達(dá)不準(zhǔn)自己內(nèi)心真正想要的需求，他們不知道答案是什么。
3. 用戶在特定的場(chǎng)合下，用戶會(huì)說出違心的需求，我們會(huì)被用戶所欺騙。

由此可見，想要挖掘出真實(shí)的用戶需求，是需要費(fèi)一些心思的。當(dāng)然，有的用戶會(huì)直接說出想要什么，但是大多是情況用戶說的只是解決方案，并不是問題。

所以，我們要學(xué)會(huì)洞察人性，從人的本性去挖掘出最真實(shí)的需求，這也是挖掘用戶真實(shí)需求的第一種方法。方法總結(jié)如下：

1. 洞察人性法：通過人性去判斷用戶內(nèi)心最真實(shí)的需求。實(shí)現(xiàn)一個(gè)功能之前，看這個(gè)功能是否符合人性，是否跟具體的人性表現(xiàn)相匹配，如果匹配就值得去做。人性的主要表現(xiàn)有：追求快樂、追求高價(jià)值、愛美、懶惰、喜歡獵奇、追求有趣好玩、逃避恐懼、建立存在感等。
2. 馬斯洛需求層級(jí)法：越上層的需求被滿足，產(chǎn)品越能展示出高的價(jià)值，用戶也越愿意為之付出更高的代價(jià)?？匆龅墓δ苁邱R斯洛層次的哪一層需要，來判斷是不是該做。對(duì)應(yīng)底層需要的功能應(yīng)該做，同時(shí)挑一些對(duì)應(yīng)的中層或高層需要的功能。

3. 觀察法：既然用戶表達(dá)出的需求并不靠譜，那么我們可以觀察用戶，觀察他們的言行舉止、行為。推斷出用戶的內(nèi)心世界，判斷他們真正想要的是什么。

這里順帶說一下需求的評(píng)估方法，除了可以應(yīng)用洞察人性法和馬斯洛需求層級(jí)法之外，評(píng)估需求還可以使用KANO模型法、產(chǎn)品定位法和使用場(chǎng)景法。

1. KANO模型法：將需求歸類到基本型需求、期望型需求和興奮型需求中。基本型需求的功能必須要做；期望型需求的功能選擇性做，提高產(chǎn)品質(zhì)量；興奮型需求選擇1~2個(gè)去做，達(dá)到讓用戶尖叫的效果。
2. 產(chǎn)品定位法：根據(jù)產(chǎn)品定位來評(píng)估需求是否要做，評(píng)估該需求是否符合產(chǎn)品定位。與產(chǎn)品定位比較遠(yuǎn)的功能就不需要做。
3. 使用場(chǎng)景法：根據(jù)用戶的使用場(chǎng)景評(píng)估需求是否要做。羅列目標(biāo)用戶群的主要使用場(chǎng)景、次要使用場(chǎng)景，基于羅列出的使用場(chǎng)景判斷在不同場(chǎng)景下不同需求是否要做。

三、需求優(yōu)先級(jí)的定義

處理優(yōu)先級(jí)的原則，就是“重要性+緊急性”，也叫作商業(yè)價(jià)值原則。

1. 對(duì)于未上線的新產(chǎn)品

未上線的新產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品從無到有的過程，此種情況是沒有相關(guān)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)作為支撐的。

通常情況下，用戶需求的重要性為：基本型需求>期望型需求>興奮型需求。

• 基本型需求是必須有的需求，沒有基本型需求，用戶是基本上使用不了產(chǎn)品的，如果不做基本型需求，產(chǎn)品將不能使用，基本型需求的重要性是最高的。
• 期望型需求是用戶期望能有的需求，這種需求用戶希望越多越好，沒有期望型需求產(chǎn)品還是可以使用，因此基本型需求的重要性要大于期望型需求。
• 興奮型需求是產(chǎn)出用戶預(yù)期的需求，存在則可以給產(chǎn)品加分，沒有也不會(huì)有影響。如果去掉興奮型需求，對(duì)產(chǎn)品的使用不會(huì)有太大影響，因?yàn)橐呀?jīng)有了基本型需求和期望型需求。所以，興奮型需求的重要性低于期望型需求。

其實(shí)，每個(gè)用戶心里的基本型需求、期望型需求和興奮型需求都是不一樣的。用戶A認(rèn)為的興奮型需求在B看來也許就是期望型需求。這是隨著時(shí)間在動(dòng)態(tài)的變化的，產(chǎn)品需求優(yōu)先級(jí)的定義要根據(jù)當(dāng)時(shí)的不同情況來確定。

另外一個(gè)重要的因素就是緊急性，基本型需求的重要性最高，且是最緊急的，所以基本型需求的優(yōu)先級(jí)默認(rèn)是最高等級(jí)的。正常情況下，肯定是先做基本型需求，在開發(fā)基本型需求時(shí)，往往會(huì)由于運(yùn)營(yíng)、銷售等業(yè)務(wù)需求，會(huì)同時(shí)做一個(gè)期望型需求（重要不緊急）和興奮型需求（緊急不重要），主要是為了制造產(chǎn)品的亮點(diǎn)，在市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化，同時(shí)，利用期望型需求和興奮型需求贏得用戶的口碑。

2. 對(duì)于已上線產(chǎn)品

此種情況主要是一個(gè)調(diào)優(yōu)的過程。此時(shí)有了運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)作支撐，通過數(shù)據(jù)可以分析出用戶的行為。此時(shí)需求的優(yōu)先級(jí)原則還是“重要性+緊急性”?？梢愿鶕?jù)功能的使用率、使用次數(shù)和重要性，通過計(jì)算得到結(jié)果，再結(jié)合緊急性來定義需求的優(yōu)先級(jí)。

通常情況，我們默認(rèn)基本型需求優(yōu)先級(jí)是最高的。

用戶需求重要性=（功能的）用戶使用率*功能使用率*類別重要性（指期望型和興奮型需求）

此公式綜合考慮了有多少用戶需要、用戶是經(jīng)常使用還是偶爾使用、對(duì)用戶重不重要等因素。

舉例說明下：

1功能是期望型功能，一定時(shí)間內(nèi)，總用戶數(shù)是100人，其中50人使用過1功能，那么1功能的用戶使用率就是50/100=50%。這50人使用時(shí)，一共使用了1000次，那么1功能的使用率就是1000/50=20。最后，期望型需求的類別重要性我們?cè)O(shè)置的是50%（基本型100%、期望型50%、興奮型25%），那么1功能的數(shù)值就是50%*20*50%=5。

2功能是興奮型功能，一定時(shí)間內(nèi)，總用戶數(shù)是100人，其中30人使用過1功能，那么1功能的用戶使用率就是30/100=30%。這30人使用時(shí)，一共使用了900次，那么1功能的使用率就是900/30=30。最后，期望型需求的類別重要性我們?cè)O(shè)置的是25%（基本型100%、期望型50%、興奮型25%），那么2功能的數(shù)值就是30%*30*25%=2.25。

由此看出：1功能的數(shù)值大于2功能，所以1功能的優(yōu)先級(jí)要高于2功能。

最后，對(duì)于收費(fèi)的需求的優(yōu)先級(jí)，需要判斷其經(jīng)濟(jì)效益——經(jīng)濟(jì)效益高且緊急的需求是優(yōu)先級(jí)最高的。其次是經(jīng)濟(jì)效益高且不緊急的需求，再次是緊急且經(jīng)濟(jì)效益不高的需求，最后是經(jīng)濟(jì)效益不高也不緊急的需求。

四、需求的管理

1. 需求工作量的估算

需求工作量的估算主要參照的是斐波那契數(shù)列法，此方法詳細(xì)的大家可以百度、知乎一下。本人也是在平時(shí)學(xué)習(xí)中了解到的，暫時(shí)還沒有實(shí)際應(yīng)用到工作中。

具體方法如下（工作量以小時(shí)為單位）：

1. 選定參照物。選擇一個(gè)中等工作量的需求作為參照物，其數(shù)字為5。這個(gè)數(shù)字5是工作量的參照數(shù)字，以它作為基準(zhǔn)。
2. 團(tuán)隊(duì)成員定義工作量。團(tuán)隊(duì)成員每個(gè)人以斐波那契數(shù)列的數(shù)字1，2，3，5，8，13，21….定義此需求的工作量，基于與數(shù)字5的對(duì)比。
3. 進(jìn)一步明確細(xì)化需求。有時(shí)如果需求不明確，成員給出的工作量數(shù)字分歧會(huì)很大，此時(shí)我們就要將需求明確細(xì)化，具體到每一個(gè)功能點(diǎn)的拆解、具體的交互流程、相應(yīng)的規(guī)則等內(nèi)容。
4. 確定結(jié)果。明確需求后，根據(jù)成員給出的數(shù)值，使用較高的數(shù)字或出現(xiàn)頻次最高的數(shù)字作為該需求的工作量。

通常使用該方法，也可以得到該需求其他相關(guān)功能的工作量。

2. 需求管理的工具

我們?cè)诠ぷ髦幸M(jìn)需求的進(jìn)度，通常是以excel表格的形式進(jìn)行管理。

下圖是我在工作中使用過的表格管理表頭信息。

每一個(gè)功能點(diǎn)，對(duì)應(yīng)的計(jì)劃時(shí)間、需求階段、階段狀態(tài)、實(shí)際完成時(shí)間、預(yù)計(jì)發(fā)布時(shí)間、相關(guān)負(fù)責(zé)人等都需要填寫，責(zé)任到人，這樣才可以有效把控需求的進(jìn)度。

此方法也可應(yīng)用在項(xiàng)目管理中。

五、總結(jié)

用戶真實(shí)需求的把控是十分重要的，我們應(yīng)當(dāng)掌握需求分析和挖掘的方法，學(xué)以致用，這樣才能使產(chǎn)品處于不敗之地。

以上就是對(duì)于分析、挖掘和管理用戶真實(shí)需求的方法的簡(jiǎn)單總結(jié)，希望可以對(duì)大家有所幫助。

#專欄作家#

流年，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。擅長(zhǎng)用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，喜歡鉆研需求功能背后的技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式；在成為綜合型產(chǎn)品設(shè)計(jì)師的道路上不斷努力前進(jìn)！

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