SaaS產(chǎn)品如何才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？除了具備強(qiáng)大的功能、深入了解行業(yè)需求并支持PaaS平臺(tái)外，一個(gè)SaaS產(chǎn)品要真正具有競(jìng)爭(zhēng)力，還需要具備“三觀”。本文一起來(lái)聊聊SaaS產(chǎn)品價(jià)值觀。

最近與朋友們探討了SaaS產(chǎn)品如何才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的問(wèn)題。除了具備強(qiáng)大的功能、深入了解行業(yè)需求并支持PaaS平臺(tái)外，一個(gè)SaaS產(chǎn)品要真正具有競(jìng)爭(zhēng)力，還需要具備“三觀”。如同一個(gè)人的成長(zhǎng)離不開正確的世界觀、價(jià)值觀和用戶觀的樹立，SaaS產(chǎn)品的生命力和格局也與之密切相關(guān)。

要真正做到懂企業(yè)。這包括深入了解企業(yè)的管理、業(yè)務(wù)和目標(biāo)，以及使用產(chǎn)品的用戶需求。只有通過(guò)同理心，從企業(yè)的角度出發(fā)，找到幫助企業(yè)生存和成長(zhǎng)的方法，才能真正幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)愿景目標(biāo)，從而做出能夠改變世界的SaaS產(chǎn)品。

相較于傳統(tǒng)的軟件產(chǎn)品，SaaS產(chǎn)品更注重用戶體驗(yàn)和價(jià)值實(shí)現(xiàn)。通過(guò)訂閱模式，SaaS產(chǎn)品能夠讓客戶切身體驗(yàn)到其價(jià)值，并助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。因此，好的SaaS產(chǎn)品需要具備價(jià)值主張，幫助客戶解決待辦任務(wù)，陪伴客戶成長(zhǎng)，甚至能夠跟客戶進(jìn)行對(duì)話，表達(dá)客戶的情緒。只有這樣，SaaS產(chǎn)品才能如同具備“三觀”的人一樣，不同的三觀會(huì)塑造出不同的SaaS產(chǎn)品格局，從而形成不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

• “用戶觀”是微觀世界，指的是企業(yè)和用戶使用產(chǎn)品的場(chǎng)景以及所表達(dá)的價(jià)值與體驗(yàn)。好的SaaS產(chǎn)品應(yīng)該能夠讓企業(yè)和用戶更好地了解自己。
• “價(jià)值觀”則是中觀世界，基于企業(yè)的愿景目標(biāo)或達(dá)成目標(biāo)過(guò)程中的痛點(diǎn)。通過(guò)洞察這些痛點(diǎn)，SaaS產(chǎn)品可以形成價(jià)值主張并找到解決方案，從而產(chǎn)生能夠推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的價(jià)值。
• “世界觀”是宏觀世界。一流的SaaS產(chǎn)品應(yīng)該能夠給某個(gè)行業(yè)帶來(lái)新的認(rèn)知，甚至能夠改變這個(gè)世界。這樣的SaaS產(chǎn)品會(huì)被整個(gè)行業(yè)所了解和使用，推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)步。

價(jià)值觀中的所謂“觀”，等于“觀念”、“觀點(diǎn)”中的“觀”，即“看法”。那么，就是對(duì)SaaS產(chǎn)品到底價(jià)值多少的看法，什么重要，那就是價(jià)值高。

SaaS產(chǎn)品是采用訂閱模式，以結(jié)果為交付，若不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，即使付出千辛萬(wàn)苦吸引客戶，也難保長(zhǎng)久留住?？梢詫?duì)的理解可以抽象成以下邏輯。

一、更價(jià)值

一個(gè)卓越的SaaS產(chǎn)品有個(gè)共同的特征，那就是能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，也能為公司創(chuàng)造價(jià)值，所以價(jià)值觀的最重要的一個(gè)詞叫“更價(jià)值”。

SaaS產(chǎn)品要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，核心是從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┛蛻舫晒Φ姆?wù)，在這個(gè)模式下，SaaS公司的目標(biāo)不再是銷售產(chǎn)品，而是幫助客戶實(shí)現(xiàn)成功。SaaS服務(wù)是一個(gè)全面的解決方案，提供個(gè)性化的解決方案、增值服務(wù)、長(zhǎng)期合作關(guān)系和技術(shù)驅(qū)動(dòng)的解決方案，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。

1、為客戶創(chuàng)造價(jià)值。SaaS是從提供產(chǎn)品到提供價(jià)值的進(jìn)化，若還是采用傳統(tǒng)軟件交付方式，不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，客戶就很難續(xù)約增購(gòu)。以結(jié)果為交付價(jià)值，就是要理解企業(yè)的愿景目標(biāo)，幫助企業(yè)達(dá)成愿景目標(biāo)所要完成待辦任務(wù)（JTBD，達(dá)成待辦任務(wù)時(shí)采用更先進(jìn)的、成功的、已實(shí)踐的業(yè)務(wù)方法，通過(guò)SaaS產(chǎn)品為載體的交付，解決到達(dá)愿景目標(biāo)過(guò)程中的痛點(diǎn)，達(dá)成拓客增收、合法合規(guī)、降低成本、提升效率等的價(jià)值。

SaaS產(chǎn)品的價(jià)值階梯如下：

在價(jià)值階梯中，從低到高的排序通常是：提升效率、降低成本、保證合法合規(guī)性，以及拓展客戶群體以增加收入。特別是在后疫情時(shí)代，SaaS產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)更加突出，不僅能夠吸引客戶購(gòu)買，更能促使客戶續(xù)約，逐步攀升至價(jià)值梯度的頂端，從而幫助客戶拓寬客戶群體并增加收入，相信SaaS產(chǎn)品的價(jià)值潛力無(wú)限。

2、為公司創(chuàng)造價(jià)值。一個(gè)好的產(chǎn)品同樣要為公司創(chuàng)造價(jià)值，無(wú)源之水是不可持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)階段下融資困難，只是靠融資發(fā)展的產(chǎn)品未必是好產(chǎn)品。價(jià)值薄，增長(zhǎng)快，也很容被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越；價(jià)值厚，不容易交付，變現(xiàn)周期長(zhǎng)。好的產(chǎn)品能分階段進(jìn)行交付，形成很好的交付路徑，讓客戶盡快享受價(jià)值交付帶來(lái)的喜悅，那就容易變現(xiàn)。

二、更合規(guī)

SaaS產(chǎn)品第二個(gè)價(jià)值觀就是“更合規(guī)”。因?yàn)槿绻髽I(yè)的操作不符合法規(guī)要求，可能會(huì)導(dǎo)致罰款、訴訟甚至被迫停業(yè)；不合規(guī)的行為也可能損害企業(yè)的聲譽(yù)，影響其與客戶和合作伙伴的關(guān)系。

一是要符合法律法規(guī)要求，如財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)記賬產(chǎn)品， 要符合會(huì)計(jì)準(zhǔn)則；某XX監(jiān)管報(bào)備產(chǎn)品，要符合XX監(jiān)管報(bào)備的要求；二是要符合公司管理要求，如公司的規(guī)則制定、流程等要求，如人力資源產(chǎn)品，規(guī)范員工上班考勤；費(fèi)控報(bào)銷產(chǎn)品，培養(yǎng)員工提前3天預(yù)定機(jī)票能幫助公司節(jié)省一筆不菲的差旅費(fèi)用。

為了確保SaaS產(chǎn)品符合相關(guān)法規(guī)，要對(duì)所涉及的法規(guī)進(jìn)行深入了解，包括但不限于數(shù)據(jù)保護(hù)、隱私、法律法規(guī)、行業(yè)監(jiān)管要求等等，把合規(guī)要求能融入產(chǎn)品中，可助企業(yè)明確自己的法律責(zé)任，并制定相應(yīng)的合規(guī)計(jì)劃。

更合規(guī)一般適合中大型企業(yè)，當(dāng)某個(gè)業(yè)務(wù)成為監(jiān)管要求、某部要求、某法律要求等，會(huì)成為企業(yè)發(fā)展的剛需，也會(huì)是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的需求，對(duì)于SaaS產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是切入的機(jī)會(huì)。

三、更降本

SaaS產(chǎn)品的第三個(gè)重要價(jià)值觀是“更降本”。利用SaaS產(chǎn)品、先進(jìn)的技術(shù)或方法論，可以幫助企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程、增強(qiáng)溝通效率和協(xié)作效率等，從而降低各項(xiàng)成本支出，進(jìn)一步提高利潤(rùn)。

對(duì)于進(jìn)入成熟階段的企業(yè)來(lái)說(shuō)，降低成本是必然的選擇。他們通常會(huì)通過(guò)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、引入智能技術(shù)等方式來(lái)降低運(yùn)營(yíng)成本，從而提高利潤(rùn)。例如，智能客服產(chǎn)品可以通過(guò)采用先進(jìn)的技術(shù)，用機(jī)器代替人工服務(wù)，降低客服運(yùn)營(yíng)成本。

對(duì)于高速發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們也會(huì)有類似的訴求。在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，企業(yè)可能會(huì)采用人工方式來(lái)解決各種問(wèn)題。然而，隨著業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，人力擴(kuò)張可能會(huì)成倍增長(zhǎng)，這可能無(wú)法滿足企業(yè)的發(fā)展需求。

因此，采用先進(jìn)的業(yè)務(wù)方法、工具和流程來(lái)提高效率、降低成本是必要的。例如，人事SaaS產(chǎn)品可以自動(dòng)化處理繁瑣的招聘、錄用、薪酬管理到人事離職等一系列流程，并可以全程追蹤。這樣，在人力資源不變的情況下，企業(yè)可以更有效地管理人事信息，節(jié)省人力運(yùn)營(yíng)成本。

SaaS產(chǎn)品可以幫助企業(yè)降低成本、提高效率并獲得更高的利潤(rùn)。通過(guò)采用先進(jìn)的工具和方法論，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)更高效的經(jīng)營(yíng)和更精細(xì)的運(yùn)營(yíng)管理。這不僅可以幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，還可以推動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展并保持領(lǐng)先地位。

四、更高效

SaaS產(chǎn)品第四個(gè)價(jià)值觀就是“更高效”。提升效率并不僅僅是提供一款工具，更是要將工具與業(yè)務(wù)深度融合，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。因此，我們?cè)谠O(shè)計(jì)和開發(fā)SaaS產(chǎn)品時(shí)，不僅僅關(guān)注產(chǎn)品的功能和性能，更注重如何將產(chǎn)品與實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)合，將抽象的效率提升具體化，讓客戶能夠直觀地感受到產(chǎn)品對(duì)效率的提升效果。

隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，數(shù)字和AI成為了提升效率的兩個(gè)重要方向。數(shù)字生產(chǎn)力指的是利用數(shù)字技術(shù)優(yōu)化生產(chǎn)流程，提高生產(chǎn)效率和質(zhì)量。而AI生產(chǎn)力則是指利用人工智能技術(shù)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理和分析，幫助企業(yè)更好地了解客戶需求、市場(chǎng)趨勢(shì)和生產(chǎn)情況等信息，從而實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的決策和更高效的生產(chǎn)。

通過(guò)數(shù)字化觀察，我們可以更好地了解客戶需求和行為，從而更好地理解市場(chǎng)趨勢(shì)和變化。同時(shí)，數(shù)字化也能夠?qū)崿F(xiàn)生產(chǎn)過(guò)程的可視化，幫助企業(yè)更好地了解生產(chǎn)上下游的情況，優(yōu)化生產(chǎn)流程，提高運(yùn)營(yíng)效率。最終，這些效率的提升不僅能夠節(jié)省成本，提高企業(yè)效益，更能夠增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

五、更體驗(yàn)

SaaS產(chǎn)品最后一個(gè)價(jià)值觀就是“更體驗(yàn)”，就是產(chǎn)品提供更好的體驗(yàn)。SaaS 產(chǎn)品要提供更好的體驗(yàn)，一是要確保產(chǎn)品的易用性和功能性，使用戶能夠快速上手并從中獲取價(jià)值；二是要要提供優(yōu)秀的客戶服務(wù)，包括及時(shí)的技術(shù)支持和問(wèn)題解決。此外，收集并分析用戶反饋也是改善產(chǎn)品體驗(yàn)的關(guān)鍵，可以幫助你了解用戶的需求和痛點(diǎn)，從而持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品。

現(xiàn)越來(lái)越多卓越的SaaS產(chǎn)品把產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（Product Led Growth，簡(jiǎn)稱PLG）作為客戶增長(zhǎng)獲客的商業(yè)策略，意味著產(chǎn)品本身就是主要的市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售工具，著重于通過(guò)提供卓越的產(chǎn)品體驗(yàn)來(lái)驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)和擴(kuò)張。

將SaaS與PLG結(jié)合，可以通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗(yàn)，使用戶感到滿意并愿意向其他人推薦，從而促進(jìn)口碑傳播。這種模式也有助于降低獲取客戶的成本，因?yàn)槟悴辉傩枰度氪罅抠Y金進(jìn)行傳統(tǒng)的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

強(qiáng)調(diào)以用戶為中心的設(shè)計(jì)，通過(guò)快速迭代和反饋，以及數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策，能夠提高用戶體驗(yàn)，促進(jìn)用戶的增長(zhǎng)和留存。同時(shí)，社區(qū)和用戶參與可以提高用戶的歸屬感和參與感，對(duì)用戶體驗(yàn)有很大的幫助。而SaaS產(chǎn)品則可以通過(guò)提供易用性、可靠性、安全性、可視化等功能和服務(wù)，進(jìn)一步提高用戶體驗(yàn)，促進(jìn)用戶的增長(zhǎng)和留存。

小結(jié)

SaaS產(chǎn)品的五個(gè)價(jià)值觀是：更價(jià)值、更合規(guī)、更降本、更高效、更體驗(yàn)，這五個(gè)“更”是推動(dòng)SaaS產(chǎn)品發(fā)展的關(guān)鍵邏輯。除此之外，還有其他更多的“更”，但這五個(gè)“更”值得我們?nèi)プ非蟆?/p>

一個(gè)優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品應(yīng)該盡可能地實(shí)現(xiàn)這五個(gè)“更”。如果能夠?qū)崿F(xiàn)前三個(gè)“更”，那么產(chǎn)品可以達(dá)到60分及格水平；而如果能夠?qū)崿F(xiàn)前四個(gè)“更”，產(chǎn)品則可以達(dá)到80分優(yōu)秀水平；實(shí)現(xiàn)五個(gè)“更”，那就可以成為卓越的SaaS產(chǎn)品。要想更好地推廣SaaS產(chǎn)品，必須達(dá)到80分以上的水平。

在強(qiáng)調(diào)SaaS產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，我們不能僅局限于降本增效，要往價(jià)值階梯往上爬，應(yīng)該不斷探索為客戶拓客增收的價(jià)值。價(jià)值從哪兒來(lái)，就是向高活的客戶取價(jià)值，要了解高活客戶使用場(chǎng)景帶來(lái)的價(jià)值，并深入挖掘成功客戶的價(jià)值。

希望能給你一些啟示，下篇有時(shí)間會(huì)寫關(guān)于SaaS產(chǎn)品的用戶觀，從客戶視角、用戶視角看看，SaaS產(chǎn)品用戶觀是什么樣的。

聲明：僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，與供職機(jī)構(gòu)無(wú)關(guān)