C端用戶需要增長，同樣地B端用戶一樣也需要增長，那究竟該如何實現(xiàn)增長呢！可以看一看下面這一篇文章，或許會給你帶來新的思路。

不僅C端用戶需要增長，同樣地B端用戶一樣也需要增長，常見的增長方式是AARRR模型，分成Acquisition（獲客）、Activation（活躍）、Retention（留存）、Revenue（變現(xiàn)）、Referral（傳播）五個環(huán)節(jié)。

本文將從以下幾個方面，簡述B端產(chǎn)品如何利用AARRR模型實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長

一、確定用戶是誰

實現(xiàn)用戶增長的前提是需要了解用戶特點，明確用戶畫像，滿足用戶需求，才有機會實現(xiàn)有效增長。B端產(chǎn)品面向的是企業(yè)，一般分為

二、明確產(chǎn)品價值

只有為用戶提供好的產(chǎn)品服務(wù)，提現(xiàn)產(chǎn)品價值，受用戶喜歡才能實現(xiàn)有效增長。一款備受用戶喜歡的產(chǎn)品，需要打動用戶滿足用戶的需求，一般分為情緒與物質(zhì)需求，但是對于B端用戶來說，偏理性，需要從專業(yè)角度幫忙商戶解決實際問題才行，一般商家會面臨以下幾個問題:

B端產(chǎn)品從商戶角度出發(fā)為商戶解決問題，找準(zhǔn)自己的產(chǎn)品定位及價值，說明產(chǎn)品優(yōu)勢，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品體驗，為商戶提供良好的服務(wù)，配合營銷策略，建立專業(yè)的營銷、銷售團隊維護客戶管理，拓展商機實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。

三、明確增長目標(biāo)

不同類型的商家增長不同，對于撮合型平臺來說，同時面向B端和C端用戶，那么首先要保證的是商家的入駐率，如果沒有商家提供貨品，那么平臺就無法為C端用戶提供服務(wù)，從而失去平臺的變現(xiàn)能力。

所以商家入駐是非常重要。其次平臺形成規(guī)模后，商家之間出現(xiàn)內(nèi)卷，出現(xiàn)貨找人場景，平臺則可以利用增值服務(wù)，幫助商家達成訂單交易，由平臺依靠商家，逐步轉(zhuǎn)變成商家依靠平臺，讓商家為平臺付費，從而為平臺創(chuàng)造收益。

產(chǎn)品服務(wù)型的產(chǎn)品，為商家提供軟件服務(wù)，實現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)化，其核心的增長目標(biāo)就是讓用戶付費，如果沒有商家買單，那么SaaS商品一定程度上失去商業(yè)價值。

從總體來看，B端產(chǎn)品的核心目標(biāo)就是保證合作商戶多，讓商戶保持持續(xù)付費的能力。從B端產(chǎn)品生命周期來看，不同階段產(chǎn)品增長目標(biāo)不同。

1. 拓展期，發(fā)掘潛在的B端用戶

新產(chǎn)品剛進入市場，商戶不夠了解產(chǎn)品，需要進行商務(wù)拓展，吸引商戶入駐。

此時產(chǎn)品重點在于獲客，只有獲取到的商戶數(shù)量足夠多，才有機會進行下一步轉(zhuǎn)化。

但是不能盲目獲客，如果商務(wù)拓展吸引過來的用戶不是目標(biāo)群體，那么就是一場徒勞，難以實現(xiàn)用戶付費。需要根據(jù)產(chǎn)品的定位明白用戶是誰才能實現(xiàn)精準(zhǔn)獲客，不斷提高潛在合作商家數(shù)量。

2. 引入期，讓潛在用戶達成初步合作意向

找到潛在商戶后，引入商戶，降低產(chǎn)品使用門檻，讓商戶體驗試用產(chǎn)品。不管是什么類型的產(chǎn)品，在這個關(guān)鍵時刻，都需要向商戶展示長期價值。

產(chǎn)品試用期間通過極值地產(chǎn)品體驗與服務(wù)讓商戶享受到價值，認(rèn)為其產(chǎn)品能夠幫助商戶解決問題，促使商戶長期高頻次使用產(chǎn)品，為后續(xù)商戶付費發(fā)力。

3. 成長期，合作意向持續(xù)加強

產(chǎn)品試用階段，增強用戶粘性，讓商戶沉迷其中，無法離開，創(chuàng)造深度鏈接，持續(xù)加強合作意向。

4. 成熟期，達成合作，實現(xiàn)付費，創(chuàng)造收益

加強合作意向后，就需要達成合作，實現(xiàn)商戶付費，此時的目標(biāo)是付費商戶數(shù)與付費金額?？梢葬槍Σ煌虘?，制定不同的付費政策，達成付費目標(biāo)。同時可以利用付費用戶，進行產(chǎn)品傳播，讓更多用戶體驗使用產(chǎn)品，實現(xiàn)新的商戶轉(zhuǎn)化。

5. 衰退期，需要避免合作中斷，尋求長期合作

商戶付費試用一段時間可能因為某些原因?qū)е潞献髦兄梗辉俑顿M合作轉(zhuǎn)投其他平臺，產(chǎn)品需要做好流失預(yù)警，進行流失歸因，降低用戶流失率，挽回付費用戶。

綜合以上，不同的階段產(chǎn)品增長目標(biāo)不同，對應(yīng)的增長策略及方式也會不同。

四、B端如何利用AARRR模型，實現(xiàn)有效增長

1. Acquisition（獲客），讓生意找上門

AARRR，第一個A，即代表Acquisition（獲客），產(chǎn)品拓展期有用戶產(chǎn)品才有機會活下去。不管是平臺型產(chǎn)品還是SaaS型產(chǎn)品，都需要讓B端用戶看到產(chǎn)品價值，充分考慮用戶的特點及需求對應(yīng)設(shè)計不同的獲客方案。

（1）SEO搜索引擎優(yōu)化：依靠各類媒體資源進行線上推廣，利用搜索排名，提高企業(yè)的產(chǎn)品曝光率，增加讓用戶了解產(chǎn)品的機會。

比如商戶需要小商品銷售平臺，會進行相關(guān)搜索，相關(guān)平臺或者saas服務(wù)類產(chǎn)品，會根據(jù)搜索排名進行搜索結(jié)果呈現(xiàn)，所以作好SEO搜索引擎優(yōu)化是非常重要的獲客手段，在各大媒體平臺，爭取最佳曝光位。常見的平臺有百度、知乎、虎嗅等第三方平臺。

（2）行業(yè)大會：各類商家每年都會定期行業(yè)交流峰會，這個對于B端產(chǎn)品來說是獲客的好時機，在交流會上進行產(chǎn)品宣貫，路演，挖掘潛在用戶。

（3）異業(yè)合作：與其他B端產(chǎn)品進行合作，彌補雙方產(chǎn)品的不足通過強強聯(lián)合的方式為商家提高高質(zhì)量服務(wù)，從而發(fā)掘潛在客戶，實現(xiàn)共贏

（4）掃樓：銷售掃樓，按照行業(yè)及寫字樓分布規(guī)律，發(fā)掘產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，達成商業(yè)合作的第一步。

（5）活動：積極參加各種企業(yè)家會出現(xiàn)的活動，比如俱樂部、商業(yè)聯(lián)盟等老板們出現(xiàn)的地方。

（6）廣告投放：做好品牌建設(shè)與行業(yè)口碑，在寫字樓，釘釘，企業(yè)微信等辦公軟件或辦公場所進行廣告投放，進行品牌建設(shè)。

2. Activation（活躍），讓B端用戶使用產(chǎn)品

AARRR，第二個A，即代表Activation（活躍），獲取用戶后，需要使用戶保持活躍，C端產(chǎn)品一般從日、周、月維度統(tǒng)計用戶的在線時長，瀏覽時長，點擊率等多行為角度分析用戶活躍度，但是B端一般看核心功能使用頻次。一般通過以下幾種方式提高用戶活躍度：

（1）良好的用戶體驗：要為商家提供簡單易上手的工具，滿足商家需求，通過良好的用戶體驗，幫助B端提高效率。比如一鍵完成復(fù)雜地店鋪裝修。

（2）一對一VIP服務(wù)：為商戶提供良好的服務(wù)，產(chǎn)品試用階段，及時為商戶提供幫助及操作性引導(dǎo)，在一次次溝通中，加深合作意愿。

（3）實時跟進市場持續(xù)創(chuàng)新: 緊跟市場需要，不斷完善產(chǎn)品功能，通過數(shù)據(jù)的方式為企業(yè)賦能，幫助企業(yè)實現(xiàn)利益最大化

3. Retention（留存），讓B端用戶持續(xù)使用產(chǎn)品，不流失

AARRR，第三個R，即代表Retention（留存），讓用戶持續(xù)活躍，不流失。一款產(chǎn)品如果想要成功，光有用戶是不夠的，需要用戶留存率足夠高才可以，保證核心功能及客戶的留存率是關(guān)鍵，提高留存率的辦法如下：

（1）避免用戶流失：建立有效的追蹤機制形成流失預(yù)警。從客戶行為及客戶體驗入手，進行流失預(yù)警。比如客戶行為：頁面停留時長、按鈕點擊行為、退出路徑等行為分析用戶流失情況進行改進；另外一個就是客戶體驗，比如網(wǎng)頁加載速度，功能使用難度等體驗方面的問題。

（2）流失用戶召回：通過郵件、短信、電話、微信等方式召回老客戶，比如7天、15天、30天內(nèi)流失的客戶。

4. Revenue（變現(xiàn)），讓B端用戶持續(xù)付費

AARRR，第四個R，即代表Revenue（變現(xiàn)），用戶留下后，需要有變現(xiàn)的能力，只有實現(xiàn)用戶變現(xiàn)，產(chǎn)品才有了商業(yè)價值，才能讓產(chǎn)品獲利。通過一些增值服務(wù)或特殊的方案讓企業(yè)付費。

（1）增值服務(wù)：平臺型產(chǎn)品或者SaaS型產(chǎn)品可以按照功能模板進行收費，在原有功能上進行迭代升級，讓商家為增值服務(wù)買單

（2）不同的付費方式：按照服務(wù)周期，降低產(chǎn)品降格，讓商家買單，比如月、季度、年度付費

按照權(quán)益付費，不同價格權(quán)益不同，可以先以低價方式讓商家付費，后續(xù)通過優(yōu)惠政策進一步轉(zhuǎn)化

按照使用付費，從免費試用到逐步收費

（3）優(yōu)惠大促：通過促銷的方式，降低價格，讓用戶買單

5. Referral（傳播），打造受企業(yè)喜愛的產(chǎn)品

AARRR，第五個R，即代表Referral（傳播），打造一款讓用戶喜愛的產(chǎn)品，通過分享傳播的方式，獲得用戶與變現(xiàn)，像活水一樣，源源不斷，持續(xù)盈利，創(chuàng)造價值：

• 口碑傳播：打造品牌形象，在行業(yè)間進行品牌傳播。
• 借助上下游企業(yè)資源：與目標(biāo)用戶的上下游企業(yè)建立聯(lián)系，用已有進行轉(zhuǎn)介紹服務(wù)促成合作
• 分享裂變：給予現(xiàn)有商戶現(xiàn)金、權(quán)益等物品獎勵，讓現(xiàn)有商戶介紹同行業(yè)商戶試用購買產(chǎn)品

五、總結(jié)

AARRR增值模型用戶從一個環(huán)節(jié)過渡到另外一個環(huán)節(jié)，在層層深入中實現(xiàn)終極轉(zhuǎn)化。從這一演進過程來看B端用戶與C端用戶目標(biāo)一致，但每個環(huán)節(jié)對應(yīng)的策略有所不同。

增長是一件非常困難的事情，任重道遠，期望大家砥礪前行，實現(xiàn)各自的目標(biāo)，所愿皆所得！