在不同的時(shí)期，ToB企業(yè)市場(chǎng)部的定位和任務(wù)不同的。那么ToB企業(yè)市場(chǎng)部的定位到底是什么？本文對(duì)此進(jìn)行探討，一起來看看吧。

這是一個(gè)很有意思的話題。

ToB企業(yè)市場(chǎng)部到底是干什么的 ？曾幾何時(shí)，你可能會(huì)有這樣的感受：

• 打雜的：寫文章是你，出活動(dòng)方案是你，做PPT也是你···
• 跑腿的：展會(huì)你要跑，區(qū)域沙龍你要跑，有些比賽你也要跑···
• 亂花錢的：這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)要拿，那個(gè)報(bào)告要入，這個(gè)協(xié)會(huì)要加，但是它們的價(jià)值都在哪···
• 背鍋的：競(jìng)品比我們名氣大，客戶聽說過競(jìng)品沒聽過我們，市場(chǎng)部在干嘛；市場(chǎng)帶來的銷售線索很少，是不是宣傳沒到位啊···

em，老板這個(gè)時(shí)候說：看經(jīng)濟(jì)環(huán)境都這樣了，要不你們減一減人數(shù)？或者承擔(dān)一些業(yè)績(jī)指標(biāo)吧？

你的內(nèi)心os：那我去做銷售好了，還有提成，我做啥市場(chǎng)？太難了，做ToB企業(yè)市真的太難了！

實(shí)際上，在不同的時(shí)期，ToB企業(yè)市場(chǎng)部的定位和任務(wù)不同的。市場(chǎng)部是個(gè)很大的概念，不同公司的要求也會(huì)不一樣，你可以把它分成產(chǎn)品市場(chǎng)、市場(chǎng)推廣宣傳，也可以說它要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、品牌定位、營(yíng)銷獲客、銷售支持等等內(nèi)容，這些都沒錯(cuò)，但是在企業(yè)的不同階段，它對(duì)市場(chǎng)部的要求也是變化的，這個(gè)要求會(huì)包含前面提到的所要負(fù)責(zé)的一個(gè)甚至多個(gè)內(nèi)容。

筆者認(rèn)為，ToB企業(yè)市場(chǎng)部的定位大致會(huì)分為以下幾個(gè)階段：

階段一：企業(yè)早期，公司規(guī)模小，市場(chǎng)投入有限，那么市場(chǎng)部這個(gè)時(shí)候的定位就是0成本或者低成本獲客。

要生存，就要先證明價(jià)值。不管市場(chǎng)部是1個(gè)人，還是1.5個(gè)人（1個(gè)人帶1個(gè)實(shí)習(xí)生），這都是成本，所以這個(gè)時(shí)候需要市場(chǎng)部能夠通過各種不同的方式來想著如何低成本獲客，比如做內(nèi)容營(yíng)銷、參與免費(fèi)的市場(chǎng)活動(dòng)、進(jìn)行低成本的異業(yè)聯(lián)合推廣等等，只有客戶線索才有可能轉(zhuǎn)化成真實(shí)的訂單，這樣才能證明你所在的市場(chǎng)部是能夠?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)收添磚加瓦的，這個(gè)時(shí)候談市場(chǎng)洞察、談市場(chǎng)戰(zhàn)略都是空話。

階段二：企業(yè)發(fā)展一定程度的時(shí)候，早期盲人摸象、橫沖直撞的市場(chǎng)獲客打法需要調(diào)整，這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)部的定位是制定簡(jiǎn)單初步的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

在這個(gè)階段，市場(chǎng)部一方面基于現(xiàn)有的營(yíng)銷推廣方式，可以找出最簡(jiǎn)單最高效最有價(jià)值的獲客方法和渠道，能夠集中資源創(chuàng)造更大的收益；另一方面，需要做一定程度的市場(chǎng)調(diào)研和分析，要了解目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶需求、行業(yè)趨勢(shì)等信息，通過市場(chǎng)調(diào)研，為企業(yè)制定簡(jiǎn)單初步的市場(chǎng)策略和定位。

階段三：隨著企業(yè)持續(xù)的發(fā)展和市場(chǎng)部的不斷壯大，這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)部的定位是明確企業(yè)品牌定位。

因?yàn)槭袌?chǎng)部是企業(yè)宣傳的出口，同時(shí)也應(yīng)該是企業(yè)最能從宏觀角度認(rèn)知了解行業(yè)市場(chǎng)變化的部門，在上個(gè)階段，市場(chǎng)部已經(jīng)開始在做一些市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定了，那么在這個(gè)階段市場(chǎng)部需要更加明確企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)客戶群體以及企業(yè)的獨(dú)特價(jià)值主張。

通過建立清晰的品牌及產(chǎn)品定位，市場(chǎng)部可以幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。當(dāng)然，這個(gè)階段也可以適當(dāng)增加市場(chǎng)投入，比如多拿一些獎(jiǎng)項(xiàng)、多入選一些知名研究機(jī)構(gòu)報(bào)告等等，大概率在這個(gè)階段，企業(yè)才開始慢慢擁有品牌意識(shí)，逐漸注重外部口碑和形象。

階段四：市場(chǎng)部的定位是市場(chǎng)營(yíng)銷的深化。

在這個(gè)階段，市場(chǎng)部的核心重點(diǎn)是制定和執(zhí)行明確且具有深度的市場(chǎng)推廣策略，也就是市場(chǎng)營(yíng)銷的深化。市場(chǎng)部在「明確核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)」、「目標(biāo)客戶群體」以及「企業(yè)獨(dú)特價(jià)值主張」的基礎(chǔ)上，選擇更加合適的市場(chǎng)渠道和推廣方式，以吸引目標(biāo)客戶并提高企業(yè)的知名度和曝光度。

市場(chǎng)部還需要監(jiān)測(cè)和評(píng)估市場(chǎng)推廣活動(dòng)的效果，及時(shí)調(diào)整策略，以達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)目標(biāo)或企業(yè)營(yíng)收目標(biāo)。由于各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷深化內(nèi)容的明確，這個(gè)時(shí)候企業(yè)是可以大幅度增加市場(chǎng)預(yù)算投入，拓展?fàn)I收規(guī)模的。

階段五：市場(chǎng)部的定位是對(duì)公司全面的市場(chǎng)賦能。

• 比如生態(tài)側(cè)，可以通過市場(chǎng)策略進(jìn)行生態(tài)拓展，尋找更多生態(tài)伙伴，共同做大蛋糕；
• 比如銷售側(cè)，市場(chǎng)部可以為銷售團(tuán)隊(duì)提供客戶線索和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，幫助銷售團(tuán)隊(duì)了解客戶需求并制定銷售策略，市場(chǎng)部還可以和銷售團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)行客戶拜訪、產(chǎn)品演示等活動(dòng)，更加全面地了解前線的真實(shí)情況和需求；
• 再比如公司戰(zhàn)略側(cè)，市場(chǎng)部可以通過市場(chǎng)洞察和調(diào)研以及獲取的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，給公司CEO或者高管團(tuán)隊(duì)提供決策參考信息和建議，以幫助公司制定更加合理的戰(zhàn)略目標(biāo)。

實(shí)際上，ToB企業(yè)市場(chǎng)的定位不一定完全是按照上面的順序依次展開：在進(jìn)入第二階段的同時(shí)，也有可能也在做一部分第三階段的事情；含著金鑰匙出生的企業(yè)，很有可能一下子進(jìn)入第三第四階段。

但不管怎么樣，在任何經(jīng)濟(jì)環(huán)境中市場(chǎng)部都需要為企業(yè)的穩(wěn)定運(yùn)行和持續(xù)增長(zhǎng)做出一定的貢獻(xiàn)。因此，市場(chǎng)部需要深入了解以及掌握客戶的需求，從客戶的角度思考問題，制定全面的市場(chǎng)戰(zhàn)略，最大化市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，提高公司及產(chǎn)品知名度，獲得更多的客戶。同時(shí)，通過不斷的創(chuàng)新和優(yōu)化，確保企業(yè)的不斷壯大。