假如藥店遇到了銷售額下降的問題，運營管理者可以從哪些方面入手，著手解決問題呢？這篇文章里，作者便嘗試從幾個維度，對如何提升藥店銷售這個問題進行了回答，一起來看看吧。

一、目前藥店遇到的問題：銷售量下降

當(dāng)下不是天氣的變化，而是氣候的變化，一批物種會因氣候變化而消亡。

為什么說“活下來是當(dāng)下的主題”？

4月1日到15日，益豐某分公司老店同比下降6.5%，各大連鎖下降更加突出。

【問題】你了解的連鎖目前的狀態(tài)是哪種？

1. 可比店同比上漲；
2. 可比店同比下降低于5%；
3. 可比店同比下降在5%–10%；
4. 可比店同比下降超過10%；
5. 超過20%。

【現(xiàn)狀】藥店人下一步該如何提升銷售？

1. 短期通過調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)移陣地，去打造新產(chǎn)品新品類去彌補原四類藥下降的坑；
2. 中期來看提升專業(yè)服務(wù)能力、做好會員管理；
3. 傍大款也是一條途徑，可以減少自己的試錯幾率。

二、商品如何去做？

零售的根本在研究商品，有了這個根本，才延伸出服務(wù)，不要本末倒置。

中藥是藥店的重要品類，但銷售占比逐年在下降，尤其是中藥斗柜飲片的銷售如果沒有中醫(yī)坐堂很難銷售有起色。

最近幾年大家都在做精品中藥、大爆品、滋補養(yǎng)身、藥食同源、草晶華等等，通過大力的營銷活動提振銷售。重要的毛利率相比中西成藥毛利率較高。

同仁堂、大參林、一心堂、老百姓、益豐等等都有自己的中藥加工廠，已實現(xiàn)前店后廠、自產(chǎn)自銷。

那針對中藥飲片，門店銷售如何進行提升？

現(xiàn)在各大電商平臺的直播網(wǎng)紅們在吆喝著賣保溫杯里的枸杞，足浴盆里的艾草，打爆品成為線上中藥的主要手段。

檳榔里面加入了枸杞，奈雪的茶推出了阿膠奶茶，跨界養(yǎng)生營銷如火如荼。

藥品是高度標(biāo)準(zhǔn)化的商品，拼價格戰(zhàn)是不是目前明智且有效的手段？

三、服務(wù)如何做？

1. 會員運營——三板斧

1）營銷運營

商品解決痛點、營銷解決癢點、讓客戶感知優(yōu)惠。

① 主打針對性營銷

（千人千面的意圖是讓營銷擊中每類人的癢點）

② 營銷方式需直觀展示

（例如線上體現(xiàn)在價格上；線下門店直接張貼在價簽旁）

2）商品運營

① 主打商品與場景的匹配，商品特性的介紹

（運營的本質(zhì)是讓商品吸引用戶產(chǎn)生足夠的購買欲望，由于藥品的特殊性，這一塊需與使用場景、病種進行足夠的結(jié)合）

② 圍繞商品、用戶需求做會員服務(wù)管理

1. 用戶需求挖掘
2. 用戶DOT（用藥提醒、臨期提醒）
3. 會員關(guān)懷
4. 高質(zhì)量產(chǎn)品推薦

3）場景（病種）運營

圍繞用戶場景需求進行需求匹配，通過場景化引導(dǎo)推薦【顧客想買】的商品。

1. 病癥了解
2. 程度診斷
3. 商品匹配

2. 會員運營——GMV銷售導(dǎo)向

1）會員中找到存量客戶提升銷售的方式

① 流量

② 轉(zhuǎn)化率

通過全域/場景精細化運營，將商品、營銷服務(wù)場景化。

③ 客單價

客單價不再單獨的追求高價高毛單品的售賣，基于聯(lián)合用藥、關(guān)聯(lián)銷售進行客單價提升。

④ 復(fù)購

復(fù)購不再是優(yōu)惠券轟炸，是基于客戶DOT、需求挖掘、高質(zhì)量產(chǎn)品推薦、會員關(guān)懷、藥事服務(wù)的組合拳動作。

2）會員在找到增量客戶帶來更高用戶價值的可能性（打造高會員價值體系）

一個客戶平均一年在企業(yè)買3000元商品；一個客戶平均每年在企業(yè)下5單以上；一個客戶平均客單價超300元；一個客戶對企業(yè)新品類、中藥品類、食品保健品品類接受度高……

這些客戶是不是高價值會員？如何維護好這些會員，并讓其成為企業(yè)忠實粉絲，是一個企業(yè)會員管理的核心工作。

四、員工管理——運營落地

方案確定后，管人就是決定的因素。

1. 目標(biāo)管理

員工要有目標(biāo)感，知道向哪里去做。

2. 薪酬管理

老板管理層要有使命感，知道要背著員工更高的工資目標(biāo)向前邁進。

五、未來5年，藥店的發(fā)展方向

5000天后會是怎樣？

老板管著公司整個戰(zhàn)略方向與大盤資金，藥店的發(fā)展方向關(guān)系到行業(yè)藥店玩法及戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。