在龐大的零售業(yè)生態(tài)中，不同角色可能面臨著不一樣的挑戰(zhàn)，那么經(jīng)銷商和運(yùn)營(yíng)商這兩類角色，分別面臨著怎樣的機(jī)遇或挑戰(zhàn)？本篇文章里，作者就結(jié)合零售業(yè)形態(tài)的變化發(fā)表了一定看法，一起來(lái)看一下。

2023年是中國(guó)零售業(yè)被寄予厚望的一年。先是聯(lián)合國(guó)發(fā)布《2023年世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與展望》年中報(bào)告，將中國(guó)2023年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)從此前的4.8%上調(diào)至5.3%；接著德勤業(yè)發(fā)布《穿越疫情周期，洞察消費(fèi)行業(yè)趨勢(shì)——2023 德勤消費(fèi)行業(yè)縱覽白皮書》，持續(xù)看好中國(guó)消費(fèi)復(fù)蘇。

從宏觀數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇趨勢(shì)明確，消費(fèi)持續(xù)恢復(fù)明朗。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，上半年，社會(huì)消費(fèi)品零售總額227588億元，同比增長(zhǎng)8.2%。其中全國(guó)網(wǎng)上零售額71621億元，同比增長(zhǎng)13.1%，線下便利店、專業(yè)店、品牌專賣店、百貨店等零售主體零售額同比分別增長(zhǎng)8.2%、5.4%、4.6%、9.8%，2023上半年中國(guó)零售業(yè)整體處于穩(wěn)固恢復(fù)中。

不過(guò)在零售業(yè)這個(gè)龐大的生態(tài)中并非所有“人”都過(guò)得愜意，對(duì)于許多零售經(jīng)銷商們而言，2023年或許才是“挑戰(zhàn)”正在開啟的一年。

與此同時(shí)，另一部分運(yùn)營(yíng)商則實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)與利潤(rùn)的快速回彈。例如剛經(jīng)歷過(guò)“賣賣賣”的大賣場(chǎng)和電商業(yè)務(wù)的零售運(yùn)營(yíng)商——高鑫零售，其財(cái)報(bào)顯示2023年第一季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)14.75億元，年內(nèi)凈利潤(rùn)為7800萬(wàn)元，成功扭轉(zhuǎn)上年虧損狀況。運(yùn)營(yíng)商相較于經(jīng)銷商，2023年在零售行業(yè)過(guò)得更好一些。

一、經(jīng)銷商遭遇品牌商過(guò)河拆橋

經(jīng)銷商是改革開放后崛起的類群體，其在中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展過(guò)程中扮演著極其重要的的作用。

1992年是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展極為重要的一年，這一年在“南巡講話”后中國(guó)進(jìn)入全面改革開放，商品經(jīng)濟(jì)得以快速發(fā)展。

商品經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作的核心是供求關(guān)系的運(yùn)作，但此刻中國(guó)市場(chǎng)商品的流通形式仍以供銷社、國(guó)營(yíng)商店的大流通模式，不僅與全憑市場(chǎng)調(diào)節(jié)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相違背，同時(shí)還使得商品的供需關(guān)系變得更加緊張，生產(chǎn)商無(wú)法把商品高效的賣到市場(chǎng)，消費(fèi)者的購(gòu)買需求亦無(wú)法得到滿足，在此背景下充當(dāng)商品流通環(huán)節(jié)中“水庫(kù)”角色的經(jīng)銷商們以更高效的流通模式應(yīng)時(shí)代而生。

經(jīng)銷商的出現(xiàn)解決了零售行業(yè)高速發(fā)展的兩大迫切問(wèn)題：

其一是流通效率問(wèn)題，20世紀(jì)90年代經(jīng)銷商群體為出現(xiàn)之前，在中國(guó)大到家電，小到飲酒糖等食品都需要拿著各種“票”到供銷社去換取購(gòu)買商品。

但是這個(gè)過(guò)程的流通環(huán)節(jié)十分低效，企業(yè)將貨交給供銷社后，各級(jí)供銷社再一層一層的把商品配分到地方上。而經(jīng)銷商的出現(xiàn)簡(jiǎn)化了這一過(guò)程，企業(yè)只需要開足馬力生產(chǎn)，大經(jīng)銷商們便會(huì)上門來(lái)提貨，并將貨物自由的分配到下級(jí)經(jīng)銷商或者至今鋪貨至終端商店，效率得以大大提升，這也是類似鮮牛奶得以快速流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中的保障。

其二是解決了企業(yè)快速發(fā)展的鋪貨問(wèn)題。盡管在大流通時(shí)代，企業(yè)生產(chǎn)的商品可以鋪貨到每一個(gè)縣、每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的供銷社中，但其鋪貨的覆蓋率仍然無(wú)法滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的商品消費(fèi)需求。

而經(jīng)銷商們一般深耕某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，可以快速的把企業(yè)的商品鋪貨到這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中的大賣場(chǎng)、連鎖超市與終端零售小店，其鋪貨的廣度亦是大流通模式無(wú)法比擬的。

可以說(shuō)中國(guó)零售業(yè)的繁榮，離不開經(jīng)銷商們?nèi)陙?lái)的不斷耕耘（國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額自1992年首次突破萬(wàn)億后便在三十年中增長(zhǎng)了超40倍，截止2022年底中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額超過(guò)44萬(wàn)億）。

不過(guò)經(jīng)銷商是一把雙刃劍，其幫助生產(chǎn)企業(yè)快速打開市場(chǎng)的同時(shí)也分走了企業(yè)大量的利潤(rùn)。以達(dá)利食品為例，根據(jù)其2022年財(cái)報(bào)顯示，達(dá)利食品2022年產(chǎn)品毛利率僅為35.2%，其中大部分利潤(rùn)被流通環(huán)節(jié)中經(jīng)銷商與終端所瓜分了。

于是企業(yè)們開始重新分配利潤(rùn)，由于經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)近三十年的市場(chǎng)培育，中國(guó)銷售渠道已經(jīng)高度發(fā)達(dá)，所以最終想的方法便是——渠道扁平化，企業(yè)開始去經(jīng)銷商化，一方面培育終端市場(chǎng)，直接通過(guò)自家的銷售公司在終端鋪貨；另一方面加大直營(yíng)渠道建設(shè)，直播、網(wǎng)店全面開張。

在此背景下，經(jīng)銷商們?nèi)兆舆^(guò)得越來(lái)越慘也就不足為奇了。

二、運(yùn)營(yíng)商才能做大做強(qiáng)

運(yùn)營(yíng)商本意是指將復(fù)雜技術(shù)打包封裝成簡(jiǎn)單功能的服務(wù)企業(yè)，在零售行業(yè)則是指以品牌運(yùn)營(yíng)為目的而提供零售服務(wù)的企業(yè)，如我們所熟知的京東、蘇寧、高鑫零售、保樂力加、可口可樂等企業(yè)（其實(shí)幫助明星打理工作的經(jīng)紀(jì)公司也是運(yùn)營(yíng)商）。

運(yùn)營(yíng)商相較于經(jīng)銷商，其在生態(tài)鏈中的話語(yǔ)權(quán)更強(qiáng)。他們不僅掌握中間的流通渠道，同時(shí)他們也控制著大大小小的終端門店，并且他們還具備一定的生產(chǎn)能力與較強(qiáng)的品牌能力，很大程度上消費(fèi)者是因運(yùn)營(yíng)商的品牌而購(gòu)買的，因此在與企業(yè)利潤(rùn)分配時(shí)擁有較大的話語(yǔ)權(quán)，即便是強(qiáng)如茅臺(tái)在面對(duì)京東等運(yùn)營(yíng)商平臺(tái)的價(jià)格活動(dòng)時(shí)，也只是短暫的停止合作，而非是直接宣布停止供貨。

正式基于此，越來(lái)越多經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)型做運(yùn)營(yíng)商了，并且這種變化極為明顯。

以直播帶貨為例，在直播帶貨此類零售渠道興起之初，主播們基本上都算得上只是品牌方的經(jīng)銷商，他們的盈利模式也是幫企業(yè)賣貨從而得到返點(diǎn)；而現(xiàn)如今我們?cè)谌タ粗辈ж浨?，已?jīng)開始出現(xiàn)了“交個(gè)朋友”、“東方甄選”等運(yùn)營(yíng)商了，他們相較于初期以經(jīng)銷商身份賣貨的主播其在消費(fèi)端更有品牌說(shuō)服力，且無(wú)論是利潤(rùn)還是營(yíng)收也都高出一個(gè)數(shù)量級(jí)。

“經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)，必須要轉(zhuǎn)型成為運(yùn)營(yíng)商。” 郭永明一次在采訪中回答到。他表示：“隨著調(diào)理品行業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)漸趨激烈，價(jià)格戰(zhàn)日益嚴(yán)重，產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越薄，經(jīng)銷商的日子越來(lái)越難過(guò)。

我見過(guò)不少產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)的外地品牌來(lái)找經(jīng)銷商，卻鎩羽而歸;也見過(guò)不少經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里滿滿的貨，卻賣不出去。這兩種情況看起來(lái)不一樣，其實(shí)根本上都是缺少渠道造成的?！庇谑枪烂鞒闪⒘肃嵵萦丽温?lián)創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，開始轉(zhuǎn)型做起了凍品運(yùn)營(yíng)商，通過(guò)業(yè)務(wù)員會(huì)直接到終端，比如菜市場(chǎng)、小賣鋪、火鍋店、麻辣燙店、燒烤店等進(jìn)行推廣，從而進(jìn)一步掌控渠道終端，從而達(dá)到建設(shè)品牌掌握區(qū)域市場(chǎng)的目的。

當(dāng)然運(yùn)營(yíng)商并非是所有的經(jīng)銷商都能做的，由于對(duì)終端的建設(shè)投入更深入，對(duì)品牌建設(shè)要求更高，因此只有經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商方可嘗試轉(zhuǎn)型成為運(yùn)營(yíng)商。特別需要注意的是，在轉(zhuǎn)型運(yùn)營(yíng)商的過(guò)程中需要一切以消費(fèi)者為中心。

在想盡一切辦法培養(yǎng)核心用戶與消費(fèi)習(xí)慣從而形成品牌的同時(shí)，還需要時(shí)刻洞察消費(fèi)者需求，積極響應(yīng)消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供更合適的服務(wù)與產(chǎn)品才是運(yùn)營(yíng)商得到消費(fèi)者認(rèn)可的根本動(dòng)力。

總之，從當(dāng)前零售業(yè)形態(tài)的變化以及市場(chǎng)反饋來(lái)看，未來(lái)運(yùn)營(yíng)商將成為零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。