“只要站在風(fēng)口，豬也能飛起來。”相信這句話大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)人都聽過，那么這句話背后體現(xiàn)了哪些道理？如何理解決定創(chuàng)業(yè)成敗的“趨勢(shì)和周期”？這篇文章里，作者就從“行業(yè)自身的視角”和“用戶視角”來審視趨勢(shì)，一起來看。

40歲那年，在一個(gè)小圈子的聚會(huì)里，雷軍好像突然發(fā)現(xiàn)了生命的密語：

我領(lǐng)悟到，人是不能推著石頭往山上走的，這樣會(huì)很累，而且會(huì)被山上隨時(shí)滾落的石頭給打下去。要做的是，先爬到山頂，隨便踢塊石頭下去。

這段話后來被雷軍自己在微博上總結(jié)為：“只要站在風(fēng)口，豬也能飛起來。”這是經(jīng)歷過金山和小米兩次創(chuàng)業(yè)后，雷軍發(fā)自內(nèi)心肺腑的感慨。對(duì)于雷軍來說，金山的經(jīng)歷就是推著石頭往上走，而小米等于是在山頂上踢石頭。為什么在小米可以踢石頭呢，下面的兩張圖可能會(huì)是答案。

第一張圖是小米手機(jī)從 2011 年到 2021年每年的出貨量，雖然在 15-16 年經(jīng)歷了一些曲折，但是整體趨勢(shì)是一直向上。

小米手機(jī)自身的性價(jià)比、渠道、品牌、團(tuán)隊(duì)等是成功的重要內(nèi)部因素，外部因素就是下面這張圖體現(xiàn)的“風(fēng)口”。

這張圖是 2008 年到 2018 年手機(jī)網(wǎng)民用戶規(guī)模趨勢(shì)，在 2009 年，手機(jī)用戶首次超過 web 端，2009 年到 2016 年，手機(jī)移動(dòng)用戶連續(xù) 7 年以 10%+ 的速度增長(zhǎng)。

在這樣的大趨勢(shì)中，迎風(fēng)起飛顯得理所當(dāng)然。而在 2021 年，手機(jī)移動(dòng)用戶增長(zhǎng)滑落到 4% 以下，也是在這一年，雷軍宣布造車，小米正式踏進(jìn)了新能源汽車行業(yè)。雷軍選擇造手機(jī)和造車的時(shí)機(jī)都有相同性，那就是剛好都處在行業(yè)的“早期階段”，從一個(gè)下滑的風(fēng)口切換到另一個(gè)可能起飛的風(fēng)口。上次聊過市場(chǎng)規(guī)模決定天花板，今天我們來聊下決定創(chuàng)業(yè)成敗的“趨勢(shì)和周期”。

關(guān)于“趨勢(shì)”有兩個(gè)理論需要知道，分別是：1）產(chǎn)業(yè)生命周期，2）技術(shù)采用生命周期。分別從“行業(yè)自身的視角”和“用戶視角”來審視趨勢(shì)，先來看產(chǎn)業(yè)生命周期。

一、產(chǎn)業(yè)生命周期

這是一張典型的“產(chǎn)業(yè)生命周期”趨勢(shì)圖，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展被劃分為了 4 個(gè)階段。

1）導(dǎo)入期

大多數(shù)偉大的公司都開始于此，甚至在這個(gè)階段蟄伏多年。處于導(dǎo)入期的行業(yè)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存，因此導(dǎo)入期的企業(yè)經(jīng)常會(huì)面臨各種質(zhì)疑，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)的發(fā)展在這個(gè)時(shí)候還沒有取得共識(shí)，很多行業(yè)并沒有按照生命周期曲線進(jìn)入下個(gè)階段，而是如下面這個(gè)曲線，直接進(jìn)入死亡。

例如，“區(qū)塊鏈”作為一種新興技術(shù)出現(xiàn)，行業(yè)內(nèi)短期出現(xiàn)了大量創(chuàng)業(yè)公司，但是區(qū)塊鏈的創(chuàng)業(yè)公司平均存活時(shí)間僅僅35.5個(gè)月，這個(gè)行業(yè)在導(dǎo)入期艱難前行。

2）成長(zhǎng)期

行業(yè)進(jìn)入到成長(zhǎng)期后會(huì)快速增長(zhǎng)，成長(zhǎng)到多高的天花板，是這個(gè)階段重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容，行業(yè)的增長(zhǎng)經(jīng)常會(huì)發(fā)生高/低于預(yù)期的情況，“天花板高度”預(yù)測(cè)經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生偏差。

進(jìn)入到成長(zhǎng)期后，市場(chǎng)的玩家會(huì)越來越多，對(duì)于從導(dǎo)入期進(jìn)入成長(zhǎng)期的小公司來說，面臨大公司涌入行業(yè)帶來的競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)急劇上升，新進(jìn)入者代替舊玩家時(shí)有發(fā)生。

3）成熟期

行業(yè)進(jìn)入成熟期后意味著增量不再明顯，開始進(jìn)入存量博弈階段。同時(shí)，進(jìn)入成熟期后不一定意味著會(huì)很快進(jìn)入衰退，很多行業(yè)的成熟期會(huì)存在非常長(zhǎng)的時(shí)間。

而市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)格局也相對(duì)穩(wěn)定，對(duì)于這個(gè)階段的企業(yè)來說提升經(jīng)營(yíng)效率是優(yōu)先考慮的方向。

4）衰退期

行業(yè)一旦進(jìn)入衰退期，一般來說也意味著會(huì)有新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)。而原來行業(yè)內(nèi)的玩家終將面臨死亡，因此一定要考慮企業(yè)重心提前轉(zhuǎn)向。

典型的案例就是中國(guó)的汽車行業(yè)，傳統(tǒng)油車市場(chǎng)開始進(jìn)入衰退期，新能源汽車發(fā)展突飛猛進(jìn)，一眾傳統(tǒng)車企也在紛紛布局轉(zhuǎn)型。

產(chǎn)業(yè)生命周期理論來源于1982年，Gort和Klepper對(duì)46個(gè)產(chǎn)品最多長(zhǎng)達(dá)73年發(fā)展進(jìn)行分析，對(duì)這些產(chǎn)品背后的公司按照產(chǎn)業(yè)進(jìn)行劃分，建立了產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上第一個(gè)產(chǎn)業(yè)生命周期模型。所以，它是一個(gè)從歷史總結(jié)出來的規(guī)律。

二、技術(shù)采用生命周期

很多人對(duì)“技術(shù)采用生命周期”應(yīng)該不陌生，它是從產(chǎn)品服務(wù)滲透的“用戶”視角來進(jìn)行分析行業(yè)階段，反過來指導(dǎo)產(chǎn)品和公司在不同階段應(yīng)該采取的行為。

1）創(chuàng)新者

通常來說，如果一個(gè)行業(yè)剛開始發(fā)展，“創(chuàng)新者”是第一個(gè)需要滲透的客群。我們回頭再看下小米手機(jī)的例子：小米在發(fā)布第一款手機(jī)前，主要的產(chǎn)品是 MIUI，圍繞 MIUI 打造了一個(gè)發(fā)燒友論壇，聚集了一大批對(duì)手機(jī)癡迷的“極客”，他們對(duì)市場(chǎng)上各款手機(jī)的“參數(shù)、配置、性能、優(yōu)缺點(diǎn)”如數(shù)家珍，圍繞這些“創(chuàng)新者”的意見反饋打造“小米1”取得了很好的反響。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，早期一定要找到行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新者，和他們溝通、聽他們的想法和反饋。這些人通常會(huì)比較挑剔，對(duì)平庸的產(chǎn)品嗤之以鼻。幾年前我自己在做 SaaS 產(chǎn)品的時(shí)候，就遇到過這樣的用戶，把他們的想法和意見體現(xiàn)在 MVP 產(chǎn)品中，出來的效果也很好。

2）階段擴(kuò)散

創(chuàng)新者畢竟是少數(shù)，因此只圍繞“創(chuàng)新者”無法帶來成功，市場(chǎng)能夠發(fā)展的前提是面向的客群能繼續(xù)向下擴(kuò)散，對(duì)于市場(chǎng)不同階段的用戶，他們關(guān)注的內(nèi)容差異非常大，因此接下來需要考慮產(chǎn)品/服務(wù)如何圍繞下個(gè)階段的用戶進(jìn)行提升。

3）跨越鴻溝

技術(shù)采用的生命周期里，還有一個(gè)重要的概念就是在“早期采用者”和“早期大眾”之間，存在一個(gè)巨大的鴻溝，大多數(shù)的企業(yè)或者說行業(yè)都死在了這個(gè)鴻溝前。早期大眾不會(huì)因?yàn)榧夹g(shù)創(chuàng)新而買單，相反，他們更關(guān)注實(shí)用價(jià)值。

“技術(shù)采用生命周期”的理論來源于 Geoffrey A. Moore《跨越鴻溝》這本書，它對(duì)于從事 B 端的產(chǎn)品和市場(chǎng)人員都有非常大的指導(dǎo)意義，因?yàn)樗峁┝嗣總€(gè)階段應(yīng)該做的事情、提供了如何跨過死亡之井的方法。

三、結(jié)合實(shí)際應(yīng)用

知道這些周期性的趨勢(shì)理論，主要的作用是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做出預(yù)測(cè)和判斷、并提前進(jìn)行準(zhǔn)備，具體來說主要可以幫助回答三個(gè)問題：

1. 判斷當(dāng)前處于什么階段？
2. 預(yù)測(cè)什么時(shí)候?qū)⑦M(jìn)入下個(gè)階段？
3. 當(dāng)前應(yīng)該做什么、后續(xù)需要什么計(jì)劃？

1. 判斷當(dāng)前處于什么階段

不同周期階段其實(shí)有一些特征我們是能捕捉的。例如，行業(yè)的融資情況就是輔助我們判斷的一個(gè)指標(biāo)，以新能源汽車2014年到2021年上半年的融資情況為例：

2018年，新能源汽車的融資數(shù)量和規(guī)模達(dá)到了頂峰，PE/VC 投資具有提前性，說明市場(chǎng)上已經(jīng)形成了共識(shí)，新能源汽車行業(yè)將快速發(fā)展，整個(gè)行業(yè)經(jīng)過 5 年的導(dǎo)入期，新能源汽車在 2018年之后將進(jìn)入成長(zhǎng)期。

行業(yè)中的玩家數(shù)量也能輔助我們定義當(dāng)前階段。例如某項(xiàng)技術(shù)剛剛出現(xiàn)的時(shí)候，往往只有少量的公司從事相關(guān)業(yè)務(wù)；而市場(chǎng)上的玩家越來越多，說明競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)將快速發(fā)展已經(jīng)形成了行業(yè)共識(shí)；一旦頭部玩家明確，大概率說明市場(chǎng)格局已定進(jìn)入了成熟期，大量玩家被淘汰；新的技術(shù)開始出現(xiàn)后，行業(yè)即進(jìn)入衰退期，行業(yè)頭部也將進(jìn)入死亡。

2. 什么時(shí)候進(jìn)入下個(gè)階段

最難的地方在于，如何相對(duì)準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)下個(gè)階段何時(shí)到來、甚至?xí)粫?huì)來。就像我們?cè)诋?dāng)下的時(shí)間點(diǎn)，對(duì)于“中國(guó)新能源汽車市場(chǎng)快速發(fā)展、用戶滲透到早期大眾”，這兩個(gè)觀點(diǎn)毫無爭(zhēng)議。

但是，如果時(shí)間撥回到10年前，特斯拉 Model S 剛剛發(fā)布、比亞迪電動(dòng)車剛剛起步、還沒有蔚小理，你能預(yù)見到新能源汽車導(dǎo)入期剛開始、五年后將進(jìn)入發(fā)展期嗎？

電動(dòng)汽車在實(shí)際情況是電動(dòng)汽車在中國(guó)發(fā)展只是小部分人的共識(shí)，畢竟電動(dòng)汽車早在一百多年前就出現(xiàn)了，這一百多年間經(jīng)歷過多次“即將爆發(fā)”的時(shí)刻，最終也僅在最近時(shí)間才實(shí)現(xiàn)真正發(fā)展。

對(duì)于未來的預(yù)測(cè)，不準(zhǔn)確是常態(tài)，但是對(duì)一些很明確的因素進(jìn)行分析，可以輔助我們提升預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度，這些因素包括：

• 技術(shù)條件：技術(shù)條件是市場(chǎng)進(jìn)入下個(gè)階段的“土壤”，技術(shù)條件的現(xiàn)狀是什么、未來可能怎么發(fā)展。
• 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的變化、競(jìng)爭(zhēng)格局、未來的競(jìng)爭(zhēng)演化。
• 商業(yè)模式：銷售和成本的關(guān)系和變化。
• 用戶覆蓋度：從“技術(shù)采用的生命周期、地域”等因素對(duì)用戶分類，進(jìn)行覆蓋度評(píng)估。
• 行業(yè)政策：政策的態(tài)度是什么，潛在的變化有哪些。

3. 當(dāng)下怎么做和未來的計(jì)劃

創(chuàng)業(yè)者在心態(tài)上要先尊重周期和趨勢(shì)，順勢(shì)而為。如果是新進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，一定要避免進(jìn)入成熟期和衰退期的行業(yè)，除非你帶著技術(shù)或成本的優(yōu)勢(shì)，就像現(xiàn)在不會(huì)有人從零開始造手機(jī)。

對(duì)于當(dāng)下怎么做和未來應(yīng)該怎么結(jié)合趨勢(shì)進(jìn)行規(guī)劃，公開信息中，最有價(jià)值的是理想汽車創(chuàng)始人 李想 2020年的一次分享，視頻版在 B 站可以直接搜到，文字版約2萬字。