聯(lián)合會(huì)員不同形式最大的差別來自“消費(fèi)心智，本文對(duì)3種聯(lián)合會(huì)員模式進(jìn)行對(duì)比分析，希望對(duì)你有所幫助。

一、基本概念與定義

聯(lián)合會(huì)員的常見形式，可以分為3種：

1）贈(zèng)送式聯(lián)合會(huì)員（例如：百度網(wǎng)盤SVIP年卡，1送N）

2）品牌合作式聯(lián)合會(huì)員（例如：百度網(wǎng)盤SVIP x bilibili會(huì)員，1+1）

3）生態(tài)聯(lián)合會(huì)員（例如：阿里88VIP會(huì)員，1含N）

二、3種聯(lián)合會(huì)員形式的差別

贈(zèng)送式聯(lián)合會(huì)員，品牌合作式聯(lián)合會(huì)員，最大的差別來自“消費(fèi)心智”。

贈(zèng)送式聯(lián)合會(huì)員，需要強(qiáng)調(diào)的是“打包優(yōu)惠”——用戶即對(duì)主產(chǎn)品會(huì)員（云盤會(huì)員）認(rèn)同，又覺得贈(zèng)送的聯(lián)合會(huì)員超值；

品牌合作式聯(lián)合會(huì)員，需要強(qiáng)調(diào)的是“品牌促銷”——用戶對(duì)比“兩個(gè)品牌”和“打包價(jià)”之后，基于這兩個(gè)品牌值這個(gè)價(jià)格產(chǎn)生購(gòu)買。

生態(tài)聯(lián)合會(huì)員，是比較少的聯(lián)合會(huì)員形式，一般是頭部互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)旗下產(chǎn)品矩陣的組合。

三、“贈(zèng)送式聯(lián)合會(huì)員”，與“品牌合作式聯(lián)合會(huì)員”的差異

• 贈(zèng)送式聯(lián)合會(huì)員，更側(cè)重“打包”帶來的“優(yōu)惠”；
• 品牌合作式聯(lián)合會(huì)員，更側(cè)重基于“品牌”的“促銷”。

所以因?yàn)閮煞N聯(lián)合會(huì)員的類型不同，基本邏輯不同，在優(yōu)惠展現(xiàn)形式、頁(yè)面設(shè)計(jì)、整體調(diào)性上也各有側(cè)重點(diǎn)：

對(duì)于“贈(zèng)送式聯(lián)合會(huì)員”： 當(dāng)主品牌強(qiáng)勢(shì)時(shí)，可以突出主品牌的優(yōu)惠。 當(dāng)主品牌更需要聯(lián)合會(huì)員帶來的支撐時(shí)，可以更多突出贈(zèng)送的聯(lián)合會(huì)員價(jià)值，以帶來更高的轉(zhuǎn)化率。

主品牌是否強(qiáng)勢(shì)，可以借助以下幾個(gè)維度來判斷：

1）是否屬于細(xì)分行業(yè)的頭部：例如百度網(wǎng)盤之于個(gè)人云盤領(lǐng)域，騰訊、愛奇藝之于長(zhǎng)視頻行業(yè)；

2）市場(chǎng)份額：例如百度云盤在個(gè)人云盤領(lǐng)域占據(jù)約80%的份額，與同賽道其他產(chǎn)品拉開明顯差距；

3）主會(huì)員與聯(lián)合會(huì)員間的行業(yè)對(duì)比：例如長(zhǎng)視頻相對(duì)云盤，用戶需求更高頻、剛需，所以更能發(fā)揮聯(lián)合會(huì)員對(duì)主會(huì)員的拉動(dòng)效果。

4）市場(chǎng)價(jià)值對(duì)比：對(duì)聯(lián)合會(huì)員的市場(chǎng)價(jià)值，應(yīng)該遵循：市場(chǎng)價(jià)值=標(biāo)稱價(jià)值 x 加權(quán)指數(shù)，才能將多個(gè)會(huì)員的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)化、量化評(píng)估。例如某會(huì)員標(biāo)稱價(jià)值30元，按照一定規(guī)則，乘以加權(quán)數(shù)值0.5后，實(shí)際市場(chǎng)價(jià)值為15元。當(dāng)然直接看淘寶價(jià)格對(duì)比也是可行的方式。

對(duì)于“品牌合作式聯(lián)合會(huì)員”： 可以突出品牌露出等設(shè)計(jì)，基本邏輯是通過“品牌”價(jià)值感，帶動(dòng)更好的轉(zhuǎn)化。

這是因?yàn)楦嗟貜?qiáng)調(diào)“品牌”，符合用戶的基本邏輯，即：對(duì)比“品牌組合”和“促銷價(jià)”之后，基于“這兩個(gè)品牌值這個(gè)價(jià)格”，產(chǎn)生購(gòu)買決策。

“品牌”的價(jià)值感，除了本身基于產(chǎn)品力、品牌認(rèn)知，這些需要長(zhǎng)期構(gòu)建積累的部分之外，有效的方式之一，是在會(huì)員購(gòu)買頁(yè)面上，通過更多地體現(xiàn)“品牌”價(jià)值感，帶動(dòng)更好的轉(zhuǎn)化。 比較趣味的1點(diǎn)是，從一些線下品牌的陳列理念、技巧中，可以獲得更多的設(shè)計(jì)靈感。 例如：通過情感化的陳列方式，激發(fā)消費(fèi)者的情感共鳴。運(yùn)用燈光和高級(jí)色彩營(yíng)造氛圍、突出品牌的獨(dú)特性等等。篇幅所限，這里不再詳細(xì)展開，后續(xù)有機(jī)會(huì)再詳細(xì)探討。

四、結(jié)語

百度網(wǎng)盤基于市場(chǎng)主導(dǎo)地位，在商業(yè)化上的覆蓋范圍最廣，探索最充分。

除了贈(zèng)送式聯(lián)合會(huì)員，覆蓋了連續(xù)包年、包季、包月類型之外，百度網(wǎng)盤在品牌合作式聯(lián)合會(huì)員上的探索也最充分。從基于最高頻應(yīng)用場(chǎng)景（音視頻場(chǎng)景）的視聽類聯(lián)合會(huì)員，擴(kuò)展到共7大類聯(lián)合會(huì)員，形成穩(wěn)定的聯(lián)合會(huì)員品牌合作。

夸克和阿里云盤基本沒有在贈(zèng)送式聯(lián)合會(huì)員方面進(jìn)行拓展，而是將贈(zèng)送聯(lián)合會(huì)員的成本，從會(huì)員定價(jià)中剔除。例如各家優(yōu)惠后的包年會(huì)員定價(jià)：百度為203元/年，夸克為168元/年，阿里云盤為158元/年。

夸克和阿里云盤目前也沒有在品牌合作式聯(lián)合會(huì)員方面進(jìn)行拓展，這可能是因?yàn)橛捎谑袌?chǎng)地位的不同，導(dǎo)致在商業(yè)化策略方面，夸克和阿里云盤相對(duì)更加聚焦在本身的產(chǎn)品力提升，暫未在商業(yè)化的各個(gè)方向上全面拓展。

生態(tài)聯(lián)合會(huì)員方面，夸克屬于阿里88VIP的產(chǎn)品矩陣中的成員。

贈(zèng)送式聯(lián)合會(huì)員、品牌合作式聯(lián)合會(huì)員，除了定性分析，都還可以進(jìn)行進(jìn)一步的量化分析。后續(xù)的系列分析中，繼續(xù)深入探討。

《聯(lián)合會(huì)員體系對(duì)比分析》對(duì)比分析表：