To B產(chǎn)品經(jīng)理的工作可能會涉及到項目招投標(biāo)的相關(guān)事務(wù)，如果經(jīng)驗不足，產(chǎn)品經(jīng)理可能就會陷入手忙腳亂的情境。那么，To B產(chǎn)品經(jīng)理要怎么規(guī)避招投標(biāo)事務(wù)所帶來的困擾？一起來看看本文的分享。

引言：相信從事過TOB領(lǐng)域的產(chǎn)品經(jīng)理都經(jīng)過這樣的場面：在處理日常產(chǎn)品需求計劃的同時，還要響應(yīng)項目部或者一線部門發(fā)來的各種規(guī)格的招投標(biāo)需求。并且令人最惱火的是，這些大多都是急活兒。在這種情況下，迫于市場壓力，產(chǎn)品經(jīng)理不得不放下手中的產(chǎn)品工作，優(yōu)先處理招投標(biāo)所需的產(chǎn)品相關(guān)文件。筆者很榮幸，曾經(jīng)在一家TOB的企業(yè)摸爬滾打了幾年，見證了日常產(chǎn)品工作由忙亂到規(guī)范的過程。

作為一名TOB產(chǎn)品經(jīng)理，所涉及的產(chǎn)線不像TOC產(chǎn)品一樣，用戶覺得行就支付，不好便就放棄，也不需要簽核合同、走個招投標(biāo)流程什么。但TOB產(chǎn)品不一樣，一般都是服務(wù)于特定行業(yè)、特定人群，涉獵金額也較大，招投標(biāo)流程是免不了的。因此，TOB的產(chǎn)品經(jīng)理在處理產(chǎn)品相關(guān)工作的同時，還要擔(dān)任招投標(biāo)文件中產(chǎn)品的編寫工作，甚至有些企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理還要充當(dāng)講標(biāo)人的角色。

假如，您是一名剛踏足TOB領(lǐng)域的產(chǎn)品經(jīng)理，筆者有以下幾點建議：

一、理解招投標(biāo)流程

我們先來看一張圖，先對招投標(biāo)流程做個整體的認(rèn)識。一個完整的招投標(biāo)流程大致分為以下幾個部分，分別是編制招標(biāo)文件、發(fā)布招標(biāo)公告、投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)、確定候選人名單、公示、簽訂合同等環(huán)節(jié)。

基于我們所見的招標(biāo)流程，可能一些小伙伴會認(rèn)為產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)在投標(biāo)環(huán)節(jié)開始參與，但現(xiàn)實情況并不是如此。大多時候在編制招標(biāo)文件節(jié)點上，產(chǎn)品人員就開始介入技術(shù)參數(shù)的編寫工作了，這里不做過多解釋，理解萬歲。

二、產(chǎn)品模塊化及版本劃分

筆者建議，產(chǎn)品經(jīng)理在設(shè)計產(chǎn)品之初就要做好模塊的規(guī)劃以及版本的規(guī)劃，比如基礎(chǔ)版、標(biāo)準(zhǔn)版、旗艦版等。只有先確保產(chǎn)品模塊化，才能合理的進(jìn)行版本規(guī)劃和定價。因為總有一天這個工作還會落在產(chǎn)品經(jīng)理身上。

并且，我們還需針對相應(yīng)版本編寫對應(yīng)的技術(shù)參數(shù)文檔和產(chǎn)品應(yīng)標(biāo)文件。在編寫技術(shù)參數(shù)和應(yīng)標(biāo)文件編寫環(huán)節(jié)，不能馬虎，越詳細(xì)越好，因為有時候評委也看厚度，產(chǎn)品應(yīng)標(biāo)文件多一些也是對整個投標(biāo)文件的一種加持。

三、產(chǎn)品控標(biāo)項

產(chǎn)品控標(biāo)項是編制招標(biāo)文件中非常重要的環(huán)節(jié)，其關(guān)鍵價值“我不丟分，你丟分”?？貥?biāo)項不是拍拍腦袋就得出的，背后是需要產(chǎn)品經(jīng)理做大量的競品調(diào)研和需求調(diào)研得出的（如下圖），并且控標(biāo)項還要做到能控標(biāo)且不雞肋（如果將一個不實用的功能作為控標(biāo)項，可能會來了被質(zhì)疑的風(fēng)險）。

與此同時，在這個環(huán)節(jié)，筆者建議：如果是新上線產(chǎn)品還沒有經(jīng)過大量客戶的使用，不建議使用性能作為控標(biāo)項，因為用戶量達(dá)不到相關(guān)數(shù)據(jù)值，自己也無法提供相應(yīng)的書面證明，也容易把自己整折了。

四、產(chǎn)品演示腳本

在評標(biāo)過程中，一般都會有產(chǎn)品展示環(huán)節(jié)。一般企業(yè)會將技術(shù)參數(shù)的控標(biāo)項同時作為演示項。什么是演示項呢？我們可以理解為是控標(biāo)項的詳細(xì)描述，就是將控標(biāo)項里面的每一句話，在腳本中盡量拆解為多個步驟。并且在這個環(huán)節(jié)產(chǎn)品人員要充分拿捏“全部滿足得x分，否則不得分”這句話，保證“我不丟分，你丟分”。

五、做好V1和V2的輸出

參與過招投標(biāo)的產(chǎn)品人員應(yīng)該都知道，投標(biāo)少于3家是不能開標(biāo)的。因此，產(chǎn)品經(jīng)理會接到一些所謂不可思議的要求，在負(fù)責(zé)當(dāng)前產(chǎn)品招投標(biāo)文件編制的同時，還要負(fù)責(zé)V1和V2的文件的需求。因此，針對V1和V2提前做好安排，免得到時慌張，因為V1和V2短時間是不好搞出來的。

綜上所講，作為一名TOB產(chǎn)品經(jīng)理，在TOB的旅途中，可能隨時面臨一線部門或者項目部發(fā)來的響應(yīng)投標(biāo)的需求，只有我們提前做好產(chǎn)品模塊化和版本規(guī)劃。針對版本，提前編寫每個版本對應(yīng)的技術(shù)參數(shù)、應(yīng)標(biāo)文件、產(chǎn)品控標(biāo)項、演示腳本以及一些其他文件，才能以不變應(yīng)萬變，才能從招投標(biāo)事務(wù)中抽身，將精力更好的放在產(chǎn)品需求澄清以及產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計方向。